Приложение. Методические рекомендации по реформе предприятий (организаций)

Приложение

к приказу Минэкономики России

от 1 октября 1997 г. N 118

Методические рекомендации
по реформе предприятий (организаций)

Настоящие Методические рекомендации разработаны во исполнение постановления Правительства Российской Федерации от 28 августа 1997 г. N 1081 "О ходе выполнения и задачах Правительства Российской Федерации по реализации Послания Президента Российской Федерации Федеральному Собранию "Порядок во власти - порядок в стране (О положении в стране и основных направлениях политики Российской Федерации)" и программы Правительства Российской Федерации "Структурная перестройка и экономический рост в 1997 - 2000 годах" в целях оказания помощи руководителям государственных унитарных предприятий и иных коммерческих организаций (далее именуются - предприятие) по проведению мероприятий, направленных на улучшение управления предприятиями, повышение эффективности производства и конкурентоспособности выпускаемой продукции, производительности труда, снижение издержек производства, улучшение финансово-экономических результатов деятельности, и носят рекомендательный характер.

Настоящие Методические рекомендации включают следующие разделы:

I. Типовая (примерная) программа реформы предприятия

Основные положения

1. Целью реформы предприятия является обеспечение успешной работы предприятия в условиях рыночной экономики.

Эта цель может быть достигнута путем реструктуризации предприятия, заключающейся в осуществлении комплекса мероприятий по приведению условий функционирования предприятия в соответствие с выработанной стратегией его развития: улучшение управления, повышение эффективности производства, конкурентоспособности выпускаемой продукции, рост производительности труда, снижение издержек производства, улучшение финансово-экономических результатов деятельности.

Реформа проводится в соответствии с Посланием Президента Российской Федерации "Порядок во власти - порядок в стране (О положении в стране и основных направлениях политики Российской Федерации)" и программой Правительства Российской Федерации "Структурная перестройка и экономический рост в 1997 - 2000 годах", утвержденной постановлением Правительства Российской Федерации от 31 марта 1997 г. N 360 "Об утверждении программы Правительства Российской Федерации "Структурная перестройка и экономический рост в 1997 - 2000 годах".

2. Задачами реформы предприятия являются:

защита прав участников (учредителей);

четкое разграничение ответственности участников (учредителей) и руководителей предприятий, развитие механизмов корпоративного управления, обеспечение свободного перераспределения прав участия в капитале акционерного общества и перехода таких прав к лицам, заинтересованным в долгосрочном развитии предприятия (эффективным собственникам);

обеспечение инвестиционной привлекательности предприятия;

создание системы хозяйственно-договорной деятельности предприятия, обеспечивающей соблюдение контрактных обязательств;

достижение прозрачности финансово-экономического состояния предприятий для их участников (учредителей), инвесторов, кредиторов;

создание эффективного механизма управления предприятием;

использование предприятием рыночных механизмов привлечения финансовых средств;

повышение квалификации работников предприятия как один из факторов повышения устойчивости развития предприятия.

3. Решение о реформировании предприятия и конкретная программа мероприятий принимаются собственником предприятия (для государственных унитарных предприятий - уполномоченным органом исполнительной власти; для иных коммерческих организаций - общим собранием их участников (учредителей).

Для разработки программы реформирования предприятия целесообразно создать специальную рабочую группу с предоставлением ей необходимых полномочий.

На основе анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия и задач по реформированию предприятия участниками (учредителями) принимается решение о возможности реализации этих задач силами работников администрации предприятия либо о полной или частичной замене ее кадрового состава.

Типовая (примерная) программа реформы предприятия предполагает проведение комплекса мероприятий, причем условия и порядок выполнения некоторых из них (передача независимому регистратору ведения реестра акционеров для акционерных обществ, проведение реструктуризации задолженности по платежам в бюджет и другие) определены действующими законодательными и иными нормативными правовыми актами. Остальные мероприятия носят рекомендательный характер и необходимость их реализации определяется лицами, принимающими решение о реформировании предприятия, с учетом особенностей его функционирования, уровня развития и соответствия современным требованиям тех или иных компонентов менеджмента.

Критерии реформирования предприятия

4. Критериями реформирования предприятия являются:

ведение реестра акционеров (для акционерных обществ) независимым регистратором;

четкое разграничение полномочий и ответственности между участниками (учредителями) предприятия и его руководителем;

наличие земельного участка, на котором расположено предприятие, в его собственности;

отсутствие задолженности по платежам в бюджеты всех уровней либо ее реструктуризация;

отсутствие задолженности по заработной плате либо наличие конкретной программы мер по ликвидации указанной задолженности;

начисление НДС и акцизов по мере отгрузки;

отсутствие неденежных форм расчетов либо наличие конкретной программы мер по их снижению.

5. Передача независимому регистратору ведения реестра акционеров (для акционерных обществ) осуществляется с целью повышения инвестиционной привлекательности предприятия за счет уменьшения риска от недобросовестных действий руководства предприятия. Для достижения этой цели рекомендуется передать ведение реестра акционеров независимому регистратору. Ведение реестра акционеров независимым регистратором позволит создать системы регистрации прав акционеров, а также регистрации прав пользования, владения и распоряжения имуществом предприятия.

Следует отметить, что в соответствии со статьей 8 Федерального закона "О рынке ценных бумаг", если число владельцев именных ценных бумаг более пятисот, держателем реестра должна быть независимая специализированная организация, являющаяся профессиональным участником рынка ценных бумаг, осуществляющая деятельность по ведению реестра. Такое же требование установлено в соответствии со статьей 44 Федерального закона "Об акционерных обществах" для акционерных обществ с числом акционеров - владельцев обыкновенных акций более пятисот.

В соответствии с Федеральным законом "О рынке ценных бумаг" деятельностью по ведению реестра владельцев ценных бумаг признаются сбор, фиксация, обработка, хранение и представление данных, составляющих систему ведения реестра владельцев ценных бумаг. Деятельностью по ведению реестра владельцев ценных бумаг имеют право заниматься только юридические лица.

6. В целях ограничения возможностей злоупотреблений и недобросовестных действий руководителей, усиления их ответственности перед участниками (учредителями) предприятий и заинтересованности в результатах деятельности предприятия, также повышения на этой основе качества управленческих решений целесообразно более четко разграничить полномочия и ответственность между участниками (учредителями) и руководителем предприятия. Для этого рекомендуется уточнить условия контракта, заключаемого участниками (учредителями) или уполномоченным органом, с руководителем предприятия, а в случае необходимости провести пересмотр устава хозяйственного общества.

При этом в контрактах целесообразно определить ответственность руководителя предприятия за:

реализацию плана реформирования предприятия и выполнение бизнес-планов по реформированию предприятия (в случае принятия решения по реформированию предприятия и разработанных указанных бизнес-планов);

сохранность и целевое использование имущества предприятия;

финансово-хозяйственные результаты деятельности предприятия;

результаты заключенных сделок с аффилированными или заинтересованными лицами и структурами;

задержку передачи реестра акционеров независимому регистратору;

разглашение коммерческой тайны;

нарушение условий контракта.

Предлагается также включать в контракты положения, предусматривающие зависимость вознаграждения руководителя от доходов предприятия от основной производственной деятельности, а также установить для руководителей предприятий разрешительный порядок совместительства (только с согласия общего собрания участников - для хозяйственных обществ, уполномоченных органов исполнительной власти - для государственных предприятий, либо иными уполномоченными представителями собственника).

7. Для повышения инвестиционной привлекательности предприятия за счет полноценной реализации прав собственности на весь имущественный комплекс предприятия рекомендуется выкупать земельные участки, на которых расположены предприятия.

В соответствии с Указом Президента Российской Федерации от 16 мая 1997 г. N 485 "О гарантиях собственникам объектов недвижимости в приобретении в собственность земельных участков под этими объектами" право приобретения в собственность земельных участков (долей земельных участков), на которых расположены ранее приватизированные здания, строения, сооружения, помещения, объекты незавершенного строительства, в первую очередь имеют физические и юридические лица - собственники указанных объектов недвижимости.

В соответствии с Федеральным законом Российской Федерации "О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним" регистрация документов о правах собственности на земельные участки производится в Едином государственном реестре прав учреждениями юстиции по государственной регистрации прав.

Примерная схема выкупа земли предприятиями представлена в приложении N 1 к Методическим рекомендациям по реформе предприятий (организаций).

8. Для улучшения финансово-экономического положения предприятия, пополнения оборотных средств и создания условий для реформирования предприятия рекомендуется провести реструктуризацию задолженности по платежам в федеральный бюджет.

Условия и порядок проведения реструктуризации задолженности предприятий по платежам в федеральный бюджет по состоянию на 1 января 1997 г. определены постановлением Правительства Российской Федерации от 5 марта 1997 г. N 254 "Об условиях и порядке реструктуризации задолженности организаций по платежам в федеральный бюджет".

Для осуществления указанного мероприятия рекомендуется использовать практическое пособие, утвержденное совместным приказом Министерства финансов Российской Федерации, Государственной налоговой службы Российской Федерации и Федеральной службы России по делам о несостоятельности и финансовому оздоровлению от 28, 29 апреля 1997 г. NN 35н, АП-3-10/98, 01, "О порядке применения постановления Правительства Российской Федерации от 5 марта 1997 г. N 254 "Об условиях и порядке реструктуризации задолженности организаций по платежам в федеральный бюджет".

9. Для восстановления стимулирующей роли заработной платы и улучшения социально-психологического климата на предприятии, что является одним из решающих факторов повышения производительности труда, целесообразно разработать конкретную программу мер по ликвидации задолженности по оплате труда работникам предприятия.

Меры по ликвидации задолженности по оплате труда предусмотрены Указом Президента Российской Федерации от 20 июля 1996 г. N 1054 "О мерах по ликвидации задолженности акционерных обществ по заработной плате и налогам" и Указом Президента Российской Федерации от 28 февраля 1997 г. N 134 "Об обеспечении своевременного финансирования расходов на выплату заработной платы", а также постановлением Правительства Российской Федерации от 22 февраля 1997 г. N 214 "Об обязанностях представителей акционерных обществ, часть акций которых находится в федеральной собственности, при возникновении задолженности этих обществ по заработной плате, обязательным платежам в бюджеты всех уровней и страховым взносам в государственные внебюджетные фонды".

В этой связи рекомендуются следующие мероприятия:

проведение анализа основных причин несвоевременной выплаты заработной платы;

разработка конкретного плана мероприятий по погашению задолженности по выплате заработной платы, включая определение срока и порядка возврата долга, согласование указанного плана с территориальными органами Рострудинспекции и профсоюзными организациями;

установление взаимозависимости поощрения руководителя предприятия и наличия (отсутствия) задолженности по оплате труда работникам предприятия.

10. В целях достижения прозрачности финансово-экономического состояния предприятия и условий для создания более объективного отражения активов и пассивов в балансе предприятия рекомендуется переход на начисление НДС и акцизов по мере отгрузки продукции, производимой предприятием.

Общий порядок формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли предприятий, определен постановлением Правительства Российской Федерации от 5 августа 1992 г. N 552 "Об утверждении Положения о составе затрат по производству и реализации продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли" (с последующими изменениями и дополнениями).

При этом следует учитывать, что в соответствии с Указом Президента Российской Федерации от 8 мая 1996 г. N 685 "Об основных направлениях налоговой реформы в Российской Федерации и мерах по укреплению налоговой дисциплины" с 1 января 1998 г. в целях исчисления и уплаты налога на прибыль предприятий и организаций плательщики данного налога, за исключением субъектов малого предпринимательства, предприятий и организаций, а также РАО "Газпром" и акционерных обществ энергетики и электрификации, осуществляющих поставки природного газа, электрической и тепловой энергии, обязаны применять в системе бухгалтерского учета и отчетности метод начисления, при котором исчисление выручки от реализации продукции (работ, услуг) производится соответственно с ранее наступившей даты:

ГАРАНТ:

Указом Президента РФ от 8 октября 2002 г. N 1134 Указ Президента РФ от 8 мая 1996 г. N 685 признан утратившим силу

получения предоплаты (аванса);

отгрузки продукции, выполнения работ или оказания услуг.

При этом датой отгрузки является день передачи соответствующего товарораспорядительного документа, датой выполнения работ (услуг) считается день, когда выполнение работ (услуг) было фактически завершено.

11. В целях создания более эффективного механизма учета и управления финансами предприятия и снижения объемов расчетов в неденежной форме рекомендуются следующие меры:

создание резервов наличности и иных ликвидных активов, быстро обращаемых в денежную форму;

диверсификация потребителей продукции;

повышение личной заинтересованности работников структурного подразделения, отвечающего за сбыт продукции предприятия, в проведении расчетов в денежной форме;

использование стимулирующей ценовой политики по отношению к потребителям, использующим денежные формы расчетов, с учетом финансовых и коммерческих рисков;

постепенный отказ от деловых отношений с контрагентами, использующими неденежные формы расчетов;

установление лимитов по бартерным расчетам с потребителями и их постепенное устойчивое снижение по различным категориям потребителей производимой предприятием продукции;

составление регулярных отчетов о бартерных операциях и бартерном ценообразовании и регулярное представление указанных отчетов участникам (учредителям) предприятия;

участие в капитале предприятий - крупных потребителей производимой продукции, позволяющее ввести своего представителя в их управляющие органы, что даст возможность осуществлять постоянный контроль за финансовыми потоками, деловой активностью и инвестиционной деятельностью таких предприятий.

Основные направления реформирования предприятий

12. Основными направлениями реформирования предприятий являются следующие:

выявление и устранение нарушенных прав акционеров (для акционерных обществ);

инвентаризация имущества и осуществление реструктуризации имущественного комплекса предприятия;

рыночная оценка активов предприятия;

анализ положения предприятия на рынке, его финансово-хозяйственной деятельности и эффективности управления предприятием;

выработка стратегии развития предприятия;

подготовка и переподготовка кадров.

13. В целях выявления и устранения нарушенных прав акционеров (для акционерных обществ) и повышения инвестиционной привлекательности предприятия является выявление и устранение нарушенных прав акционеров (для акционерных обществ). В этих целях рекомендуется принятие общим собранием акционеров решений, обеспечивающих:

представительство акционеров в совете директоров, адекватное доле участия в капитале общества;

при наличии фактов нарушения прав акционеров их восстановление (например, в случае нарушения преимущественных прав выкупа акций при дополнительной эмиссии);

организацию контроля со стороны участников (учредителей) с соответствующей формой отчетности за направлениями использования свободных финансовых ресурсов в пользу приоритетов долгосрочного развития.

14. Для оптимального использования имущества предприятия и снижения непроизводительных затрат, связанных с избыточными фондами, рекомендуется провести инвентаризацию имущества и осуществить реструктуризацию имущественного комплекса, которая предполагает реализацию следующих мероприятий:

выделение вспомогательных и иных производств в самостоятельные структурные подразделения (малые предприятия), сдача в аренду и вывод неиспользуемых основных фондов, в том числе земель (вывод неиспользуемых основных фондов, предназначенных для оборонной и экономической безопасности страны, а также потенциально опасных производств и объектов производится по согласованию с уполномоченными органами исполнительной власти в соответствии с действующим законодательством);

снижение накладных расходов на содержание избыточных производственных мощностей, консервация неиспользуемого имущества;

передача объектов социально-бытового и культурного назначения в ведение органов местного самоуправления.

15. Рыночная оценка активов предприятия даст возможность увеличить размер уставного капитала акционерного общества (уставного фонда государственного унитарного предприятия) и тем самым существенно повысить обеспечение минимальной гарантии удовлетворения возможных требований кредиторов, что в свою очередь явится залогом устойчивых взаимоотношений между предприятиями.

Это предполагает осуществление следующих мер:

определение объектов оценки и степени участия работников предприятия в работе по оценке;

выбор оптимального для предприятия метода оценки недвижимости (метод прямого сравнения основных стоимостей; инвестиционный метод; метод прибыли (метод учета) (стоимость объекта прямо зависит от объема приносимой им прибыли); метод, при котором остаточная стоимость используется для определения стоимости собственности, которая поддается улучшению; метод подряда или амортизационная цена замены);

заключение контрактов на выполнение работ по оценке основных средств и нематериальных активов со специализированной организацией. При этом учитывается величина расходов по оценке имущества.

В связи с проведенной в установленном порядке переоценкой активов предприятия рекомендуется проводить изменение уставного капитала в соответствии с рыночной стоимостью чистых активов предприятия.

16. В целях проведения анализа положения предприятия на рынке, его финансово-хозяйственной деятельности и эффективности управления предприятием, а также для выявления ключевых внутренних и внешних проблем предприятия и оптимальных путей их решения целесообразно провести следующие основные мероприятия:

а) создание на предприятии структурного подразделения, отвечающего за маркетинг;

б) проведение маркетинговых исследований (рекомендуется консультирование в организациях, специализирующихся на предоставлении маркетинговых услуг).

При определении положения предприятия на рынке рекомендуется получить следующую информацию о:

показателях экономического развития отраслей и регионов, направлениях государственной политики, определяющих производство и сбыт выпускаемой предприятием продукции и потребляемых видов сырья;

существующем уровне отечественного производства, объемах импорта и экспорта аналогичной выпускаемой продукции и потребляемого сырья, а также производстве и импорте продукции заменителя;

потребителях и сегментации рынка;

основных характеристиках рынка для каждого его сегмента (эластичность сложившихся цен, потенциальная и реальная емкость рынка, его насыщенность);

географическом распределении товара, его экспортных рынках;

конкурентах (объем продаж в целом и по сегментам рынка, общая доля на рынке, цели, поведение на рынке, самооценка и т.д.), их сильных и слабых сторонах (по качеству выпускаемой продукции, ценовой политике, продвижению товара, сбытовой политике, послепродажному обслуживанию, формам осуществления расчетов "живыми" деньгами, предоплата, в рассрочку и т.д.);

уровне конкуренции в секторе товара выпускаемой продукции (давление через продукцию-заменитель, способность покупателей и поставщиков прийти к соглашению).

По результатам маркетинговых исследований составляется оптимистический, пессимистический и средневзвешенный прогнозы развития рынка.

В рамках каждого из прогнозов рекомендуется:

определять фазы и продолжительности жизненного цикла по каждому виду продукции, выпускаемой предприятием;

составлять прогноз развития рынка;

оценивать потенциальные риски деятельности предприятия;

в) проведение анализа существующих сетей сбыта продукции (анализ эффективности существующей стратегии сбыта; анализ эффективности использования различных каналов сбыта товара (прямые связи, розничная продажа, биржевая или аукционная продажа, дистрибьютерская и дилерская схема сбыта и т.п.), в том числе экспорта);

г) проведение анализа существующей системы снабжения (анализ эффективности существующей стратегии снабжения; анализ эффективности использования различных каналов снабжения (прямые связи, через биржевую сеть, через посредников и т.п.), в том числе импорта; анализ развития рынка потребляемых видов продукции, выявление более эффективных поставщиков);

д) проведение экономического анализа ассортимента выпускаемой продукции (анализ существующей организации производственных процессов, снабжения и сбыта для каждого вида выпускаемой продукции; анализ показателей эффективности производства каждого вида выпускаемой продукции, в том числе на основе определения прямых затрат, а также затрат по организации снабжения и сбыта, структуры затрат по производству и сбыту, в том числе в разрезе постоянных и переменных издержек; подготовка предложений по оптимизации ассортимента выпускаемой продукции, с учетом требований сертификации продукции, а также антимонопольного законодательства);

е) проведение анализа финансового состояния предприятия и эффективности финансового управления; анализа издержек, их структуры и динамики; анализа выручки от реализации продукции, прибыли (в том числе внереализационных прибылей и убытков), рентабельности; анализа соотношения темпов роста физического объема производства, роста оплаты труда и выручки от реализации продукции, запасов, их структуры и динамики; анализа эффективности ценовой политики; анализа кредиторской и дебиторской задолженности предприятия, выявление безнадежных долгов;

ж) проведение анализа эффективности существующей организационной структуры предприятия и ее соответствия направлениям деятельности предприятия с выявлением нарушений взаимодействия между структурными подразделениями;

з) проведение анализа сильных и слабых сторон предприятия относительно своих конкурентов по следующим направлениям:

маркетинг (рыночная деятельность предприятия, ценовая политика, продвижение продукции, организация сбыта, уровень платежеспособного спроса, наличие экспортной продукции и т.д.);

производство (состояние и уровень использования существующих мощностей, производительность, технологическая структура, наличие поставщиков, выпускающих продукцию, доступную по цене и приемлемую по качеству, и т.д.);

НИОКР (исследовательская деятельность, "ноу-хау", патенты, лицензии и т.д.), новые разработки, оформленные патентами, авторскими свидетельствами и т.д.;

финансы (капитал и его структура, показатели рентабельности, ликвидности, устойчивости, оборачиваемости и т.д.), состояние расчетов и платежей;

кадровый состав (профессионально-квалификационный состав работников предприятия, мотивация к трудовой деятельности, взаимоотношения в коллективе, социальное партнерство, социальные льготы, пособия и т.д.);

управление и организация (организационная структура предприятия, информационные потоки, планирование и контроль, финансовый менеджмент и т.д.); наличие и масштабы непроизводственной деятельности (объекты социально-культурного и бытового назначения и жилищно-коммунального хозяйства и т.п.);

и) выявление ключевых внутренних и внешних проблем для предприятия.

