Чтобы никто не был в обиде (Э. Мальцев, "Банковское дело в Москве", N 6, июнь 2005 г.)

Чтобы никто не был в обиде

Автокредитование - один из наиболее развитых и конкурентных сегментов потребительского кредитования на российском рынке.

Практически все официальные дилеры могут предложить клиентам на выбор кредитные программы нескольких банков. Более того, появляются кредитно-страховые брокеры - посреднические компании, выросшие из страховых брокеров за счет включения в свой ассортимент кредитных продуктов.

Каждый такой продукт включает в себя обязательное требование по страхованию предмета залога (приобретаемого автомобиля) - "автокаско" на период действия кредитного договора. Причем это условие носит далеко не абстрактный характер - клиенту предлагается страховаться не в любой страховой компании, а в той (или в тех), что рекомендует кредитующий банк. И хотя в последнее время Федеральная антимонопольная служба усматривает в подобном подходе нарушение условий конкуренции, банки-кредиторы скорее всего от него не отступятся. Во-первых, страхование предмета залога - существенный фактор управления кредитным риском, и надежность страховки - важнейшее его условие. Поэтому, с точки зрения банка, надежность компании - один из ключевых критериев при выборе страховщика. Кроме того, подобное сотрудничество банков и страховых компаний обычно предусматривает размещение определенной части страховых резервов на счетах в дружественном банке. И, наконец, претензии ФАС можно снять довольно просто - путем публичного размещения кредитующим банком требований к "своим" страховым организациям.

С точки зрения заемщика

По существу клиенту предлагается связанный и комплексный продукт - кредит и страховка. Каждый из них имеет главную ценовую характеристику: ставка по кредиту и страховой тариф (оставим пока вне рассмотрения дополнительные комиссии). Исходя из этих данных, клиент и выбирает наиболее устраивающий его вариант. Однако, при всей кажущейся очевидности, выбор не всегда прост. Рассмотрим условный пример клиентского выбора из двух вариантов.

Условия	Вариант-1	Вариант-2
Ставка по кредиту	10%	12%
Страховой тариф	10%	8%
Срок кредитования	до 3-х лет	до 3-х лет

Предположим, остальные условия по кредитным и страховым продуктам в обоих вариантах идентичны (комиссии за открытие и ведение ссудного счета, сроки кредитования, размер первоначального взноса за счет собственных средств заемщика, наличие и размер франшизы, пополняемость страхового возмещения, величина годовой амортизации и так далее).

Какой вариант окажется для клиента предпочтительным? Ответ зависит от схемы (модели) восприятия клиентом информации. Судя по опыту, большинство клиентов в первую очередь реагирует на уровень процентных ставок по кредиту - ведь это характеристика стоимости заимствования. Страховой тариф для них второстепенен и рассматривается как плата за конкретную услугу. Поэтому значительная часть клиентов (назовем их "клиент1") выберет первый вариант. Некоторая часть клиентов (обозначим эту группу как "клиент2") отнесется к предложениям более придирчиво и тщательно их проанализирует. На первый взгляд, финансовая нагрузка на заемщика в обоих случаях почти одинакова. Но есть и разница.

Попробуем оценить уровень финансовой нагрузки на клиента, рассматривая чистую приведенную стоимость (NPV) всего потока платежей клиента, дисконтированную по ставке кредита соответствующего варианта при размере ссуды в 100 единиц.

Казалось бы, различия относительно невелики, тем не менее "клиент2" может предпочесть второй вариант. Несложный анализ выявляет, насколько чистая приведенная стоимость (с учетом страхового тарифа) первого варианта превышает соответствующий показатель второго.

Как видно из таблицы, уровень превышения значим для восприятия клиентами, реагирующими на пороговые величины в 1%. Просто "клиент1" не видит этих различий, а "клиент2", затратив некоторое время на анализ, способен восстановить картину.

Причина превышения - не столько в разных ставках дисконтирования, по сути принимаемых клиентом при выборе одного из вариантов, сколько в роли страхового тарифа. Темпы погашения основного долга значительно превышают темп амортизации стоимости автомобиля, учитываемой страховой компанией при расчете ежегодного платежа по страховке. Даже при трехлетнем сроке ссуды остаточная стоимость автомобиля к концу последнего года упадет до 55 единиц, в то время как основной долг уже полностью погашен. С этой точки зрения, при длительных сроках кредитования страховой тариф заметнее сказывается на финансовой нагрузке на заемщика и может быть для него более важен, нежели ставка по кредиту.

С точки зрения кредитора и страховщика

И банк, и страховая компания работают на рынке автокредитования в условиях жесткой конкуренции. При этом в конкурентной среде наблюдается определенная асимметрия: как правило, банки не выдают кредитов на приобретение автомобиля без наличия соответствующих страховок, зато страховые компании обслуживают всех клиентов автодилера, независимо от того, покупают те машину в кредит или за наличные.

