Методики эффективного функционирования продуктового магазина "на углу" (М.Д. Бояринцева, "Предприниматель без образования юридического лица. ПБОЮЛ", N 4, апрель 2005 г.)

Методики эффективного функционирования
продуктового магазина "на углу"

                                    "Закон Чилински о розничной  продаже:

                                    Если Вы захотите не  спеша  поглазеть

                                    на выставленные  товары,  вокруг  Вас

                                    будет виться рой продавцов,  если  же

                                    Вы захотите сделать  покупку,  то  не

                                    найдете ни одного продавца"

                                                Артур Блох "Законы Мэрфи"

Всем известно, что становой хребет западной экономики составляет малый бизнес: продуктовый магазин на углу, книжная лавка в центре города, автомастерская по соседству. Так, из 20 миллионов американских нефермерских предприятий около 18 миллионов (более 90 процентов) представляют собой мелкие хозяйственные единицы с количеством служащих 5-10 человек. И именно на них держится вся экономика, именно они дают до 30% государственных бюджетов европейских стран и США.

В России, к сожалению, малый бизнес еще не настолько развит и не может похвастаться большим влиянием на экономику, и, тем более, на политику. Однако тенденция роста числа малых предприятий присутствует, что особенно проявляется в сегменте продуктовой торговли, где только малый бизнес может обеспечить существование магазинов практически на каждом углу города, многие из которых работают 24 часа в сутки, в особенности магазинов активно развивающегося формата "семь шагов" (магазин возле дома).

Конкуренция: на войне как на войне

Однако у таких продуктовых магазинчиков есть серьезные конкуренты - чаще всего это крупные торговые сети, которые могут держать мизерные цены, окупая невысокую наценку большими оборотами. Чем больше город, тем больше видов конкурентов. Максимальное их количество присутствует в Москве. Здесь потребитель может выбрать разные механизмы закупа продуктов, все из которых функционируют, то есть, здесь нет декларативных вариантов - все рабочие:

- закуп продуктов по Интернету с доставкой, причем в настоящее время стоимость доставки по г. Москве уже сравнима с расходами на поездку за продуктами в гипермаркет - эти услуги оказывают практически все супермаркеты, а так же продуктовые базы и обычные организации-посредники, таким образом, выбор подобных сайтов в Сети огромен, как и спектр их услуг;

- закуп продуктов в традиционных универсамах своего микрорайона - наследников советской эпохи;

- закуп в сетевых продуктовых магазинах "для эконом-класса", например, "Пятерочка", "Копейка", "Дикси", "Азбука вкуса", "Бин", "Ням-ням" и т.п.;

- закуп в сетевых продуктовых магазинах для среднего класса, например, "Перекресток", "Рамстор", "Сезон", "О'Кей", "Боярыня", "Находка" и др.;

- закуп в сетевых продуктовых магазинах VIP-класса, например, "Седьмой континент", "Патэрсон" и др.;

- разовый закуп большой партии продуктов в гипермаркете, сети которых обычно присутствуют на окружной трассе МКАД, например, в магазинах сетей "Ашан" и "Наш гипермаркет" (обычно это поездка на выходных всей семьей);

- оформление карточки оптовика на организацию или индивидуального предпринимателя и регулярное посещение оптовых магазинов "Метро" сети Metro Cash&Carry, где продукты можно приобрести по оптовым ценам - вообще без розничной наценки.

Разумеется, при таком богатстве выбора, индивидуальному предпринимателю с его небольшим магазинчиком нужно предлагать покупателям нечто особенное, что будет отличать его от столь мощных конкурентов, имеющих большие рекламные, финансовые и другие возможности. Как же выживает в такой агрессивной среде московский индивидуальный предприниматель - владелец продуктового магазинчика?

Выжить и победить!

"Бизнес" в переводе с английского "дело". Что это значит - иметь свое дело? Это значит, быть увлеченным и занятым, придумывать и воплощать, "обрастать" новыми связями и партнерами, радоваться результатам и строить планы, иметь стабильный доход: Бизнес - дело увлекательное, интересное, выгодное.

Но есть и обратная сторона медали. "Иметь свое дело" - содержать магазин, вести учет, искать конкурентоспособный товар и осуществлять доставку, платить продавцам, грузчикам и торговым агентам, бороться с конкурентами, улаживать конфликты с потребителями: Бизнес дело - сложное, хлопотное, требующее опыта, знаний, вложений. Наш рассказ о тех, кто открыл свое дело, кого не смутила "обратная сторона медали": о предпринимателях - владельцах продуктовых магазинов в Москве.

М.Д. Бояринцева,

корреспондент журнала

                                    "Странное правило Айзека для несвежих

                                    продуктов: Все,  что  в  свежем  виде

                                    является  твердым,  в  несвежем  виде

                                    размягчается. Все, что в свежем  виде

                                    является  мягким,  в  несвежем   виде

                                    затвердевает"

                                                Артур Блох "Законы Мэрфи"

Ермакова Наталья Николаевна,

владелец магазина "Продукты"

- Наталья Николаевна, скажите, сегодня, при безумной конкуренции, которая может в любой момент просто поглотить маленький продуктовый магазин, какие методики позволяют удержать покупателя, привлечь его, чем можно заинтересовать и подкупить его доверие?

