Рекомендации по расширению видов продукции (услуг) и организации предпринимательской деятельности проектных институтов в условиях рынка. МДС 11-13.2000

Рекомендации
по расширению видов продукции (услуг) и организации предпринимательской деятельности проектных институтов в условиях рынка
МДС 11-13.2000

ГАРАНТ:

Шифр МДС 11-13.2000 присвоен настоящим Рекомендациям в соответствии с Общероссийским строительным каталогом

Введение

Целью основной деятельности проектной организации традиционно является удовлетворение потребностей предприятий и организаций в проектной документации на новое строительство, расширение, реконструкцию и технологическое перевооружение действующих предприятий, зданий и сооружений, а также в другой проектной и научно-технической продукции, обеспечивающей повышение эффективности капитальных вложений и основных фондов на основе новейших достижений архитектуры, науки, техники и передового опыта.

Достижение цели основной деятельности института, как правило, предполагает решение следующих задач:

разработку индивидуальных, привязку типовых и повторно применяемых проектов предприятий, зданий и сооружений, в том числе для объектов жилищно-гражданского, коммунального назначения и др.;

проектирование восстановления и реконструкции объектов производственного назначения и других объектов;

ведение авторского надзора за строительством объектов;

проведение инженерных изысканий;

разработку схем размещения отраслей промышленности;

разработку технико-экономических обоснований и других обосновывающих материалов;

выполнением конструкторских и технологических разработок.

С развитием отношений в инвестиционном комплексе складывается устойчивая тенденция к уменьшению реального спроса на традиционные проектные работы, и соответственно "портфель заказов" значительного числа проектных организаций остается незаполненным. Таким образом, проектные организации поставлены перед необходимостью выживания в новых, малознакомых условиях хозяйствования.

Стратегия "выживания" проектной организации, как показывает опыт преуспевающих организаций, должна быть ориентирована на получение наиболее полной информации о существующих потребителях продукции проектного института, его конкурентах, складывающейся конъюнктуре рынка, позволять активно влиять на формирование рынка продукции (услуг), намеченной проектной организацией к выпуску, предусматривать разработку новых конкурентоспособных видов продукции (услуг), удовлетворяющих новые потребности как участников инвестиционного процесса, так и прочих возможных потребителей.

ГАРАНТ:

См. МДС 80-2.2000 "Использование конкуренции между работниками проектной организации для выживания на рынке. Руководство для директора"

Важное значение в рыночных условиях приобретают возможности, вытекающие из нового представления о понятии "продукция проектной организации". В настоящих Рекомендациях под продукцией проектной организации понимаются любые результаты ее производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности, для получения которых проектная организация затрачивает имеющиеся в ее распоряжении ресурсы, которые имеют ценность для потребителей и могут быть с выгодой реализованы на рынке.

Такое представление позволяет существенно расширить возможности проектной организации в удовлетворении существующих и вновь возникающих потребностей заказчиков в нетрадиционных видах продукции.

Целью настоящих Рекомендаций является оказание научно-методической помощи руководителям проектных организаций в проведении работ, связанных с расширением видов продукции и услуг. В Рекомендациях рассматриваются методы и основные направления расширения видов продукции (услуг), порядок организации работы по расширению видов продукции (услуг) исходя из конкретных условий функционирования проектных организаций с использованием резервов как в рамках традиционной деятельности, так и по разработке новых видов продукции (услуг).

При необходимости получения дополнительной консультационной помощи по вопросам расширения видов продукции (услуг) проектной организации можно обращаться в ГП "ЦЕНТРИНВЕСТпроект" Минстроя России к заведующему отделом организации и управления проектированием Подольскому Марку Семеновичу (тел. 157-33-16).

1. Методы расширения видов продукции (услуг) проектных организаций в условиях рынка

1.1. Необходимость расширения видов продукции (услуг) проектной организации не должна ориентировать руководство на поиск только новых, нетрадиционных видов продукции (услуг), изготовление которых может быть налажено в проектном институте. Стратегия расширения видов продукции (услуг) проектной организации, роста ее устойчивости на рынке предполагает проведение последовательного анализа ее деятельности и возможностей.

