"Стратегия бизнеса: человеческие отношения" (интервью с В. Крыловым, генеральным директором компании RSI) ("Банковское дело в Москве", N 4, апрель 2005 г.)

"Стратегия бизнеса: человеческие отношения"
(интервью с В. Крыловым, генеральным директором компании RSI)

Компания RSI хорошо известна на российском рынке высоких технологий - в первую очередь как широкопрофильный дистрибьютер современной вычислительной техники. Но не только: Именно в этой компании запустили проект с парадоксальным для специализированной фирмы названием - "Без компьютеров" и провели в его рамках "не Олимпийские Игр RSI", о финале которых мы рассказывали в февральском номере "БДМ". Все эти факты побудили нас к более близкому знакомству с генеральным директором компании RSI Всеволодом Крыловым.

- Всеволод, ваша затея с "не Олимпийскими играми" наделала шуму на всю Москву. Эту акцию нужно расценивать как чистый PR, или организаторы вкладывали в нее что-то еще?

- Вообще-то задумывалось это не столько как пиар, сколько деловое общение в неформальной обстановке. Причем не традиционное застолье с морем выпивки, а здоровый, подвижный отдых. Так и появились наши "не Олимпийские Игры", которые мы уже два года при поддержке наших партнеров проводим каждый квартал. На финальном, зимнем этапе вы были сами и все могли видеть. А перед этим были картинг, соревнования по стрельбе из различных видов оружия, футбольные матчи, гиревой спорт и множество разнообразных конкурсов. Производители и дистрибьюторы общаются с дилерами в неформальной, дружественной обстановке. Мне кажется, что именно от такого формата общения выигрывают все.

- А кто отвечает за создание концепции подобных мероприятий: какая-то специально созданная группа?

- Нет, это - работа нашего отдела маркетинга. Идея вполне вписывается в их программу, кстати, они же ее и разработали.

Получилось нестандартное, весьма оригинальное мероприятие. И нравится оно многим, если судить по тому, сколько участников и гостей собирают наши игры.

- Понятно, что основную часть вашей деятельности составляют все-таки не праздники, а работа. Иначе вряд ли удалось бы не просто продержаться на рынке 14 лет, но стать на нем одним из бесспорных лидеров. Готовы ли вы поделиться рецептом удачи?

- Не знаю, как насчет рецепта, а идея, положенная в основу нашей политики сотрудничества с партнерами, определяется одним словом - долгосрочность. И потому сделали ставку на комплексный подход к бизнесу. Отсюда и отношение к рынку и партнерам: мы изначально старались показать, что мы не рассчитываем на ежеминутную выгоду.

Изначально RSI выстраивала бизнес как маркетингово-ориентированная компания. Для развития, укрепления и расширения собственного и партнерского бизнеса мы используем широкий набор маркетинговых инструментов. И я уверен, именно это обеспечило успех и помогло закрепиться на лидирующих позициях.

- Но ведь вам приходится смотреть не только на партнеров, но и на соперников. Как вписывается ваша концепция в условия ужесточающейся конкуренции, в том числе и в вашем сегменте рынка? И считаете ли вы, что в погоне за лидерством все средства хороши?

- Начнем с того, что наше направление бизнеса, слава Богу, не криминально, что уже хорошо, если сравнивать с картиной в некоторых других секторах рынка. Ну, а что касается конкуренции деловой, она действительно жесткая.

К сожалению, с точки зрения тех, кто распоряжается бюджетом наших конечных потребителей, IT-инфраструктура часто не входит в число первоочередных задач для инвестиций. И основные средства на предприятиях или в банках предпочитают тратить вовсе не на эту область. Компьютерных же компаний довольно много, так что на рынке наблюдается достаточно высокая плотность.

Но вообще конкуренция - это не зло, а данность, в соответствии с которой надо строить свою стратегию и тактику. Так же как и любая другая компания, RSI располагает инструментами для продвижения своего брэнда, товара, для развития бизнеса в целом. Какие-то подходы типичны, другие - оригинальны. Но ведь на компьютерном рынке не найти двух абсолютно одинаковых фирм, у каждой есть особенности, присущие лишь ей. Именно это разнообразие и позволяет использовать те сильные стороны, которые есть в нашем бизнесе - то, что принято называть конкурентными преимуществами.

Хуже, если бы никаких различий не было - вот тогда действительно была бы не профессиональная конкуренция, а исключительно жестокая ценовая борьба.

Насчет того, что, в борьбе за лидерство все средства хороши, я категорически против. Первая ассоциация, которая здесь приходит на ум: криминальные методы, а я, знаете ли, весьма далек от этого и силовых мер абсолютно не приемлю - ни в жизни, ни в бизнесе.

Конечно, как и многим, нам приходится сталкиваться с проявлениями недобросовестной конкуренции по отношению к компании, но сами мы подобных методов не практикуем - и не собираемся.