17. Выработка стратегии развития предприятия позволит:

обеспечить эффективное распределение и использование всех ресурсов - материальных, финансовых, трудовых, земли и технологий и на этой основе - устойчивое положение на рынке;

перейти от реактивной формы управления (принятие управленческих решений как реакции на текущие проблемы) к управлению на основе анализа и прогнозов.

Выработка стратегии развития предприятия осуществляется на основе проведенных прогнозов развития рынков выпускаемой продукции, оценки потенциальных рисков, проведенного анализа финансово-хозяйственного состояния и эффективности управления предприятием, а также анализа сильных и слабых сторон предприятия.

Формирование стратегии поведения предприятия на рынке включает определение следующих параметров:

регион или территория, на которую направлен сбыт продукции, степень географической дифференциации этого сбыта;

доля рынка, которую предполагается занять;

группа потребителей, на которую направлен сбыт продукции;

связь "продукт - рынок" в качестве основы концепции маркетинга (выбор между дифференциальным и нишевым маркетингом); базовая ценовая стратегия (лидерства по издержкам, дифференциации, ниши и т.д.);

вид стратегии деятельности предприятия (стратегия конкуренции, стратегия расширения рынка и т.п.); квалификация и практический опыт персонала, необходимый для успешной конкурентной борьбы;

возможность кооперации с другими предприятиями и организациями.

В соответствии с выбранной стратегией поведения предприятия на рынке определяется взаимоувязанная система, состоящая из:

снабженческо-сбытовой политики (выбор маркетинговой стратегии и тактики на всем протяжении от появления продукции до ее продажи, послепродажного обслуживания, мониторинг оперативной информации о рынке, переход на прямые поставки продукции, создание сбытовой сети);

производственно-технологической и инновационной политики (минимизация издержек производства, приведение качества продукции в соответствие с запросами потребителей, создание оптимальной системы обеспечения сервисных служб, повышение конкурентоспособности на базе усовершенствования производимой продукции и действующей технологии производства, создание принципиально новых продуктов и производств);

ценовой политики (установление цен на продукцию предприятия в рамках политики управления ее сбытом в целях достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и максимально возможного уровня прибыли);

финансовой политики (анализ и планирование денежных потоков, выбор стратегии привлечения внешних ресурсов (кредиты, эмиссионная форма привлечения капитала), управление дебиторской и кредиторской задолженностью, разработка учетной и налоговой политики, контроль и управление издержками);

инвестиционной политики (определение общего объема инвестиций предприятия, способов рационального использования накоплений, сочетания различных источников финансирования, привлечение заемных средств);

кадровой политики (формирование идеологии и принципов кадровой работы, планирование, привлечение, отбор и высвобождение работников, организация работ и руководство кадрами, повышение квалификации и подготовка работников предприятия, внедрение системы стимулирования их деятельности, развитие социального партнерства).

Наряду с этим:

разрабатывается программа мер по снижению издержек, снижению энерго-, материалоемкости продукции, ее сертификации, решению проблем экологии;

разрабатываются меры по обеспечению прозрачности финансового состояния предприятия (на основе совершенствования управленческого учета, перехода на международные стандарты бухгалтерского учета), а также меры по обеспечению контроля за финансовыми потоками;

определяются механизмы и направления инвестирования, возможные источники привлечения средств, кредитных ресурсов и гарантий;

разрабатывается стратегия вывода ценных бумаг предприятия на фондовый рынок с определением издержек использования различных фондовых инструментов (определение вида ценных бумаг (акции, векселя, облигации), выбор первичного дилера ценных бумаг или портфельного инвестора и согласование с ним условий продажи и торговой площадки для первичных торгов, сопутствующей рекламной кампании и т.д.);

разрабатываются меры по продаже, сдаче в аренду и залогу части активов, ликвидации или консервации отдельных мощностей и объектов (в том числе нерентабельных, мобилизационных).

В соответствии с выбранной стратегией поведения предприятия на рынке рекомендуется изменить организационно-управленческую структуру предприятия с учетом следующих принципов:

обеспечение гибкого реагирования на изменения рынка;

обеспечение оптимального уровня децентрализации управленческих решений;

закрепление за каким-либо структурным подразделением предприятия организации и выполнения конкретной функции, осуществляемой предприятием, причем дублирование выполнения одних и тех же функций указанными подразделениями недопустимо;

персонификация ответственности за организацию и выполнение каждой функции, осуществляемой предприятием.

Указанные изменения предлагается закрепить в штатном расписании и положениях о структурных подразделениях предприятия, содержащих:

основные направления деятельности предприятия;

основные функции управления предприятием (маркетинг, организация производства, финансы, экономика, бухгалтерский учет, персонал, информационная служба);

вспомогательные функции деятельности предприятия;

тип структуры (линейная, линейно-функциональная, дивизиональная, матричная, комбинированная);

организационные звенья предприятия и закрепляемые за ними функции по осуществлению направлений деятельности предприятия с определением порядка работы по их выполнению (права, обязанности, сроки, меры поощрения и наказания);

выделение самостоятельных подразделений (вспомогательных, обслуживающих), формирование центров прибыли;

определение порядка контроля соответствия организационной структуры направлениям деятельности предприятия и персонификация ответственности за выполнение указанной функции контроля.

18. В целях долгосрочного развития предприятия разрабатываются планы обучения и переподготовки кадров предприятия, формируется кадровая политика, предусматривающая наем квалифицированного персонала, необходимого для реформы предприятия, осуществляется комплекс мер, направленных на приобретение руководящими работниками предприятия современных методов и навыков управления предприятием, переподготовку бухгалтеров и финансистов для перехода на международные стандарты ведения бухгалтерского учета.

19. На основе осуществления мер, предусмотренных в программе реформирования предприятия, предлагается формировать периодически обновляемый паспорт предприятия по форме согласно приложению N 2 к Методическим рекомендациям по реформе предприятий (организаций), к которому прикладывается стратегия развития предприятия (разработанный долгосрочный бизнес-план).

20. На основе данных о реформировании предприятия, указанных в паспорте предприятия, предполагается проведение оценки его состояния, а также использование этих данных при принятии решений об оказании предприятию государственной поддержки.

В целях обеспечения государственной поддержки реформируемых предприятий к участию в конкурсах коммерческих высокоэффективных инвестиционных проектов, а также к торгам, конкурсам, аукционам на размещение заказов на поставку продукции для государственных нужд будут допускаться только предприятия, отвечающие оценочным критериям, устанавливаемым Правительством Российской Федерации.

Будет предоставлена возможность использования кредитных ресурсов на льготных условиях, предоставляемых МБРР, в рамках проектов поддержки реструктуризации предприятий.

Предприятия также получат возможность дополнительного кредитования и снижения процентной ставки по кредитам посредством принятия государством на себя части финансовых рисков при кредитовании банками предприятий, отвечающих критериям реформирования, в том случае, если доля кредитных вложений банка в такие предприятия будет превосходить определенную величину в общей сумме его активов.

II. Методические рекомендации по разработке
снабженческо-сбытовой политики предприятия

Основные положения

1. Настоящие рекомендации предназначены для руководителей, специалистов и практических работников структурных подразделений предприятий.

Назначение настоящих рекомендаций - помочь руководителю предприятия сориентироваться в условиях изменения форм и методов организации хозяйственной деятельности; повысить профессиональный уровень работников структурных подразделений предприятия, связанных с вопросами снабженческо-сбытовой деятельности; усовершенствовать и усилить эффективность выполнения всего круга функций по снабжению и сбыту путем перехода предприятия к общепринятым в мировой практике принципам экономических отношений в условиях рыночной экономики. Это означает, что для повышения эффективности производства и сбыта продукции необходимым условием является изучение и профессиональное использование новых для отечественной экономики методов организации предпринимательской деятельности предприятия, ориентированных на выявление нужд и потребностей потребителей продукции предприятия, обеспечение этих потребностей наиболее эффективными и продуктивными, чем у конкурентов, способами.

Рекомендации предусматривают ориентацию предприятия на выявление и укрепление его положения на рынке, на последовательное выполнение функций управления процессом предпринимательской деятельности и всемерное использование современных методов хозяйствования и средств управления.

2. Настоящие рекомендации по снабженческо

-сбытовой политике предприятия не могут отразить всю сложность и многообразие форм и методов современного маркетинга, а также не имеют цели подменить существующие пособия и руководства по стратегии и организации маркетинга коммерческих предприятий.

3. Вместе с тем, основными рекомендациями, применимыми ко всем отечественным предприятиям, являются:

четкое определение руководством цели деятельности своего предприятия, того места, которое оно должно занимать на рынке;

создание у всех работников предприятия четкого представления о смысле маркетинга и по возможности максимально широкое вовлечение работников и специалистов, осуществляющих функции управления предприятием и его структурными подразделениями, в снабженческо-сбытовую деятельность;

постоянное обучение и переобучение работников всех функциональных подразделений, занятых оперативным маркетингом, современным методам работы с клиентами.

Снабженческо-сбытовая политика

4. Снабженческо-сбытовая политика предприятия определяется как неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия. Подчиненное таким целям производство, его снабжение материально-техническими ресурсами и сбыт продукции являются составными частями единой маркетинговой политики предприятия.

Снабженческо-сбытовая политика предприятия заключается в ее интеграции в совокупность экономических отношений переходного периода рыночной экономики, в осуществлении взаимосвязанных функций управления предприятием.

5. Проведение снабженческо-сбытовой политики опирается, прежде всего, на определение ее целей на данном предприятии, адекватных показателей эффективности и выбранной стратегии деятельности предприятия. Для достижения этих целей вырабатываются и применяются специфические средства прогнозирования, планирования, координации, регулирования, контроля, учета и анализа работы по снабжению и сбыту.

Предприятие обеспечивает проведение снабженческо-сбытовой политики во взаимосвязи с совершенствованием экономического механизма предпринимательской деятельности, работы по подготовке и заключению договоров (контрактов), информационных связей и технического оснащения структурных подразделений, осуществляющих функции управления предприятием, рационализацией своей организационной структуры.

При осуществлении своей снабженческо-сбытовой политики предприятию целесообразно взаимодействовать с соответствующими подразделениями органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации, использовать услуги консалтинговых структур, маркетинговых фирм и научных организаций.

6. Одной из задач управления деятельностью предприятия является осуществление мероприятий по повышению культуры управления маркетингом, обучению работников предприятия методам анализа и прогноза рыночной конъюнктуры, по совершенствованию и освоению эффективного использования инфраструктуры товарных рынков, а также по привлечению для этих целей современных организационно-технических средств.

7. Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты и доставки, по другим факторам) нужного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов.

8. Продажа (сбыт) производимой предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора секторов и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологии производства.

9. Эффективная снабженческо-сбытовая политика проводится на основе маркетинга.

Цель маркетинга - изучение потребностей рынка в целях максимального удовлетворения потребностей потребителей и обеспечение условий получения наибольшей прибыли предприятия от сбыта произведенной им продукции.

10. В соответствии с этой целью в состав функции маркетинга входят следующие основные задачи:

анализ состояния и прогнозирование развития рынка;

организация покупки материалов, сырья и полуфабрикатов, необходимых для производства продукции;

организация продажи продукции предприятия;

развитие рынка, привлечение новых покупателей, изучение потребностей в иных типах услуг со стороны предприятия;

организация эффективной обратной связи от потребителей к производству, включая рассмотрение претензий потребителей.

11. В современных условиях функция маркетинга становится основой деятельности предприятия. В связи с этим рекомендуется не ограничивать функцию маркетинга исключительно специализированными подразделениями внутри предприятий. Задача руководства предприятия - создать у каждого работника ясное представление о потребителе, его запросах; вовлечь максимальное количество работников в непосредственные контакты с потребителем; создать условия, заставляющие каждого работника заботиться о расширении сбыта продукции своего предприятия.

Построение функции маркетинга зависит от размеров предприятия, разнообразия производимой им продукции, а также рынков, на которых оно оперирует.

Для средних и крупных предприятий рекомендуется применение следующих форм маркетинга: стратегический, оперативный и тотальный маркетинг.

12. Стратегический маркетинг включает:

анализ положения предприятия на рынке;

выявление и анализ деятельности существующих и потенциальных конкурентов;

составление прогнозов развития рынка;

анализ существующих сбытовых сетей;

анализ существующей системы снабжения;

формирование перспективных задач для финансовых, технических, производственных, сбытовых, научно-исследовательских и конструкторских подразделений по улучшению положения предприятия на рынке;

составление бизнес-плана деятельности предприятия.

Организационно для данной деятельности целесообразно создать отдельное постоянно действующее структурное подразделение, подчиняющееся непосредственно руководителю предприятия или его заместителю. К работе этого подразделения рекомендуется привлекать высококвалифицированных специалистов всех основных функциональных подразделений предприятия.

13. Функциями оперативного маркетинга являются:

заключение договоров на поставку продукции и/или контроль дилерской и дистрибьютерской сети;

определение структурными подразделениями планирования и производства ассортимента и графика выпуска продукции;

еженедельный прогноз сбыта продукции и проработка на его основе совместно со структурными подразделениями предприятия, связанными с его финансово-экономической и производственной видами деятельности, объема минимально необходимого запаса готовой продукции на складах предприятия;

еженедельный анализ совместно со структурными подразделениями, отвечающими за снабжение, необходимого переходящего запаса сырья основных и вспомогательных материалов, тары и упаковочных материалов, обеспечивающих удовлетворение постоянного и спонтанного спроса покупателей;

периодическое определение совместно с соответствующими структурными подразделениями, связанными с финансово-экономической деятельностью предприятия, диапазона цен на продукцию;

периодическое определение совместно с соответствующими структурными подразделениями, связанными с его финансово-экономической деятельностью и бухгалтерией, критериев оценки платежеспособности основных клиентов;

установление рациональных условий оплаты продукции, исходя из финансового состояния предприятия и его клиентов;

определение структурным подразделениям, обеспечивающим производственный процесс, заданий по требованиям покупателя, в том числе по улучшению качества продукции;

определение средств, направляемых на рекламу, а также форм рекламной деятельности, периодический контроль эффективности расходов на рекламу.

Проведение оперативного маркетинга может осуществляться в едином структурном подразделении предприятия, включающем в себя подразделения по сбыту продукции, по претензионно-правовой работе, по связям с общественностью, внешнеэкономической деятельности и т.д.

14. Цель тотального маркетинга состоит в привлечении максимального количества работников предприятий к маркетинговой деятельности.

Функциями тотального маркетинга являются:

привлечение к работе подразделений, отвечающих за сбыт продукции или за связи с общественностью, работников подразделений, выполняющих иные функции;

создание системы мер материального и морального поощрений работников предприятия за привлечение новых заказчиков;

мелкооптовая либо розничная реализация продукции своего предприятия во внерабочее время его работниками.

15. При осуществлении маркетинговых исследований должен соблюдаться системный подход, который базируется на объективности и точности.

16. Процесс маркетингового исследования включает следующие операции:

определение проблемы, связанной со сбытом продукции;

получение первичной информации;

проведение анализа вторичной информации (внутренней и внешней);

проведение анализа данных, характеризующих рынок рассматриваемого вида продукции;

формирование рекомендаций по результатам проведенного анализа;

использование результатов маркетингового исследования.

Основными методами сбора первичных данных являются: наблюдение, эксперимент, имитация.

17. Анализ состояния предпринимательской деятельности предприятия и эффективности управления им включает:

анализ издержек обращения, их структуры, уровня и динамики;

анализ производственных и сбытовых запасов, их уровня, структуры и динамики;

анализ ценовой политики предприятия, его кредиторской и дебиторской задолженности;

анализ эффективности существующей организационной структуры предприятия и нарушений во взаимодействии его подразделений;

анализ резервов совершенствования предпринимательской деятельности предприятия в целом и его отдельных структурных подразделений.

Результаты анализа деятельности предприятия определяют возможности привлечения новых заказчиков, увеличения объемов реализуемой продукции и оказываемых услуг, расширения сфер деятельности предприятия по закупкам, реализации продукции и предоставлению сервисных услуг.

При анализе состояния предпринимательской деятельности предприятия рекомендуется учитывать положение предприятия на товарном рынке, конъюнктуру рынка, выявлять новые каналы закупки продукции и наиболее эффективные формы товародвижения.

18. Анализ результатов реализации функций маркетинга целесообразно осуществлять в целом по предприятию и в отдельности по каждому из его структурных подразделений, связанных с выработкой и проведением снабженческо-сбытовой политики.

Анализ в зависимости от особенностей объектов (финансовые показатели, равномерность закупки и реализации продукции, ритмичность завоза и отгрузки, уровень механизации и автоматизации работ по хранению, складированию продукции, погрузочно-разгрузочных работ и т.д.) производится за год, по кварталам, месяцам, и в случае необходимости принимается решение по результатам деятельности предприятия.

19. По результатам анализа подготавливаются предложения о направлениях снабженческо-сбытовой политики и изменении функций маркетинга предприятия.

Эти функции отражаются в бизнес-планах, которые разрабатываются по основным направлениям предпринимательской деятельности. Бизнес-план по каждому направлению деятельности включает в себя целевые мероприятия, необходимые для его выполнения. Все бизнес-планы подразделений предприятия взаимоувязываются между собой по срокам выполнения. В бизнес-планах целесообразно сформулировать и аргументировать требования структурного подразделения, осуществляющего маркетинг, к другим структурным подразделениям предприятия, связанным с его предпринимательской деятельностью, а также дать рекомендации по их выполнению и отразить ожидаемые показатели экономической эффективности предлагаемых мероприятий.

20. При организации снабженческо-сбытовой политики целесообразно четко определить задачи, функции, подфункции и операции, возлагаемые на отдельные структурные подразделения, зафиксировав их в соответствующих положениях и должностных инструкциях. При этом регулирующие функции по осуществлению снабженческо-сбытовой политики предприятия целесообразно делегировать руководителям структурных подразделений предприятия или ведущим специалистам, непосредственно занимающимся указанными вопросами, а контрольные функции возложить на подразделения предприятия, отвечающие за финансовые и договорно-правовые вопросы, или на привлеченные аудиторские организации.

21. В числе важнейших направлений снабженческо-сбытовой политики предприятия является избавление его от угрозы:

полной зависимости от покупателя;

полной зависимости от поставщика;

зависимости от банка.

22. Чтобы не допустить полной зависимости снабженческо-сбытовой политики предприятия от покупателя, рекомендуется избегать появления эксклюзивных трейдеров (покупателей, имеющих исключительное право на приобретение всей продукции, выпускаемой предприятием), строго контролировать поведение дилеров (дистрибьютеров) продукции, их цены и условия оплаты продукции, максимально развивать прямые поставки конечным потребителям. Это объясняется тем, что в случае, если покупатель - эксклюзивный трейдер, он получает возможность полного контроля за реализацией продукции, производимой предприятием, что заканчивается полным подчинением предприятия трейдеру, который навязывает цены, условия оплаты и, в конечном итоге, минимизирует прибыль предприятия.

В связи с этим рекомендуется иметь несколько поставщиков по всем типам сырья, материалов и комплектующих изделий. Желательно знать линии снабжения поставщиков и, при возможности, кооперироваться с организациями, поставляющими основные (ключевые) ресурсы для поставщиков. При наличии у предприятия достаточных средств рекомендуется использовать условия "давальческого сырья" для поставщиков, а при хороших перспективах расширения сбыта продукции - рассматривать вопрос о приобретении предприятием значительной доли в капитале поставщиков, дающей возможность влиять на политику поставщика. При этом рекомендуется использовать сочетание минимальных бартерных сделок, безналичных переводов и сделок за наличный расчет, что позволяет добиться гибкости снабжения.

23. При создании сети по сбыту продукции предприятию рекомендуется придерживаться следующих правил:

при поставках продукции независимым организациям-посредникам учитывать, что эти организации могут реализовывать также и продукцию предприятий-конкурентов;

при расширении производства и освоении рынка рекомендуется избавляться от сотрудничества с независимыми организациями-посредниками и максимально переходить на прямые поставки;

в отношении зарубежных поставок наиболее цивилизованный путь - создание за рубежом представительств совместно с предприятиями-производителями аналогичной продукции, сотрудничество с зарубежными производителями аналогичной продукции и использование их дилерской сети, создание собственной дилерской сети, достигающей контакта с мелкооптовыми или розничными зарубежными потребителями;

в отношении дилерской сети рекомендуется поддерживать необходимую конкуренцию между дилерами, а также между дилерами и производителями. В случае, когда предприятие осуществляет самостоятельную реализацию продукции, рекомендуется придерживаться правила - цены непосредственного производителя продукции должны быть всегда ниже цен организации-посредника, а условия поставки - лучше.