На первом этапе следует выявить возможности, которыми проектная организация может воспользоваться при существующих масштабах и предмете деятельности - методы интенсивного расширения видов продукции (услуг),

На втором этапе необходимо определить возможности кооперации с другими участниками инвестиционной деятельности в отрасли (территории) - методы интеграционного расширения видов продукции (услуг).

На третьем этапе следует исследовать возможности проектной организации удовлетворять потребности в продукции (услугах) за пределами отрасли (территории) - диверсификационные методы расширения видов продукции (услуг).

1.2. Выбор методов интенсивного расширения видов продукции (услуг) оправдан в случае если проектная организация не в полной мере может использовать возможности, присущие традиционно выпускаемым видам продукции (услуг) и традиционным заказчикам. К методам интенсивного расширения видов продукции (услуг) проектной организации относятся:

1.2.1. Более глубокое проникновение на рынок. Это предполагает не только активную реализацию традиционно выполняемых видов проектных работ и услуг на уже освоенных рынках, но и расширение географических границ рынка. Реализация этого метода обеспечивается такими мероприятиями, как:

повышение активности рекламной деятельности;

снижение цен на выполняемые работы (услуги);

активное участие в выставках, семинарах;

привлечение посреднических фирм для распространения (предложения) своей продукции (услуг).

Меры, принимаемые при использовании этого метода, направлены на расширение круга заказчиков, заинтересованных в деятельности данного проектного института, при существующей производственной программе. В рамках этого направления определяется максимально возможный круг потенциальных заказчиков работ (услуг). Для этого целесообразно создавать информационные банки данных (списки) о потенциальных заказчиках с последующим анализом перспектив установления деловых контактов. В процессе анализа необходимо выяснить следующее:

требуются ли потенциальным заказчикам виды работ и услуг, выполняемые данной проектной организацией;

какие требования предъявляют потенциальные заказчики к данным видам работ и услуг.

1.2.2. Совершенствование качества выполняемых работ и услуг. По этому направлению необходимо предусмотреть предоставление дополнительного комплекса услуг по сопровождению документации в процессе ее использования заказчиком и увеличение состава разрабатываемой документации в зависимости от требований заказчика и т. п.

1.3. Интеграционное расширение видов продукции (услуг) проектной организации оправдано в тех случаях, когда необходимо получить дополнительные выгоды за счет технологического расширения номенклатуры продукции.

К интеграционным методам могут быть отнесены:

1.3.1. Слияние, приобретение во владение или более жесткий контроль проектной организацией своих смежников (НИИ, изыскательские организации и т.п.) - регрессивная интеграция.

1.3.2. Слияние, приобретение во владение или более жесткий контроль конечными пользователями продукции проектной организации (строительно-монтажные организации, заводы - поставщики оборудования и др.) - прогрессивная интеграция.

Примечание. Совместное использование методов, изложенных в пп.1.3.1 и 1.3.2., позволяет проектной организации предложить заказчику законченную продукцию инвестиционного комплекса, избавив его от дополнительных контрактных взаимоотношений с другими участниками инвестиционного процесса.

1.3.3. Слияние, приобретение во владение или более жесткий контроль предприятий-конкурентов (проектных организаций в рамках одной или нескольких отраслей, ассоциаций, союзов и т.п.) - горизонтальная интеграция.

При этом проектная организация расширяет отраслевую номенклатуру проектной продукции как собственными силами, так и с привлечением сторонних организаций (специалистов).

1.4. Диверсификация оправдана в тех случаях, когда отрасль не предоставляет проектной организации возможностей дальнейшего роста или возможности роста за пределами отрасли значительно привлекательнее. Диверсификация не означает, что проектной организации следует использовать первую возможность. Необходимо провести тщательный анализ и определить направления, по которым возможно в большей мере применить накопленный опыт или которые будут способствовать устранению имеющихся недостатков. Диверсификация может осуществляться по следующим направлениям:

1.4.1. Пополнение номенклатуры продукции (услуг) такими видами, которые с технической и/или маркетинговой точки зрения похожи на выпускаемые проектной организацией. Например, разработка бизнес-планов, обоснований целесообразности инвестиций, программных средств и др.

