Кредитный консалтинг (Д. Шевчук, "Финансовая газета", N 20, май 2006 г.)

Кредитный консалтинг

Специализация компаний, предоставляющих консалтинговые услуги, может быть различной: от узкой, ограничивающейся каким-либо одним направлением консалтинговых услуг (например, аудит), до самой широкой, охватывающей полный спектр услуг в этой области. Соответственно каждый специалист (или каждая фирма), работающий в данной области, вкладывает в понятие консалтинга собственный смысл и придает ему свой оттенок, определяемый направлением деятельности конкретной компании.

Кредитный консалтинг - оказание консультационных услуг в сфере привлечения кредитного и инвестиционного финансирования для юридических и физических лиц. Это - новый вид бизнеса, который сегодня получает активное распространение. В связи с ним возникла объективная необходимость в развитии такого вида услуг, как консультирование по кредитам.

Наряду с этим растет и предложение банками различных кредитных программ. Каждая из них не только предлагает клиенту особые условия, но и требует от него предоставления определенного набора документов и гарантий. Потенциальному получателю кредита становится все сложнее ориентироваться самостоятельно в этой сфере.

Консалтинг - вид интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических и организационно-экономических инноваций с учетом предметной области и проблем клиента. Консалтинг решает вопросы управленческой, экономической, финансовой, инвестиционной деятельности организаций, стратегического планирования, оптимизации общего функционирования компании, ведения бизнеса, исследования и прогнозирования рынков сбыта, движения цен и т.д. Иными словами, консалтинг - это любая помощь, оказываемая внешними консультантами, в решении той или иной проблемы.

Общими основаниями для приглашения консультанта являются:

наличие проблемы;

недостаток временных или человеческих ресурсов для ее решения;

недостаток специальных знаний для решения;

высокая цена вопроса.

Нет необходимости говорить о том, что приглашенный консультант должен быть добросовестным профессионалом - это обязательное условие. Однако существует ряд принципиальных факторов, обусловливающих успех взаимодействия клиента с консультантами, в частности следующие.

1. Правильный подбор консультанта. Ни один консультант не может знать всего. Одни консультанты хороши для решения одних видов проблем, другие - для других.

Поэтому правильный подбор консультанта под конкретную проблему крайне важен. При этом необходимо учитывать, что известное название не всегда гарантирует правильность подбора. Существует много узкоспециализированных и просто малоизвестных консультантов, о которых клиент не может знать, пока не столкнется с проблемой, требующей их участия. Главное здесь - оценить методологию и практический опыт, которые предлагает консультант для решения проблем клиента.

2. Коммуникация. Консультант с клиентом должны пользоваться сходным понятийным аппаратом или, иными словами, говорить на одном языке. В противном случае может возникнуть ситуация, когда консультант, пользуясь своим аналитическим инструментарием, сможет определить проблему и найти пути ее решения, а вот клиент может не понять рекомендаций консультанта. Поэтому необходимо заранее договориться о значении тех понятий и терминов, которыми пользуются и клиент, и консультант.

3. Уровень подготовки. Рекомендации приносят эффект, если они внедрены. Но для того, чтобы использовать рекомендации консультанта, клиенту порой необходимо обладать соответствующим минимальным уровнем подготовки. Подобно тому, как внедрение даже детально расписанного технологического процесса требует определенного уровня технической подготовки, внедрение самых подробных управленческих рекомендаций требует определенного уровня управленческой подготовки. Если такая проблема возникла, то следует принять дополнительные меры для обеспечения подобной подготовки.

4. Понимание целей и задач. Бывают ситуации, когда клиент неясно представляет, чего именно он хочет. Это обычно приводит к наиболее серьезным проблемам во взаимодействии клиента с консультантом. Поэтому необходимо совместными усилиями определить цели и задачи и только затем приступать к работе.