- Во-первых, самым элементарным - ценами. Мы ориентируемся на среднего покупателя, на бабушек с их мизерными пенсиями и обычных людей с небольшим и средним достатком. Для такого покупателя существуют желтые ценники на определенные товары - это означает, что в текущем месяце на эти товары есть скидка. Как правило, на товары с желтым ценником и наценка меньше обычной. Повесив желтые ценники на товары в каждом отделе, мы предоставляем даже самому простому покупателю возможность приобрести все, что необходимо для жизни, т.е. товары первой необходимости. Это обеспечивает не только интерес покупателя, но и скорый сбыт этого товара. А если мы получаем большие поставки, или срок годности товара подходит к концу, остается 5-7 дней, мы делаем скидки на такие продукты.

Во-вторых, ассортиментом. Чем шире ассортимент, тем больше товаров приобретет покупатель. Это удобно и для магазина, и для покупателя, который чаще всего живет "в трех шагах" от магазина, и приходит практически каждый день.

В-третьих, немаловажную роль сегодня все-таки играют продавцы, а вернее продавцы-консультанты. Поэтому у нас в каждом отделе, независимо от того, что некоторые секции организованы по модному ныне принципу самообслуживания, сидят консультанты, которые в любой момент объяснят, например старенькой бабушке, что сколько стоит или какой срок годности у товара.

Еще важна сама организация раскладки товара в магазине. Чтобы все было легко найти. Для сегодняшнего "вечно спешащего" покупателя что важно?! Прийти, быстро найти, оплатить и помчаться по своим делам. Поэтому самое элементарное и недорогое - просто разнести товары по секциям и повесить сверху вывески.

И конечно рекламные акции (презентации, дегустации), которые проводят фирмы, представленные в магазине. Многие думают, что такой тип рекламы на руку только фирме, однако мы заметили, что это всегда увеличивает товарооборот. По нашей статистике, товары, которые можно продегустировать, покупают в среднем в два раза больше. А если к ним прилагается еще и подарок: третья упаковка бесплатно, или чашка, или другой товар той же фирмы - они просто "улетают"!

Робов Валерий Владимирович,

владелец магазина "Универсам"

- Валерий Владимирович, можно ли сегодня чем-либо привлечь покупателя, у которого такой перед глазами такой огромный выбор разных супермаркетов, палаток, магазинов и магазинчиков, и что Ваш магазин делает для этого?

- Именно у нашего покупателя не такой уж и ассортимент перед глазами. Мы находимся достаточно далеко от метро в спальном районе, где нет ни "Перекрестка", ни еще какого-нибудь супермаркета, а до гипермаркета вообще нужно ехать на автомобиле, который есть далеко не у всех, или автобусе, что неудобно и далеко. А мы ориентируемся как раз на покупателей, которые живут неподалеку, в соседних домах, и мы всех уже знаем. Поэтому главная задача - постоянно придумывать новые скидки, акции, чтобы удержать покупателя, сохранить его доверие. А что лучше всего действует на среднего покупателя? Конечно снижение цен! Поэтому у нас выработана целая система скидок. Это отнюдь не только традиционные скидки на товары с небольшим сроком годности, но и часовые скидки (то есть, если покупатель приходит до 12 часов утра, то товары для него автоматически становятся дешевле на 2%), скидки для инвалидов и пенсионеров, при предоставлении ими социальной карты (особенно важно это для бабушек, которые составляют одну треть всех клиентов), скидки по купонам, которые распространяются курьерами (например, мы печатаем купоны, на самой простой бумаге, что, в целом, получается недорого, набираем молодежь для распространения этих листовок, и они раздают их прохожим около магазина и возле ближайшей станции метро, раскладывают в почтовые ящики), всевозможные скидки месяца, или недели, или однодневные скидки (для этого специально на доске информации мы вешаем напечатанные на компьютере крупным шрифтом списки товаров, которые в тот или иной день можно купить дешевле), при покупке более чем пяти товаров (они могут быть совсем символическими, но главное, чтобы они были), воскресные скидки, или скидки выходного дня (поскольку в выходные дни большая часть работающего населения закупается на всю неделю), праздничные скидки (что очень располагает клиентов) и скидки по определенным дням, например, каждый последний четверг месяца (чаще всего это приурочивается к дням новых поставок), скидки именинникам (начинают действовать за три дня до дня рождения (это может быть день рождения самого покупателя или члена его семьи, например, ребенка) и до окончания этого дня). Я четко уверен, что именно скидки - наша главная "приманка" на сегодняшний день.

Савелов Николай Юрьевич,

владелец магазина "Винный супермаркет"

- Виноводочная продукция одна из самых распространенных. Тем более что ваш магазин находится не рядом с метро и достаточно далеко от центра. Но есть ли у Вас какие-то свои эффективные способы привлечения клиентов?