1.4.2. Пополнение номенклатуры продукции новыми видами, которые не связаны с выпускаемыми, но могут вызвать интерес у отдельных групп традиционных заказчиков (потребителей). Для этого необходимо тщательно изучить деятельность и потребность традиционных потребителей, например, осуществление функций технического надзора за строительством, комплектование строек оборудованием и т.п.

1.4.3. Пополнение номенклатуры продукции изделиями, которые ранее не имели отношения ни к применяемой проектной организацией технологии, ни к ее продукции (услугам) и рынкам сбыта.

1.5. При использовании рассмотренных методов расширения видов продукции и услуг руководство проектной организации должно реально оценить возможность удовлетворить потребность в новых рынках с учетом конкуренции. Последовательность применения методов расширения видов продукции (услуг) целесообразно выдерживать в порядке изложения в настоящих Рекомендациях. На практике могут одновременно использоваться различные группы методов расширения продукции (услуг).

2. Основные направления расширения видов продукции (услуг) проектной организации

2.1. Необходимость в новых видах продукции (услуг) проектной организации обусловлена изменением традиционных взаимоотношений участников инвестиционной деятельности, а также рыночными отношениями и существованием проектной организации как субъекта производственно-хозяйственных отношений на рынке в целом. Направления расширения видов продукции (услуг) проектной организации могут быть разделены на две группы (см. схему): в рамках основной деятельности (с использованием интенсивных и интеграционных методов) и дополнительных видов деятельности (с использованием методов диверсификации).

При этом, направления расширения продукции (услуг) проектной организации должны охватывать весь инвестиционный процесс и всех его участников.

2.2. Рекомендуемый подход к расширению видов продукции (услуг) основного вида деятельности проектной организации основывается на более активном ее участии в реализации проекта на всех стадиях инвестиционного процесса: на предпроектном, проектном и послепроектном этапах. Примерный состав работ (услуг) на каждом из этапов, в которых может принять участие проектная организация, включает:

2.2.1. Предпроектный этап:

превращение общих пожеланий инвестора (заказчика) в некоторую схему необходимых действий для получения конечного результата (объекта);

рассмотрение имеющихся возможностей инвестора, определение законодательных ограничений и возможностей для территории, на которой будут осуществляться инвестиции;

исследование рынка, включая выявление коммерческих ожиданий инвестора (заказчика);

исследование экономических условий осуществления намерений инвестора (заказчика) (составление предварительной сметы проекта, обоснование схемы финансирования и др.);

изучение строительной площадки (изучение и выбор места размещения объекта, планирование работ на строительной площадке и др.);

другие работы (услуги).