24. Ограничительными стратегиями маркетинга в отношении конкурентов являются кооперация, либо полное вытеснение. В современных условиях выбор той либо другой стратегии зависит, прежде всего, от относительной силы поставщиков и потребителей. Общее правило заключается в следующем: чем выше относительная сила поставщиков/потребителей относительно предприятий отрасли, тем выше должен быть уровень кооперации между производителями аналогичной продукции.

25. Подобная кооперация может принимать следующие формы:

кооперация в области выпуска новых типов продукции;

кооперация в области стандартизации;

выработка согласованной политики относительно поставщиков;

выработка согласованной политики относительно потребителей.

Нежелательными формами кооперации являются:

соглашения о разделе рынков продукции;

соглашения об установлении максимальных цен на продукцию.

Планирование снабженческо-сбытовой деятельности предприятия

26. План снабженческо-сбытовой деятельности предприятия - это документ, раскрывающий и обосновывающий намерения и конкретные действия предприятия по снабжению и сбыту для достижения намеченных целей, а также определяющий пути и методы их реализации. План - это рабочий инструмент реализации намеченных мероприятий, расписанных по исполнителям, времени, средствам.

План снабженческо-сбытовой деятельности является важной частью бизнес-плана предприятия. В этом плане описываются цели и задачи деятельности предприятия, осуществляется выбор маркетинговой стратегии и тактики на всем протяжении от появления продукции до ее продажи и послепродажного обслуживания.

План является не только внутренним документом предприятия, но и используется при установлении контактов с партнерами и инвесторами. Для этого составляются специальные (обычно сокращенные) варианты плана. Форма и содержание их должны быть ориентированы на интересы потребителей.

27. Составление плана важно в силу следующих причин:

сложные и быстроменяющиеся условия деятельности предприятия;

необходимость просчитывать все аспекты использования инвестируемых средств;

сложность сбыта продукции и преодоление конкуренции на рынке.

Планирование помогает выявить слабые и сильные стороны снабженческо-сбытовой деятельности предприятия, оценить условия, в которых оно вынуждено работать, предвидеть возможные трудности и их причины и т.д.

28. Планы снабженческо-сбытовой деятельности разрабатываются предприятиями независимо от масштабов, сферы деятельности и форм собственности.

Планы разрабатываются непосредственно работниками предприятий. Возможно привлечение специалистов и экспертов со стороны. План должен быть достаточно стабильным во времени, чтобы его можно было реализовать и оценить.

Планы могут быть долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными. Последние могут быть гибкими, но должны полностью соответствовать долгосрочным целям и задачам.

Форма и структура плана, объем и степень конкретизации разделов определяется масштабами и спецификой деятельности предприятия.

29. Составление плана, а также детальный анализ, который предшествует его формированию, позволяет решить основные маркетинговые задачи - обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции, получение повторных заказов; поиск долгосрочных контактов; использование активных каналов сбыта; эффективное ценообразование (см. также раздел III Методических рекомендаций по реформе предприятий (организаций) и т.д.

30. План касается всей сферы маркетинга: продукция, ее распределение (покупатели, формирующие рынок) и продвижение (методы, каналы сбыта, организация продаж), цена (структура цен и скидок), результаты, которые предприятие планирует получить (поступление и расходование средств от продаж). В нем характеризуется специфика и качество продукции предприятия, способность удовлетворять потребности разных групп потребителей и определяется жизненный цикл выпускаемой продукции, т.е. время с момента ее поступления на рынок и до ее исчезновения с рынка (зарождение, рост, зрелость, спад).

На фазе зарождения рынка продукции цель маркетинга - создать рынок для нового вида продукции, на фазе роста - расширить сбыт и совокупность модификаций продукта; на фазе зрелости - сохранить отличительное преимущество (более низкая цена и др.) как можно дольше; на фазе спада - снизить объем производства продукции, затем прекратить выпуск, усовершенствовать прежний или перейти к выпуску нового продукта.

31. В плане определяется стратегия выхода предприятия на рынок, варианты выхода на различные сектора и сегменты рынка, емкость рынка сбыта, портфель заказов, доля предприятия на рынке и ее динамика, ценовая стратегия, рост производства. Определяются основные потребности потребителей, пути выхода на них, вероятность появления новых потребителей, платежеспособность потребителей и их обязательность в платежах, расположение потребителей, способы доставки продукции до них.

Тщательно должны быть проработаны вопросы конкуренции и конкурентного преимущества, организации и практики внешнеэкономических связей.

32. В плане отражаются методы и каналы реализации продукции, которые могли бы быть использованы в ближайшее время и в долгосрочной перспективе. Сравнивается эффективность различных способов реализации выпускаемой предприятием продукции, имея в виду скидки, продажу в кредит и т.д.

Прогноз сбыта - важнейший элемент планирования снабженческо-сбытовой деятельности, он показывает, какой объем конкретного вида продукции предприятие может реализовать определенной группе покупателей в течение определенного периода времени при хорошо подготовленной программе маркетинга.

Прогноз сбыта формируется с учетом результатов и экономических условий деятельности предприятия, состояния конкуренции, сбыта в прошлые периоды и т.д. Прогнозируемая структура продаж разбивается по отдельным ассортиментным группам, потребителям, временным периодам и т.д. При этом определяется доля рынка, которую держит предприятие на рынке определенного вида продукции. Рыночные доли могут устанавливаться по числу покупателей, по объемам продаж, по обороту.

33. На основе прогнозирования сбыта предприятие разрабатывает бюджет маркетинга, распределяет маркетинговые ресурсы, анализирует продажи, следит за внешней средой, конкуренцией, модифицирует планы маркетинга и производства.

34. В плане также указываются транспортные расходы (в процентном отношении к цене), составляется расписание рекламной кампании, определяются расходы на рекламу и продвижение товаров на рынок.

35. Используются две группы методов прогноза сбыта:

анализ тренда, анализ доли на рынке, коллективные оценки специалистов или экспертов, опрос потребителей и др.;

метод последовательных соотношений, метод наращивания рынка, методы статистического анализа.

36. Использование двух и более методов из указанных групп дает возможность разрабатывать более точный прогноз сбыта, минимизировать слабые его стороны. Выбор метода и точность прогнозирования сбыта во многом зависят от новизны продукции.

37. Прогноз рекомендуется составлять на год с разбивкой по месяцам и неделям. Во внимание принимаются возможные сезонные колебания объемов продаж (в натуральном и стоимостном выражениях).

В связи с этим прогноз систематически корректируется в зависимости от реальных результатов продаж.

38. Анализ плана маркетинга представляет собой сравнение реального развития событий в снабженческо-сбытовой деятельности предприятия с запланированными или ожидаемыми показателями в течение определенного периода времени. Если результаты этой деятельности неудовлетворительные, в план вводятся соответствующие корректировки. Планы могут пересматриваться в результате воздействия неконтролируемых факторов (наступление форс-мажорных обстоятельств и т.п.).

39. Предлагаются следующие методы анализа планов маркетинга: анализ маркетинговых затрат, анализ реализации продукции, маркетинговая ревизия.

Анализ маркетинговых затрат позволяет оценить стоимостную эффективность различных факторов (различные ассортиментные группы выпускаемой предприятием продукции, методы реализации продукции, сбытовые территории, участники каналов сбыта, рекламные средства и т.д.).

Анализ реализации продукции предприятия представляет собой детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии.

Маркетинговая ревизия определяется как систематизированная критическая и объективная оценка и обзор основных снабженческо-сбытовых целей и политики предприятия. Цель маркетинговой ревизии - сформировать базу для будущего планирования снабженческо-сбытовой деятельности предприятия.

Организация и функционирование снабжения

40. В целях нормального функционирования производства при недостаточности финансовых средств от структурного подразделения, отвечающего за снабжение, требуется обеспечение минимизации стоимости закупаемого сырья и комплектующих, а также взаимодействия работы структурных подразделений, отвечающих за работу внутризаводского транспорта и доставку грузов.

Достижение этих условий возможно при:

достаточном информационном обеспечении структурных подразделений, отвечающих за снабжение;

качественном и жестком нормировании расхода сырья, материалов, топлива и энергии;

внедрении гибкой системы расчетов за сырье;

стимулировании работников снабжения.

41. Эффективная деятельность структурных подразделений предприятия, отвечающих за снабжение, должна основываться на максимальном владении оперативной информацией о реальных поставках предприятию сырья, материалов, комплектующих изделий и т.д. и существующих потребностях предприятия в них. В связи с этим в распоряжении этих подразделений должна находиться следующая оперативная информация:

текущая потребность в отдельных видах сырья, материалов, комплектующих изделий и т.д.;

объем запасов сырья и материалов на складе;

объем производственного задела (незавершенного строительства);

уровень загрузки производственных мощностей;

сроки выполнения текущих заказов.

42. Кроме того, независимо от размера и сферы деятельности предприятия, структурные подразделения, отвечающие за снабжение, должны иметь необходимую оперативную информацию о рынке, то есть:

о производителях сырья и материалов и их заменителей;

оптовые цены на основные виды сырья и материалов;

условия отгрузки сырья и материалов;

требования к формам оплаты поставщиков.

43. Для организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за снабжение, целесообразно провести следующие мероприятия:

установление связей как с существующими, так и с перспективными, включая зарубежных, поставщиками, в первую очередь, по вопросам цен и качества сырья, материалов и комплектующих изделий;

покупка массовых видов сырья и материалов в крупной упаковке (железнодорожные и автоцистерны; контейнеры, мешки на поддонах и т.д.);

приобретение мелких партий сырья, материалов и комплектующих изделий не у производителей, поставляющих крупными партиями, а у предприятий, продающих мелкими партиями, что позволяет не замораживать оборотные средства;

введение практики предпочтительной закупки сырья у предприятий, осуществляющих продажу на условиях частичной предоплаты, что позволяет вовлечь в оборот средства от реализации полученной из сырья продукции;

использование более гибкой системы поощрений и наказаний в соответствии с действующим законодательством работников структурного подразделения, отвечающего за снабжение;

выделение средств на поддержание и улучшение работы складского хозяйства с целью снижения транспортно-заготовительных расходов;

организация единого транспортно-складского хозяйства для структурных подразделений, отвечающих за снабжение и сбыт, в целях использования транспорта для продаваемых и покупаемых товаров.

44. Рекомендуется иметь по любому виду сырья и материалов не менее двух поставщиков. В этих целях целесообразно проведение конкурсного отбора поставщиков. Такой подход позволяет минимизировать потери от неизбежных срывов поставок сырья, материалов, комплектующих изделий, что позволяет добиваться понижения цен на эту продукцию. В то же время покупка сырья, материалов и комплектующих изделий у одних и тех же поставщиков позволяет при необходимости получить у них отсрочку платежей из-за боязни потерять покупателя.

Инициатива в организации нормирования сырья и материалов должна исходить от структурных подразделений, отвечающих за снабжение.

45. Недостаток информации о производителях сырья и материалов рекомендуется восполнять рекламно-информационными материалами, широко издающимися различными организациями. При этом следует иметь в виду, что зарубежные фирмы зачастую указывают цены без НДС и затрат на таможенное оформление продукции. Кроме того, надо обращать внимание на соответствие качества и документального сопровождения товара действующим в России требованиям.

46. Особое значение имеет оптимальное сочетание наличных, безналичных и бартерных расчетов. Использование наличных расчетов должно ограничиваться особыми условиями закупки сырья, основных и вспомогательных материалов и т.д. (пробные, разовые закупки). Рекомендуется максимально ограничивать использование бартерных расчетов при снабжении. Эта рекомендация относится и к такому виду снабжения, как "давальческое сырье". Когда предприятие вынуждено идти на использование давальческого сырья, рекомендуется также по возможности привлекать не менее двух поставщиков.

Организация и функционирование сбыта

47. Сбытовая политика строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

48. Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются основными подразделениями предприятия, выполняющими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

49. Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления:

подбор кадров;

организация стимулирования работников;

информационное обеспечение;

внедрение логистики в свою работу.

50. Подбор кадров рекомендуется проводить по следующим основным критериям (см. также раздел VI Методических рекомендаций по реформе предприятий (организаций):

порядочность и уровень деловой этики;

коммуникабельность, контактность специалиста, его желание и умение работать с людьми;

оперативность и исполнительность;

наличие предыдущего опыта коммерческой работы;

знание технических особенностей производства и реализуемой продукции.

Эффективность деятельности работников этих структурных подразделений зависит от их стимулирования. При этом рекомендуется простой принцип - установление прямой зависимости между размером вознаграждения и объемом прибыли предприятия или объемом реализации его продукции.

51. Эффективная деятельность структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией как о самом предприятии, так и о его клиентах.

Эти структурные подразделения должны владеть следующей оперативной информацией:

объем запасов продукции на складе;

объем производственного задела;

уровень загрузки производственных мощностей;

сроки выполнения заказов;

технические условия продукции;

цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;

виды упаковки;

типы отгрузок;

сроки получения продукции потребителем с момента отгрузки;

стоимость транспортировки.

52. Независимо от размера и сферы деятельности предприятия, структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:

о производителях продукции аналогичной производимой предприятием;

о производителях продукции, заменяющей производимую предприятием;

о клиентах предприятия;

о клиентах производителей аналогичной и заменяющей продукции;

о новых видах продукции, производимых конкурентами;

о новых потребностях потенциальных потребителей.

Для эффективного использования информации о рынке целесообразно создать и поддерживать работниками этого подразделения информационную базу данных. В нее рекомендуется также включать:

количество покупателей каждого вида продукции;

данные о покупателях (организационно-правовая форма организации; адрес для переписки; отгрузочные и платежные реквизиты; номера телефонов, факса и телетайпа; фамилии, имена и отчества руководителей и ведущих специалистов организации покупателя; ее финансовое состояние; объемы товара для каждого покупателя; данные о потреблении продукции ретроспективно с момента поставки; способность покупателя самостоятельно производить поставляемую ему продукцию; его планы на перспективу; возможности кооперации по сырью, ремонтным работам, транспорту, разработке совместных проектов; возможность перехода покупателя к другому поставщику; обладание покупателем информацией о состоянии отрасли предприятия и издержках производства, обусловленных отраслевой принадлежностью, условиях производства, ценах на продукцию, аналогичную производимой предприятием; возможные варианты закупки продукции у предприятий-конкурентов, которые может рассматривать покупатель);

данные о конкурентах (наименование предприятий, их географическое положение; данные о выпуске аналогичной (заменяющей) продукции, география и объем продаж; цены, упаковка, виды отгрузки у конкурентов; перспективы расширения продаж конкурентами; сравнительный анализ работы конкурентов, их слабые и сильные стороны; финансовое состояние конкурентов; реклама конкурентов; научно-техническая программа конкурентов).

53. На основе анализа существующей практики предлагаются следующие рекомендации по организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за сбыт:

организация рекламной кампании, в т.ч. в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспарантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;

изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий, с выездом, как правило, к потребителю; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы по консультации о пользовании продукцией, выдаче рекомендаций);

проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей, обратив особое внимание на упаковку;

постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми предприятием и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня;

организация производства новой продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации;

изучение сезонного спроса и подготовка к нему;

выделение специального фонда для оплаты услуг специалистов сторонних организаций за работу и консультации в областях маркетинга и сбыта;

введение новых форм оплаты труда, предусматривающих более эффективное использование труда работников сбыта;

организация доставки товаров своими структурными подразделениями, отвечающими за транспортные средства;

участие в выставках, семинарах.

III. Методические рекомендации
по разработке ценовой политики предприятия

Основные положения

1. Настоящие рекомендации разработаны с учетом обширного опыта рыночного ценообразования в развитых странах и предназначены для руководителей, специалистов и практических работников структурных подразделений предприятий.

2. Назначение настоящих рекомендаций - помочь руководителю предприятия сориентироваться в условиях изменения форм и методов организации предпринимательской деятельности; повысить профессиональный уровень работников структурных подразделений предприятия, связанных с вопросами управления ценами на производимую им продукцию; усовершенствовать и усилить эффективность выполнения всего круга функций по ценообразованию путем перехода предприятия к общепринятым в мировой практике принципам экономических отношений в условиях рыночной экономики.

3. Рекомендации предусматривают ориентацию предприятия на выявление и укрепление его положения на рынке, на последовательное выполнение функций управления процессом коммерческой деятельности и всемерное использование современных методов хозяйствования и средств управления.

4. Настоящие рекомендации не имеют цели подменить существующие пособия и руководства по стратегии и организации ценовой политики коммерческих предприятий.

5. Под политикой цен понимаются общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свою продукцию.

6. Ценовая политика является одной из составляющих комплекса маркетинга и должна быть направлена на достижение его стратегических целей.

7. Ценовую политику предприятия рекомендуется использовать для достижения следующих целей:

максимизации рентабельности продаж, то есть отношения прибыли (в процентах) к общей величине выручки от продаж;

максимизации рентабельности чистого собственного капитала предприятия (то есть отношения прибыли к общей сумме активов по балансу за вычетом всех обязательств);

максимизации рентабельности всех активов предприятия (то есть отношения прибыли к общей сумме бухгалтерских активов, сформированных за счет как собственных, так и заемных средств);

стабилизации цен, прибыльности и рыночной позиции, то есть доли предприятия в общем объеме продаж на данном товарном рынке (эта цель может приобретать особое значение для предприятий, действующих на рынке, где любые колебания цен порождают существенные изменения объемов продаж);

достижение наиболее высоких темпов роста продаж.

8. При определении цены продукции, выпускаемой предприятием, следует учитывать следующие факторы:

уровень потребительского спроса на эту продукцию;

эластичность спроса, сложившегося на рынке этой продукции;

возможность реакции рынка на изменение выпуска предприятием этой продукции;

меры государственного регулирования ценообразования (например, на продукцию предприятий-монополистов);

уровень цен на аналогичную продукцию предприятий конкурентов.

9. Необходимо обоснование и анализ различия цен, устанавливаемых предприятием, и ценами на конкурирующую продукцию с точки зрения приобретения потребителем дополнительных услуг и выгод в виде сервисного обслуживания, новизны и качества продукции, гарантий на эту продукцию, предоставляемых предприятием-производителем, а также снижения ее себестоимости.

10. При определении цен на продукцию, производимую предприятием, используются следующие методы:

расчет цен, исходя из себестоимости и прибыли (в процентном отношении к себестоимости или на вложенный капитал);

ориентация на покупательский спрос продукции, выпускаемой предприятием (чем выше спрос, тем выше цена продукции, и наоборот, в результате чего при неизменной себестоимости продукции продается по разным ценам в зависимости от места и времени продаж);

использование среднеотраслевых цен;

ориентация на цены продукции, выпускаемой предприятиями конкурентами (ценового лидера).

11. Политика цен предприятия, в свою очередь, является основой для разработки его стратегии ценообразования, то есть набора практических факторов и методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием.

12. Активная политика предприятия в сфере ценообразования состоит в установлении цен на продукцию, выпускаемую предприятием, на основе рассмотрения следующих факторов:

цены, которые могут обеспечить реализацию продукции;

объемы реализации этой продукции, возможные при этих ценах;

объемы производства этой продукции, которые необходимы при таких объемах реализации;

средние затраты, которые соответствуют этим объемам производства;

рентабельность продукции к затратам и активам предприятия, которые могут быть достигнуты при избранных ценах и достигнутых объемах производства*(1).

Активная ценовая политика может быть признана успешной в том случае, если она позволяет:

восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентном рынке этого вида продукции (внутреннем или внешнем);

увеличить чистую прибыль предприятия.

Типы ценовых политик и стратегий

13. Политика и стратегия ценообразования должны разрабатываться в соответствии с определенной (выбранной) маркетинговой стратегией предприятия. Такой стратегией, например, может быть:

проникновение на новый рынок продукции;

развитие рынка продукции, выпускаемой предприятием;

сегментация рынка продукции (то есть выделение из общей массы покупателей их отдельных групп, различающихся требованиями к свойствам продукции и чувствительностью к уровню его цены);

разработка новых видов продукции или модификация уже существующей для завоевания новых рынков (например, для удовлетворения особых требований потребителей, в том числе зарубежных).

14. В условиях, когда реализовать избранную предприятием стратегию маркетинга без использования активных мер в области ценообразования нельзя, необходимо определить задачи, выполняемые только при помощи управления ценами.

Исходя из этого, рекомендуется выбрать одну из типовых ценовых стратегий:

установление цен несколько выше, чем у конкурентов*(2);

установление цен примерно на уровне конкурентов*(3);

установление цен несколько ниже, чем у конкурентов*(4).

15. Установление цены продукции несколько более высокой, чем у конкурентов (стратегия премиального ценообразования), может быть избрано в том случае, если имеется сегмент рынка, в котором покупатели готовы платить за особые свойства продукции, выпускаемой предприятием, несколько более высокую цену, чем основная масса потенциальных клиентов.

