Приложение N 5. Система оценки экспортной зрелости СМСП Владимирской области

Приложение N 5
к Положению об оказании услуг Автономной
некоммерческой организацией "Центр поддержки
экспорта Владимирской области" субъектам
малого и среднего предпринимательства,
зарегистрированным на территории
Владимирской области

Система
оценки экспортной зрелости СМСП Владимирской области

Диагностика СМСП Владимирской области проводится посредством проведения оценки его экспортной зрелости. Оценка экспортной зрелости СМСП Владимирской области содержит 6 направлений и 25 вопросов. Каждое направление имеет весовой коэффициент, каждый вопрос анкеты предполагает один из 5 вариантов ответа, которому соответствует значение от 0 до 4 баллов.

Оценка экспортной зрелости СМСП Владимирской области определяется по следующей формуле:

 ^,

где:

I - индекс экспортной зрелости СМСП Владимирской области;

q - номер вопроса анкеты;

S - балл ответа на вопрос;

WQ - вес вопроса;

WU - вес направления.

Результаты диагностики дают компании объективную информацию о ее текущей степени экспортной зрелости (в том числе в разрезе 6 направлений) и учитываются при дальнейшем формировании индивидуального плана по развитию экспортной деятельности и "дорожной карты" по выходу на внешние рынки СМСП Владимирской области.