                    /-------------------------------\

                    |       Продукция (услуги)      |

                    |      проектной организации    |

                    \-------------------------------/

                                  |

               /------------------------------------------\

/----------------------------\       /--------------------------------\

| Основная продукция (услуги)|       |   Дополнительная  продукция    |

| проектной организации -    |       |   (услуги)   проектной         |

| проектная продукция, в том |       |   организации для различных    |

| числе проектная документа- |       |   потребителей                 |

| ция для строительства      |       |                                |

\----------------------------/       \--------------------------------/

  |   /----------------------\        |  /----------------------------\

  |   |продукция   (услуги), |        |  |промышленная (сельско-      |

  |---|разрабатываемая   на  |        |--|хозяйственная и др.)        |

  |   |предпроектном этапе   |        |  |продукция (услуги)          |

  |   |реализации инвестиций |        |  \----------------------------/

  |   \----------------------/        |  /----------------------------\

  |   /----------------------\        |--|услуги транспорта и связи   |

  |   |продукция (услуги),   |        |  \----------------------------/

  |---|разрабатываемая на    |        |  /----------------------------\

  |   |проектном  этапе  реа-|        |--|строительная продукция      |

  |   |лизации инвестиций    |        |  \----------------------------/

  |   \----------------------/        |  /----------------------------\

  |   /----------------------\        |  |услуги в области торговли   |

  |   |продукция  (услуги),  |        |--|и общественного питания     |

  |   |разрабатываемая  на   |        |  \----------------------------/

  \---|послепроектном этапе  |        |  /----------------------------\

      |реализации инвестиций |        |  |услуги по материально-      |

      \----------------------/        |--|техническому снабжению      |

                                      |  |и сбыту                     |

                                      |  \----------------------------/

                                      |  /----------------------------\

                                      |  |информационно-вычис-        |

                                      |--|лительное обслуживание      |

                                      |  \----------------------------/

                                      |  /----------------------------\

                                      |  |операции с недвижи-         |

                                      |--|мым имуществом              |

                                      |  \----------------------------/

                                      |  /----------------------------\

                                      |  |прочие услуги (продукция)   |

                                      \--|в области коммерческой      |

                                         |деятельности                |

                                         \----------------------------/

Схема направлений расширения видов продукции (услуг) проектной организации

2.2.2. Проектный этап:

разработка проектной и другой технической документации для строительства (эскизный проект, проект, рабочая документация).

2.2.3. Послепроектный этап:

участие в подрядных торгах или переговорах на получение подряда на строительство;

услуги при выполнении подряда на строительство, в том числе руководство строительством, осуществление авторского и технического надзора за строительством, защита проекта в утверждающих инстанциях и органах экспертизы, контроль за соблюдением сроков и ведение учета затрат на строительство, составление исполнительной документации, услуги по завершению (сдаче в коммерческую эксплуатацию) проекта (объекта);

услуги после завершения строительства, в том числе: планирование обслуживания и эксплуатации объекта, техническая помощь заказчику (эксплуатирующей организации) в достижении запланированных технико-экономических показателей, рассмотрение и оценка стоимости объекта после завершения строительства, анализ стоимости функционирования объекта, контроль (мониторинг) окружающей природной среды после строительства объекта, услуги по найму и подготовке персонала для работы на построенном объекте, создание и поддержание позитивного общественного мнения о построенном объекте и др.

2.3. Участие проектной организации на всех стадиях инвестиционного процесса должно быть ориентировано не только на удовлетворение потребностей традиционных заказчиков, но и других участников инвестиционной деятельности. В соответствии с российским законодательством субъектами инвестиционной деятельности являются инвесторы, заказчики, исполнители работ, пользователи субъектов инвестиционной деятельности, а также поставщики и другие участники инвестиционной деятельности:

2.3.1. Инвесторы (органы, уполномоченные управлять государственным и муниципальным имуществом, граждане, предприятия, предпринимательские объединения и другие юридические лица) - субъекты инвестиционной деятельности, осуществляющие вложение собственных, заемных или привлеченных средств в форме инвестиций и обеспечивающие их целевое использование.

2.3.2. Заказчиками могут выступать инвесторы, а также любые физические и юридические лица, уполномоченные инвестором (инвесторами) осуществить реализацию инвестиционного проекта, не вмешиваясь при этом в предпринимательскую и иную деятельность других участников инвестиционного процесса, если иное не предусмотрено договором (контрактом) между ними. В качестве заказчика на практике выступают: единый заказчик-застройщик по строительству в городах объектов жилищно-гражданского и культурно-бытового назначения и коммунального хозяйства; дирекция строящегося предприятия; отделы капитального строительства предприятий.