При этом с помощью маркетинговых исследований следует предварительно оценить:

может ли прирост объема прибыли за счет объема продаж данной продукции по повышенной цене (и, соответственно, с большей рентабельностью к затратам) окупить потерю объема прибыли по сравнению с уровнем объема продаж, возможным при более низкой цене;

позволит ли продажа предприятием продукции по относительно высоким ценам создать ему рекламу предприятия, производящего высококачественную продукцию;

возможно ли за счет сокращения объемов продаж этой продукции (и, соответственно, ее производства) освободиться от части используемого оборудования, а также сократить объем запасов и оборотного капитала в целях повышения рентабельности продукции.

Стратегия премиального ценообразования может быть использована также и в случае, если продукция обладает определенными свойствами, которые имеют преимущественное значение для покупателей в данном сегменте рынка. Только при соблюдении этого условия предприятие сможет получать массу прибыли за счет продаж своей продукции в данном сегменте рынка по цене, включающей так называемую "премиальную" надбавку по сравнению со среднерыночным уровнем цены за наиболее полное удовлетворение требований этой группы покупателей.

16. Установление цены на продукцию предприятия примерно на уровне цен конкурентов (нейтральная стратегия ценообразования) означает не только отказ от использования цен для увеличения занимаемого (освоенного) сектора рынка, но и не позволяет цене сокращать этот сектор. Таким образом, при избрании такой стратегии роль цены как инструмента маркетинговой политики предприятия сводится к минимуму.

Такое решение может быть рациональным в том случае, если:

исследования рынка продукции доказывают, что целей предпринимательской стратегии предприятия можно добиться с помощью иных маркетинговых инструментов, нежели цены;

финансовый анализ использования предприятием иных инструментов маркетинга свидетельствует, что осуществление этих мероприятий потребует меньших затрат, чем проведение мероприятий, связанных с изменением цен в рамках новой стратегии ценообразования предприятия.

Нейтральное ценообразование можно рекомендовать предприятиям, действующим на рынке, где:

покупатели весьма чувствительны к уровню цены продукции предприятия (что не благоприятствует премиальному ценообразованию);

предприятия-конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж на рынке (что делает опасной стратегию ценового прорыва);

каждому предприятию на рынке необходимо поддерживать определенные соотношения цен в рамках ценового ряда. Под ценовым рядом понимается существующие одновременно соотношения цен на различные модели или модификации одной и той же продукции одного изготовителя или всех изготовителей, действующих на данном рынке.

17. Стратегия установления относительно пониженной цены продукции (ценового прорыва) направлена на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка.

При этом цена продукции, устанавливаемая в рамках такой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к потребительским свойствам продукции, ее необходимости для покупателей и ценам аналогичных конкурирующих видов продукции.

Реализация такой ценовой стратегии может быть рекомендована лишь в том случае, если есть основания полагать, что потенциальные конкуренты по каким-то причинам не смогут (или не захотят) ответить аналогичным снижением цен. Такое может быть связано с одной из следующих ситуаций:

когда предприятие, инициирующее снижение цен, обладает более эффективной технологией или дешевыми ресурсами, чем предприятия-конкуренты, и может увеличивать объемы производства с более низкими затратами, в результате чего оно получит прибыль и при пониженных ценах;

когда предприятие, инициирующее снижение цен, только вступает на рынок и объемы его продаж еще малы. В этом случае использование продажи своей продукции по пониженным ценам затронет столь малый сегмент рынка, что крупным конкурентам не будет иметь смысла реагировать на это аналогичным снижением цен на свою широко продаваемую продукцию;

когда покупатели на данном рынке особенно сильно реагируют на снижения цен и в то же время нет доказательств их особой приверженности к тем или иным маркам продукции. Лишь при этих условиях покупатели отреагируют на пониженные цены продукции увеличением покупок именно этой продукции.

Роль затрат при обосновании ценовых решений

18. При рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж и соответственно - возможный объем производства. Так как при росте объемов выпуска снижается доля условно-постоянных затрат, приходящихся на одно изделие, то это ведет и к сокращению себестоимости единицы продукции. Вследствие этого чисто затратный метод ценообразования при рыночном сбыте продукции предприятия влечет за собой опасность серьезных финансовых просчетов, поскольку себестоимость изделия соответствует лишь определенному объему его выпуска и продаж, следовательно, ошибочными могут оказаться финансовые расчеты предприятия, основанные на указанном методе ценообразования.

19. Более рациональный подход состоит в том, чтобы вначале спрогнозировать уровень цены нового изделия, которую можно получить на рынке, а лишь затем определять объем его производства и рынки сбыта. В таком порядке следует анализировать и учитывать затраты при обосновании ценовой политики предприятия.

20. При анализе затрат в целях обоснования политики ценообразования следует точно определять не только сумму затрат на производство продукции предприятия, но и то, как она может измениться при изменении объемов продаж указанной продукции в зависимости от изменений политики ценообразования. При этом рекомендуется учитывать предельные или приростные затраты.

21. Управляя ценами в рамках активной политики ценообразования, следует добиваться того уровня затрат на производство продукции предприятия, который сможет обеспечить предприятию достижение желаемых финансовых результатов при сбыте своей продукции.

Этапы разработки ценовой стратегии

22. При разработке ценовой политики и стратегии предприятия необходимо:

определить оптимальную величину затрат на производство и сбыт продукции предприятия для обеспечения получения прибыли при уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей продукции;

установить полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (потребительские свойства) и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен на продукцию их потребительским свойствам;

найти величину объема продаж продукции или долю рынка для предприятия, при котором его производство наиболее прибыльно.

23. Решения по ценам должны приниматься в тесной увязке с решениями по объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.

24. Разработка ценовой политики и стратегии предприятия осуществляется в три этапа:

сбор исходной информации;

стратегический анализ;

формирование стратегии.

При осуществлении этих этапов разработки ценовой политики и стратегии предприятия выполняются следующие мероприятия:

оценка затрат производства и сбыта продукции;

уточнение финансовых целей предприятия;

определение потенциальных покупателей;

уточнение маркетинговой стратегии предприятия;

определение потенциальных конкурентов продукции предприятия;

финансовый анализ деятельности предприятия;

сегментный анализ рынка;

анализ конкуренции предприятия в условиях конкретного рынка;

оценка влияния мер государственного регулирования на вопросы ценообразования;

определение окончательной ценовой стратегии.

25. Основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии, основные мероприятия и взаимосвязи между ними представлены на схеме 1.

Схема 1. Основные элементы и этапы
разработки ценовой политики и стратегии

I. Сбор исходной         II. Стратегический             III. Формирование

    информации                   анализ                     стратегии

-------------------------------------------------------------------------

/----------------\

|1. Оценка затрат|-----\ /---------------------\

\----------------/     \>|6. Финансовый анализ |----\

/----------------\     />|                     |    |

| 2. Уточнение   |-----/ \---------------------/    |

|финансовых целей|                                  | /-----------------\

| предприятия    |                                  \>|10. Окончательная|

\----------------/                              /---->|ценовая стратегия|

/----------------\                              |/--->|                 |

|3. Определение  |                              || /->|                 |

| потенциальных  |-----\ /---------------------\|| |  \-----------------/

| покупателей    |     \>|    7. Сегментный    |/| |

\----------------/     />|     анализ рынка    | | |

/----------------\     | \---------------------/ | |

|4. Уточнение    |     |                         | |

|маркетинговой   |-----/                         | |

|  стратегии     |       /---------------------\ | |

\----------------/     />|8. Анализ конкуренции|-/ |

/----------------\     | \---------------------/   |

|5. Определение  |     | /---------------------\   |

| потенциальных  |-----/ |  9. Оценка влияния  |   |

|  конкурентов   |       |   государственного  |---/

\----------------/       |     регулирования   |

                         \---------------------/

Первым этапом работ является сбор исходной информации для разработки ценовой политики и стратегии предприятия, причем основными мероприятиями в ходе выполнения данного этапа работ являются следующие:

а) оценка затрат. При оценке затрат производства и сбыта продукции, основное внимание следует уделять выявлению всех тех затрат, с которыми реально связано производство и сбыт данной продукции, а также выявлению и анализу тех статей затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен;

б) уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, принятым на ближайшее время и перспективу.

В соответствии с финансовым планом предприятия определяется минимальный уровень прибыльности, необходимый при продаже каждого вида продукции, а также приоритетность задачи - получения наибольшего объема прибыли или получения прибыли в определенный срок для погашения задолженностей по ранее привлеченным заемным средствам (включая неплатежи в бюджеты всех уровней, внебюджетные фонды, работникам и поставщикам);

в) определение перечня потенциальных конкурентов. При осуществлении этого мероприятия необходимо выявить существующих и потенциальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия и установить уровень договорных цен на продукцию, производимую существующими конкурентами, и оценить, насколько эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода скидок и особых условий продаж.

На основе имеющейся информации о предприятиях - конкурентах, их деятельности в прошлом, персональных особенностей их руководящих работников, организационной структуры, планов развития и т.д., определить основную цель в сфере ценообразования и проанализировать преимущества и недостатки, имеющиеся в производстве и сбыте продукции конкурентов, например, с точки зрения репутации у покупателей, качества продукции, ассортимента и т.д.

26. Вторым этапом процесса разработки ценовой политики стратегии является стратегический анализ. В ходе его выполнения ранее собранная информация подвергается соответствующему анализу:

а) финансовый анализ. Проведение финансового анализа основывается на информации о:

возможных вариантах цены;

продукте и затратах на его производство;

возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать покупателей более полным удовлетворением их требований, либо по другим причинам у него предпочтительные шансы создания устойчивых конкурентных преимуществ.

Финансовый анализ позволит определить предприятию наиболее предпочтительный и выгодный сектор рынка, либо посредством дополнительных затрат для удовлетворения требований покупателей продукции высокого уровня и качества, чем у конкурентов, либо путем совершенствования организации и технологии производства, направленной на удовлетворение требований покупателей продукции того же уровня качества, как и у конкурентов, но с меньшими затратами.

При этом необходимо рассчитать величину чистой прибыли от производства (продаж) единицы каждого вида продукции при существующей цене, величину роста объема продаж каждого вида продукции в случае снижения ее цены и при условии увеличения общей величины чистой прибыли предприятия, а также предельное сокращение объема продаж продукции предприятия в случае повышения ее цены, при котором общая сумма чистой прибыли предприятия упадет до существующего уровня;

б) сегментный анализ рынка, в ходе которого необходимо определить, как наиболее выгодно дифференцировать цены на продукцию, выпускаемую предприятием, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен продукции и по уровню затрат предприятия для наиболее адекватного удовлетворения требований покупателей из различных сегментов.

В этих целях требуется заблаговременно определить состав покупателей в различных сегментах рынка и определить границы между отдельными сегментами для того, чтобы установление предприятием пониженных цен на свою продукцию в одном из сегментов не мешало установлению более высоких цен в других сегментах. А также следует произвести дифференцирование цен по сегментам рынка, предварительно проанализировав выполнение требований действующего законодательства по вопросам ценообразования;

в) анализ конкуренции. Целью такого анализа является оценка (прогнозирование) возможного отношения конкурентов к намечаемым изменениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ.

На этой основе необходимо попытаться определить влияние ответных мер конкурентов на уровень прибыльности и эффективность той ценовой стратегии, которую предприятие предполагает осуществлять на рынке. Целесообразно определить уровень продаж и прибыльности каждого вида продукции, которые предприятие реально может достичь с учетом возможной реакции конкурентов, изыскать меры воздействия на конкурентов в целях достижения результатов своей ценовой стратегии и снижения потерь от конкурентной борьбы. Кроме того, необходимо определить возможности предприятия в повышении гарантированности достижения своих целей по объемам и прибыльности продаж продукции за счет сосредоточения усилий на тех целевых сегментах рынка, где ему легче добиться устойчивого конкурентного преимущества, а также выявить те сегменты рынка, в которых стратегически рационально прекратить расходование ресурсов (например, отказаться от производства предназначенной для этих сегментов рынка продукции).

27. Третьим этапом разработки ценовой политики и стратегии является выбор окончательной ценовой стратегии, являющейся частью общей стратегии развития предприятия.

28. Для разработки и успешной реализации ценовой политики предприятия рекомендуется иметь постоянно действующее структурное подразделение, отвечающее за вопросы ценообразования на продукцию предприятия. Деятельность этого подразделения осуществляется при непосредственном контроле руководителя структурного подразделения предприятия, которое отвечает за маркетинг или сбыт продукции предприятия, и может входить в состав либо этого подразделения, либо планово-экономического подразделения.

Работу по вопросам ценообразования целесообразно проводить совместно со структурными подразделениями предприятия, отвечающими за оценку и прогнозирование себестоимости продукции при различных вариантах ценовой политики и соответствующей ей производственно-сбытовой политики, за обоснование финансовых показателей, на достижение которых должна быть нацелена ценовая политика, а также за разработку финансовых аспектов реализации такой политики (например, определение лимитов финансирования рекламной деятельности), а также со структурными подразделениями, отвечающими за сбор информации о текущей рыночной конъюнктуре, определение реальной структуры (сегментации) рынка продукции предприятия, прогнозирование объемов сбыта, возможных при различных уровнях цен на продукцию, оценку возможных действий конкурентов при тех или иных вариантах ценовой политики, обоснование возможностей увеличения сбыта и улучшение его финансовых показателей без изменений цен и с подразделениями, ответственными за проведение рекламных кампаний, формирование имиджа товарной марки и распространение информации, позволяющей воздействовать на коммерческие решения конкурентов.

IV. Методические рекомендации
по разработке финансовой политики предприятия

Общие положения

1. Настоящие методические рекомендации предназначены для практического использования директорами, руководителями финансово-экономических служб, главными бухгалтерами предприятий, осуществляющих коммерческую деятельность или занятых в сфере производства продукции (работ, услуг), и не учитывает специфики деятельности банков, инвестиционных фондов и других финансовых институтов. Использование методических рекомендаций целесообразно для организации на предприятии современных систем управления финансами (финансового менеджмента) и разработки финансовой политики предприятия.

Реальная дифференциация предприятий по видам и масштабам деятельности, организационно-правовым формам, условиям функционирования порождает огромное разнообразие организационных структур управления ими. При этом блок финансово-экономических и учетно-отчетных работ на предприятии может выполнять как небольшой отдел, так и сложный комплекс структурных подразделений, включающий управления, отделы, бюро, группы и т.п. Все возможные формы организации управления сегодня не могут быть строго формализованы, однако совокупность основных управленческих функций, осуществляемых аппаратом управления, остается неизменной при всем разнообразии организационных решений.

С целью обеспечения адаптации изложения организационных аспектов управления финансами и разработки финансовой политики для различных предприятий в настоящих методических рекомендациях используется понятие "служба". Под службой понимается работник, группа, бюро, отдел, управление или другой элемент организационной структуры управления (структурное подразделение), специализирующийся на выполнении комплекса однородных функций управления.

Например: бухгалтерская служба - это, в зависимости от масштабов предприятия, главный бухгалтер, бухгалтерия, управление бухгалтерского учета и любое другое структурное подразделение, на которое возложены функции ведения учета движения средств и формирования бухгалтерской и финансовой отчетности предприятия;

финансовая служба - это работник, группа в планово-финансовом отделе, финансовый отдел, управление или любое другое структурное подразделение, на которое возложены функции управления финансами (денежными потоками) и выработки финансовой политики предприятия и т.п.

Аналогично, под директором понимается первый руководитель предприятия, независимо от действительного названия должности (генеральный директор, исполнительный директор и т.д.).

При подготовке настоящих методических рекомендаций учитывалась зарубежная практика управления финансами и передовой опыт российских предприятий в этой области.

Методические рекомендации определяют круг основных задач, решение которых необходимо для формирования адекватной рыночным условиям системы управления финансами предприятия, а также пути и способы их решения.

Цели финансовой политики предприятия.
Взаимосвязь финансовой стратегии и тактики

2. Целью разработки финансовой политики предприятия является построение эффективной системы управления финансами, направленной на достижение стратегических и тактических целей его деятельности.

Указанные цели индивидуальны для каждого хозяйствующего субъекта. Предприятия в условиях высокой инфляции и существующей налоговой политики государства могут иметь различные интересы в вопросах формирования и использования прибыли, выплаты дивидендов, регулирования издержек производства, увеличения имущества и объемов продаж (выручки от реализации).

Однако все эти аспекты деятельности предприятия, отраженные в финансовом, налоговом и управленческом типах учета, поддаются управлению с помощью методов, наработанных мировой практикой, совокупность которых и составляет систему управления финансами.

Известно, что в сегодняшних условиях для большинства предприятий характерна реактивная форма управления финансами, т.е. принятие управленческих решений как реакции на текущие проблемы или так называемое "латание дыр". Такая форма управления порождает ряд противоречий между: интересами предприятия и фискальными интересами государства; ценой денег и рентабельностью производства; рентабельностью собственного производства и рентабельностью финансовых рынков; интересами производства и финансовой службы и т.д.

Одной из задач реформы предприятия является переход к управлению финансами на основе анализа финансово-экономического состояния с учетом постановки стратегических целей деятельности предприятия, адекватных рыночным условиям, и поиска путей их достижения. Результаты деятельности любого предприятия интересуют как внешних рыночных агентов (в первую очередь инвесторов, кредиторов, акционеров, потребителей и производителей), так и внутренних (руководителей предприятия, работников административно-управленческих структурных подразделений, работников производственных подразделений).

3. При проведении реформы предприятия стратегическими задачами разработки финансовой политики предприятия являются:

максимизация прибыли предприятия;

оптимизация структуры капитала предприятия и обеспечение его финансовой устойчивости;

достижение прозрачности финансово-экономического состояния предприятий для собственников (участников, учредителей), инвесторов, кредиторов;

обеспечение инвестиционной привлекательности предприятия;

создание эффективного механизма управления предприятием;

использование предприятием рыночных механизмов привлечения финансовых средств.

В рамках этих задач рекомендуется выполнить следующие мероприятия по ряду направлений в области управления финансами:

проведение рыночной оценки активов;

проведение реструктуризации задолженности по платежам в бюджет;

разработка программы мер по ликвидации задолженности по выплате заработной платы;

разработка мер по снижению неденежных форм расчетов;

проведение анализа положения предприятия на рынке и выработка стратегии развития предприятия;

проведение инвентаризации имущества и осуществление реструктуризации имущественного комплекса предприятия.

Следует отметить тот факт, что при разработке эффективной системы управления финансами постоянно возникает основная проблема совмещения интересов развития предприятия, наличия достаточного уровня денежных средств для проведения указанного развития и сохранения высокой платежеспособности предприятия.

Основные направления разработки финансовой
политики предприятия

4. К основным направлениям разработки финансовой политики предприятия относятся:

анализ финансово-экономического состояния предприятия;

разработка учетной и налоговой политики;

выработка кредитной политики предприятия;

управление оборотными средствами, кредиторской и дебиторской задолженностью;

управление издержками, включая выбор амортизационной политики;

выбор дивидендной политики.

5. Значение анализа финансово-экономического состояния предприятия трудно переоценить, поскольку именно он является той базой, на которой строится разработка финансовой политики предприятия. Анализ опирается на показатели квартальной и годовой бухгалтерской отчетности. Предварительный анализ осуществляется перед составлением бухгалтерской и финансовой отчетности, когда еще имеется возможность изменить ряд статей баланса, а также для составления пояснительной записки к годовому отчету. На основе данных итогового анализа финансово-экономического состояния осуществляется выработка почти всех направлений финансовой политики предприятия, и от того, насколько качественно он проведен, зависит эффективность принимаемых управленческих решений. Качество самого финансового анализа зависит от применяемой методики, достоверности данных бухгалтерской отчетности, а также от компетентности лица, принимающего управленческое решение в области финансовой политики.

Для подтверждения достоверности данных бухгалтерской отчетности целесообразно провести аудиторскую проверку специализированной организацией. При этом следует учитывать, что постановлением Правительства Российской Федерации от 7 декабря 1994 г. N 1355 "Об основных критериях (системе показателей) деятельности экономических субъектов, по которым их бухгалтерская (финансовая) отчетность подлежит обязательной ежегодной аудиторской проверке" определены условия, при которых аудиторская проверка является обязательной. Результаты аудиторской проверки следует учитывать при проведении анализа финансово-экономического состояния предприятия.

В то же время, следует постоянно повышать квалификацию работников, ответственных за принятие управленческих решений как в области финансового планирования и формирования бюджетов предприятия и его структурных подразделений, так и в других областях деятельности предприятия. При этом основное внимание следует уделить не столько методам финансового анализа, сколько способам анализа его результатов и методам выработки управленческого решения.

Основными компонентами финансово-экономического анализа деятельности предприятия являются:

анализ бухгалтерской отчетности;

горизонтальный анализ;

вертикальный анализ;

трендовый анализ;

расчет финансовых коэффициентов.

Анализ бухгалтерской отчетности представляет собой изучение абсолютных показателей, представленных в бухгалтерской отчетности.

