Кого ищут логистические провайдеры (О. Симонова, "Кадровик. Рекрутинг для кадровика", N 6, июнь 2010 г.)

Кого ищут логистические провайдеры

Логистические операторы до сих пор теряют заказчиков - даже рост потребительского спроса не помогает. Их клиенты, вгрызаясь в "теорию оптимизации издержек", выяснили, что понятия "аутсорсинг" и "минимальные затраты" не тождественны. Спасая положение, провайдеры латают дыры в технологии своей работы, для чего активно ищут специалистов. По характеру заказов легко можно понять, в каких направлениях логистические компании решили совершенствоваться.

Спрос на продажников: значит, ищут новые заказы

Вера в то, что их услуги в кризис как нельзя кстати, и клиенты придут сами, не спасла логистических операторов. Менеджер по продажам услуг - на вершине рейтинга вакансий. Это лишнее подтверждение тому, что проблема с заказчиками у провайдеров серьезная. И решать ее они предпочитают самым очевидным способом - искать новых.

Спрос все-таки сказался на стоимости специалиста. Если раньше можно было подобрать соискателя "средней руки" на 25-40 тыс. руб., то сегодня вилка - 30-60 тыс. руб. Небольшие компании ограничиваются менеджером "на телефон". Его задачи: обзванивать клиентов, рассылать предложения. Предлагают 25-30 тыс. руб. Такая зарплата устраивает кандидатов с минимальным опытом или вообще без опыта, которые пока больше учатся работать, чем работают.

Более крупные компании концентрируются на активных продажах. Поэтому специалист должен не просто сидеть на телефоне, а действовать направленно: оценивать портфель услуг, анализировать рынок и выходить на потенциального клиента, устанавливать контакт. Кандидата с опытом около года берут на 35 тыс. руб. Если же человек готов к работе "в поле" - презентацию подготовить, собрать документы для декларирования, договориться с транспортной компанией, проконтролировать все этапы поставки и соблюдение условий - это 40-50 тыс. руб. Тут уже требуется опыт не менее 3 лет, в т.ч. в мультимодальных перевозках.

Директор по продажам стоит 120-150 тыс. руб. плюс бонусы. В его задачи входит (помимо непосредственного управления) разработка и реализация стратегии ввода новых направлений услуг, маркетинговые исследования и анализ рынков. Поэтому ищут сотрудников с управленческим опытом от 5 лет.

Подбирают новых руководителей: хотят поднять эффективность

Но сколько клиента презентациями ни корми, а он все на цену смотрит. Чтобы сделать ее привлекательнее, операторы стали урезать прибыли и снижать тарифы, но, видимо, недостаточно. Яркая иллюстрация того, что крупным компаниям выгоднее работать без посредников, - сокращение доли арендуемых ими складских площадей в Московском регионе с 47,2 до 9,6%.

Искать клиентов, согласных на неконкурентные цены, - дело неблагодарное, а урезать и далее тарифы, терпя убытки, - не выгодное. Поэтому, по всей видимости, взялись за внутренние преобразования, отсюда спрос на директоров компаний и руководителей групп. Среди задач, которые перед ними ставятся, - оптимизация бизнес-процессов и структуры процедур оказания услуг, разработка системы поиска альтернативных поставщиков, контроль себестоимости, снижение издержек и т.д.

Сложность необходимых преобразований, как правило, зависит от масштабов компании и прямо пропорциональна уровню компенсации специалистов. По данным исследований кадрового центра "ЮНИТИ", с лета 2009 г. размер предложения для топов вернулся на докризисный уровень. Сегодня для генеральных директоров предложения начинаются от 90 тыс. руб. и доходят до 300 тыс. руб. Для руководителей отделов средняя заработная плата составляет 80-120 тыс. руб. При оценке кандидатов, в первую очередь, играет роль не опыт руководства как таковой, а его результаты.

Нужны универсалы: планируют расширение спектра услуг

Специалисты, которые умеют все, - еще один хит списка вакансий. Из чего можно сделать вывод: многие провайдеры пошли по пути диверсификации. Действительно, логистический оператор сегодня не хуже супермаркета может предоставить любой пакет услуг, в который заказчик собирает то, что ему требуется. Если у клиента есть свои специалисты (например, в области таможенного оформления, страхования) или собственный склад, то соответствующие этапы исключаются из списка. Нужно осуществить всю цепочку - тоже нет проблем.