2.3.3. К исполнителям работ, которым могут быть оказаны услуги проектной организацией на всех этапах реализации проекта, следует относить:

проектные организации различного профиля;

изыскательские организации;

научно-исследовательские организации, выполняющие по договорам (контрактам) с заказчиками-застройщиками научно-исследовательские работы в целях разработки новых и уточнения существующих строительных и технических решений с учетом специфики местных условий и особенностей работы данного предприятия, здания или сооружения;

подрядные строительно-монтажные организации, которые по договорам (контрактам) с заказчиками-застройщиками выполняют в комплексе или отдельные специализированные работы по строительству предприятий, зданий и сооружений;

поставщики - предприятия, которые изготавливают и/или реализуют необходимые для строительства машиностроительную продукцию и изделия, строительные материалы, а также органы материально-технического снабжения, организующие поставку указанных продукции, изделий и материалов;

транспортные организации, которые осуществляют внешние и внутрипостроечные перевозки материально-технических ресурсов всеми видами транспорта.

2.3.4. Пользователями объектов инвестиционной деятельности могут быть инвесторы, а также другие физические и юридические лица, государственные и муниципальные органы, иностранные государства, международные организации, для которых создается объект инвестиционной деятельности.

2.3.5. В новых условиях хозяйствования для обеспечения успешного осуществления инвестиционного процесса важное значение приобретают также банки, страховые компании (общества), инвестиционные биржи и другие посреднические организации.

2.4. Проведенный анализ потребностей традиционных заказчиков, а также других участников инвестиционной деятельности позволил составить примерный перечень продукции и услуг проектной организации по основному виду деятельности, приведенный в прил. 1. Перечень включает в себя как традиционно выполняемые проектной организацией работы, так и новые виды проектной продукции (услуг), которые прежде не рассматривались как продукция на продажу. Следует отметить, что состав указанных в прил. 1 работ не является исчерпывающим и может быть использован проектными организациями для составления собственных перечней с учетом реальных условий функционирования.

2.5. Состав дополнительных видов продукции (услуг), показанных на схеме, сформирован на основе перечня работ, отражаемых в финансовой отчетности о производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Для облегчения сбыта новых дополнительных видов продукции (услуг) следует в первую очередь ориентироваться на традиционных партнеров - участников инвестиционной деятельности. Примерный перечень дополнительной продукции (услуг) приведен в прил. 2. В перечень включены виды продукции (услуг), которые в начальный период не требуют организации нового производства и существенных капвложений.

3. Организация работы по расширению видов продукции (услуг)

3.1. Этапы работ по расширению видов продукции (услуг)

3.1.1. В новых условиях хозяйствования принятие решений о расширении видов продукции (услуг) становится одной из новых обязанностей директора (правления, совета директоров) проектной организации. Для эффективного планирования деятельности проектной организации в части изготовления новых видов продукции (услуг) и для выхода на новые рынки необходимо:

оценить необходимость расширения видов продукции (услуг);

выбрать методы и направления расширения видов продукции (услуг) на текущий период и перспективу;

провести изучение рынка новых видов продукции (услуг) (оценить потенциальную потребность в новых для проектной организации работах (услугах) у традиционных партнеров и у прочих потребителей);

оценить экономические, технические, кадровые и другие возможности проектной организации по расширению видов продукции (услуг), исходя из конкретных условий работы;

создать в проектной организации необходимые организационно-экономические условия, обеспечивающие расширение видов продукции (услуг), в том числе повышение квалификации (при необходимости переподготовка) работников, создание условий для предпринимательской деятельности в проектной организации, проведение необходимых маркетинговых исследований и рекламных мероприятий, обеспечивающих успех реализации новых видов продукции (услуг).

3.1.2. При формировании программы расширения видов продукции (услуг) директору проектной организации следует иметь в виду ряд существенных особенностей работы в условиях рынка:

уровень спроса на различные виды продукции труднопрогнозируем;

продукция, традиционно приносившая доход, на рынке может стать убыточной;

необходим резерв потенциальных возможностей диверсификации производства, с тем чтобы в разные периоды времени и при различных обстоятельствах предлагать на рынке наиболее выгодные и пользующиеся спросом виды продукции (услуг);

интеллектуальный потенциал проектного института может быть использован не только для принятия проектных решений, но и для создания других видов продукции, главное - это постоянная и устойчивая прибыль проектного института и возможность роста фонда потребления.