В процессе анализа бухгалтерской отчетности определяется состав имущества предприятия, его финансовые вложения, источники формирования собственного капитала, оцениваются связи с поставщиками и покупателями, определяются размер и источники заемных средств, оценивается объем выручки от реализации и размер прибыли.

При этом следует сравнить фактические показатели отчетности с плановыми (сметными) и установить причины их несоответствия.

Горизонтальный анализ состоит в сравнении показателей бухгалтерской отчетности с показателями предыдущих периодов.

Наиболее распространенными методами горизонтального анализа являются:

простое сравнение статей отчетности и анализ их резких изменений;

анализ изменений статей отчетности в сравнении с изменениями других статей. При этом особое внимание следует уделять случаям, когда изменение одного показателя по экономической природе не соответствует изменению другого показателя.

Вертикальный анализ проводится в целях выявления удельного веса отдельных статей отчетности в общем итоговом показателе и последующего сравнения результата с данными предыдущего периода.

Трендовый анализ основан на расчете относительных отклонений показателей отчетности за ряд лет от уровня базисного года.

При проведении анализа следует учитывать различные факторы, такие как эффективность применяемых методов планирования, достоверность бухгалтерской отчетности, использование различных методов учета (учетной политики), уровень диверсификации деятельности других предприятий, статичность используемых коэффициентов.

Некоторые показатели, рекомендуемые для аналитической работы (для разработки финансовой политики особое значение имеет выбор системы показателей, поскольку они являются основой для оценки деятельности предприятия внешними пользователями отчетности, такими как инвесторы, акционеры и кредиторы), представлены в таблице 1.

Для предварительной оценки финансово-экономического состояния предприятия вышеприведенные показатели следует разделить на первый и второй классы, имеющие между собой качественные различия.

Таблица 1. Некоторые показатели, рекомендуемые
для аналитической работы

Наименование показателя	Что показывает	Как рассчитывается	Комментарий
Показатели ликвидности
Общий коэффициент покрытия	достаточность оборотных средств у предприятия, которые могут быть использованы ей для погашения своих краткосрочных обязательств	отношение текущих активов (оборотных средств) к текущим пассивам (краткосрочным обязательст- вам)	от 1 до 2. Нижняя граница обусловлена тем, что оборотных средств должно быть достаточно, чтобы покрыть свои краткосрочные обязательства. Превышение оборотных активов над краткосрочными обязательствами более, чем в два раза считается также нежелательным, поскольку свидетельствует о нерациональном вложении предприятием своих средств и неэффективном их использовании
Коэффициент срочной ликвидности	прогнозируемые платежные возможности предприятия при условии своевременного проведения расчетов с дебиторами	отношение денежных средств и краткосрочных ценных бумаг плюс суммы мобилизованных средств в расчетах с дебиторами к краткосрочным обязательствам	1 и выше. Низкие значения указывают на необходимость постоянной работы с дебиторами, чтобы обеспечить возможность обращения наиболее ликвидной части оборотных средств в денежную форму для расчетов со своими поставщиками
Коэффициент ликвидности при мобилизации средств	степень зависимости платежеспособно- сти компании от материально- производственных запасов и затрат с точки зрения необходимости мобилизации денежных средств для погашения своих краткосрочных обязательств	отношение материально- производствен- ных запасов и затрат к сумме краткосрочных обязательств	0,5 - 0,7
Показатели финансовой устойчивости
Соотношение заемных и собственных средств	Сколько заемных средств привлекло предприятие на 1 рубль вложенных в активы собственных средств	Отношение всех обязательств предприятия (кредиты, займы и кредиторская задолженность) к собственным средствам (собственному капиталу)	Значение соотношения должно быть меньше 0,7. Превышение указанной границы означает зависимость предприятия от внешних источников средств, потерю финансовой устойчивости (автономности)
Коэффициент обеспечен- ности собственными средствами	Наличие собственных оборотных средств у предприятия, необходимых для его финансовой устойчивости	Отношение собственных оборотных средств к общей величине оборотных средств предприятия	Нижняя граница - 0,1. Чем выше показатель (около 0,5), тем лучше финансовое состояние предприятия, тем больше у него возможностей в проведении независимой финансовой политики
Коэффициент маневреннос- ти собственных оборотных средств	Способность предприятия поддерживать уровень собственного оборотного капитала и пополнять оборотные средства в случае необходимости за счет собственных источников	Отношение собственных оборотных средств к общей величине собственных средств (собственного капитала) предприятия	0,2 - 0,5. Чем ближе значение показателя к верхней рекомендуемой границе, тем больше возможностей финансового маневра у предприятия
Интенсивность использования ресурсов
Рентабель- ность чистых активов по чистой прибыли	Эффективность использования средств, принадлежащих собственникам предприятия. Служит основным критерием при оценке уровня котировки акций на бирже	Отношение чистой прибыли к средней за период величине чистых активов	Рентабельность чистых активов по чистой прибыли должна обеспечивать окупаемость вложенных в предприятие средств акционеров
Рентабель- ность реализован- ной продукции	Эффективность затрат, произведенных предприятием на производство и реализацию продукции	Отношение прибыли от реализованной продукции к объему затрат на производство реализованной продукции	Динамика коэффициента может свидетельствовать о необходимости пересмотра цен или усиления контроля за себестоимостью реализованной продукции
Другие показатели рентабель- ности фондо-, энерго-, материалоем- кости и т.п.
Показатели деловой активности
Коэффициент оборачивае- мости оборотного капитала	Скорость оборота материальных и денежных ресурсов предприятия за анализируемый период или сколько рублей оборота (выручки) снимается с каждого рубля данного вида активов	Отношение объема чистой выручки от реализации к средней за период величине стоимости материальных оборотных средств, денежных средств и краткосрочных ценных бумаг	Нормативного значения нет, однако усилия руководства предприятия во всех случаях должны быть направлены на ускорение оборачиваемости. Если предприятие постоянно прибегает к дополнительному использованию заемных средств (кредиты, займы, кредиторская задолженность), значит сложившаяся скорость оборота генерирует недостаточное количество денежных средств для покрытия издержек и расширения деятельности
Коэффициент оборачивае- мости собственного капитала	Скорость оборота вложенного собственного капитала или активность денежных средств, которыми рискуют акционеры	Отношение чистой выручки от реализации к среднему за период объему собственного капитала	Если показатель рентабельности собственного капитала не обеспечивает его окупаемость, то данный коэффициент оборачиваемости означает бездействие части собственных средств, то есть свидетельствует о нерациональности их структуры. При снижении рентабельности собственного капитала необходимо адекватное увеличение оборачиваемости

В первый класс входят показатели, для которых определены нормативные значения. К их числу относятся показатели ликвидности и финансовой устойчивости. При этом как снижение значений показателей ниже нормативных, так и их превышение, а также их движение в одном из названных направлений, следует трактовать как ухудшение характеристик анализируемого предприятия. Таким образом, следует выделить несколько состояний показателей первого класса, которые представлены в таблице 2.

Таблица 2. Состояния показателей первого класса

Тенденции		Улучшение значений	Значения устойчивы	Ухудшение значений
Соответствие нормативам		1	2	3
Нормальные значения	I	I.1	I.2	I.3
Значения не соответствуют нормативным	II	II.1	II.2	II.3

Приведенные в таблице 2 возможные состояния могут характеризоваться следующим образом:

состояние I.1 - значения показателей находятся в пределах рекомендуемого диапазона нормативных значений (далее именуется - "коридор"), но у его границ. Анализ динамики изменения показателей показывает, что он движется в сторону наиболее приемлемых значений (движение от границ к центру "коридора"). Если группа показателей данного класса находится в состоянии I.1, то соответствующему аспекту финансово-экономического положения предприятия можно дать оценку "отлично";

состояние I.2 - значения показателей находятся в рекомендуемых границах, а анализ динамики показывает их устойчивость. В этом случае по данной группе показателей финансово-экономическое состояние предприятия можно определить как "отличное" (значения устойчиво находятся в середине "коридора") или "хорошее" (значения у одной из границ "коридора");

состояние I.3 - значения показателей находятся в рекомендуемых границах, но анализ динамики указывает на их ухудшение (движение от середины "коридора" к его границам). Оценка аспекта финансово-экономического состояния - "хорошо";

состояние II.1 - значения показателей находятся за пределами рекомендуемых, но наблюдается тенденция к улучшению. В этом случае в зависимости от отклонения от нормы и темпов движения к ней финансово-экономическое состояние может быть охарактеризовано как "хорошее" или "удовлетворительное";

состояние II.2 - значения показателей устойчиво находятся вне рекомендуемого "коридора". Оценка - "удовлетворительно" или "неудовлетворительно". Выбор оценки определяется величиной отклонения от нормы и оценками других аспектов финансово-экономического состояния;

состояние II.3 - значения показателей за пределами нормы и все время ухудшаются. Оценка - "неудовлетворительно".

Во второй класс показателей входят ненормируемые показатели, значения которых не могут служить для оценки эффективности функционирования предприятия и его финансово-экономического состояния без сравнения со значениями этих показателей на предприятиях, выпускающих продукцию, аналогичную продукции предприятия, и имеющих производственные мощности, сравнимые с мощностями предприятия, или анализа тенденций изменения этих показателей. В эту группу входят показатели рентабельности, характеристики структуры имущества, источников и состояния оборотных средств.

По данной группе показателей целесообразно опираться на анализ тенденций изменения показателей и выявлять их ухудшение или улучшение. Таким образом, вторая группа может быть охарактеризована лишь следующими состояниями:

"улучшение" - 1;

"стабильность" - 2;

"ухудшение" - 3.

Для ряда показателей могут быть определены "коридоры" оптимальных значений в зависимости от их принадлежности к различным видам деятельности и других особенностей функционирования предприятий. Так, обобщение достаточного фактического материала позволит определить наиболее эффективные соотношения оборотных и необоротных средств, которые различаются для предприятий различных хозяйственных отраслей.

Разделение групп показателей на два класса в значительной мере условно и является уступкой недостаточной развитости рассматриваемого аналитического инструмента. В целях получения более объективной оценки финансово-экономического состояния предприятия целесообразно сопоставить состояния показателей первого и второго класса. Такое сопоставление представлено в таблице 3.

Таблица 3. Сопоставление состояний показателей
первого и второго класса

Состояние показате- лей первого класса	Состояние показате- лей второго класса	Оценка
I.1	1	отлично отлично, хорошо
I.2
I.3	2	хорошо хорошо, удовлетворительно
II.1
II.2	3	удовлетворительно, неу- довлетворительно неудовлетворительно
II.3

Используя такое сопоставление, можно получить и среднюю интегральную оценку, и сопоставимые экспресс-оценки финансово-экономического состояния предприятия по отдельным группам показателей. Вместе с тем данные оценки, являясь индикаторами экономической экспресс-диагностики финансового состояния предприятия, не указывают руководству предприятия направлений совершенствования организации управления им.

Информационной базой для проведения углубленного финансового анализа служит бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках и некоторые формы бухгалтерского учета предприятия.

Сложность сегодняшней ситуации состоит в том, что на многих предприятиях работники бухгалтерской службы не владеют методами финансового анализа, а специалисты, ими владеющие, включая и руководство, как правило, не умеют читать документы аналитического и синтетического бухгалтерского учета.

В связи с этим предприятию следует выделить службу, занимающуюся анализом финансово-экономического состояния, основными задачами которой будут:

разработка входных (за исключением тех, которые в настоящее время уже используются в бухгалтерском учете) и выходных форм документов с показателями. Бухгалтерской службе следует заполнять эти формы с той периодичностью, которая наиболее целесообразна для поддержки работы финансовой службы предприятия;

периодическое (ежеквартально, ежемесячно, ежегодно) составление пояснительных записок к выходным формам с расчетными показателями с подробным анализом отклонений (от плановых, среднеотраслевых показателей, показателей предыдущего года, предприятий-конкурентов и т.д.) с выдачей рекомендаций по устранению недостатков.

Примерная функциональная схема взаимосвязей по проведению финансово-экономического анализа предприятия представлена на рисунке 1.

Рис. 1. Примерная функциональная схема взаимосвязей
по проведению финансово-экономического анализа предприятия

                      /-----------------------\

                      |    Принятие решения   |

               /----->|                       |<-------\ Выходные

               |      |Директор по экономике и|        | аналитические

  Бухгалтерская|      |        финансам       |        | формы

     отчетность|      \-----------------------/        | и подробный

               |                А                      | анализ по

               |                | Бизнес-план          | разделам

               |      /------------------\             |

               |      | Производственно -| Бизнес-план |

               |      |   экономическое  |       /--------------\

               |      |    обоснование   |--->   |Группа анализа|

          /---------\ \------------------/       | и финансовых |

          | Главный |--------------------------> |  стратегий   |

          |бухгалтер| Входные аналитические      \--------------/

          \---------/        формы                    |

               |                                      |

               |        /------\                      |        /-----\

               |    /-----\    |                      |     /----\   |

     /----------------\   |    |               /--------------\  |   |

     |  Группа учета  |   |    |               |Сектор анализа|  |   |

     |основных средств|   |    |               | финансово-   |  |   |

     |и нематериальных|   |    |               |экономической |  |   |

     |    активов     |   |    |               | деятельности |  |   |

     \----------------/   |    |               \--------------/  |   |

                    \-----/    |                             \---/   |

                         \-----/                                \----/

В качестве примера осуществления выбора направлений финансовой политики на основе полученных результатов финансово-экономического анализа может служить принятие решения о реструктуризации имущественного комплекса в результате проведенного анализа рентабельности основных средств. Если рентабельность основных фондов низкая, стоимость основных фондов в структуре имущества высокая, следует принять решение о ликвидации или продаже (передаче), консервации основных средств, целесообразности проведения переоценки основных средств с учетом их рыночной стоимости, изменения механизма начисления амортизации и т.д.

6. Разработка учетной политики как системы методов и приемов ведения бухгалтерского учета обязательна для всех предприятий в соответствии с Положением по бухгалтерскому учету "Учетная политика предприятия" (ПБУ 1/94), утвержденным приказом Министерства финансов Российской Федерации от 28 июля 1994 г. N 100 "Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету "Учетная политика предприятия" (зарегистрировано в Минюсте России 8 августа 1994 г., рег. N 658).

В связи с этим целесообразно на основании проведенного анализа финансово-экономического состояния просчитать варианты тех или иных положений учетной политики, поскольку от принятых в этой части решений напрямую зависит количество и суммы перечисляемых налогов в бюджет и внебюджетные фонды, структура баланса, значения ряда ключевых финансово-экономических показателей.

При определении учетной политики у предприятия существует выбор, который касается, главным образом, методов списания сырья и материалов в производство, вариантов списания малоценных и быстроизнашивающихся предметов, методов оценки незавершенного производства, возможности применения ускоренной амортизации, вариантов формирования ремонтных и страховых фондов и т.д.

Наибольший эффект оптимизация учетной политики дает на этапе маркетинговых исследований конкретных видов продукции, освоения их производства, а также планирования новых производств и участков, технологических схем и создания новых структур.

Примерная схема взаимосвязей структурных подразделений предприятия на этапе выработки вариантов учетной политики и налогового планирования предприятия показана на рисунке 2.

Рис. 2. Примерная схема взаимосвязей структурных подразделений
предприятия на этапе выработки вариантов учетной политики
и налогового планирования

                       /----------------------------\

                       |      Принятие решения      |

                       \----------------------------/

                                     А

                         /-----------------------\     Варианты

     Варианты положений  |Директор по экономике и|     организации

     по учетной     /--->|       финансам        |<--\ производства и

     политике       |    \-----------------------/   | налогообложения

                    |             А   Эффективность  |

                    |             |     вариантов    |

                    |             |                  |

     /-----------------\   /-----------------\    /-------------------\

     |Главный бухгалтер|   |Главный экономист|    |Группа аналитиков  |

     |                 |-->|                 |--->|(или консалтинговая|

     |                 |   |                 |    |фирма)             |

     \-----------------/   \-----------------/    \-------------------/

           Данные для расчета по          Данные для оценки вариантов

           вариантам учетной              организации производства

           политики и организации

           производства

При постановке такой задачи можно использовать внутренние резервы предприятия, то есть его научно-технический и социальные потенциалы.

7. В целях выработки кредитной политики предприятия рекомендуется провести анализ структуры пассива баланса и уровень соотношения собственных и заемных средств.

На основании этих данных предприятие решает вопрос о достаточности собственных оборотных средств либо об их недостатке. В последнем случае принимается решение о привлечении заемных средств, просчитывается эффективность различных вариантов.

В отдельных случаях предприятию целесообразно брать кредиты и при достаточности собственных средств, так как рентабельность собственного капитала повышается в результате того, что эффект от вложения средств может быть значительно выше, чем процентная ставка.

Принимая решение о привлечении заемных средств, предприятию целесообразно составить план их возврата, рассчитать за период кредита процентную ставку и определить суммы процентов по данному кредитному договору, а также источники их выплаты с учетом порядка и условий налогообложения прибыли. Следует также учитывать порядок налогообложения курсовых разниц в том случае, если кредит взят в валюте.

Предприятию может быть выгодно взять вексельный кредит, при этом следует сравнить процентные ставки по векселю и кредиту.

Финансовым службам рекомендуется учитывать все возможные выгоды и затраты по привлечению финансовых ресурсов как через систему кредитования, так и через инструменты рынка ценных бумаг, а также разработать схему обеспечения их погашения с учетом всех возможных источников получения предприятием средств.

Финансовой службе предприятия рекомендуется:

рассчитать потребность в заемных средствах (при ее отсутствии - возможную выгоду от их привлечения);

правильно выбрать кредитную организацию (учитывая наличие лицензии, размер процентной ставки, способы ее расчета - сложным процентом или простым процентом, сроки погашения, формы выдачи, репутацию на рынке ценных бумаг, условия пролонгации кредитов и т.д.);

составить план погашения заемных средств и расчет процентной суммы с учетом особенностей налогообложения прибыли.

8. Управление оборотными средствами (денежными средствами, рыночными ценными бумагами), дебиторской задолженностью, кредиторской задолженностью, начислениями и другими средствами краткосрочного финансирования (кроме производственных запасов), а также решение вопросов по этим проблемам требует значительного количества времени, и на этом направлении наиболее ярко проявляется основная проблема управления финансами: выбор между рентабельностью и вероятностью неплатежеспособности (стоимость активов предприятия становится меньше его кредиторской задолженности).

Финансовой службе предприятия целесообразно постоянно контролировать очередность сроков финансирования активов, выбирая один из нескольких существующих на практике способов:

хеджирование (компенсация активов обязательствами при равном сроке погашения);

финансирование по краткосрочным ссудам;

финансирование по долгосрочным ссудам;

финансирование преимущественно по долгосрочным ссудам (консервативная политика);

финансирование преимущественно по краткосрочным ссудам (агрессивная политика).

В настоящих условиях предприятие может поддерживать обеспеченность взятых ссуд следующими методами:

увеличение доли ликвидных активов;

удлинение сроков, на которые выдаются ссуды предприятию.

Однако следует учесть, что эти методы ведут к снижению прибыльности:

в первом - путем вложения средств в малоприбыльные активы;

во втором - посредством возможности выплаты процентов по ссуде в период наличия собственных средств.

Кроме того, может быть применен метод финансирования за счет откладывания выплат по обязательствам, однако существуют пределы, установленные законодательством, до которых предприятие может относить сроки платежей.

В результате анализа оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности с учетом их нормативных значений рекомендуется провести следующие мероприятия:

принятие решения о замене неденежных форм расчетов или, по крайней мере, об установлении их оптимального критического уровня на основе анализа эффективности вексельных расчетов или операций по переуступке прав требования долга;

составление программы по ликвидации задолженности по выплате заработной платы (при наличии такой задолженности);

рассмотрение возможности реструктуризации задолженности по платежам в федеральный бюджет и внебюджетные государственные фонды.

В результате такого анализа целесообразно провести полную инвентаризацию задолженности в целях реализации возможности взаимного погашения задолженности либо ее реструктуризации или провести анализ и списание безнадежных долгов и невостребованных сумм. В ряде случаев предприятию следует начать претензионную работу или обращаться с исками в арбитражный суд.

В рамках проводимой реформы предприятия его структурным подразделениям, ответственным за проводимые финансовую и экономическую политику предприятия, совместно с юридическим подразделением целесообразно выполнить вышеуказанные мероприятия в следующем порядке:

а) провести анализ оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности;

б) произвести инвентаризацию задолженности;

в) рассчитать штрафные санкции;

г) начать претензионную работу;

д) обратиться в арбитражный суд.

При этом предприятию рекомендуется делать анализ влияния курсовых разниц на систему показателей отчетности и уровень налогообложения в том случае, если имеется задолженность в валюте, причем при выработке налоговой политики и учетной политики предприятия следует учитывать, что степень влияния курсовых разниц по дебиторской и кредиторской задолженности различна.

Финансовым службам целесообразно рассмотреть и задолженность, выраженную в векселях, рассчитав при этом дисконтные суммы по векселям как к получению, так и к уплате. Эту работу следует проводить совместно с бухгалтерией предприятия и его аналитическими службами.

