Совершенствование коммуникативных технологий в менеджменте продаж (О.Н. Худякова, Т.Н. Ушакова, Н.В. Зыкова, Е.С. Малинина, Т.Н. Четверикова, журнал "Вестник Алтайской академии экономики и права", N 10 (часть 2), октябрь 2023 г.)

Худякова О.Н., Ушакова Т.Н., Зыкова Н.В., Малинина Е.С., Четверикова Т.Н. Совершенствование коммуникативных технологий в менеджменте продаж

О.Н. Худякова - ФГБОУ ВО "Северный государственный медицинский университет", Архангельск

Т.Н. Ушакова - ФГБОУ ВО "Северный государственный медицинский университет", Архангельск

Н.В. Зыкова - ФГБОУ ВО "Северный государственный медицинский университет", Архангельск

Е.С. Малинина - ФГБОУ ВО "Северный государственный медицинский университет", Архангельск

Т.Н. Четверикова - ФГБОУ ВО "Северный государственный медицинский университет", Архангельск

Менеджмент продаж - неотъемлемая составляющая управленческой деятельности торговой организации. Важным элементов этого процесса является коммуникативная компетентность персонала - продавцов-консультантов. В статье рассмотрены теоретические и практические аспекты совершенствования коммуникативных технологий на примере менеджмента продаж. Дана общая характеристика торговой организации и охарактеризованы актуальные проблемы коммуникации с потребителями. Представлены результаты анкетирования торгового персонала, проведенного для выявления коммуникативных и организаторских склонностей, диагностики коммуникативной социальной компетенции и оценки уровня общительности. По итогам диагностики выявлены проблемные моменты коммуникативной компетенции продавцов-консультантов, на основе которых сформулированы предложения по совершенствованию коммуникативных технологий в менеджменте продаж торговой организации. Спрогнозирована экономическая эффективность предлагаемых для реализации мероприятий.

Ключевые слова: менеджмент продаж, персональная продажа, коммуникативная компетентность, коммуникативные склонности, коммуникативные социальные компетенции.

Khudyakova O.N., Ushakova T.N., Zykova N.V., Malinina E.S., Chetverikova T.N. Improving communication technologies in sales management

O.N. Khudyakova - Northern State Medical University, Arkhangelsk

T.N. Ushakova - Northern State Medical University, Arkhangelsk

N.V. Zykova - Northern State Medical University, Arkhangelsk

E.S. Malinina - Northern State Medical University, Arkhangelsk

T.N. Chetverikova - Northern State Medical University, Arkhangelsk

Sales management is an integral component of the management activities of a trade organization. An important element of this process is the communicative competence of the staff- sales consultants. The article discusses the theoretical and practical aspects of improving communication technologies on the example of sales management. The general characteristics of the trade organization are given and the actual problems of communication with consumers are characterized. The results of a survey of sales personnel conducted to identify communicative and organizational inclinations, diagnose communicative social competence and assess the level of sociability are presented. According to the results of the diagnostics, problematic aspects of the communicative competence of sales consultants were identified, on the basis of which proposals were formulated to improve communication technologies in the sales management of a trade organization. The economic efficiency of the measures proposed for implementation is predicted.

Keywords: sales management, personal sales, communicative competence, communicative inclinations, communicative social competencies.