Оценка
экспортной зрелости СМСП Владимирской области

N	Вопрос	Весовой коэффициент	Варианты ответов
1	Конкурентоспособность на внутреннем рынке (весовой коэффициент направления - 0,2)
1.1	Как бы Вы оценили масштаб присутствия Вашей компании на внутреннем рынке в Вашем секторе?	0,13	мы - лидер на российском рынке в нашем секторе - 4 балла; наша компания входит в 3 - 5 ведущих компаний в своем секторе в России - 3 балла; мы - лидеры в регионе и одни из лидеров в стране - 2 балла; имеем достаточное присутствие в своем регионе, но не представлены в других регионах России - 1 балл; пытаемся закрепиться и создать присутствие в нашем секторе - 0,1 балла
1.2	Как широко Ваша компания охватила внутренний рынок?	0,13	имеем большую клиентскую базу по всей России - 4 балла; имеем большую клиентскую базу в своём регионе и отдельных ключевых регионах страны - 3 балла; имеем большую клиентскую базу только в своём регионе - 2 балла; работаем с несколькими региональными /национальными заказчиками - 1 балл; работаем с небольшим количеством локальных клиентов - ещё только формируем клиентскую базу - 0,1 балла
1.3	Насколько выросли продажи Вашей продукции/услуг за последние три года (в среднем в год)?	0,4	более чем на 20% - 4 балла; на 11 - 20% - 3 балла; на 6-10% - 2 балла; менее чем на 5% - 1 балл; ноль или отрицательный рост - 0,1 балла
1.4	Какую долю Ваша продукция/услуга занимают сейчас на внутреннем рынке?	0,04	свыше 30% - 4 балла; 15-30%-3 балла; 11-14% - 2 балла; 5-10% - 1 балл; менее 5% - 0,1 балла
1.5	Является ли Ваша продукция/услуга конкурентоспособной на внутреннем рынке с точки зрения цены?	0,2	высококонкурентная на фоне как местной, так и импортной продукции - 4 балла; достаточно конкурентная, и мы предпринимаем шаги по повышению нашей конкурентоспособности - 3 балла; в некоторой степени конкурентная - зарубежная продукция может представлять угрозу - 2 балла; нам непросто конкурировать, особенно с импортной продукцией - 1 балл; неконкурентная - 0,1 балла
1.6	Насколько выгодно Ваша продукция/услуга отличается от продукции/услуг Ваших конкурентов на внутреннем рынке в части цены, качества, функциональности, уникальности либо иных преимуществ?	0,1	очень выгодно - в высокой степени уникальная продукция, мы работаем над внедрением новых функций и качеств - 4 балла; очень выгодно - наша продукция/услуги имеют лучшие функции и качества, чем продукция/услуги большинства поставщиков на рынке - 3 балла; выгодно по некоторым аспектам, но не отличается высокой уникальностью - схожие функции и качества, как и у продукции/услуг большинства поставщиков - 2 балла; невыгодно - стараемся угнаться за конкурентами - 1 балл; невыгодно - отстаем - 0,1 балла
2.	Возможности в сфере маркетинга и продвижения (весовой коэффициент направления - 0,1)
2.1	Как часто в Вашей компании проводятся рыночные исследования и планирование деятельности на внутреннем рынке?	0,3	всегда - 4 балла; большую часть времени или для большинства видов продукции/услуг/операций - 3 балла; иногда - 2 балла; редко - 1 балл; никогда не проводили исследований или перспективного планирования - 0,1 балла
2.2	Насколько активно Ваша компания рекламирует и продвигает свою продукцию/услуги на внутреннем рынке?	0,2	очень агрессивно - 4 балла; относительно агрессивно - 3 балла; скромно - 2 балла; не активно - 1 балл; не занимается этим вообще - 0,1 балла
2.3	Есть ли у Вашей компании промо-материалы о Вашей продукции/услугах?	0,5	да, полный пакет, включая брендирование, визитки, описание продукции, брошюры, рекламные материалы в местах продаж и пр., а также качественный веб-сайт на русском и английском языках, охватывающий всю линейку продукции - 4 балла; да, есть хороший пакет промо-материалов, включая качественный веб - сайт на русском языке, на котором представлены основные виды продукции - 3 балла; у нас есть определённые промо-материалы по некоторым видам продукции, в том числе веб-страница, но нам требуется дальше развивать брендирование и пакет промо-материалов для всей линейки продукции - 2 балла; у нас есть отдельные брошюры и (или) описание продукции, но еще нет веб-страницы -1 балл; мы не используем каких-либо промо-материалов и у нас нет веб-страницы - 0,1 балла
3	Возможности человеческих ресурсов (весовой коэффициент направления - 0,15)
3.1	Есть ли у кого-либо из Вашего руководства или сотрудников опыт работы в маркетинге экспорта или международном бизнесе?	0,25	более одного менеджера/сотрудника со значительным опытом работы в сфере экспорта или международного бизнеса - 4 балла; один менеджер/сотрудник имеют опыт работы в сфере экспорта или международного бизнеса - 3 балла; один сотрудник имел на предыдущем месте(-ах) работы некоторый опыт в сфере экспорта или международного бизнеса - 2 балла; у нас нет сотрудников с опытом работы в сфере экспорта или международного бизнеса, но мы планируем нанять такого специалиста -1 балл; у нас нет сотрудников с опытом работы в сфере экспорта или международного бизнеса и нет возможностей сейчас нанять такого специалиста - 0,1 балла