3.1.3. Для обеспечения уровня квалификации работников проектной организации, необходимой для работы в условиях расширения видов продукции (услуг), следует иметь полное представление о том, что такое рыночные отношения, каковы основные правила поведения проектного института на рынке, каковы требования к квалификации специалистов в условиях рынка, как рыночные регуляторы ограничивают свободу действий организации в условиях рынка, какова вероятность банкротства для тех проектных организаций, которые попытаются пренебречь законами рынка и т.п. Для повышения квалификации можно рекомендовать привлекать работников других проектных организаций, которые приступили к проведению работ по расширению видов продукции (услуг). Ориентировочные затраты проектной организации на повышение квалификации и переподготовку специалистов должны составлять 0,5 - 1 % годового объема работ.

3.2. Предпринимательская деятельность в проектной организации

3.2.1. В рыночных условиях предпринимательская деятельность является неотъемлемой частью существования проектной организации. Предпринимательская деятельность представляет собой инициативную самостоятельную деятельность, направленную на получение прибыли. Предпринимательская деятельность осуществляется проектной организацией на свой риск и под имущественную ответственность в пределах, определенных в учредительных документах.

Проектная организация, как субъект предпринимательской деятельности, имеет право:

вести предпринимательскую деятельность путем учреждения, приобретения или преобразования предприятия;

привлекать на договорных началах и использовать финансовые средства, объекты интеллектуальной собственности, имущество и отдельные имущественные права граждан и юридических лиц;

самостоятельно формировать производственную программу, выбирать поставщиков ресурсов и потребителей своей продукции.

Проектная организация может осуществлять деятельность на рынке в любой сфере, предусмотренной уставом, если она не запрещена по действующему законодательству.

Умело организованная предпринимательская деятельность в проектной организации позволяет:

устранять конфликты при разногласиях в оценке вклада или загрузки руководителей и специалистов, прежде всего, работников вспомогательных подразделений и аппарата управления, повысить эффективность их работы;

создать возможность для трудоустройства высвобождающихся (по основной деятельности) работников;

повысить заинтересованность и увеличить отдачу работников за счет использования их предпринимательской активности.

3.2.2. Для успешного проведения работ по расширению видов продукции (услуг) в проектной организации необходимо создать условия, способствующие организации предпринимательской деятельности работников. К таким условиям могут быть отнесены:

а) наличие потенциальных субъектов предпринимательской деятельности.

Потенциальными субъектами предпринимательской деятельности в проектной организации могут быть работники, не загруженные полностью либо частично основной деятельностью, а также работники, предлагающие выделение своих обязанностей либо обязанностей других работников в качестве объекта собственной предпринимательской деятельности. Потенциальными субъектами предпринимательской деятельности являются в основном те работники, деятельность которых становится ненужной в новых условиях хозяйствования, потребность в услугах которых резко сокращается и, очевидно, ответственность за экономические результаты деятельности которых лучше снять с руководства проектной организации. В этом случае, если нет уверенности в наличии достаточного опыта и квалификационного уровня в новых видах деятельности, возможны два варианта действий:

организация может укомплектовываться соответствующим штатом специалистов либо заключить договоры с организациями или квалифицированными специалистами требуемого профиля;

попробовать выполнить работы с использованием имеющихся производственных и кадровых ресурсов, что сопряжено с повышенным риском неудачного исхода выполнения работ;

б) наличие потенциальных объектов предпринимательской деятельности - сфер предпринимательской деятельности за рамками основной (традиционной) деятельности проектной организации (см. прил. 2);

в) психологическая подготовленность руководства проектной организации и трудового коллектива, ориентация на взаимодействие с партнерами на рынке;

г) организационное решение вопросов поддержки предпринимательской деятельности работников, включая привлечение экономических, юридических служб проектной организации, создание при необходимости соответствующих подразделений;

д) экономическая программа поддержки предпринимательства в проектной организации: предоставление финансовых ресурсов, кредитование разработок и др.

