Факторинг: низкий старт (М. Чернышева, "БДМ. Банки и деловой мир", N 2, февраль 2008 г.)

Факторинг: низкий старт

Российский рынок факторинга совершил рывок в последние месяцы 2007 года. Сыграли ставки на регионы и малый бизнес. Теперь на кону тотализатора - 200% годового роста. Дождемся розыгрыша!

О сеянии и жатве

По результатам исследования рынка факторинга за первое полугодие 2007 года объем требований, фактически уступленных российским факторам, составил порядка $7,3 млрд., на 97% перекрыв результат второго полугодия 2006-го. Много это или мало?

С учетом оптимизма, заложенного нами ранее в прогноз развития рынка в 2007 году (200% роста), создается впечатление, что по итогам завершившегося года рынок, возможно, не оправдает ожиданий. Ведь, чтобы реализовать прогноз, во второй половине 2007 года факторы должны были вдвое превзойти результат первых шести месяцев.

Однако, обратившись к показателям 2006 года, мы увидим, что объем денежных требований, уступленных факторам в первом и втором его полугодиях, составил соответственно $3,5 и $7,5 млрд. - то есть в пропорции примерно "один к двум" (график 1). Следовательно, чтобы оправдать прогноз ежегодного удвоения рынка, факторы должны в первой половине года повторять результат второй части предшествующего, а в оставшиеся месяцы компенсировать слабую динамику первого полугодия удвоением объема уступленных требований.

В начале года факторы делают ставку, главным образом, на качественное развитие: создают новые продукты и маркетинговые программы их продвижения, отрабатывают технологии, налаживают отношения с партнерами, в том числе с агентами и инвесторами, расширяют географический охват. Все это для того, чтобы во втором полугодии сконцентрироваться на продажах, "выжать максимум" из собственных возможностей. Второе полугодие и отражает конечные результаты усилий факторов за год продуктивной работы.

Купи кефир - помоги фактору!

Приведенные пропорции роста рынка факторинга являются следствием существующей отраслевой структуры. Ведь, как и прежде, более чем две трети оборота российских факторов "делается" предприятиями оптовой торговли, причем главным образом это торговля товарами FMCG, спрос на которые подвержен существенным сезонным колебаниям. Эти колебания по цепочке транслируются до поставщика, который компенсирует свои потребности в оборотных средствах за счет факторингового финансирования.

"Сезонность нашего бизнеса напрямую зависит от сезонности спроса на товары поставщиков наших клиентов, - объясняет Юрий Волков, председатель Совета директоров МФК "ТРАСТ", - пик спроса обычно приходится на конец года: сентябрь, октябрь, ноябрь, - в то время как летние месяцы и время новогодних праздников, напротив - самый "низкий" период".

Так что, покупая кефир, простой обыватель тем самым стимулирует спрос поставщиков на услугу факторинга, ибо практически любая торговая сеть закупает товар с отсрочкой и заплатит поставщику только тогда, когда вся партия товара будет реализована. По результатам первого полугодия 2007 года доля оптовой торговли в общем объеме факторинговых сделок несколько снизилась, составив по итогам полугодия 68,7% (в 2006-м - 70,8%). Около 26,4% (в 2006-м - 22,9%) от общего объема требований уступили факторам предприятия обрабатывающих производств, доля строительства составила 3% (годом раньше - 2,6%).

По единогласному мнению участников, несмотря на небольшой спад, пока оптовая торговля остается наиболее перспективным сегментом факторингового рынка - благодаря существующей динамике роста и высокой конкуренции среди оптовых поставщиков.

Довольствоваться малым... и средним бизнесом

Первоклассные факторинговые клиенты уже практически распределены, а лимиты на самых надежных и интересных дебиторов - крупные торговые сети - имеют почти все факторы. Теперь они более плотно "окучивают" сегмент среднего и малого бизнеса - как среди поставщиков, так и среди дебиторов.

Структура клиентской базы по размеру бизнеса обслуженных факторами компаний в I полугодии 2007 года сохранилась практически неизменной (график 3), а вот структура оборота, распределенная по клиентам - представителям малого, среднего и крупного бизнеса, претерпела некоторые изменения по сравнению с итогами 2006-го. В совокупном объеме уступленных денежных требований выросла доля малых и средних предприятий. "Подпитываемые" факторинговым финансированием, их обороты быстро растут, в итоге увеличивается и объем дебиторской задолженности, уступаемой факторам, что снова провоцирует рост оборота компании-клиента.