3.2	Говорит ли кто-либо из действующих руководителей Вашей компании на английском языке или ином языке Вашего целевого рынка, чтобы иметь возможность общаться с потенциальными клиентами и партнерами?	0,35	Более одного менеджера/сотрудника в нашей компании говорят на английском или официальном языке целевого рынка - 4 балла; один менеджер/сотрудник в нашей компании говорит на английском или официальном языке целевого рынка - 3 балла; в нашей компании нет сотрудников, которые бы говорили на иностранном языке, но наша компания может привлечь соответствующую внешнюю языковую поддержку и (или) мы находимся в процессе найма такого специалиста - 2 балла; в нашей компании нет сотрудников, которые бы говорили на иностранном языке, но мы можем рассмотреть возможность привлечения внешней поддержки - 1 балл; в нашей компании нет сотрудников, которые бы говорили на иностранном языке - не имеем сейчас возможности нанять соответствующих специалистов в штат или привлечь их на условиях подряда - 0,1 балла
3.3	Как в Вашей компании решается вопрос с организацией нового экспорта или расширения существующего	0,25	нанимаем более одного дополнительного сотрудника для создания экспортного департамента - 4 балла; нанимаем одну дополнительную единицу для управления экспортом - 3 балла; можем рассмотреть возможность найма в штат дополнительного специалиста, но все еще анализируем ситуацию, скорее всего, мы перераспределим полномочия и обучим существующих работников, так как не можем нанимать в штат новых специалистов - 2 балла; если придется экспортировать, экспортом занимался бы один - 1 балл; из существующих штатных сотрудников в рамках имеющихся организационных структур, так как мы не можем себе позволить нанимать новых людей или перераспределять полномочия среди существующих - 0,1 балла
3.4	Как Вы реализуете и распространяете свою продукцию/услуги на внутреннем рынке?	0,15	у нас высококвалифицированный персонал по сбыту и дистрибьюторы охватывают наиболее важные регионы России - 4 балла; используем сочетание собственного сбытового персонала и (или) региональных дистрибьюторов в ключевых регионах страны - 3 балла; используем коммерческих представителей и (или) дистрибьюторов в своем регионе и расширяем свою деятельность в других регионах России - 2 балла; наша сбытовая сеть охватывает только свой регион - 1 балл; у нас нет никакой сбытовой/дистрибьюторской сети - 0,1 балла
4	Международная конкурентоспособность (весовой коэффициент направления - 0,2)
4.1	Получала ли Ваша компания какие-либо предложения (заказы) от зарубежных фирм, не запрашивая их специально?	0,2	много раз, и мы уже занимаемся соответствующим экспортом - 4 балла; много раз, и по большинству из них мы работаем, но мы все еще не экспортируем на регулярной основе - 3 балла; мы получили ряд запросов, но не смогли по ним отработать, так как были ориентированы преимущественно на наш внутренний рынок - 2 балла; один раз мы получили запрос, но не ответили на него - 1 балл; никогда не получали никаких запросов/заказов из-за рубежа - 0,1 балла
4.2	Каков текущий статус Вашей экспортной деятельности?	0,2	экспорт на несколько зарубежных рынков, который составляет более 10% нашего совокупного дохода - 4 балла; экспорт на один/малое число зарубежных рынков, который составляет менее 10% нашего совокупного дохода - 3 балла; экспортируем время от времени - 2 балла; экспортировали только один раз на основании полученного запроса/заказа - 1 балл; никогда не занимались экспортом - 0,1 балла
4.3	Обладает ли Ваша компания достаточными производственными мощностями или складскими запасами для удовлетворения спроса на внешних рынках?	0,3	у нас переизбыток производственных мощностей, которые мы можем ориентировать на зарубежные рынки и (или) готовы инвестировать - 4 балла; в создание дополнительных мощностей на расширение деятельности на внешних рынках у нас есть инвестиционный план по формированию дополнительной производственной мощности для удовлетворения зарубежного спроса - 3 балла; у нас не слишком большой объем свободных мощностей, мы близки к работе на полной мощности - 2 балла; у нас нет свободных мощностей, но у нас есть складские запасы, которые мы можем реализовать на зарубежных рынках - 1 балл; в данный момент у нас нет достаточных производственных мощностей - 0,1 балла