3.3. Изучение рынка новых видов продукции (услуг)

Процесс изучения рынка новых видов продукции (услуг)* может быть разделен на три составляющие:

3.3.1. Изучение конъюнктуры спроса и маркетинговой среды.

Изучение конъюнктуры следует начинать с изучения рыночной микро- и макросреды, которые определяют наличие потребности в продукции проектной организации. Макросреду составляют: демографические факторы (уровень рождаемости, миграции населения и др.), экономические факторы (спады производства, инфляция, безработица и др.), природные факторы (изменение цен на энергоносители, политика государства в области охраны окружающей природной среды и др.), научно-технические факторы (темпы научно-технического прогресса, динамика ассигнований государства на развитие науки, на обеспечение качества продукции и др.), политические факторы, факторы культурных ценностей и традиций.

Изучение и оценка влияния макросреды на состав продукции (услуг) проектной организации - прерогатива директора. По результатам исследований на макроуровне определяется, насколько рентабельна проектная деятельность в сравнении с другими видами деятельности, каковы тенденции развития других видов продукции, какие области проектирования более перспективны и т.п. Целесообразно, чтобы в результате изучения конъюнктуры спроса появился перечень видов продукции, разработка которых наиболее предпочтительна для проектного института. В этом перечне целесообразно отразить и состав проектируемых объектов, разделов (частей) проектной документации (строительные решения, технологические и т.п.), стадии разработки (ТЭО, проект, рабочая документация) и др. Кроме этого, следует оценить возможности оказания дополнительных и прочих услуг.

После определения перспективных сфер деятельности следует оценить возможности проектного института в их удовлетворении, другими словами, провести исследование микросреды. Для этого следует определить технические, технологические, кадровые возможности проектного института, оценить возможности поставщиков ресурсов, субпроектировщиков, посредников по реализации различных видов продукции и услуг, финансово-кредитных, страховых, налоговых служб и учреждений и др.

Например, прежде чем приступить к выполнению работ по заказу и доставке оборудования для проектируемого предприятия, необходимо выяснить:

укомплектован ли институт специалистами-технологами по данному виду оборудования;

имеется ли информация о заводах-изготовителях, их возможностях, номенклатуре, качестве, сроках, стоимости и порядке оформления заказных спецификаций (оборудования);

какие существуют варианты оплаты оборудования, возможности получения кредита для его приобретения;

какие существуют варианты доставки оборудования на площадку строительства, их эффективность;

потребности в складских помещениях, их наличие и возможности использования;

необходимость страхования оборудования, отдельных этапов выполнения работ и др.;

порядок оформления взаимоотношений с генподрядной строительной организацией.

В результате изучения рынка принимается решение о предпочтительных направлениях расширения видов продукции (услуг) проектного института.

3.3.2. Изучение заказчиков (потребителей).

На этом этапе изучаются потенциальные заказчики (потребители) в рамках выбранных сфер расширения видов деятельности: состав, потенциальный объем заказа на новые виды продукции (услуг), надежность потенциальных заказчиков, особенности взаимодействия с ними, характеристики руководителей предприятий-заказчиков и факторы, влияющие на принятие решения о заказе. В результате оценки потребностей заказчиков определяется потенциальная емкость рынка по каждому виду продукции (услуг).

3.3.3. Изучение конкурентов, предлагающих на рынок аналогичные виды продукции (услуг).

Определяется, кто и как может помешать проектной организации получить возможные заказы на новые виды продукции (услуг): состав конкурентов, их потенциальная мощность (объем выпуска продукции), достоинства и недостатки выпускаемой продукции и ее цена, отношение заказчиков к конкурентам, их сильные и слабые стороны. В результате изучения конкурентов прогнозируется объем заказов проектной организации на данном рынке, определяется ее ниша (сегмент) по каждому виду продукции (услуг).

3.4. Организация рекламной деятельности

3.4.1. Подготавливая производство нового вида продукции или услуг, целесообразно одновременно организовать и провести рекламную кампанию. На рынке это одна из составляющих успешной реализации стратегии по расширению видов продукции и услуг проектной организации.

