"Жесткие" переговоры - мечта в тренажерном зале (Л. Кроль, "Управление персоналом", N 1-2, январь 2005 г.)

"Жесткие" переговоры - мечта в тренажерном зале

Возможность научиться вести "жесткие" переговоры завораживает. Умение демонстрировать силу, лихо отводить выпады и подавлять нападки противника, а главное, давить, ввергая оппонента в растерянность и покорность, - что может быть притягательнее для переговорщика, уставшего от собственной растерянности и покорности?

Скажу сразу: я не верю в существование "жестких" переговоров такого формата. Я верю в профессиональные переговоры, принципиальная установка которых - прийти к соглашению. Позволить партнеру сказать "нет", быть искренним и в меру открытым, не боятся проиграть - это более трудная и жесткая задача, чем скучные попытки обмануть партнера или "проманипулировать" его на согласие, как правило, его последнее согласие.

То ли деспот, то ли дурачок...

Существует два наиболее типичных "способа ведения переговоров". Изначальная посылка первого варианта: "как мне остаться Иванушкой-дурачком, или Марьей-дурочкой, ничего в себе не меняя, не стараясь особенно, и по щучьему велению достичь желаемого". Второй вариант - так называемые "жесткие" переговоры: "как мне, этакому доброму молодцу из печи, стукнуть дубиной, чтобы все под мою дудку заплясали".

Если в самом деле говорить о переговорах как о возможности воздействия на партнера, мне интересно привести сравнение с гипнозом. А точнее, с различным толкованием того, что собой представляет гипнотическое воздействие. В российском утрированном понимании воздействие - это когда активный гипнотизер громко кричит и превращается в мощную и властную фигуру для маленького гипнотизируемого. Гипнотизер его "кодирует" и требует, чтобы тот отказался от какой-то вредной привычки: "большой папа" ставит "маленького сынка" в правильную позицию, воспитывает его, направляя по нужным рельсам.

"Большой и активный", оказывающий влияние на "маленького и пассивного", - не что иное, как карикатурная российская мечта о могуществе. С одной стороны, это символ "всемогущего могущества", а с другой - образ "хорошего, сдержанного учителя или директора" - "хозяина".

Другой распространенный образ "крутизны", прямо переходящий в миф "жестких переговоров", - это производное от "дать в глаз" или "показать кулак" с таким видом, чтобы его и применять не надо было. Своеобразная мальчишеская мечта о "приемах" и "кладах" (а на языке тренинга - "техниках") носит характер боевика под скорлупой интеллектуальной обертки. Соответственно и обращенный призыв к тренеру содержит испытание его крутизны. Весь набор приемов вестерна: "выстрел на опережение", "точный удар", сногсшибательная реплика-затравка, предварительная остановка хода событий с кажущимся замедлением, сопутствующие красоты в виде закуривания или сдвигания шляпы - не так уж далек от востребованных приемов адаптируемого к сегодняшнему дню "стильного поведения" в переговорах или иной игровой (именно игровой) коммуникации.

Нетрудно заметить, что любые объяснения тренера насчет того, что же считать "жесткими переговорами", воспринимаются слушателями как внежанровые, позитивистские и, главное, как уводящие от голливудской наглядности. А значит, от мифа о жестких переговорах.

Упрощенный мотив стремления научиться вести "жесткие" переговоры" (прикрывающий законное подростковое нежелание расставаться с романтикой музыкально-киношного свойства) обычно описывается заказчиком как желание "говорить с министрами и бандитами". Сама частота встречаемого сопоставления и лаконичность формулировки небезынтересны в культурном контексте нашей эпохи.

Воздействие как взаимодействие

В западном понимании гипноз - это нечто иное. Хороший гипнотизер, с тамошней точки зрения, - это человек, который очень хорошо чувствует своего клиента, его неповторимость, который как бы "кланяется" клиенту. Он подобен герою сказки, способному уделять время маленьким деталям фона - идти более длинным путем, а не напролом. Гипнотизер теряет свою собственную жесткость и прямоту и в максимальной мере входит в мир своего клиента. Он уподобляется взрослому, который, присаживаясь на корточки, оказывается меньше ростом, и, играя с ребенком в его игру, вызывает у ребенка чувство доверия и ощущение заботы. Став сопричастным миру ребенка, он начинает медленно и осторожно "вырастать" и тем самым "растить" самого ребенка, предлагая ему новые игры и новые навыки в дополнение к тем, которые у ребенка уже имеются.