4.4	Насколько Ваша продукция/услуга дорога при транспортировке на большие расстояния?	0,2	стоимость транспортировки незначительна относительно цены - 4 балла; транспортировка обходится не слишком дорого и составляет лишь малую долю в структуре стоимости - 3 балла; недешево, зависит от объема поставки - 2 балла; на транспортные издержки приходится значительная доля в структуре цены продукции - 1 балл; очень высокие издержки, транспортные издержки являются основной статьей в структуре стоимости продукции - 0,1 балла
4.5	Способна ли Ваша компания организовать необходимые шеф-монтажные и пуско-наладочные работы (ПНР)/обучение/послепродажное обслуживание для Вашей продукции/услуг на зарубежных рынках?	0,1	да, способна и (или) это неактуально для нашей продукции/услуг - 4 балла; да, это не потребует больших вложений - 3 балла; могли бы, но это потребует инвестиций в создание системы - 2 балла; это будет сложно, так как потребует действий или инвестиций, которые сложно будет реализовать - наша продукция/услуги требуют очень больших усилий в части ПНР, обучения/постпродажного обслуживания - 1 балл; нет, наша компания не способна на организацию и проведение таких мероприятий для обслуживания внешних рынков - 0,1 балла
5	Приверженность экспортной деятельности (весовой коэффициент направления - 0,2)
5.1	Привержено ли руководство Вашей компании экспорту как новому виду деятельности или как деятельности, требующей расширения?	0,3	привержено в высокой степени - уже утверждён план действий - 4 балла; достаточно привержено - провели первичные исследования - 3 балла; мы заинтересованы, но еще не предпринимали никаких шагов - 2 балла; мы бы хотели наладить экспорт, чтобы компенсировать падение внутренних цен и (или) сократить объем складских запасов - 1 балл; мы не заинтересованы в расширении работы на внешних рынках в данный момент - 0,1 балла
5.2	Сколько времени руководство Вашей компании готово ждать достижения приемлемых результатов от экспортной деятельности?	0,3	до 3 лет - 4 балла; до 2 лет - 3 балла; до 1 года - 2 балла; до 6 месяцев - 1 балл; нужны немедленные результаты - 0,1 балла
5.3	Проводились ли Вашей компанией какие-либо исследования рынка или какие-либо мероприятия по продвижению на зарубежных рынках?	0,3	да, проведено исследование по изучению общих международных рыночных тенденций/стандартов и специальное исследование ряда ключевых потенциальных рынков, а также мероприятия по тестированию зарубежных рынков и продвижению продукции - 4 балла; проведено первичное исследование ситуации на международном рынке, а также тенденций/стандартов, и мы готовы изучить потенциальные рынки - 3 балла; еще не проводили каких-либо исследований, но стремимся узнать больше о ситуации на международных рынках и стандартах, относящихся к нашей продукции - 2 балла; не проводили никаких исследований - 1 балл; у нас нет возможностей или средств для проведения каких-либо исследований - 0,1 балла
5.4	Вы пойдете на адаптацию Вашей продукции/услуг и (или) упаковки под особенности зарубежных рынков?	0,1	мы уже вкладываемся в такую адаптацию на начальном уровне формирования продукции/услуг/упаковки - 4 балла; охотно пойдем на такую адаптацию - 3 балла; мы могли бы рассмотреть возможности некоторой коррекции продукции/услуг и (или) упаковки - 2 балла; неохотно пошли бы на это - нам очень сложно внедрять изменения - 1 балл; не пойдем на это - не считаем, что могли бы адаптировать свою продукцию/услуги или что следует это делать - 0,1 балла
6.	Финансовые возможности (весовой коэффициент направления - 0,15)
6.1	Обладает ли Ваша компания финансовыми ресурсами для осуществления маркетинговой деятельности, дистрибуции или обслуживания внешних рынков?	0,3	уже накоплены собственные ресурсы и хороший уровень оборотного капитала, а также имеем доступ к дополнительному финансированию от инвесторов или финансовых учреждений - 4 балла; управляем работами на внутреннем рынке, имея адекватный объем оборотного капитала, и можем рассчитывать на поддержку от инвесторов или нашего банка для расширения деятельности - 3 балла; способны финансировать нашу деятельность на внутреннем рынке, но не уверены в том, что сможем привлечь дополнительные ресурсы для развития на международном рынке - 2 балла; работаем в условиях довольно сжатого бюджета - будет сложно финансировать экспортную деятельность - 1 балл; тяжело финансировать деятельность даже на внутреннем рынке - хронический недостаток оборотного капитала - 0,1 балла
6.2	Какой объем средств Ваша компания может позволить себе тратить на развитие экспорта каждый год?	0,4	свыше 3 000 000 рублей - 4 балла; 1 500 000 - 3 000 000 руб. - 3 балла; 750 000 -1 499 000 руб. - 2 балла; 350 000 - 749 000 руб. - 1 балл; менее 350 000 руб. - 0,1 балла
6.3	Какие условия отсрочки оплаты Вы могли бы предложить солидным зарубежным покупателям?	0,3	более 120 дней - 4 балла; 90- 120 дней - 3 балла; 30-89 дней - 2 балла; оплата при поставке - 1 балл; оплата авансом - 0,1 балла