Когда время - деньги

С ростом доли задолженности, уступаемой небольшими компаниями, в общем объеме обслуживаемой "дебиторки", одновременно увеличивается доля краткосрочных сделок: на поставки сроком менее двух месяцев приходится 63,6% от объема уступленных в первом полугодии 2007 года денежных требований (в 2006-м - 50,6%).

При этом количество поставок на срок до 60 дней составило более 70% от общего числа профинансированных факторами поставок. Это объясняется тем, что мелкие поставки, как правило, предполагают не слишком длительную отсрочку платежа (график 4).

Если мы считаем, что рынок факторинга будет смещаться преимущественно в сегмент малого и среднего бизнеса, значит, средний размер поставок будет уменьшаться, а вместе с ним - сокращаться средний срок факторингового финансирования, что, при прочих равных условиях, спровоцирует ускорение оборачиваемости по факторинговым сделкам - вот еще один фактор роста.

Влекомые провинциальной простотой

В регионах потенциальные клиенты - предприятия средней руки - не избалованы обилием доступных источников финансирования. Наверное, именно поэтому факторы начинают все более активную экспансию в регионы. Игроки отмечают большую восприимчивость региональных компаний к предложению факторинга. "Финансовые директора московской компании, как правило, сначала закрывают потребность в финансировании овердрафтом, затем револьверными кредитами и, на всякий случай, еще небольшую долю - факторингом, - рассказывает Константин Овчаров, начальник отдела факторинга ЗАО "Международный Московский Банк", - региональные же компании, если начинают получать факторинговое финансирование, обычно переводят на него основную долю своей дебиторской задолженности. И еще: ограниченность региональных рынков толкает продавцов к агрессивной конкурентной борьбе, в первую очередь выражающейся в установлении больших отсрочек платежа".

Наиболее перспективными факторы считают Уральский, Сибирский и Приволжский федеральные округа (график 5). Доля по количеству компаний-клиентов, расположенных здесь, значительно выше, чем доля по объему средств, уступленных этими компаниями российским факторам. То есть это - преимущественно предприятия малого и среднего бизнеса, с увеличением объема поставок которых будет расти и их доля в общем объеме уступаемой дебиторской задолженности.

Факторинг с "подгонкой" по фигуре

Специфика маркетинга факторинговых продуктов находит отражение в многообразии уникальных предложений, создаваемых в рамках стандартного набора опций, для каждого сегмента рынка. Такие продукты быстро становятся узнаваемыми и востребованными в определенной нише.

Потребность в создании специального продукта возникает, прежде всего, в связи с необходимостью массового обслуживания предприятий малого и среднего бизнеса. И дело не только в "пропускной способности" фактора, которая, несомненно, увеличивается благодаря появлению стандартных предложений. Не менее важна специфика малого бизнеса, представители которого далеко не всегда понимают суть факторинга, его отличие от банковского кредита, а порой даже не знакомы с самим этим понятием. Обычно представителей небольших фирм не интересуют нюансы факторингового дела, им интересна исключительно та польза, которую эта услуга принесет их бизнесу. Для крупных же компаний больше подойдет индивидуальный подбор программы факторингового обслуживания, с рассмотрением функций каждой отдельной услуги, входящей в комплекс факторинга. Наверное, именно поэтому факторы, работающие преимущественно с крупным бизнесом (это, прежде всего, большие универсальные банки), не стали создавать стандартизированные факторинговые продукты. Утяжелять многопродуктовую линейку, где факторинг - лишь один из видов финансирования, действительно, не вполне целесообразно.

Наиболее активно в разработке факторинговых продуктов проявили себя именно специализированные факторы. Помимо набора услуг, предоставляемого в рамках конкретного предложения, меняются и различные опции, например, минимальный размер финансирования. В первом полугодии минувшего года Пробизнесбанк запустил новый продукт "ФакторингЛайт", рассчитанный на предприятия малого и среднего бизнеса, испытывающие потребность в финансировании оборотного капитала в объемах от миллиона рублей.

Все чаще в продуктовых линейках фигурирует продукт, в названии которого присутствует слово "экспресс". Наличие такого продукта в предложении фактора свидетельствует о том, что он располагает обширной статистической базой по дебиторам, хорошим IT обеспечением и отработанной скоринговой системой. Среди факторов, предложивших клиентам "Экспресс-факторинг", специализированные факторинговые компании МФК "ТРАСТ" и ЗАО "НФК". Индивидуальные продукты создаются для конкретных отраслей - например, Пробизнесбанк разработал специальное предложение для поставщиков сетей и операторов алкогольного рынка.