Один из клиентов "ЮНИТИ" долгое время работал с группой дилеров известных брендов, которые имели свои площади для хранения продукции. Была четкая, наработанная схема взаимодействия, разлетевшаяся в один миг после того, как те самые дилеры решили отказаться от содержания складов. При этом они попросили своего провайдера предложить им систему поставок от западного производителя напрямик до точки реализации в конкретное время и в заданном комплекте. Пришлось им подыскивать специалиста на новый проект.

Клиенты, оптимизируя свою деятельность, кто как может, предлагают схемы работы одна другой оригинальнее. Но отказывать им сегодня нельзя. Отсюда и потребность у логистических провайдеров в универсальных специалистах, способных разработать цепочку любой сложности. Зарплаты у них выше среднего уровня. Так, опытный кандидат, поработавший с разными видами транспорта, который способен предложить многовариативный проект поставки, стоит от 70 тыс. руб. и выше. При этом он должен иметь собственную базу контактов поставщиков экспедиторских и транспортных услуг, владеть навыками расчета таможенной стоимости и документального обеспечения всех процедур.

Подбирают узких специалистов: ставка на специализацию

Судя по спросу на соискателей с опытом работы в определенном сегменте, часть логистических операторов решили сконцентрироваться на том, что они умеют лучше всего.

Для кого-то специализацией становится сложность поставки. Они готовы платить за кандидата, перевозившего нестандартные грузы (взрывоопасные и ядовитые вещества, донорские ткани, негабаритные конструкции или технику), более 70 тыс. руб. и выше.

Есть операторы, которые готовы искать специалиста, работавшего с конкретной группой товаров. Кадровый центр "ЮНИТИ" выполнял заказ компании, занимающейся поставками сувенирной продукции. Подбирали менеджера по закупкам. Поиски клиент ограничил не просто рамками своей сферы - нужен был только специалист, имеющий опыт работы с новогодней продукцией.

Некоторые провайдеры сосредотачивают усилия на одном направлении перевозок. Так действуют, например, операторы из Юго-Восточной Азии, работающие в нашей стране. Требования к кандидатам они ставят не простые: стаж от 5 лет в компании со схожей специализацией (транспортная / логистическая) и работающей именно с поставками в Юго-Восточную Азию. Кстати, молодость, по мнению управленцев восточных компаний, - порок. Они считают, что молодой специалист не имеет необходимого жизненного опыта. В подобных заказах неизвестно, что сложнее: найти кандидата или объединить его запросы с интересами работодателя. На Востоке у людей другое отношение к труду, тему компенсации у них обсуждать не принято, повышают уровень предложения они крайне неохотно. А если человек смело заявляет свою цену и на меньшие условия не согласен, то его кандидатуру, скорее всего, отклонят, не сознавшись, что причина в деньгах.

Ищут специалиста, готового на переезд: завоевывают новые рынки

Еще одно направление поиска персонала, которое может иллюстрировать тактику развития логистических компаний, - специалисты в региональные представительства.

Сегодня, пока другие заняты самоусовершенствованием, есть возможность "урвать кусок" нового рынка. Сделать это нужно максимально быстро. Следовательно, тратить время на поиск местных специалистов и их обучение некогда - надо везти готового. Логист, как хирург: чем больше операций провел, тем выше квалификация. Ну, а по количеству реализованных сделок московские кандидаты дадут большую фору региональным. Расчет прост: дополнительные расходы на управление должны сократить срок выхода регионального проекта на точку безубыточности.

Как правило, в столице подбирают генеральных директоров, управляющих представительствами, менеджеров проекта. Чтобы заманить кандидата, предлагают среднюю для центра зарплату (100-200 тыс. руб.) плюс надбавку за переезд. В итоге сумма набегает 150-300 тыс. руб. Оценивая кандидатов, работодатели обращают внимание на опыт запуска проектов, а также на наработки новой базы клиентов и поставщиков транспортных услуг. Срок контракта - от года. Основные направления: Центральный регион России, Краснодарский край, Зауралье.

"Скажи мне, кто тебе требуется, и я скажу, как дела в твоей компании". Сегодня из успешных компаний люди сами не уходят. Следовательно, если у фирмы появилась вакансия, значит, руководство кто-то не устраивает. Поскольку лишних и неэффективных сотрудников уже давно сократили, то сегодняшние перестановки, скорее всего, являются иллюстрацией тех изменений, которые должны вывести логоператоров на новый уровень эффективности. И хотя каждый из них идет своим путем, на правления стандартные и уже опробованные в других отраслях. Но раз эти пути выхода из кризиса популярны - значит, работают!

О. Симонова,

руководитель группы подбора персонала направления

"Логистика. Таможня. ВЭД "Кадрового центра "ЮНИТИ"

"Кадровик. Рекрутинг для кадровика", N 6, июнь 2010 г.