Обычно при страховании клиентов банка компания выплачивает банку в той или иной форме вознаграждение - определенный процент от суммы полученных от клиента страховых премий. Если размер вознаграждения зафиксирован банком и страховой компанией, то чем больше тариф - тем выше уровень непроцентных доходов банка.

Размер подобной "надбавки" к процентным доходам банка может составлять от 1 до 2%.

Страховые компании, работая в более широкой конкурентной среде, формируют свои тарифы с учетом структуры клиентской базы. Чем выше доля поступающих страховых сумм, не связанных с кредитованием, тем в большей степени на формировании тарифа будет сказываться влияние рыночных факторов и условий деятельности самой компании (себестоимость услуг, уровень принятых рисков, ценовое и неценовое давление со стороны конкурентов и так далее).

Сегодня характерна именно эта тенденция, и гораздо реже уровень страховых тарифов формируется с учетом возможных ставок по кредитам.

NPV	Вариант 1			Вариант 2
	Срок кредитования			Срок кредитования
	1 год	2 года	3 года	1 год	2 года	3 года
Без учета страхового тарифа	100	100	100	100	100	100
С учетом страхового тарифа	109,92	111,26	111,45	107,92	108,98	109,12

(Предполагается, что годовая амортизация страховщика в обоих вариантах одинакова и составляет 15%).

Вместе с тем и банк, и страховая компания равно заинтересованы в продвижении своих продуктов, что делает необходимым согласованную процентно-тарифную политику на рынке автокредитования. Если обратиться к условиям варианта 2, очевидна стратегия проникновения для страховой компании - тариф здесь значимо ниже, нежели у конкурента-страховой компании из первого варианта. Что касается банка, то он во втором варианте, напротив, реализует стратегию компенсации "недополучаемых" от страховой компании непроцентных доходов (вознаграждение банку от сумм страховых премий, уплачиваемых клиенту по относительно низкому страховому тарифу) - за счет более высокой процентной ставки. Мотивы банка в варианте 2 - обеспечить себе среднерыночный уровень доходов за счет проникающей на рынок и демпингующей страховой компании.

Однако такая не вполне согласованная политика может привести к обратному результату - "клиент1" предпочтет первый вариант, хотя второй, с точки зрения финансовой нагрузки на заемщика, и может оказаться предпочтительней.

Если при формировании варианта 2 доминирующим институтом является банк, то определенная модификация условий обеспечила бы интенсивное проникновение на рынок совместного кредитно-страхового продукта. Например, формируется предложение, которое можно обозначить как "варианта 2", где ставка по кредиту - 10%, а страховой тариф - 9%. Такой вариант, во-первых, реализует стратегию проникновения страховой компании, а во-вторых, соответствующий уровень вознаграждения позволяет банку компенсировать недополученные процентные доходы (в том числе и за счет увеличившейся базы для расчета суммы вознаграждения). Замечу лишь, что этот дополнительный вариант возможен только в результате внимательного рассмотрения и согласованных решений партнеров.

"Схема".

Наглядно картина связи между уровнем ставок по кредитам и страховых тарифов может быть представлена в следующем виде:

Проникновение - это определенный демпинг по цене продукта (ставка по кредиту или страховой тариф). Скольжение - адаптация как к условиям контрагента по кредитно-страховому продукту, так и к требованиям рынка - с обеспечением максимально возможных доходов за счет проникающей стратегии контрагента.

	Срок кредитования
	1 год	2 года	3 года
Относительное превышение NPV варианта 1 над вариан- том 2	1,85%	2,09%	2,14%

Основа успеха кредитно-страхового продукта - согласованность и осмысленность действий партнеров. Попытки механически совместить два продукта в лучшем случае приведут к среднерыночному ценовому уровню ("кредит+страховка"). Причем, если механизм распределения доходов между банком и страховой компанией не отлажен, конструкция не будет достаточно устойчивой.

Несмотря на значительный потенциал развития, рынок автокредитования сегодня в основном сложился: в любом приличном автосалоне предложат до пяти-шести кредитно-страховых программ. И для того чтобы новому игроку прийти на этот рынок, ему придется преодолеть известные барьеры - то есть определить "проникающего" и "скользящего", степень "проникновения" и приемлемый уровень "скольжения". Такая тщательно спланированная программа действий актуальна не только для проникновения на рынок, но и для удержания или даже расширения рыночных позиций, поскольку рынок розницы и, в частности, его автомобильный сегмент - на подъеме.

Э. Мальцев,

начальник управления потребительского

и ипотечного кредитования ОАО Ханты-Мансийский банк

"Банковское дело в Москве", N 6, июнь 2005 г.