В рекламе, как собственно и в любом деле, лучше иметь дело с профессионалами. В условиях, когда большинство заказчиков все еще находятся под влиянием стереотипов прошлого, например, в рекламе нуждаются только плохие товары, реклама новых видов продукции и услуг иногда не дает желаемых результатов. Приобретение необходимого опыта рекламы проектной продукции стоит недешево, однако, даже при скромных результатах рекламной кампании не спешите рассматривать средства, потраченные на ее проведение, потраченными напрасно. За рубежом проектные фирмы выделяют на рекламные цели до 7% объема продаж продукции и услуг.

Как правило, в рекламе новых видов товаров или услуг проектная организация должна обеспечить решение следующих задач:

содействие узнаваемости товара или услуги и укрепление доверия к ним;

стимулирование спроса на конкретный вид продукции или (услуг);

противоборство с конкурентами аналогичной продукции (услуг);

сокращение срока выхода на рынок нового вида продукции (услуг);

популяризация совершенно нового вида продукции или услуг с принципиально новой идеей;

обеспечение роста сбыта продукции (услуг);

укрепление убежденности работников проектной организации в необходимости новых видов продукции (услуг);

информирование о льготных ценах на новые виды продукции (услуг);

представление (презентация) новой продукции (услуг);

повышение репутации проектного института на рынке новых видов продукции (услуг).

3.4.2. Организация рекламной деятельности** новых видов продукции (услуг) предполагает выполнение следующих видов работ:

а) принятие решения о целесообразности начала рекламной кампании новой продукции (услуг) и определение ее основных целей. В основу решения о целесообразности должна закладываться оценка потенциального эффекта от нового продукта. При расчете такого эффекта необходимо учитывать размеры потребительского рынка, наличие конкурентов, возможности собственного производства, себестоимость и уровень цен на данный продукт;

б) внесение нового продукта в классификатор рекламируемых продуктов. Выполнение этого этапа необходимо для последующего определения состава потребителей рекламы и выбора средств проведения рекламной кампании. В зависимости от того, к какой классификационной группе относится конкретный вид продукции, принимается решение о сумме средств, выделяемых на рекламу, и об используемых методах рекламы;

в) классификация потребителей рекламы (для выбора методов и определения периодичности рекламных воздействий). В состав потребителей рекламы могут войти не только будущие потребители продукции, но и те, кто оказывает влияние на решение о ее приобретении (заказе). Сами же потребители продукции также безусловно должны войти в состав рекламополучателей. Их классификация осуществляется в процессе изучения рынка, до начала рекламной кампании;

г) выбор способа рекламного воздействия. К основным способам рекламы, которые предпочтительно использовать, относятся реклама в средствах массовой информации (печать, радиореклама, телереклама), наружная реклама, реклама в программных продуктах, прямая почтовая реклама. Выбор способа определяется целым рядом факторов: особенностями рекламируемого продукта, поставленной целью, особенностями потребителей, размером средств на рекламу, требованиями к скорости доведения рекламы до потребителей;

д) определение периодичности распространения рекламы. Периодичность рекламных воздействий в значительной мере определяет активизацию спроса - степень достижения целей рекламной кампании. Для каждого способа рекламного воздействия характерна собственная оптимальная периодичность;

е) разработка текста рекламного сообщения. Содержание рекламного сообщения является определяющим в рекламной кампании. Разработка рекламного сообщения включает выбор и обоснование его идеи, содержания сообщения и определение формы представления;

ж) реализация рекламы. Заключается в распространении рекламного сообщения выбранным способом рекламного воздействия. Включает проведение переговоров и достижение договоренностей с распространителем рекламы об условиях проведения рекламной кампании.

______________________________

* Более подробно вопросы изучения рынка проектной продукции изложены в Рекомендациях по изучению рынка проектной продукции. - М.: ЦНИИпроект, 1993.

** Более подробно вопросы организации рекламной деятельности рассматриваются в "Рекомендациях по организации рекламной деятельности в проектном институте". - М., 1993.