Вначале был социальный проект... (Д. Медман, Л. Скляренко, "Банковское дело в Москве", N 8, август 2005 г.)

Вначале был социальный проект...

Июльский номер "БДМ" был посвящен проблемам финансирования малого бизнеса. Но обсуждение этой темы далеко не закончено - ведь, помимо банков, с этой категорией предпринимателей во всем мире активно работают микро-финансовые организации, к опыту которых полезно присмотреться и банкирам.

Одним из заметных игроков на этом рынке долгое время остается "Женская микрофинансовая сеть". Начиная с 1998 года эта организация выдала частным предпринимателям около 37 тысяч займов. Общая сумма может показаться не слишком впечатляющей (1,2 млрд. рублей), но не будем забывать, что речь идет именно о микрофинансировании.

Нынешним летом "Женская микрофинансовая сеть" сменила статус - отныне это небанковская депозитно-кредитная организация. Первая в России, хотя положение об НДКО принято еще в октябре 2001.

На вопросы редакции отвечают председатель правления ЖМС Диана МЕДМАН и исполнительный директор Людмила Скляренко. Стоит добавить, что Диана Медман также - член наблюдательного комитета Международного года микрофинансирования, которым ООН объявила нынешний, 2005.

"БДМ": В банковской сфере сложилось стойкое мнение, что финансировать мелкий бизнес - себе дороже. Слишком много хлопот, да и риски несопоставимы с прибылью. Тем не менее вы занимаетесь этим неблагодарным делом уже семь лет. Почему?

Диана Медман: Начнем с того, что дело - вполне "благодарное". 20-процентная прибыль, на которую мы вышли, неплохой показатель для цивилизованного бизнеса.

Но вообще-то изначально микрокредитование - социальный проект, предпринятый мировыми организациями для борьбы с бедностью в развивающихся странах. По статистике, в мире насчитывается около полумиллиарда экономически активных людей - им просто нужно помочь, дать возможность проявить себя: И мы, когда приступали к делу, тоже воспринимали его исключительно как социальный проект.

"БДМ": То есть с тех пор что-то изменилось, и социальная сторона уступила место коммерческому интересу?

Д.М.: Точнее сказать: к социальному содержанию добавилось коммерческое начало - но, согласитесь, странно, если бы этого не произошло. Ведь в конечном счете мы просто заняли свободную нишу - ту, которую банки, я в этом убеждена, не заняли бы никогда.

А социальный аспект никуда не делся - в России сотни тысяч мужчин и женщин нуждаются именно в такой помощи.

"БДМ": А что это за люди? Вы могли бы нарисовать обобщенный портрет своего заемщика?

Людмила Скляренко: Наверное, единого портрета не получится - все-таки у нас больше пяти с половиной тысяч клиентов, и у каждого - своя судьба, своя история роста. Замечу, что таких клиентов, чтобы остались на "нулевой" точке, у нас просто нет: Но, повторю, каждый из них индивидуален. Тем не менее можно условно выделить несколько групп.

Первая - те, кто проходит по категории "самозанятости". Иными словами, типичные представители микробизнеса, которые держат лотки и работают для того, чтобы обеспечить семью и иметь постоянный доход. Причем не только "на пропитание", но и для того, чтобы выучить детей, нормально (пусть и без роскоши) отдыхать, вовремя делать ремонт в квартире и так далее.

Вторую категорию можно определить как "экономически активную". В нее входят те, кто имеет собственные активы и способен выстроить свой бизнес так, чтобы он развивался. В качестве примера типичного заемщика из этой группы можно привести предпринимателя, который начинал с единственной торговой точки, а затем купил еще одну-две. Или диверсифицировал свой бизнес, параллельно занявшись, предположим, транспортными или складскими услугами. Таких "целевых" клиентов у нас больше половины, и это самый устойчивый сегмент нашей базы.

И, наконец, есть группа клиентов, которые уже переросли не только рамки микробизнеса, но и типичный малый (точнее, мелкий) им становится тесноват.

"БДМ": И это уже не ваш клиент?

Л.С.: Почему же? Конечно, у клиентов такого уровня появляются уже и те проблемы, которые они не могут решить с помощью нашей сети.

Иначе говоря, они "перерастают" наши услуги и обращаются в банк за более длинными и дешевыми деньгами. Но для пополнения оборотных средств возвращаются к нам, поскольку мы здесь оперативнее, да и процедура у нас проще, особенно для тех, кто имеет хорошую кредитную историю.