- Да, конечно. Несмотря на то, что у нас очень маленький магазин, во-первых, очень многое зависит от его оформления. Таким образом мы пытаемся привлечь покупателей уровнем выше прежнего, хотя наше местоположение не очень этому сопутствует. Поэтому приходится придумывать что-то большее, чем просто скидки или бесплатные пакеты. Конечно же, скидки у нас тоже существуют, и каждый месяц выходит рекламный журнал "Винный вестник", где перечислены все товары со скидками. Но главное, что существует система подарков от магазина. Если человек покупает товара более чем на 500 рублей, он получает шоколадки или конфеты, если более 1000 - бутылку недорого вина, а если больше 2500 рублей - бутылку очень хорошего вина. Для этого на кассе стоят корзины с подарками, и покупатель может выбрать что-то из предложенного для себя. Еще мы предоставляем такую услугу, как подарочная упаковка прямо на кассе. У нас работает девушка, которая может поставить в красивую коробку, в пакетик или обернуть бумагой. Перед праздниками, за несколько дней до их начала, мы начинаем акции бесплатной упаковки, что, несомненно, повышает интерес. Каждому приятно купить в подарок бутылочку вина, получить подарок от магазина, да еще и упаковать бесплатно. А еще приятней тому, кто получает этот подарок. Таким образом, происходит непроизвольная реклама. И друзья наших клиентов в следующий раз тоже придут, чтобы сделать подарок уже своим знакомым. Хорошая репутация, если это можно назвать так, практически единственный способ привлечь покупателя в такую глушь. Ведь вино, в отличие от продуктов, не все необходимо каждый день.

Братина Галина Егорьевна,

владелец булочной "Свежий хлеб"

- Галина Егорьевна, сегодня практически не существует отдельных булочных, хлеб продается в супермаркетах и продуктовых магазинах. Почему же покупатели продолжают брать хлеб именно в Вашем магазинчике, а по утрам бывают даже очереди из пенсионеров?

- Все дело в том, что в нашей сфере массово привлечь покупателей можно только качеством продукции. У нас есть собственная пекарня. Она дает возможность продажи горячего хлеба, буквально из печи. Поэтому, зная время утренней и дневной выпечки, покупатели специально подходят к моменту, когда на прилавок выкладывают горячие батоны и буханки. Поскольку большинство наших покупателей, все-таки, бабушки, которые берегут каждую копеечку, то мы используем и тот фактор, что цены при собственном производстве ниже где-то на рубль, а может даже на два. Уже выпеченный хлеб затем с каждым днем дешевеет на 10%, чего не делают в крупных магазинах. У нас, если сегодняшний хлеб стоит, допустим, 10 рублей, то он же завтра будет стоить 9, а послезавтра - 8 рублей, и, что самое главное, хлеб за это время не успевает испортиться. Поэтому клиент видит свою выгоду (лишний рубль сэкономить, а мы свою - 100%-ная продажа товара).

Касов Григорий Анатольевич,

владелец магазина "Продуктовый мир"

- Григорий Анатольевич, скажите, как Вы боретесь за покупателя, ведь в Вашем районе есть сетевые магазины эконом-класса, как противостоять их демпинговой ценовой политике, их размеру и ассортименту, как выжить?

- Да, конкуренция сегодня жесткая, но если придумать что-то свое, то вполне можно выжить. Я, например, стал сотрудничать со всеми фирмами, которые предлагали акции, дегустации и все такое прочее. Для них я отвел небольшой зал в магазине и сделал "Комнату дегустации новинок", так, чтобы каждый покупатель, после того, как посмотрит рекламу по телевизору, пришел к нам, попробовал (обычно акции совпадают с рекламной компанией данного товара в СМИ), купил, если понравится, а после окончания акции уже покупал по инерции (потому, что однажды попробовал и понравилось). То есть нужно использовать фактор любопытства - пока товар на слуху, его все хотят купить и попробовать, а куда для этого обратиться? В сетевом супермаркете таких акций нет - вот и придут к нам! Еще один наш конек - уровень обслуживания. Как и каждый магазин, я закупил тележки и корзины, но их разрешено выносить прямо до машины, если покупателю это необходимо. Это тоже часть качественного обслуживания, что и хочет любой клиент, вне зависимости от его достатка, внешнего вида и возраста. Так же мы наняли подростков, чтобы они укладывали товары клиента в бесплатные пакеты. Это совсем не дорого, но зато покупатель быстрее разбирается с пакетами и деньгами, очереди создаются реже, а главное, каждому приятно, когда за него что-то делают. Ребят мы набрали из ближайших домов, поэтому работают они посменно, не опаздывают. В последнее время в книге "Жалоб и предложений" стали появляться положительные отзывы клиентов - главный показатель успеха.

"Предприниматель без образования юридического лица. ПБОЮЛ", N 4, апрель 2005 г.