- О российском бизнесе ходит множество анекдотов. И вообще, в народе сформировалось твердое убеждение, будто бизнесом у нас занимаются либо вчерашние партийные функционеры, либо бандиты... Чем вы опровергнете такую точку зрения?

- Фактами: Насчет бандитов я уже высказался - наш бизнес, к счастью, далек от любого криминала. Что же касается партийнокомсомольских функционеров с их прежними связями и "ходами" к бюджетным средствам, то для компьютерного бизнеса это сегодня неактуально. Поверьте, в любой компании достаточно сейчас толковых молодых людей, которые значительно превосходят их по навыкам, и по энергии, а главное - знаниями и компетенцией. К тому же сиюминутную выгоду от "блатных" заказов никак нельзя сравнивать с выгодой от работы на долгосрочной основе, к которой все больше склоняются не только поставщики, но и наиболее продвинутые потребители. Я бы сказал, что в современном российском бизнесе - во всяком случае, в нашем секторе - превалируют здравый смысл и нацеленность на долгосрочную перспективу.

- А как, Всеволод, лично вы попали в бизнес? Была ли ваша карьера с самого начала связана с высокими технологиями или вы попали в эту отрасль случайно?

- Совсем не случайно: я закончил МИРЭА, а специальность моя называется "вычислительные системы: комплексы и сети".

И бизнескарьеру начал еще в студенческие годы. До сих пор с удовольствием вспоминаю то время. Хотя первые шаги были, мягко говоря, не слишком удачными. В отделе рекламы и компьютерного дизайна компании Стинс Коман, где проходил испытательный срок, я с треском провалился. И очень переживал - мне тогда казалось, что с этим должна быть связана вся моя жизнь. К тому же там работали талантливые компьютерные дизайнеры, оборудование было очень продвинутое и дорогое. Поэтому когда я увидел все это - не изобилие даже, а эксклюзив, то просто "заболел" им.

И когда мне открытым текстом заявили, что шансов остаться в этом подразделении у меня нет, показалось, что все - жизнь закончилась:

Но мне повезло - в этой же компании предложили заниматься продажами компьютерной техники. Сначала я высокомерно отказался, потому что считал, что нет никакой разницы между торговлей компьютерной техникой и, скажем, продажей сникерсов в переходе. Короче, был уверен, что это - не мое. С этой позиции меня сдвинул отец, спросивший: "А почему ты уверен, что у тебя ничего не получится?". Я и решил попробовать... Четыре года проработал в коммерческом отделе компании Стинс Коман, потом меня пригласили в российское представительство компании Intel, где я курировал дистрибьюторские компании, в том числе и RSI. Школа Intel дала мне очень много - думаю, такого созвездия классных, разносторонне развитых специалистов, как в этой компании, наверное, нет больше нигде. Причем приятно было не только работать, но и просто общаться: Так что, когда я получил предложение стать коммерческим директором RSI, у меня за плечами был уже приличный опыт, который тем более понадобился мне через пять лет, когда я стал генеральным директором.

- Деятельность дистрибьютерской компании связана с постоянным общением: партнеры, заказчики, дилеры... Учитываете ли вы, принимая на работу, коммуникабельность претендентов, особенности характера? Берете "готовых" специалистов или предпочитаете выращивать их в своей команде? Или делаете все "как в Intel"?

- На самом деле, с точностью до наоборот. В Intel как раз предпочитают брать не готовых специалистов, а тех, у кого есть задатки и языковая подготовка. Для старта это основное. Плюс желание и стремление человека чего-то добиться - в жизни вообще и в Intel в частности. Знание языка нужно, потому что, скажем, когда я работал в Intel, все деловое общение шло только на английском.

Что касается компании RSI, мы все позиции расцениваем как ключевые - от этого зависит успех компании. И делаем ставку именно на готовых специалистов. Дальше уже начинается искусство руководителя и менеджмента: сделать так, чтобы человек профессионально вырос. Молодых людей "с нуля" мы сегодня предпочитаем не брать. Однако в некоторых подразделениях есть реальная лестница карьерного роста. Например, в отделе продаж структура трехуровневая, и менеджер, начинающий с нижнего уровня, может со временем подняться до высшего. Такая же система в отделе закупок.

Отдельный вопрос - о психологических особенностях и совместимости. Я твердо придерживаюсь позиции, что в нашем бизнесе человеческие отношения - основа, более того, это - стратегия развития бизнеса RSI. И здесь, думаю, мы принципиально отличаемся от компаний, предпочитающих другой подход. Знаете, как в советском магазине: не нравится - идите в другой! Наверное, не везде столь важен и даже нужен индивидуальный подход. Но нам он просто необходим. Поэтому мы всегда стараемся подобрать для решения бизнес-задач людей, психологически совместимых, чтобы их совместная работа была не только эффективной, но и, по возможности, психологически комфортной.