9. В целях управления издержками и выбора амортизационной политики рекомендуется использовать данные финансово-экономического анализа, которые дают первоначальное представление об уровне издержек предприятия, а также уровне рентабельности. При разработке учетной политики предприятия рекомендуется выбрать такие методы калькулирования себестоимости, которые обеспечивают наиболее наглядное представление о структуре издержек производства, уровне постоянных и переменных затрат, доле коммерческих расходов.

Экономическим службам целесообразно периодически проводить анализ структуры издержек производства, производя сравнение с различного рода базовыми данными и изучая природу отклонений от них.

При разработке учетной политики службам, осуществляющим планирование деятельности предприятия, совместно с бухгалтерией следует правильно выбрать базу для распределения косвенных расходов между объектами калькулирования либо выбрать метод отнесения косвенных расходов на себестоимость реализованной продукции.

В целях создания предпосылок для эффективной аналитической работы и повышения качества принимаемых финансово-экономических решений необходимо четко определить и организовать раздельный управленческий учет затрат по следующим группам:

переменные затраты, которые возрастают либо уменьшаются пропорционально объему производства. Это расходы на закупку сырья и материалов, потребление электроэнергии, транспортные издержки, торгово-комиссионные и другие расходы;

постоянные затраты, изменение которых не связано непосредственно с изменением объемов производства. К таким затратам относятся амортизационные отчисления, проценты за кредит, арендная плата, затраты на содержание аппарата управления, административные расходы и др.;

смешанные затраты, состоящие из постоянной и переменной части. К таким затратам относятся, например, затраты на текущий ремонт оборудования, почтовые и телеграфные расходы и др.

Следует учесть, что на ряде предприятий провести определенную границу между переменными и постоянными затратами достаточно сложно. Например, в затратах на электроэнергию может быть как переменная составляющая, непосредственно зависящая от объемов производства, так и постоянная связанная, например, с освещением помещений, работой охранных систем, компьютерных сетей и т.п. Во всех случаях руководству предприятия целесообразно стремиться к такой организации учета, при которой вся совокупность затрат четко разделена по названным группам. В случае решения этой проблемы на предприятии возникнут условия для проведения углубленного операционного анализа (анализ безубыточности, текущий функционально-стоимостный анализ и функционально-стоимостный анализ на будущие периоды).

Большую роль при формировании финансовой политики предприятия играет выбор амортизационной политики. Предприятие может применить метод ускоренной амортизации, увеличивая тем самым издержки, произвести переоценку основных средств с учетом рыночной стоимости либо по рекомендуемым коэффициентам, что опять повлияет на издержки производства, на сумму налога на имущество, а следовательно, на уровень внереализационных расходов. Кроме того, сумма амортизации влияет и на налогооблагаемую прибыль предприятия.

Информационной базой для расчетов по определению вышеупомянутых групп затрат и разработки амортизационной политики являются бухгалтерские группировочные ведомости по учету затрат, журналы-ордера, отчеты цехов и структурных подразделений.

10. Проблемами, решение которых обуславливает необходимость выработки дивидендной политики, являются следующие:

с одной стороны, выплата дивидендов должна обеспечить защиту интересов собственника и создать предпосылки для роста курсовой цены акций, и в этом смысле их максимизация является положительной тенденцией;

с другой стороны, максимизация выплаты дивидендов сокращает долю прибыли, реинвестируемой в развитие производства.

При формировании дивидендной политики необходимо учитывать, что классическая формула: "курс акций прямо пропорционален дивиденду и обратно пропорционален процентной ставке по альтернативным вложениям" применима на практике далеко не во всех случаях. Инвесторы могут высоко оценить стоимость акций предприятия даже и без выплаты дивидендов, если они хорошо информированы о его программах развития, причинах невыплаты или сокращения выплаты дивидендов и направлениях реинвестирования прибыли.

Принятие решения о выплате дивидендов и их размерах в значительной мере определяется стадией жизненного цикла предприятия. Например, если руководство предприятия предполагает осуществить серьезную программу реконструкции и для ее реализации намечает осуществить дополнительную эмиссию акций, то такой эмиссии должен предшествовать достаточно долгий период устойчиво высоких выплат дивидендов, что приведет к существенному повышению курса акций и, соответственно, к увеличению суммы заемных средств, полученной в результате размещения дополнительных акций. В таблице 4 даны характеристики существующих методик дивидендных выплат.

Таблица 4. Характеристики методик дивидендных выплат

Название методики	Основной принцип	Преимущества методики	Недостатки методики	Примечания
1. Методика постоянного процентного распределе- ния прибыли	Соблюдение постоянства показателя "дивидендно- го выхода"	Простота	Снижение суммы диви- денда на ак- цию (при уменьшении чистой при- были) приво- дит к паде- нию курса акций	Методика до- вольно часта в практике, несмотря на предостере- жения теоре- тиков
2. Методика фиксирован- ных диви- дендных вы- плат	Соблюдение постоянства суммы диви- денда на ак- цию в тече- ние длитель- ного периода вне зависи- мости от ди- намики курса акций. Регу- лярность ди- видендных выплат	1. Простота 2. Сглажива- ние колеба- ний курсовой стоимости акций	Если прибыль сильно сни- жается, вып- лата фикси- рованных ди- видендов подрывает ликвидность предприятия
3. Методика выплаты га- рантирован- ного миниму- ма и "Экс- тра"-диви- дендов	1. Соблюде- ние постоян- ства регу- лярных вып- лат фиксиро- ванных сумм дивиденда. 2. В зависи- мости от ус- пешности ра- боты пред- приятия - выплата чрезвычайно- го дивиденда ("Экстра") как премии в дополнение к фиксирован- ной сумме дивиденда	Сглаживание колебаний курсовой стоимости акций	"Экстра"- дивиденд при слишком час- той выплате становится ожидаемым и перестает играть долж- ную роль в поддержании курса акций	"Экстра"- дивиденды не должны вып- лачиваться слишком час- то
4. Методика выплаты ди- видендов ак- циями	Вместо де- нежного ди- виденда ак- ционеры по- лучают до- полнительные акции	1. Облегча- ется решение ликвидных проблем при неустойчивом финансовом положении. 2. Вся не- распределен- ная прибыль поступает на развитие. 3. Появляет- ся большая свобода ма- невра струк- турой источ- ников средств. 4. Появляет- ся возмож- ность допол- нительного стимулирова- ния высших управленцев, наделяемых акциями	Ряд инвесто- ров может предпочесть деньги и начнет про- давать акции	Расчет на то, что большинство акционеров устроит по- лучение ак- ций, если эти акции достаточно ликвидны, чтобы в лю- бой момент превратиться в наличность

Управление финансами. Организация системы финансового планирования
деятельности предприятия

11. В условиях реформы предприятию требуется современная система управления финансами, базирующаяся на разработке долгосрочной стратегии - бизнес-плана.

В бизнес-плане отражаются те виды деятельности, которыми предприятие планирует заниматься в ближайшей и долгосрочной перспективе. При этом необходимо учесть влияние внешних факторов, на которые предприятие не может воздействовать (экономические факторы - инфляция, уровень безработицы, покупательская способность потребителей, величина процентной ставки за кредит и др.; политические, природные, научно-технический факторы и т.д.).

Кроме того, бизнес-план должен содержать раздел основных показателей финансово-экономического состояния предприятия; раздел, содержащий информацию о целях деятельности предприятия, определенных количественно и их достижение по времени. Приводятся данные о продукции, потребности в ней, показатели качества, экономические показатели продукции, характеристики дизайна и результаты его сравнения с другими аналогичными товарами, патентные права, показатели экспорта и его возможности, основные направления совершенствования как потребительских качеств выпускаемой предприятием продукции, так и его ассортиментного состава.

Важным разделом бизнес-плана является раздел, характеризующий рынок сбыта продукции предприятия, который должен содержать анализ исследования рынка, потребителей и их сегментацию, уровня спроса, мотивации потребителей, положения предприятия на рынке, основных показателей рынка и объема продаж. Кроме того, необходим анализ конкурентоспособности предприятия - исследование деятельности конкурентов, оценка продукции конкурентов, сравнительная оценка. Необходимы также маркетинговые исследования, которые включают в себя определение стратегии маркетинга сроком от года до пяти лет, товарной политики (ассортимент, создание и запуск новых товаров, упаковка, использование товарного знака, сервисное обслуживание и т.д.), ценовой политики, условий и порядка организации сбыта продукции, формирования спроса и стимулирования сбыта, а также затрат на маркетинг.

Необходим и раздел, характеризующий производственно-технологическую и инновационную политику предприятия и содержащий информацию:

о местонахождении предприятия (наличие трудовых ресурсов, близость к потребителям и поставщикам, возможные транспортные расходы, доступность и развитость энергетических ресурсов, промышленная и социальная инфраструктуры, уровень местных налогов и т.д.);

об объеме выпуска продукции с начала выпуска и на период от года до пяти лет;

о производственных мощностях (баланс мощностей, коэффициенты сменности оборудования и использования мощностей и т.д.);

о долгосрочных активах (земля, основные производственные фонды, их состояние и потребность);

о технологическом уровне производства, его соответствии современным требованиям, развитии НИОКР;

о контроле за производственным процессом, гарантиях качества продукции, анализе причин, потерь и простоев в производстве, методах учета затрат материалов, труда и других элементов себестоимости продукции, таких, например, как брак;

о производственном кооперировании и материальном обеспечении производства;

об охране окружающей среды;

о государственном и правовом регулировании в сфере производства той или иной отрасли народного хозяйства.

Составной частью бизнес-плана является раздел, посвященный кадровой политике и управлению персоналом, содержащий информацию об организационной структуре предприятия, которая должна соответствовать целям и задачам, стоящим перед предприятием; об организации управления; о численности и отборе кадров; об оплате труда и мотивации трудовой деятельности, а также об организации труда, обучении работников и социальной инфраструктуре.

При разработке бизнес-плана предприятия должны быть учтены оценка риска и страхование. Функционирование предприятия в условиях рыночной экономики неизбежно связано с риском, вызванным ошибочными решениями, принимаемыми руководством предприятия. Так как вопросы, связанные с риском в деятельности предприятия, интересуют всех работников предприятия, акционеров, инвесторов, поставщиков, потребителей, поэтому необходим анализ возможных рисков. Это могут быть вопросы сущности риска, причины риска, факторов риска, методов компенсации и снижения риска. Они подразделяются на внешние и внутренние.

Существующая система страхования рисков предусматривает договоры о страховании, страховании имущества, страховании транспортных средств, страховании невозвратных кредитов.

На основе принятого бизнес-плана, сформированного с учетом анализа финансово-экономического состояния предприятия, вырабатываются и принимаются решения в системе управления его финансовыми ресурсами.

Примерная схема принятия решений в системе управления финансами показана на рис.3.

Рис. 3. Принятие решений в системе управления финансами

         /---------------------------------------------------\

         |Разработка долгосрочной стратегии (бизнес-плана):  |

         |  Прогнозирование рыночного спроса и конкуренции;  |

         |  Определение товарных приоритетов производства и  |

         |             маркетинговой стратегии;              |

         |   Состояние ОПФ и технологий. Задачи повышения    |

         |                 качества продукции;               |

         |          Прогноз продаж в зависимости от          |

         |              конкурентоспособности;               |

         |      Финансовая стратегия; целевые показатели     |

         |          себестоимости и рентабельности.          |

         \---------------------------------------------------/

                                 |

   /-------------\               |                   /--------------\

   |Краткосрочный|               V                   |Краткосрочный |

   |   прогноз   |    /------------------------\   /-|    прогноз   |

   |   товарных  |-\  | Текущее финансово -    |   | |  финансовых  |

   |рынков и цен.| |  | экономическое          |   | |    рынков.   |

   \-------------/ |  | состояние предприятия, |   | \--------------/

                   |->| соотнесенное с         |<--|

                   |  | краткосрочными         |   |

                   |  | задачами предприятия.  |   | /--------------\

   /-------------\ |  \------------------------/   | |  Мониторинг  |

   |   Учетная   | |             |                 | |состояния ОПФ,|

   |  политика   | |             |                 \-| технологий,  |

   | предприятия.| |             V                   |   системы    |

   |   Система   |-/  /------------------------\     |  управления  |

   |экономических|    |  Определение исходных  |     |  качеством.  |

   | нормативов. |    |данных, используемых при|     \--------------/

   \-------------/    |  составлении прогноза  |

                      |   основного бюджета.   |

                      |  Определение системы   |

                      |  пороговых значений и  |

                      |возможных отклонений от |

                      |   режима нормального   |

                      |    функционирования    |

                      |      предприятия.      |

                      \------------------------/

                                  |

                                  V

                      /------------------------\

                      |Просчет и выбор варианта|

                      |   годового бюджета,    |

          /---------->|    соответствующего    |<-------------\

          |           |краткосрочным задачам и |              |

          |           |  стратегическим целям  |              |

          |           |      предприятия.      |              |

          |           \------------------------/              |

          |                       |                           |

          |                       |                           |

          |                       V                           |

   /-------------\    /------------------------\       /------------\

   | Мониторинг  |    |Формирование квартальных|       | Мониторинг |

   |  рыночной   |--->|планов продаж, балансов |<------| состояния  |

   |   среды.    |    |  и прогнозов денежных  |       |предприятия:|

   \-------------/    |  потоков предприятия.  |       | выявление  |

          |           \------------------------/       | пороговых  |

          |                       |                    | отклонений.|

          |                       |                    \------------/

          |                       V                           |

          |    /---------------------------------------\      |

          |    |Принятие решений по текущему управлению|      |

          |    |         финансами предприятия:        |      |

          |    |       дебиторская задолженность;      |      |

          \--->|       кредиторская задолженность;     |<-----/

               |         управление кредитами;         |

               |    управление валютными ресурсами;    |

               |  контроль за использованием прибыли.  |

               \---------------------------------------/

12. Разработку финансового плана целесообразно начинать с прогноза прибыли и убытков, так как, имея данные по прогнозу объема продаж, можно рассчитать необходимое количество материальных и трудовых ресурсов, определить материальные и трудовые затраты. Аналогично определяются и другие составные затраты на производство. Далее разрабатывается прогноз движения (потока) наличных средств. Необходимость его составления определяется тем, что многие из затрат, показываемых при расшифровке прогноза прибылей и убытков, не отражаются на порядке осуществления платежей. Прогноз движения наличных средств учитывает приток наличных (поступления и платежи), отток наличных (затраты и расходы), чистый денежный поток (избыток или дефицит), начальное и конечное сальдо банковского счета.

Необходима разработка прогноза баланса активов и пассивов (по форме балансового отчета), который и является хорошей проверкой прогноза прибылей, убытков и движения наличных средств. При составлении прогноза баланса учитываются приобретения основных фондов, изменение стоимости материальных запасов, отмечаются планируемые займы, выпуск акций и других ценных бумаг и т.д. Следует учесть в данных расчетах обеспечение инвестиционной привлекательности предприятия.

На этой основе в целях обеспечения платежеспособного состояния предприятия просчитывается его финансовое положение, финансовая стабильность, устойчивость. Результаты анализа относительных показателей и коэффициентов могут вызвать необходимость разработки нового варианта финансового плана, который должен начинаться с выбора заданных значений.

Для организации системы анализа и планирования денежных потоков на предприятии, адекватной требованиям рыночных условий, рекомендуется создание современной системы управления финансами, основанной на разработке и контроле исполнения иерархической системы бюджетов предприятия. Система бюджетов позволит установить жесткий текущий и оперативный контроль за поступлением и расходованием средств, создать реальные условия для выработки эффективной финансовой стратегии.

Важнейшим элементом обеспечения устойчивой производственной деятельности является система финансового планирования, которая состоит из:

систем бюджетного планирования деятельности структурных подразделений предприятия;

системы сводного (комплексного) бюджетного планирования деятельности предприятия.

Эти системы включают: процессы формирования бюджетов, структуры бюджетов, ответственность за формирование и исполнение бюджетов, процессы согласования, утверждения и контроля исполнения бюджетов.

Принципы бюджетного планирования деятельности структурных подразделений и всего предприятия необходимо внедрять в целях строгой экономии финансовых ресурсов, сокращения непроизводительных расходов по пересмотру ежеквартальных планов и смет, большей гибкости в управлении и контроле за себестоимостью продукции, а также для повышения точности плановых показателей (для целей налогового и финансового планирования).

Преимуществами внедрения принципов бюджетного планирования являются:

а) помесячное планирование бюджетов структурных подразделений даст более точные показатели размеров и структуры затрат, чем ныне действующая система бухгалтерского учета финансовой отчетности, и, соответственно, более точное плановое значение размера прибыли, что важно для налогового планирования (включая платежи во внебюджетные фонды);

б) в рамках утверждения месячных бюджетов структурным подразделениям будет предоставлена большая самостоятельность в расходовании экономии по бюджету фонда оплаты труда, что повысит материальную заинтересованность работников в успешном выполнении плановых заданий;

в) минимизация количества контрольных параметров бюджетов позволит сократить непроизводительные расходы рабочего времени работников экономических служб предприятия;

г) бюджетное планирование позволит осуществить режим строгой экономии финансовых ресурсов предприятия, что особенно важно для выхода из финансового кризиса.

13. В целях организации бюджетного планирования деятельности структурных подразделений предприятия целесообразно создать следующую сквозную систему бюджетов на предприятии, состоящую из следующих функциональных бюджетов:

бюджет фонда оплаты труда;

бюджет материальных затрат;

бюджет потребления энергии;

бюджет амортизации;

бюджет прочих расходов;

бюджет погашения кредитов;

налоговый бюджет.

Эта система бюджетов полностью охватывает всю базу финансовых расчетов предприятия.

С бюджетом фонда оплаты труда связаны платежи во внебюджетные фонды (пенсионный, социального страхования, медицинского страхования, занятости) и часть налоговых отчислений.

Бюджеты материальных затрат и потребления энергии отражают основную часть сторонних платежей предприятия.

Бюджет амортизации в значительной степени определяет инвестиционную политику предприятия, кроме того, фактически амортизационные отчисления могут использоваться в качестве оборотных средств предприятия.

Бюджет прочих расходов позволит экономить на наименее важных финансовых расходах.

Бюджет погашения кредитов и займов позволит осуществлять операции по погашению кредитов и займов в строгом соответствии с планом-графиком платежей.

Налоговый бюджет включает в себя все налоги и обязательные платежи в федеральный и бюджеты других уровней, а также во внебюджетные фонды (пенсионный фонд, фонд социального страхования, медицинского страхования, занятости и т.д.). Этот бюджет планируется только в целом по предприятию. Примерная система бюджетов предприятия приведена в таблице 5.

Руководству предприятия целесообразно добиваться более активного участия всех структурных подразделений в подготовке бизнес-плана и сводного бюджета. Их разработка является способом пробудить, усилить и организовать коллективную волю руководства посредством осознания общих ценностей и целей предприятия.

Рекомендуется выявить наиболее значимый круг нормативов (стандартных издержек) в краткосрочный период и разработать план действий по их соблюдению. Этим может заняться финансово-экономическая служба или служба технического развития. Этот план действий может выявить приоритеты текущего управления финансами, способствуя равномерному обеспечению предприятия оборотными средствами.

Таблица 5. Примерная система бюджетов предприятия

Бюджеты	Размер бюджетов структурных подразделений									Итого сводный бюджет
	Производствен- ные подразде- ления (цеха)			Функциональные службы			Непромышленная группа
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Фонд оплаты труда	ФОТ1	ФОТ2	ФОТ3	ФОТ4	ФОТ5	ФОТ6	ФОТ7	ФОТ8	ФОТ9	SUMФОТ
Материаль- ные затраты	МЗ1	МЗ2	МЗ3	МЗ4	МЗ5	МЗ6	МЗ7	МЗ8	МЗ9	SUMМЗ
Энергопот- ребление	ЭП1	ЭП2	ЭП3	ЭП4	ЭП5	ЭП6	ЭП7	ЭП8	ЭП9	SUMЭП
Амортизация	А1	А2	А3	А4	А5	А6	А7	А8	А9	SUMА
Прочие расходы	ПР1	ПР2	ПР3	ПР4	ПР5	ПР6	ПР7	ПР8	ПР9	SUMПР
ИТОГО Бюджет подразделе- ний	SUM1	SUM2	SUM3	SUM4	SUM5	SUM6	SUM7	SUM8	SUM9	SUMБП
	Бюджеты цехов			Бюджеты функ- циональных служб			Бюджеты непро- мышленной группы
Кредитный бюджет										SUMКБ
Налоговый бюджет										SUMНБ
Итого сводный бюджет	Сводный бюджет по составу затрат равен сводному бюджету структурных подразделений плюс кредитный и налоговый бюджеты									SUMСБ

14. При разработке бюджетов структурных подразделений и служб предприятия необходимо руководствоваться принципом декомпозиции, который заключается в том, что каждый бюджет более низкого уровня является детализацией бюджета более высокого уровня, т.е. бюджеты цехов являются "вложенными" в бюджет производства, бюджеты производства конкретизируют сводный (комплексный) бюджет.