"БДМ": Собственно, вы им эту историю и делаете: Но, судя по тому, что вы рассказали о ваших клиентах, единственно возможный метод работы с ними - индивидуальный подход. Или все же существует некий алгоритм?

Л.С.: Подход действительно индивидуальный - но на базе отработанной, стандартной методологии. Разумеется, она имеет несколько направлений, в зависимости от величины и сложности займа, от того, что представляет собой заемщик: частный ли это предприниматель (которых у нас подавляющее большинство) или юридическое лицо. То есть схемы в рамках этой методологии применяются разные, но подход к изучению бизнеса и оценке платежеспособности неизменно индивидуальный. Как и принятие решения.

Понятно, что само решение: предоставлять ли клиенту заем, в какой сумме и на какой срок, зависит прежде всего от его платежеспособности. Менеджер должен разобраться: сможет ли заемщик вернуть долг день в день. Но не "вешать" эту проблему целиком на плечи клиента, а вместе с ним составить реальный график выплат.

Д.М.: По сути мы выступаем не столько в качестве кредитора, сколько в роли партнера. И начинается партнерство с того, что мы помогаем клиенту разобраться в своем бизнесе. Бывают забавные ситуации. Скажем, приходит человек и говорит: хочу взять сто тысяч. Начинаем разбираться, и вместе приходим к выводу, что, во-первых, такой заем вернуть ему будет практически не по силам, а во-вторых, и нужно-то вдвое меньше.

Л.С.: На самом деле, задача менеджера не только в том, чтобы оценить бизнес клиента и его кредитоспособность, но и в том, чтобы с самого начала подобрать для него нужный продукт. Приведу еще один простой пример: предположим, предприниматель держит лоток, и его ежедневная выручка составляет 3 тысячи рублей. Так вот предназначенный ему продукт должен быть рассчитан так, чтобы ежемесячный платеж не превышал 9 тысяч. Согласитесь, собрать трехдневную выручку все-таки проще, чем весь месяц жить под дамокловым мечом, откладывая под подушку по двести-триста рублей.

Д.М.: Короче говоря, не в наших правилах - загонять заемщика в угол. Если платеж будет доступным, у него появится и резерв, и стимул для развития. И у нас, кстати, немало таких клиентов, кто начинал с займа в пять тысяч рублей, а теперь оперирует суммами в 200-250 тысяч:

"БДМ": То, о чем вы рассказали, вызывает резонный вопрос: откуда вы берете людей для такой кропотливой работы? Ведь не секрет, что именно кредитные офицеры, да и вообще сотрудники клиентской службы в банках все еще остаются "слабым звеном".

Д.М.: Для начала внесу уточнение: у нас нет кредитных офицеров, а есть менеджеры по займам, поскольку мы выдаем не кредиты, а именно заемные средства. Конечно, в экономическом смысле это почти одно и то же, но есть и юридическая сторона, которую надо иметь в виду.

Теперь собственно о кадрах. Проводя собеседование с претендентом, мы всегда предупреждаем, что половину рабочего времени менеджеру придется проводить не в офисе, а "в поле", день - ненормированный, работа - психологически сложная. Короче говоря, легкой жизни не обещаем. Поэтому часть кандидатов отсеивается сразу, кое-кто уходит еще в процессе обучения. Зато те, кто остается, работают и по сей день.

Л.С.: Самое главное - это наш костяк профессионалов, работающих по сути с самых первых дней. Почему люди держатся? Тут не одна причина. Во-первых, здесь они (так же, как и наши клиенты) растут, причем речь не только о повышении зарплаты - они довольно быстро поднимаются и по карьерной лестнице. Во-вторых, держит сам характер работы, потому что для любого нормального человека важен результат - а у нас он, что называется, налицо. Ну и наконец - у нас просто очень хорошая атмосфера, добрые традиции.

"БДМ": А какой-то образовательный или возрастной ценз у вас есть?

Л.С.: Пожалуй, нет. Конечно, желательно высшее образование, но совсем не обязательно - экономическое. Что касается возраста, то предпочитаем людей, обладающих каким-то жизненным опытом. Хотя есть у нас и молодежь - здесь дело, собственно, не в возрасте, а в складе характера и, если хотите, жизненной позиции.

Д.М.: Видите ли, специфика работы с микробизнесом заключается еще и в том, что оценивать приходится не только бизнес, но и домохозяйство. Здесь - масса всяких нюансов: Скажем, если ссуду берет жена, мы получаем согласие мужа, а порой и его поручительство - дабы не устранялся от ответственности.