Была у нас ситуация, когда одна из наших девушек-менеджеров явно проваливала сделку. Стали разбираться, и выяснилось, что региональный дилер на второй минуте общения переходил, мягко говоря, на русскую "фразеологию". Далеко не каждая девушка может поддержать общение в подобном ключе. Интеллигентная девушка, естественно, прекращала разговор: Пришлось подобрать замену - молодого человека, так сказать, без комплексов. Правда, для телефонных переговоров ему приходилось удаляться в отдельный кабинет и плотно закрывать двери. Но бизнес пошел!

Пример, конечно, анекдотичный - однако вполне жизненный. Кстати, раньше мы опасались передавать дилеров от одного менеджера к другому, дабы не потерять налаженный контакт. Сейчас стали смелее, но принцип остается тем же: если человеческие отношения установлены - бизнес пойдет.

- Даже по тому, как вы рассказываете о своих людях, можно понять, что команда у вас сплоченная:

- Такую команду, какой мы располагаем, на рынке найти трудно. И с точки зрения профессионализма, и разносторонней развитости, заряженности на конечный результат, а не на процесс, и человеческих отношений внутри коллектива. Мы очень хорошо между собой ладим. Вообще-то я ревностный сторонник конструктивизма и считаю, что любая критика должна исходить не из эмоций, а из дела и подкрепляться конструктивными предложениями. Аргументов типа "все плохо" я не приемлю. Конечно, в определенных ситуациях с конкретными людьми от эмоций никуда не уйдешь. И пускать это на самотек опасно - может произойти срыв, когда под влиянием эмоций пострадают и мотивация людей, и их конструктивное мышление. Значит, моя задача - ситуацию удерживать.

- Традиционный для нашего журнала профессиональный вопрос: много ли у вас клиентов в банковской среде и как вам с ними работается?

- С банками мы как поставщики практически не работаем. Наша задача - обеспечить поставки для наших партнеров, это принципиальное решение - не работать с конечными заказчиками напрямую. Исключение составляет Сбербанк России. Как любая другая крупная, иерархичная структура, он, конечно, партнер непростой, но мы стараемся предоставить им максимально возможный уровень сервиса, как и всем нашим партнерам. С другими банками работают наши дилеры, и их проблемы здесь связаны прежде всего с острой конкуренцией. Обычно в банках работают сильные IT-специалисты, и фирме, ничего из себя не представляющей, пробиться в этот сектор рынка практически невозможно. Но и компаниям "с именем" приходится прикладывать усилия, серьезно изучать рынок, предлагать именно то, что банкам нужно сегодня и наверняка понадобится завтра. Разумеется, мы используем механизмы, которыми располагают наши поставщики, привлекаем их технических специалистов и так далее. Есть и ценовой аспект. Обычно мы предоставляем банковскому сектору определенные привилегии по ценам, во всяком случае, делаем все, чтобы такую возможность обеспечить.

Напомню, кстати, что RSI - часть холдинга RStyle, где продажами в банковский сектор занимается несколько компаний, например, RStyle Softlab, которую, если судить по публикациям в вашем журнале, вы хорошо знаете.

- А как вам работается с банками в качестве их клиента и чего бы вы хотели им пожелать?

- Во-первых, я недавно специально завел пластиковую карточку для оплаты спутникового телевидения. Пока правда, не пытался что-либо купить с ее помощью в Интернетмагазинах, но возможность такая есть. Наверное, я не слишком продвинутый банковский клиент: кредит получать не пытался, в стратегии Альфа Банк Экспресс разобраться не смог, хотя, казалось бы, что здесь такого: приехал в такое же отделение банка и положил деньги в конверт: Как Карлсон, который ходил вокруг телевизора, я до сих пор не в силах понять: каким образом мой неподписанный конверт попадет куда надо? Даже, знаете, закомплексовал и наутро поехал в банк проверить, зачислены ли мои денежки. Так что в качестве "физического лица" я, похоже, клиент неинтересный. Но как представитель лица юридического, могу сказать, что в минувшем году RSI серьезно увеличила объем банковских кредитов, которые компания берет в российских банках. В будущем собираемся развивать факторинговое направление и заинтересованы в банках-партнерах.

- Существует такое понятие: философия бизнеса... Вы могли бы назвать "трех китов", на которых держится ваше дело?

- Наши три "кита" это - человеческие отношения, компетентность и долгосрочность.

О компании RSI

Компания RSI - классический широкопрофильный дистрибьютер, существующий на рынке уже более 14 лет. Компания RSI тщательно относится к выбору поставщиков и работает только с известнейшими мировыми производителями вычислительной техники, комплектующих и периферийных устройств, такими, как Hewlett-Packard, IBM, Fujitsu Siemens Computers, APC, ZyXEL, Canon, Epson, Acer, Samsung, LG, Epson, GreenWood, R-Style Computers. На складе RSI постоянно находятся более 2000 наименований продукции и более 60 000 позиций в прайс-листе. Дилерская сеть RSI насчитывает более 2500 компаний в 230 городах России.

"Банковское дело в Москве", N 4, апрель 2005 г.