Ежемесячно для каждого структурного подразделения целесообразно разрабатывать сводный бюджет структурного подразделения по следующей форме:

Наименование	Бюджеты					Итого сводный бюджет струк- турного подразделения
Подразделения	Фонд оплаты труда	Мате- риаль- ные зат- раты	Потребле- ние энер- гии	Амор- тиза- ция	Прочие рас- ходы

В дополнение к сводному бюджету составляются функциональные бюджеты по соответствующим статьям затрат.

Бюджет фонда оплаты труда предлагается составлять по следующей форме:

	Бюджет ФОТ затрат
	План		Факт		Отклонение
	ежед- невно	на месяц	ежед- невно	с на- чала месяца	ежед- невно	с на- чала месяца
Основная зарплата
Дополнительная зарплата
Премиальные выплаты
Итого

Бюджет материальных затрат предлагается составлять по следующей форме:

Нормы расхода сырья, комплектующих, мате- риалов на производст- венную программу структурного подразделения	Бюджет материальных затрат
	План		Факт		Отклонение (+, -)
	ежед- невно	на месяц	ежед- невно	с на- чала месяца	ежед- невно	с на- чала месяца

Бюджет потребления энергии предлагается составлять по следующей форме:

Производственная программа	Бюджет потребления энергии
	План		Факт		Отклонение
	ежед- невно	на месяц	ежед- невно	с на- чала месяца	ежед- невно	с на- чала месяца
Электроэнергия
Тепловая энергия
Вода, воздух, пар и т.д.
Итого

Бюджет амортизации предлагается составлять по следующей форме:

Амортизационные отчисления	Бюджет амортизации
	План		Факт		Отклонение
	ежед- невно	на месяц	ежед- невно	с на- чала месяца	ежед- невно	с на- чала месяца
Капитальный ремонт
Текущий ремонт
Реновация (в т.ч. капстро- ительство)
Итого

Бюджет прочих расходов предлагается составлять по следующей форме:

Амортизационные отчисления	Бюджет прочих расходов
	План		Факт		Отклонение
	ежед- невно	на месяц	ежед- невно	с на- чала месяца	ежед- невно	с на- чала месяца
Командировочные расходы
Транспортные расходы и т.д.
Итого

15. В целях разработки прогнозного годового сводного бюджета рекомендуется использовать в качестве исходных данных:

прогноз денежной выручки от реализации продукции;

обобщенные данные по постоянным издержкам производства с распределением их по основным видам продукции. Предварительное распределение постоянных издержек производства по видам продукции позволит более объективно оценить ее рентабельность. Предварительное распределение постоянных издержек позволит увеличить эффективность текущего управления финансами;

данные по переменным издержкам по каждой товарной группе;

прогноз удельного веса бартера и взаимозачетов в объеме реализации продукции предприятия;

прогноз налоговых выплат, банковских кредитов и возможностей их возврата;

данные по основным производственным и резервным фондам предприятия.

Для текущего управления финансами чрезвычайно важны данные о разнице между временем отгрузки и временем оплаты продукции: удельные веса поставок продукции за предоплату; поставок, оплачиваемых в течение одного - трех месяцев после отгрузки; поставок по бартеру. Обобщение такой информации позволит спрогнозировать реальное поступление денежных средств в планируемом периоде (месяц, квартал, год), которое является основой для формирования плана движения денежных средств.

Рекомендуемая структура сводного бюджета, обобщающего работы по финансовому прогнозированию и планированию, представлена на рисунке 4.

Рис. 4. Рекомендуемая структура сводного бюджета предприятия

   /-----------------\   /---------------------\    /---------------\

   | Запасы готовой  |   |  Директор, ЦО по    |    | ЦО по доходам:|

   |продукции, сырья,|-->|доходам, финансовому |<---|  Заключенные  |

   | комплектующих,  |   |   прогнозу на год,  |    |  контракты и  |

   |  оборот тары.   |   |  расходам, прибыли, |    | прогноз сбыта.|

   |    Стоимость    |   |инвестициям: Система |    \---------------/

   |    основных     |   |  экономических      |           |

   |производственных |   |нормативов и порого- |           |

   |     фондов.     |   |вых отклонений финан-|           |

   \-----------------/   | совых  показателей. |           |

          |              |Исходные предпосылки.|           |

          |              \---------------------/           |

          |                        V                       |

          |              /---------------------\           |

          \------------->|   ЦО по доходам и   |<----------/

   /----------------\    |      расходам:      |    /---------------\

   |ЦО по расходам: |    |  Производственная   |    |ЦО по расходам:|

   | Бюджет закупок |--->|      программа.     |    |    бюджет     |

   |     сырья и    |    |  Годовая программа  |--->|  текущего и   |

   | комплектующих. |    | производства может  |    | капитального  |

   \----------------/    |быть многовариантной |    |    ремонта.   |

                         |         (*).        |    \---------------/

                         \---------------------/

                                   V

                         /---------------------\

                         |  ЦО по расходам и   |

                         |      прибыли:       |

                         | расчет стандартных  |

                         |издержек (переменные |

                         |и смешанные затраты):|

                         |   Бюджет цеховой    |

                         |себестоимости: сырье,|

                         |      энергия,       |

                         |    комплектующие.   |

                         |   Бюджет по труду.  |

                         \---------------------/

                                   V      А

                         /---------------------\

                         |  ЦО по расходам и   |

                         |      прибыли:       |

                         | расчет стандартных  |

                         |издержек (постоянные |

                         |и смешанные затраты):|

                         |       Смета         |

                         |  административных   |

                         |   расходов. Смета   |

                         |     коммерческих    |

                         |      расходов.      |

                         \---------------------/

                                   V

                         /---------------------\

                         |   ЦО по прибыли:    |

                         | прогноз прибылей и  |

                         |      убытков.       |

                         \---------------------/

                                   V

   /----------------\    /---------------------\    /---------------\

   | ЦО по прибыли: |<---|    ЦО по прибыли:   |--->|ЦО по прибыли: |

   | График налогов.|    |  прогнозный баланс. |    |   Страховой   |

   \----------------/    \---------------------/    |    бюджет.    |

                                   V                \---------------/

   /----------------\    /---------------------\    /---------------\

   | ЦО по прибыли  |--->|   ЦО по доходам и   |--->|ЦО по прибыли и|

   | и инвестициям. |<---|       прибыли:      |<---|  инвестициям. |

   |   Инвестиции.  |    |  Прогноз денежного  |    |Кредитный план.|

   \----------------/    |      потока.        |    \---------------/

                         \---------------------/

-------------------------------------------------------------------------

(*) Многовариантность производственной программы вытекает из возможности составления многовариантных прогнозов сбыта. Вариантам производственной программы могут соответствовать разные уровни стандартных издержек в зависимости от объемов и номенклатуры производства и инфляции.

В целях организации системы бюджетирования на предприятии рекомендуется выделять четыре центра ответственности (центра принятия управленческих решений) (далее - ЦО):

ЦО по доходам включает управление маркетинга и коммерческое управление;

ЦО по расходам включает управление производством и управление технического обеспечения и ремонта;

ЦО по прибыли включает управление финансами и экономикой;

ЦО по инвестициям включает управление техническим развитием и управление по работе с персоналом.

Четкое определение состава ЦО позволяет более эффективно внедрить сквозную систему финансового планирования на предприятии.

Составляющими сводного бюджета являются:

исходные прогнозные данные;

производственная программа;

баланс прибыли и убытков;

баланс предприятия;

отчет о движении денежных средств.

Сводный бюджет предприятия состоит из доходной и расходной частей, основные статьи которого представлены в таблице 6. Оптимальным бюджетом является такой бюджет, в котором доходная часть равна расходной части.

Доходная часть бюджета планируется на основании плана продаж (реализации) продукции и плана финансовых поступлений от прочих источников. Кроме того, необходимость учесть остатки средства на банковских счетах предприятия. На основе всех этих данных рекомендуется составить сводный план финансовых поступлений (на месяц, квартал, год).

Сводный план финансовых поступлений позволит сформировать расходную часть бюджета предприятия на контрольный период (месяц, квартал, год).

Таблица 6. Сводный бюджет предприятия (основные статьи)

Доходная часть	Расходная часть
Выручка от реализации продукции и от прочей реализации	Налоги в бюджет
Доход от внереализационных операций	Заработная плата
Остатки средств на банковских счетах на начало планового периода	Платежи во внебюджетные фонды
Кредиты и займы	Закупки сырья и материалов
	Оплата электроэнергии
	Выплаты по кредитам (с учетом процентов)
	Прочие расходы
	Дефицит бюджета (в случае превышения расхода над доходом)

Расходы сводного бюджета планируются на основании следующих исходных данных:

плана-графика налоговых выплат;

бюджета фонда оплаты труда;

плана-графика платежей во внебюджетные фонды;

бюджета материальных затрат, в расчете на планируемую производственную программу;

бюджета электроэнергии;

плана-графика погашения кредитов;

бюджета прочих расходов.

На практике часто случается ситуация, когда происходит задержка платежей за отгруженную продукцию либо происходит взаимозачет встречных платежей. В такой ситуации фактическая доходная часть бюджета сокращается и, соответственно, в целях ликвидации дефицита бюджета возникает необходимость оперативного пересмотра (корректировки) бюджета.

16. Пересмотр расходной части бюджета целесообразно рассматривать коллегиально (с участием руководства предприятия, руководителей структурных подразделений предприятия), при этом возможны различные подходы к проблеме пересмотра расходов.

Рекомендуется использовать подход к пересмотру расходов бюджета, который будет основан на выработанной системе приоритетов финансирования (оплаты) текущих расходов предприятия.

В качестве приоритетных рекомендуются следующие затраты (расходы) бюджета:

заработная плата работников в расчете на производственную программу предприятия;

платежи во внебюджетные фонды;

затраты на закупку материалов, комплектующих и т.д., необходимых для выполнения производственной программы предприятия и для обеспечения функционирования производственных помещений и системы комплектаций (инженерных сетей);

оплата потребляемой электроэнергии;

выплата налогов в федеральный и бюджеты других уровней.

Рассмотрение этих вопросов (в части корректировки бюджета предприятия) рекомендуется осуществлять не реже одного раза в неделю (т.к. поступление средств на счета бюджета предприятия происходит неравномерно).

При принятии оперативных решений по управлению финансами целесообразно использовать в схеме сводного бюджета предприятия промежуточный вариант модификации учетной политики, позволяющий создать необходимую и постоянно пополняемую информационную базу для формирования сводного бюджета.

Для этого предлагается движение денежных средств, с которым связано большинство оперативных решений, отображать с помощью динамических регистров, служащих для оперативного учета и, соответственно, текущего управления финансами компании. Состав показателей и общее количество указанных регистров может меняться в зависимости от возникновения новых задач оперативного управления финансами. В настоящее время целесообразно помимо обобщающего регистра движения денежных средств иметь регистры по управлению дебиторской и кредиторской задолженностью, а также банковскими кредитами.

Составление сводного бюджета предприятия, а также прогнозирование ставки банковского процента и платежеспособности клиентов предприятия позволяют определить объем прибыли, необходимый для обеспечения платежеспособности предприятия. В качестве источника данных для реализации указанных мероприятий рекомендуется использовать информационные носители (динамические регистры) по движению денежных средств. В динамический регистр целесообразно включать следующие показатели, раскрывающие динамику высоколиквидных средств предприятия:

поступления средств на счет предприятия в текущем году за отгруженные товары и оказанные услуги в прошлом году;

поступление оплаты за отгруженные товары и оказанные услуги в текущем году;

динамика доходов от фондовой деятельности (управление фондовым портфелем, доходы от новых эмиссий акций);

расходование выручки от продаж по основным направлениям: закупка сырья и материалов, оплата труда, постоянные расходы и другие текущие потребности предприятия;

выплата процентов по кредитам;

выплата дивидендов;

инвестиционные расходы;

величина свободных средств предприятия (или величина их дефицита).

Таким образом, оперативное управление финансами предприятия рекомендуется строить на сочетании сводного бюджета с набором динамических регистров, используемых для каждой задачи оперативного управления финансами.

17. Сводные годовой, квартальные и месячные бюджеты предприятия формируются экономической службой.

В рамках формирования сводных бюджетов составляются бюджеты по отдельным статьям затрат, процесс формирования которых представлен в таблице 7.

Таблица 7. Процесс формирования бюджетов по статьям затрат

Бюджет по статьям затрат	Подразделение, ответственное за формирование	Согласующие подразделе- ния	Утверждение бюджета	Срок ут- верждения
Фонд оплаты труда	Служба уп- равления трудом и за- работной платой	Производ- ственная служба, Фи- нансовая служба, Бух- галтерская служба	Директор по экономике	За 10 дней до начала периода действия бюджета
Материальные затраты	Планово- экономичес- кая служба	Производ- ственная служба, Фи- нансовая служба, Бух- галтерская служба, Снабженчес- кая служба	Директор по экономике	За 10 дней до начала периода действия бюджета
Потребление энергии	Планово- экономичес- кая служба	Производ- ственная служба, Фи- нансовая служба, Бух- галтерская служба, служба Глав- ного Энерге- тика	Директор по экономике	За 10 дней до начала периода действия бюджета
Амортизация	Планово- экономичес- кая служба	Производ- ственная служба, Фи- нансовая служба, Бух- галтерская служба, служба Глав- ного Энерге- тика, служба Главного ме- ханика	Директор по экономике	За 10 дней до начала периода действия бюджета
Прочие рас- ходы	Планово- экономичес- кая служба	Финансовая служба, Бух- галтерская служба	Директор по экономике	За 10 дней до начала периода действия бюджета
Погашение кредитов	Финансовая служба	Финансовая служба, Бух- галтерская служба	Директор по экономике	За 10 дней до начала периода действия бюджета
Налоги и платежи во внебюджетные фонды	Финансовая служба	Финансовая служба, Бух- галтерская служба	Директор по экономике	За 10 дней до начала периода действия бюджета

18. В целях осуществления контроля за исполнением бюджетов предлагается использовать двухуровневую систему этого контроля.

Нижний уровень - контроль за исполнением бюджетов структурных подразделений предприятия, непосредственно осуществляемый экономическими службами этих подразделений, при этом контролируется как сводный бюджет, так и составляющие его функциональные бюджеты.

Верхний уровень - контроль за исполнением бюджетов всех структурных подразделений (включая контроль составляющих их бюджетов по статьям затрат), осуществляемый непосредственно финансово-экономической службой предприятия и его бухгалтерией.

Основными элементами системы контроля являются:

объекты контроля - бюджеты структурных подразделений;

предметы контроля - отдельные характеристики состояния бюджетов (соблюдение лимитов фонда оплаты труда, расходов сырья и материалов и т.д.);

субъекты контроля - структурные подразделения предприятия, осуществляющие контроль за соблюдением бюджетов;

технология контроля бюджетов - осуществление процедур, необходимых для выявления отклонений фактических состояний бюджетов от плановых.

Контроль за соблюдением расходной части комплексного бюджета является важной задачей, от решения которой во многом зависит эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Для обеспечения качественного решения этой задачи необходимо установить четкий порядок управленческих процедур, который позволит обеспечить:

оперативное проведение анализа фактических отклонений от плановых значений (сумм) сводного бюджета (в т.ч. анализ по отклонениям функциональных бюджетов);

разработку мероприятий по ликвидации непроизводственных затрат и удорожающих факторов, выявленных в ходе анализа;

оформление и представление руководству предприятия аналитических материалов по исполнению сводного и функциональных бюджетов, для оперативной коррекции этих бюджетов и, соответственно, бюджетов структурных подразделений.

Предлагаемая система контроля за формированием и исполнением сводного бюджета предприятия представлена в таблице 8.

Таблица 8. Система контроля за формированием
и исполнением сводного бюджета предприятия

Этапы бюджета	Подразделения, ответственные по этапам	Согласование по этапам	Контроль	Утверждение
Формиро- вание Доходная часть	Финансовая служба (ФС) и Планово- экономическая служба (ПЭС)	Дирекция (Д1) и Бухгалтерская служба (БС)	Бухгалтер- ская служ- ба (БС)	Директор (Д)
Расходная часть	ФС и ПЭС	Д1 и БС	БС ФС	Д
Исполне- ние Доходная часть	ФС и ПЭС	Д1 и БС	БС	Д
Расходная часть	ФС и ПЭС	Д1 и БС	БС	Д

Рекомендуется создать и внедрить комплексную автоматизированную систему бюджетного планирования деятельности предприятия (на базе компьютерной локальной сети), что позволит максимально оперативно (ежедневно) получать информацию об исполнении бюджета и, соответственно, вносить необходимые коррективы в бюджеты в целях повышения эффективности оперативного управления финансовыми ресурсами предприятия.

Заключение

19. Хотя система управления финансами ориентирована на решение краткосрочных и текущих задач, решаемых предприятием, разработка стратегии его развития позволяет не только определить ориентиры этого развития, но и добиться понимания общности задач работниками различных служб предприятия, устранить ограничения на взаимодействие между ними, особенно по вопросам решения ключевых проблем, стимулировать информационный обмен между структурными подразделениями предприятия.

При сужении внутреннего рынка, недостатке инвестиций собственных средств и высоком риске долгосрочных банковских кредитов предприятия стоят перед необходимостью:

добиться сокращения издержек производства;

повысить качество выпускаемой продукции;

реализовать агрессивную политику продвижения товаров на внутренний и внешний рынки (в сегментах традиционных и новых потребителей).

Создание надежной и гибкой системы управления финансами, направленной на решение вопросов бюджетной, кредитной, инвестиционной политики, позволит существенно ускорить реорганизацию деятельности предприятия. Функционирование такой системы требует тесного взаимодействия маркетинговых, сбытовых, производственных и других служб предприятия. Новая система финансового планирования должна быть нацелена на:

повышение управляемости и адаптированности предприятия к изменениям на товарных и финансовых рынках;

обеспечение оперативного получения информации о необходимости корректировки стратегии и тактики управления предприятием;

создание условий для повышения взаимопонимания и доверия с представителями зарубежных фирм.

С переходом на качественно иной уровень текущего планирования предприятие расширяет внутренние возможности накоплений для модернизации производства, становится более привлекательным для сторонних инвесторов. Внедрение системы сквозного финансового планирования делает предприятие информационно "прозрачным" для коммерческих банков и инвестиционных компаний, что способно расширить возможности предприятия в предоставлении долгосрочных кредитов или размещении новых эмиссий на фондовом рынке на более выгодных условиях для эмитента.

V. Методические рекомендации
по разработке инвестиционной политики предприятия

Основные положения

1. Настоящие методические рекомендации предназначены для руководителей, специалистов и практических работников структурных подразделений предприятий.

Назначение настоящих рекомендаций - помочь руководителям предприятий сориентироваться в условиях изменения форм и методов организации хозяйственной деятельности; повысить профессиональный уровень коммерческой деятельности предприятий; усовершенствовать и усилить эффективность выполнения функций по подготовке и реализации инвестиционных проектов путем перехода к общепринятой в мировой практике методологии осуществления инвестиций в условиях рыночной экономики.

Рекомендации предусматривают ориентацию предприятий на выявление и укрепление их положения на рынке, на последовательное выполнение функций управления процессом коммерческой деятельности и всемерное использование современных методов хозяйствования и средств управления.

2. Настоящие методические рекомендации по разработке инвестиционной политики предприятий не имеют цели подменить существующие пособия и руководства по стратегии и организации маркетинга коммерческих предприятий.

3. Настоящие методические рекомендации дают детальный подход в отношении его инвестиционной политики и предназначены для совместного применения с методическими рекомендациями по разработке снабженческо-сбытовой политики (раздел II Методических рекомендаций по реформе предприятий (организаций), ценовой политики (раздел III Методических рекомендаций по реформе предприятий (организаций), финансовой политики (раздел IV Методических рекомендаций по реформе предприятий (организаций).

4. При разработке инвестиционной политики предприятия целесообразно предусмотреть:

соответствие мероприятий, которые предполагается осуществить в рамках этой политики, законодательным и иным нормативным и правовым актам по вопросам регулирования инвестиционной деятельности в Российской Федерации;

достижение экономического, научно-технического, экологического и социального эффекта рассматриваемых инвестиций;

получение предприятием прибыли на инвестируемый капитал;

эффективное распоряжение средствами на осуществление бесприбыльных инвестиционных проектов;

использование предприятием государственной поддержки в целях повышения эффективности инвестиций;

привлечение субсидий и льготных кредитов международных и иностранных организаций и банков.

Продолжительность периода, на который обосновывается инвестиционная политика предприятия, целесообразно определить равным сроку реализации реформы предприятия.