Чтобы быть хорошим переговорщиком, важно уметь создавать новое пространство переговорного процесса, варьируя его параметры, в том числе невербальные - интонации, тонкую моторику. Жесткие, а именно профессиональные, переговоры - это не рубка дров и не забивание гвоздей. Это - использование множества клавиш и октав в фортепьянной игре, повторы мелодии, сменяющиеся неожиданной комбинацией звуков, увеличение или уменьшение громкости, изменение тональности, резкие переходы от мажора к минорному звучанию, и наоборот.

Чтобы вести жесткие переговоры, нужно уметь быть разным, варьироваться, подстраиваться к клиенту, выходить из собственных стереотипов, играя с разными людьми в разные игры. И время от времени возвращаться во взрослое состояние, становиться хорошим, уверенным в себе хозяином. Но не впадать при этом ни в пафос сверхмогущества, ни в самодовольство садиста, у которого "все в его руках и который крутит и вертит людьми, как он хочет".

Тренинг "спортивного" поведения

В мечте о "хорошем" переговорщике зачастую изначально заложено представление о том, что переговоры должно вести с сильной позиции. В российской культуре люди пережили такое количество насилия и собственного бессилия, что представление о силе и связанных с ней власти и воздействии - это либо "преследователь", либо "жертва". Отсюда и стремление передавить, чтобы, того гляди, не оказаться в положении жертвы. Типичные примеры: когда водитель троллейбуса закрывает двери перед носом "неуспевшего" или когда хирург отрезает чуть больше, чем надо, а врач на приеме, зная, что человек от него зависит, смотрит чуть серьезнее и мрачнее, чем от него требуется. Все это проявления "плюс-давления", "плюс-власти" в ситуации.

Отсутствие опыта демократических процедур, игр между равными, так называемых симбиотических, сиблинговых отношений (отношения между некровными братьями и сестрами - людьми одной генерации), сказывается в отношении к партнеру. Партнера (если с ним не "повезло", то есть он не бросается немедля выполнять ваши желания) надо или перехитрить, или прикинуться перед ним сильным, или набрать козырей и действительно стать сильным.

Между тем это категории из разряда "урвать, а не заработать", которые принципиально противоречат представлению о переговорах, сформированному западной протестантской традицией. Последствия этой традиции дают о себе знать, создавая "языковые" трудности выпускникам западных MBA. В учебных пособиях европейских учебных программ не встретишь таких слов, как "агрессия" или "манипулирование", как правило, речь ведется об открытости, доверии и сотрудничестве. Агрессия и напористость в западной терминологии "перехвата управления" - это скорее производное от спортивной площадки, бейсбола или баскетбола, а не от партизанской стычки. С таким словарным запасом им не под силу понять надежд, возлагаемых на умение "смотреть в глаза противнику".

Вот почему, проводя тренинги переговоров, так важно реконструировать тот миф о "жестких" переговорах, который есть в голове у человека и из которого реконструируются фигуры и самого переговорщика, и того, с кем он переговаривается, и пространство взаимодействия между ними. Пространство между переговорщиками - это то, как разыгрывается их переговорная ситуация, со всеми вербальными и невербальными составляющими. В подобном тренинге важно научить человека воспринимать это пространство как спортивный матч - не ожидать сразу гола или удара, а стремиться к взаимодействию и наслаждаться самим процессом, когда очки набираются постепенно и, помимо счета и результата, существует удовольствие от самой встречи.

Все люди - опытные переговорщики,
но далеко не все про это знают

Собственный миф о "жестких" переговорах может помочь человеку разобраться с неприятностями, в которые он раз за разом попадает в переговорных ситуациях. Задача тренинга (на примере реконструкции трудных переговоров из материала участников) - разобраться с этими "ловушками", разбить стереотипы. Важно не только познакомиться с общими правилами ведения переговоров, но индивидуализировать представление, восприятие, стилистику каждого из участников тренинга.

Состав участников переговорного тренинга разнообразен. Как правило, на этот тренинг приходят:

- люди из бизнеса, которые хотят освежить свое представление о переговорах, найти новые "изюминки";

- профессионалы из сферы тренинга и консалтинга - для повышения квалификации;

- люди, которым просто интересны другие люди.

Разобраться с "ловушками" помогает и опыт "переговоров", который есть у каждого из нас по жизни: переговоры с родителями, друзьями, начальством и подчиненными. В этом отношении можно утверждать, что у каждого из нас есть опыт переговоров, который служит прекрасным фоном или дополнением для проработки непосредственных рабочих ситуаций. Благодаря этому опыту практически каждый человек вполне способен принять активное участие в подобном тренинге, ему всегда найдется, о чем рассказать или что улучшить в своей "переговорной" практике.

Л. Кроль

"Управление персоналом", N 1-2, январь 2005 г.