Пожалуй, наибольший креатив проявила компания "Еврокоммерц", предложив клиентам факторинг "в коробке". Овеществление услуг - прием, давно используемый предприятиями сферы сервиса для преодоления свойственного их продуктам эффекта неосязаемости, столь пагубно воздействующего на понимание покупателем качества и свойств предоставляемой услуги. "Коробки позволяют сделать своего рода "фабрику" по привлечению клиентов, по продаже удобных и функциональных продуктов, - рассказывает Илья Волков, управляющий директор ФК "Еврокоммерц". - У нас есть пять коробочных продуктов, четыре из них стандартизированы, а один нестандартный - он так и называется "нестандарт". Разумеется, даже в рамках стандартных продуктов отдельные параметры могут меняться". Таким образом, коробка объединила в себе ясность стандартного продукта и гибкость - индивидуального.

Молодой индустрии - отдельную инфраструктуру

Российский факторинг сегодня напоминает Америку во времена заселения первыми колонистами - свободный, незарегулированный рынок, где каждый игрок может "застолбить" себе участок такого размера, какой только сможет возделать. На таком рынке участники еще не только не чувствуют серьезной конкуренции, но и практически не соприкасаются локтями, а иногда и вовсе не видят друг друга. В этих условиях нецелесообразно тратить усилия на попытки ставить палки в колеса конкурентам. Правильнее объединить усилия и направить их на развитие рынка, популяризацию факторинга в бизнес-среде, создание единой инфраструктуры. Осознание этого игроками - признак зрелости факторинга как самостоятельной индустрии.

Ассоциация факторинговых компаний стала первым камнем, заложенным в строительство собственной инфраструктуры рынка. "Основной целью деятельности ассоциации является всестороннее развитие рынка факторинга, - объясняет Илья Волков. - Именно поэтому план деятельности ассоциации и круг задач будет определен на основании пожеланий ее членов и других участников отечественного рынка факторинга".

График 1

График 2

График 3

График 4

График 5

Рэнкинг российских факторов по объему уступленных им денежных
требований в I полугодии 2007 года

Место	Наименование	Объем денежных требований, фактически уступленных фактору в I полугодии 2007 г., тыс. руб.	Рост по сравнению с результатом 2006 г., %	Рост по сравнению с результатом - I полугодия 2006 г, %
1.	ЗАО ФК "Еврокоммерц"	44 894 812,00	67,93	183,42
2.	АКБ "Промсвязьбанк" (ЗАО)	36 344 674,70	69,39	222,79
3.	Банк НФК (ЗАО)	27 175 433,82	56,92	135,17
4.	ОАО Банк "Петрокоммерц"	23 006 022,00	46,58	116,43
5.	МФК ТРАСТ	8 167 181,00	131,73	н/д
6.	ЗАО "Стройкредит Факторинг"	6 489 233,00	59,75	н/д
7.	"НОМОС-БАНК" (ОАО)	6 243 881,65	39,38	86,93
8.	ОАО "Московский кредитный банк"	4 636 907,00	н/д	н/д
9.	ЗАО "ТрансКредитФакторинг"	4 577 587,41	113,68	147,72
10.	ЗАО "Международный московс- кий банк"	4 268 574,00	116,26	333,39
11.	АКБ "Пробизнесбанк" (ОАО)	3 424 316,00	43,97	н/д
12.	ОАО "СКБ-банк"	2 022 793,00	178,82	н/д
13.	ЗАО КБ "BSGV"	1 541 470,07	н/д	н/д
14.	АКБ "ТрансКапиталБанк"	1 454 919,47	н/д	422,83
15.	АБ "Газпромбанк" (ЗАО)	1 429 017,20	н/д	-
16.	ООО АИКБ "Татфондбанк"	1 322 536,50	231,99	н/д
17.	КБ "Система" ООО	1 079 898,84	83,51	1195,94
18.	КБ "Роспромбанк" (ООО)	952 978,00	81,64	202,76
19.	ООО КБ "СМП"	824 374,52	н/д	н/д
20.	КБ "Москоммерцбанк" (ООО)	611 930,66	32,92	н/д
21.	ОАО Банк "РОСТ"	409 727,00	64,07	64,07
22.	ОАО "Банк "Казанский"	316 423,53	69,94	221,28
23.	Банк "Северная Казна" ОАО	190 497,00	н/д	222,28
24.	ЗАО АКИБ "ЦЕРИХ"	157 489,13	55,54	157,49
25.	КБ "Третий Рим" (ЗАО)	114 020,00	39,97	н/д
26.	АКБ "Вятка-банк" ОАО	82 101,00	39,12	78,98

М. Чернышева,

ведущий эксперт направления рейтингов

банков и лизинговых компаний департамента

рейтингов финансовых институтов РА "Эксперт"

"БДМ. Банки и деловой мир", N 2, февраль 2008 г.