Л.С.: Короче говоря, нашему менеджеру приходится быть и экономистом, и бухгалтером, и психологом - все вместе. Немудрено, что большинство из пытающихся работать у нас банковских служащих просто не выдерживают этих требований. Не хочу никого обижать, но в банках обслуживание нашего уровня могут получить разве что VIP-клиенты. Причем, замечу, что вся процедура оформления занимает не больше трех дней, а испытанным клиентам может быть выдан экспрессзайм в течение одного дня.

"БДМ": Однако и займы ваши не так уж дешевы, и условия, по-моему, не слишком либеральны. Вы же обязательно требуете залог?

Д.М.: Вовсе нет, если у клиента хороший кредитный рейтинг, если мы его знаем, то вполне можем пойти на беззалоговый вариант. Что касается процентных ставок, они, в зависимости от степени риска, колеблются между 2,5 и 4% в месяц - на остаток суммы. Конечно, это не мало, однако надо учесть, что, во-первых, средний срок займа пять месяцев, а во-вторых, кроме этого процента и основной суммы, наши клиенты больше ничего не платят - никаких комиссий.

Так что, если сравнивать наши ставки с реальной стоимостью банковских кредитов, малому предпринимателю удобнее и выгоднее работать все-таки с нами.

Л.С.: Нельзя забывать, что мы работаем с тем контингентом, который с помощью банка своих финансовых проблем не решит. Ведь нижняя граница суммы займа - 3000 рублей, разве банк станет возиться с таким заемщиком, делающим первые шаги в бизнесе? С другой стороны, и верхний предел - 350 тысяч рублей - вполне "подъемен", если клиент уже чего-то достиг и хочет развивать дело.

Понятно, что любой заем - рисковый, так сказать, по определению.

Но наши риски выше, поэтому мы стремимся изначально их минимизировать и предусмотреть возможности компенсации.

Д.М.: Надо отдать должное нашим менеджерам - процент риска у нас не превышает 1%, при том, что просрочку мы, в отличие от банков, считаем с первого дня.

"БДМ": Из каких источников складывается ваша ресурсная база?

Д.М.: Как я уже говорила, программа микрофинансирования - международная. И свои первые деньги мы получили от иностранных доноров, в частности, из фонда Форда, затем от Ситибанка и Дойчебанка. Это - нормальная практика, принятая в мире. А вот дальнейшее наше развитие из этих правил выбивается, потому что мы берем деньги в кредит по рыночным ставкам и с ними работаем.

"БДМ": Тогда для чего же вам понадобилось менять статус? Вроде все уже так хорошо налажено:

Д.М.: В известной степени преобразование в НДКО - вынужденный шаг, но в то же время и логический этап развития. Дело в том, что частные фонды, предоставляющие микрофинансовым организациям более дешевые по сравнению с банковскими (как российскими, так и зарубежными) кредиты, работают исключительно с коммерческими компаниями. И неясный правовой статус некоммерческого партнерства перекрывает нам доступ к этим ресурсам.

"БДМ": То есть, приобретая новый статус, ваша организация становится "подведомственной" Банку России. А чем, собственно, НДКО отличается от банка?

Д.М.: Прежде всего - тем, что может привлекать деньги только от юридических лиц. Кроме того, минимальный капитал при создании НДКО в десять раз меньше, чем это требуется для банка.

Но есть и еще одно отличие, которое, по правде говоря, ставит нас просто в тупик. Дело в том, что согласно Положению Банка России N 153-П небанковские депозитно-кредитные организации не имеют права работать с наличными деньгами. Причем ни в Законе "О банках и банковской деятельности", ни в инструкции N 109-И этого запрета нет. Более того, в статье 5 Закона в перечне банковских операций, разумеется, упомянуто и кассовое обслуживание юридических и физических лиц, и ничего не сказано о том, что для НДКО на этот вид операций наложено вето.

Ситуация казусная, но для нас чревата серьезными проблемами, потому что мы работаем преимущественно с частными предпринимателями без образования юридического лица, часто не имеющими счета в банке. И "гонять" лишний раз небольшие суммы через банк - значит, заведомо делать заем более дорогим, усложнять и удлинять процедуру выдачи.

Пока наша НДКО - первая в стране, но не сегодня-завтра появятся и другие. И столкнутся с теми же проблемами. Нам кажется, что было бы логично сегодня, пока эти проблемы не стали нарастать как снежный ком, внести коррективы в Положение N 153-П.

Д. Медман,

председатель правления ЖМС

Л. Скляренко,

исполнительный директор

"Банковское дело в Москве", N 8, август 2005 г.