5. При определении инвестиционной политики учитываются:

состояние рынка продукции, производимой предприятием, объем ее реализации, качество и цена этой продукции;

финансово-экономическое положение предприятия;

технический уровень производства предприятия, наличие у него незавершенного строительства и неустановленного оборудования;

сочетание собственных и заемных ресурсов предприятия;

возможность получения предприятием оборудования по лизингу;

финансовые условия инвестирования на рынке капиталов;

льготы, получаемые инвестором от государства;

коммерческая и бюджетная эффективность инвестиционных мероприятий, осуществляемых с участием предприятия;

условия страхования и получения гарантий от некоммерческих рисков.

6. Инвестиционная политика, разработанная работниками предприятия (и/или других специализированных организаций), подлежит рассмотрению руководящими работниками предприятия.

Положения разработанной инвестиционной политики рекомендуется учитывать при принятии решений по разработке технико-экономических обоснований инвестиционных проектов, использованию различных источников финансирования, участию в реализации инвестиционных проектов совместно с другими предприятиями (организациями), организации работ других структурных подразделений предприятия.

Анализ рынка продукции в целях обоснования
инвестиционной политики предприятия

7. Исходным пунктом обоснования инвестиционной политики предприятия служит анализ рынка продукции, либо уже производимой предприятием, либо новой, намечаемой к выпуску (далее именуется - продукция предприятия). Задачей изучения рынка является подтверждение возможности сбыта этой продукции.

8. При проведении анализа рынка продукции предприятия оцениваются:

географические границы рынка реализации продукции предприятия, в том числе другими предприятиями, а также продукции, аналогичной продукции предприятия (региональный, российский, внешний рынок);

общий объем реализации продукции предприятия, в том числе аналогичной ей, производимой предприятиями-конкурентами, на соответствующем рынке в течение предыдущих трех лет;

динамика потребительского спроса, прогнозируемая на период намеченной инвестиционной политики предприятия;

наличие предприятий-конкурентов на этом рынке;

технический уровень продукции предприятия;

возможности повышения конкурентоспособности продукции предприятия и расширения ее рынка сбыта в рамках конкретных инвестиционных проектов.

9. В связи с анализом рынка продукции предприятия определяется необходимость рекламы, ее вид, направления и масштаб осуществления.

10. Анализ рынка и разработка системы реализации продукции предприятия завершается оценкой объема и сроков предстоящих затрат.

Уточнение производственных возможностей предприятия
и потребности в инвестиционных ресурсах

11. Потребность в ресурсах для проведения инвестиционной политики предприятия определяется развитием его производства, необходимым для обеспечения выпуска продукции предприятия в соответствии со складывающейся конъюнктурой рынка.

12. При обосновании инвестиционной политики предприятия учитывается:

вид, объем и качество продукции, которая должна производиться предприятием в соответствии с принятой им инвестиционной политикой;

состав и последовательность намеченных к реализации инвестиционных проектов;

уровень отраслевой специализации предприятия, преимущества его технологии производства и оборудования, техническую и экономическую безопасность предприятия;

единовременные затраты при реализации инвестиционных проектов, а также капитальные вложения, расходы на строительно-монтажные работы, НИОКР и приобретение нематериальных активов;

текущие эксплуатационные расходы предприятия, операционные затраты предприятия, в том числе на производство продукции предприятия (расходы на приобретение топлива, энергии, сырья и материалов, арендная плата за использование оборудования, в том числе лизинговые платежи, оплата труда и начисления на нее, прочие операционные расходы);

эффективность использования объектов незавершенного строительства и оплаченного неустановленного оборудования, реализацию демонтированного неамортизированного оборудования;

амортизационные отчисления;

постоянные и переменные затраты предприятия, в том числе на производство продукции предприятия;

налоги и другие обязательные платежи, относимые на себестоимость продукции предприятия;

цена продукции предприятия и выручка от реализации продукции.

13. Потребность предприятия в инвестиционных ресурсах соответствует затратам, предстоящим с начала периода реализации инвестиционной политики. Стоимость объектов незавершенного строительства, оплаченного неустановленного оборудования, другие затраты прошлых лет не включаются в объем инвестиций.

Перечисленные затраты учитываются при определении стоимости основных фондов, амортизационных отчислений, налога на имущество.

Политика предприятия по использованию накоплений.
Источники собственных и заемных средств

14. При разработке инвестиционной политики предприятия целесообразно определять общий объем инвестиций предприятия, способы рационального использования накоплений, включая возможные сочетания различных источников финансирования и привлечения заемных средств.

15. Рекомендуется соблюдать соотношение намечаемого предприятием общего объема инвестиций с объемом активов, не позволяющее утрачивать права собственности на предприятие в случае неудачной реализации инвестиционных проектов.

16. Инвестиционные проекты в рамках инвестиционной политики предприятия целесообразно согласовывать между собой по объемам выделяемых ресурсов и срокам реализации исходя из критерия достижения максимального общего экономического эффекта, получаемого в ходе осуществления инвестиционной политики.

17. Собственные средства, направляемые предприятием на финансирование инвестиционной деятельности, могут состоять из:

свободных денежных средств, имеющихся на счету предприятия к началу реализации инвестиционных проектов;

средств, полученных в результате дополнительной эмиссии акций предприятия;

денежных средств от реализации излишнего и выбывающего имущества и неамортизированных основных фондов предприятия при перепрофилировании его производства;

части дохода предприятия в форме чистой прибыли и амортизации, реинвестируемой в процессе осуществления инвестиционных проектов.

18. Выбор вариантов привлечения коммерческих кредитов и займов как источников финансирования инвестиционной деятельности предприятия (объем привлекаемых средств, процентная ставка по кредитам и займам, начало и конец выплаты процентов и погашения основного долга по ним) ориентируется на получение максимального экономического эффекта от собственных средств предприятия, направляемых на инвестирование.

19. Эффективность инвестиционной политики предприятия оценивается по показателю срока окупаемости инвестиций, который определяется на основе данных бизнес-плана предприятия и предварительных расчетов по обоснованию инвестиционных проектов в рамках инвестиционной политики предприятия.

Организация разработки бизнес-планов

20. В целях уточнения сроков проведения мероприятий в рамках инвестиционной политики предприятия и обеспечения их финансовыми ресурсами составляются бизнес-планы реализации инвестиционных проектов, намеченных к осуществлению предприятием.

21. Обоснование указанных бизнес-планов рекомендуется выполнять в соответствии с постановлением Минстроя России от 30 июня 1995 г. N 18-64 "О принятии строительных норм и правил (СНиП 11-01-95), которые вводятся в действие с 1 июля 1995 г.". При этом необходимо учитывать, что по технико-экономическим обоснованиям проектов проводится государственная вневедомственная экспертиза согласно постановлению Правительства Российской Федерации от 20 июня 1993 г. N 585 "О государственной экспертизе градостроительной и проектно-сметной документации и утверждении проектов строительства". После проведения экспертизы эти бизнес-планы утверждаются руководством предприятия для практического применения. При разработке бизнес-планов инвестиционных проектов рекомендуется руководствоваться СНиП 11-01-95 и СП 11-101-95.

22. Бизнес - план инвестиционного проекта, реализуемого в рамках инвестиционной политики предприятия, включает следующие разделы:

вводная часть;

обзор состояния отрасли (производства), к которой относится предприятие;

производственный план реализации проекта;

план маркетинга и сбыта продукции предприятия;

организационный план реализации проекта;

финансовый план реализации проекта;

оценка экономической эффективности затрат, осуществленных в ходе реализации проекта.

23. Ключевым разделом бизнес-плана предприятия является его раздел, посвященный финансовому управлению реализацией инвестиционного проекта (финансовый план реализации проекта).

Календарный план денежных потоков поступлений и платежей в ходе этого проекта включает три блока расчетов, относящихся соответственно к производственно-сбытовой, инвестиционной и финансовой деятельности предприятия. Расчеты по каждому блоку завершаются определением сальдо притока и оттока денежных средств предприятия.

Сальдо поступлений и платежей от производственно-сбытовой деятельности представляет собой сумму чистой прибыли и амортизационных отчислений предприятия по годам.

Сальдо инвестиционной деятельности получается вычитанием полного объема инвестиций из инвестируемых собственных средств предприятия (кроме реинвестируемых чистой прибыли и амортизации).

Сальдо финансовой деятельности равно разности между суммой заемных средств, включая продажу выпущенных акций, необходимых для реализации инвестиционного проекта, и суммой средств, необходимых для погашения долга, уплаты процентов и выплаты дивидендов.

Условием успеха инвестиционного проекта служит неотрицательное значение общего сальдо денежного потока, которое определяется суммированием итоговых величин сальдо производственно-сбытовой, инвестиционной и финансовой деятельности предприятия.

Оценка коммерческой и бюджетной эффективности
инвестиционных проектов

24. Для предприятия, осуществляющего инвестиционную деятельность, экономический эффект реализации инвестиционного проекта характеризуется суммой погодовых величин общего сальдо за расчетный период.

25. Сопоставимость разновременных платежей и поступлений в период проведения инвестиционной политики достигается посредством расчетного приведения к первому году (дисконтирование). Дисконтирование денежных потоков платежей и поступлений и определение их сальдо в форме чистого дисконтированного дохода необходимо для более точной оценки будущего эффекта реализации инвестиционного проекта.

26. Альтернативные инвестиционные проекты сравниваются по показателям коммерческой и бюджетной эффективности.

Основными показателями эффективности инвестиционных проектов являются срок окупаемости (коммерческая эффективность) и отношение объема поступлений в бюджет к объему платежей из бюджета (бюджетная эффективность). Для дополнительной оценки эффективности инвестиций могут использоваться (по желанию разработчиков) другие показатели и коэффициенты, определенные методическими рекомендациями по оценке эффективности инвестиционных проектов и их отбору для финансирования, утвержденными Госстроем России, Минэкономики России, Минфином России, Госкомпромом России от 31 марта 1994 г. N 7-12-47.

27. Срок окупаемости собственных средств предприятия, направляемых на финансирование инвестиционного проекта, равен периоду времени от начала финансирования этого проекта до момента, когда объем собственных средств сравняется с накопленной суммой амортизации и остатка прибыли (после уплаты налогов, погашения кредитов, выплат процентов по кредитам, дивидендов).

28. Срок окупаемости инвестиционного проекта в целом (затраты за счет всех источников финансирования) равен периоду времени от начала его финансирования до момента, когда объем инвестиций сравняется с суммарным объемом амортизации и чистой прибыли.

29. Целесообразно при разработке инвестиционной политики предприятия оценить возможные риски, связанные с осуществлением инвестиционных проектов.

Влияние коммерческих рисков (различные виды строительных, производственных, маркетинговых, кредитных, валютных рисков) оценивается через вероятное изменение ожидаемой прибыльности инвестиционного проекта и соответствующее уменьшение эффективности инвестиций.

Защита от некоммерческих рисков (стихийные бедствия, гражданские беспорядки, изменения экономической политики государства), не зависящих от инвесторов, может быть осуществлена путем получения государственных гарантий или страхования инвестиций.

30. Критерием эффективности бесприбыльных инвестиционных проектов является снижение затрат на достижение соответствующего социального, научно-технического или экологического эффекта реализации этих проектов.

31. При использовании различных источников финансирования инвестиционных проектов, реализуемых в рамках инвестиционной политики предприятия, наряду с общим сокращением сроков их осуществления согласовывается приемлемое для участников распределение платежей на протяжении периода реализации проектов. В случае привлечения кредитных ресурсов обеспечиваются по возможности минимальные процентные платежи и максимальные сроки их погашения.

VI. Методические рекомендации
по разработке кадровой политики предприятия

1. Настоящие методические рекомендации по разработке кадровой политики предприятия (далее - методические рекомендации) не носят универсального характера и содержат разработанные с учетом реально складывающейся в Российской Федерации ситуации в сфере занятости возможные решения по управлению кадровым составом работников (персоналом) предприятия в ходе их реформирования.

2. Понятие "управление персоналом" имеет два основных аспекта - функциональный и организационный.

В функциональном отношении под управлением персоналом подразумеваются следующие важнейшие элементы:

определение общей стратегии;

планирование потребности предприятия в персонале с учетом существующего кадрового состава;

привлечение, отбор и оценка персонала;

повышение квалификации персонала и его переподготовка;

система продвижения по службе (управление карьерой);

высвобождение персонала;

построение и организация работ, в том числе определение рабочих мест, функциональных и технологических связей между ними, содержания и последовательности выполнения работ, условий труда;

политика заработной платы и социальных услуг;

управление затратами на персонал.

3. В организационном отношении управление персоналом охватывает всех работников и все структурные подразделения на предприятии, которые несут ответственность за работу с персоналом.

4. При формировании стратегии управления персоналом на предприятии рекомендуется учитывать положения принятой его руководством стратегии деятельности предприятия, что предполагает:

определение целей управления персоналом, т.е. при принятии решений в сфере управления персоналом должны быть учтены как экономические аспекты (принятая стратегия управления персоналом), так и потребности и интересы работников (достойная оплата труда, удовлетворительные условия труда, возможности развития и реализации способностей работников и т.п.);

формирование идеологии и принципов кадровой работы, т.е. идеология кадровой работы должна быть отражена в виде документа и реализовываться в повседневной работе всеми руководителями структурных подразделений предприятия, начиная с руководителя предприятия. Этот документ должен представлять собой набор этических, не подлежащих нарушению, норм в работе с кадрами предприятия. По мере развития предприятия и изменения внешних условий идеология кадровой работы предприятия может уточняться;

определение условий для обеспечения баланса между экономической и социальной эффективностью использования трудовых ресурсов на предприятии. Обеспечение экономической эффективности в области управления персоналом означает использование персонала для достижения целей предпринимательской деятельности предприятия (например, увеличение объемов производства) при ограниченности соответствующих предприятию трудовых ресурсов. Социальная эффективность обеспечивается реализацией системы мер, направленных на удовлетворение социально-экономических ожиданий, потребностей и интересов работников предприятия.

5. При планировании потребности предприятия в персонале рекомендуется осуществить

следующие мероприятия:

определить факторы, влияющие на потребность в персонале (стратегия развития предприятия, количество производимой продукции, применяемые технологии, динамика рабочих мест и т.д.). При этом выделяются следующие категории персонала: рабочие (в т.ч. квалифицированные рабочие основных профессий и вспомогательные), служащие (включая руководителей различных уровней), технический персонал;

провести анализ наличия необходимого предприятию персонала;

определить качественную потребность в персонале (выявление профессионально-квалификационных требований и анализ способностей работников, необходимых для выполнения производственной программы);

определить количественную потребность в персонале (прогноз общей потребности в персонале, оценка движения персонала).

6. Для привлечения, отбора и оценки необходимых предприятию кадров целесообразно осуществить следующие мероприятия:

оптимизировать соотношение внутреннего (перемещения внутри предприятия) и внешнего (прием новых сотрудников) привлечения персонала;

разработать критерии отбора персонала;

распределить новых работников по рабочим местам.

7. Для организации работ по руководству персоналом рекомендуется:

определить содержание работ на каждом рабочем месте;

стремиться к созданию более благоприятных условий труда;

определить принципы и разработать четкую систему оплаты труда;

проводить оперативный контроль за работой персонала;

осуществлять краткосрочное планирование профессионально-квалификационного развития персонала.

8. В целях повышения квалификации персонала и его переподготовки рекомендуется осуществлять:

планирование мер по обеспечению уровня квалификации работников, соответствующего их личным возможностям и производственной необходимости;

выбор формы обучения работников при повышении квалификации (с помощью работников структурного подразделения предприятия, отвечающего за работу с кадрами, или в соответствующем образовательном заведении, организованное и неорганизованное, с отрывом или без отрыва от производства и т.д.);

работу по организации повышения квалификации и переподготовки персонала на предприятии;

планирование карьеры и других форм развития и реализации способностей работников;

определение принципов, форм и сроков аттестации кадров.

9. При внедрении систем стимулирования персонала и рационализации затрат на персонал на предприятии рекомендуется реализовать следующие меры:

планирование затрат на персонал;

разработка и внедрение систем заработной платы на предприятии;

определение особенностей оплаты труда отдельных категорий работников, занятых на предприятии.

10. В целях эффективного и рационального решения вопросов, связанных с высвобождением персонала, необходимо осуществить:

анализ причин высвобождения персонала;

выбор вариантов высвобождения персонала;

обеспечение социальных гарантий увольняющимся работникам предприятия.

11. Реформа предприятия предполагает, наряду с достижением других целей, эффективное распределение и использование занятых на предприятии работников, то есть рационализацию их численности.

При этом рекомендуется определить максимально допустимую численность работников на предприятии, при которой может быть обеспечено выполнение принятой стратегии развития предприятия, и фактический избыток (дефицит) численности работников к моменту начала реализации данной стратегии.

12. В случае, если на предприятии выявлена избыточная численность занятых, то в процессе реформирования предприятия рекомендуется осуществить следующие мероприятия:

а) провести социологический опрос (анкетирование) работников предприятия в целях выявления их намерений и вероятного поведения на рынке труда, возможных вариантов их поведения при невозможности реализации этих намерений, а также оценки изменения доходов семьи работника в случае его возможного увольнения с предприятия;

б) обобщить результаты социологического опроса в целях определения количественного состава различающихся по намерениям групп работников, которые не смогут быть задействованы на предприятии при осуществлении выбранной стратегии его развития.

Целесообразно выделить укрупненные группы работников, имеющих следующие намерения:

сохранять трудовые отношения и получать основные доходы на предприятии;

сохранять трудовые отношения в случаях нарушения сроков выплаты заработной платы, определенных действующим законодательством, коллективными и/или индивидуальными трудовыми договорами;

найти новое место работы по своей прежней специальности;

пройти профессиональную подготовку и найти новое место работы на данном предприятии или на другом предприятии (в т.ч. с переездом на новое место жительства);

уйти на пенсию (для категорий работников, имеющих право на пенсионное обеспечение в соответствии с действующим законодательством);

какие-либо иные;

в) проанализировать причины невозможности обеспечения рабочим местом конкретных работников с последующей группировкой этих причин (в их числе могут быть выделены, например, недостаточный платежеспособный спрос на продукцию (услуги) предприятия; меры по рационализации использования трудовых ресурсов на предприятии; несоответствие между профессионально-квалификационными и возрастными характеристиками работника и требованиями, предъявляемыми к претенденту на вакантное рабочее место, и т.п.);

г) определить потребности в финансовых ресурсах, необходимых для обеспечения гарантий и компенсаций работникам, которые не могут быть задействованы на реформируемом предприятии. При этом целесообразно указать источники финансирования мероприятий, связанных с высвобождением работников (средства работодателя, Государственного фонда занятости населения Российской Федерации, Пенсионного фонда Российской Федерации и т.д.) и определить возможности их использования.

В случае дефицита финансовых средств при принятии решения о высвобождении работников с реформируемого предприятия рекомендуется определить порядок распределения этих средств с применением двух основных критериев. Использование первого критерия - уровня социальной напряженности в регионе - предполагает количественное определение категорий работников, высвобождение которых с реформируемого предприятия вызовет наибольший рост социальной напряженности в регионе. Использование второго критерия - уровень душевых доходов в семье работника - позволяет выявить те семьи работников, высвобождение членов которых с реформируемого предприятия резко снизит душевые доходы (например, ниже уровня бедности, некоторой величины прожиточного минимума и т.п.). Имеющиеся ограниченные финансовые ресурсы в приоритетном порядке направляются на реализацию намерений категорий работников, выделенных на основе данных критериев.

13. В случае, если на предприятии имеется дефицит численности работников, необходимых для осуществления принятой стратегии развития предприятия, то рекомендуется в процессе реформирования решить вопросы, связанные с повышением привлекательности рабочих мест на предприятии (за счет повышения заработной платы, организации системы профессиональной подготовки и т.д.).

При этом следует иметь в виду, что отвлечение ресурсов на повышение конкурентоспособности будет меньше в трудоизбыточных (депрессивных) районах и больше - в трудонедостаточных районах (районах экономического роста).

14. В обоих случаях (как при избыточности, так и при недостаточности трудовых ресурсов для реализации принятой стратегии развития предприятия) разрабатывается стратегия управления персоналом предприятия при его реформировании, исходя из необходимости обеспечения рационального использования трудовых ресурсов. В целях финансового обеспечения разработанной стратегии она согласовывается с органами местного самоуправления, органами государственной службы занятости и другими структурами, которые будут финансировать ее реализацию.

-------------------------------------------------------------------------

*(1) Предпочтительность активной политики ценообразования обусловлена тем, что при рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж и, соответственно, возможный объем производства, а, следовательно, и величину удельных затрат на производство единицы продукции (благодаря эффекту масштаба производства). При росте масштабов производства (и с ростом объемов продаж, обеспечиваемых новым уровнем цен) снижается сумма постоянных затрат, приходящаяся на единицу продукции, и, соответственно, величина средних затрат на ее выпуск.

*(2) Также эту стратегию принято называть "премиальное ценообразование" или стратегия "снятия сливок".

*(3) Также эту стратегию принято называть стратегией нейтрального ценообразования.

*(4) Также эту стратегию принято называть стратегией ценового прорыва (пониженных цен).