Услуга по получению финансирования в кредитных организациях пользуется спросом у организаций, реализующих инвестиционные проекты, стоимость которых значительно превышает стоимость проектов, реализованных ранее, а также в случае отсутствия собственного опыта банковского кредитования. Реализация таких проектов может включать план работ по повышению инвестиционной привлекательности предприятия-заемщика.

Команда консультантов, в которую входят разнопрофильные высококвалифицированные специалисты (финансисты, юристы, экономисты, маркетологи и др.), может обеспечить клиенту весь комплекс услуг - от подготовки бизнес-плана до поиска и определения финансового источника (банк, инвестиционная компания, инвестиционный фонд, частные инвесторы и т.п.) с целью оказания помощи организациям - потенциальным заемщикам в подготовке документов на получение кредита, выбора форм и методов кредитования, поиска инвесторов и организации финансирования.

Предлагаемые кредитным агентством (кредитным брокером) консультационные услуги и продукты максимально приближены к требованиям инвесторов-банков и других кредитных учреждений и инвестиционных компаний. Активно сотрудничая с различными банками, кредитное агентство предлагает клиентам организацию финансирования - поиск и подбор банков для кредитования инвестиционных проектов, финансирования развития производства, его реорганизации и технического перевооружения, а также получение кредитов для пополнения оборотных средств.

В рамках кредитного консалтинга предлагается сопровождение процедуры получения кредита, а именно:

общее ознакомление с рынком кредитования в регионе;

предоставление информации и выбор наиболее оптимальной кредитной программы и банка;

помощь в сборе и оформление пакета документов для получения кредита;

согласование пакета документов с банком и подача заявки на получение кредита.

Суть услуги кредитного консалтинга заключается в независимой объективной оценке существующих на рынке предложений кредитов с целью выбора наиболее выгодного с точки зрения заемщика кредитного плана.

Инвестиционный, банковский, финансовый и кредитный консалтинг может включать:

экспресс-анализ организации и сущности проекта;

поиск потенциального инвестора или кредитора;

составление необходимого пакета документов для конкретного инвестора или кредитора;

сопровождение рассмотрения кредитной (инвестиционной) заявки.

По оценкам специалистов, из 10 человек, решивших самостоятельно оформить документы для получения ипотечного кредита, примерно 2 выходят на совершение сделки. Сейчас помощь потенциальным заемщикам предлагают ипотечные брокеры, т.е. организации, оказывающие профессиональные услуги по подбору оптимальной для клиента банковской программы кредитования.

Брокеридж в области ипотеки, по мнению экспертов, является новой и весьма перспективной для нашей страны деятельностью, объединяющей специальности риэлтора и финансиста.

Первыми в ипотечный брокеридж пришли риэлторы, основавшие в своих фирмах подразделения, оказывающие консалтинговые услуги в сфере ипотечного кредитования. Затем на перспективный бизнес обратили внимание специалисты в области финансов и права.

Объем потребительского кредитования со временем увеличивается. Наиболее востребованными являются кредиты, выдаваемые на покупку бытовой техники, автомобилей. Также многие банки предлагают экспресс-кредиты, которые не предполагают целевое использование средств. Банки ставят перед собой задачу предложить клиентам как можно более полный спектр кредитных продуктов. Конкуренция на рынке кредитования очень высока и выиграть могут только банки, добившиеся наибольшей технологичности совершения операций с наименьшими издержками.

Кредитование частных лиц сегодня является наиболее перспективным направлением с точки зрения развития банковского бизнеса в России. Для эффективной работы с частными лицами необходимы широкая сеть, современные банковские технологии, сильная маркетинговая поддержка, широкая продуктовая линейка, квалифицированный персонал. Перспективность работы с частными лицами подтверждает также интерес зарубежных инвесторов, обращающих внимание прежде всего на розничный рынок.

Однако по мере роста рынка потребительских кредитов повышается и процент просрочки. До той поры, пока кредитный портфель растет достаточно быстро, проблемные долги могут составлять незначительную часть предоставленных ссуд. Но в определенный момент просрочка может оказаться серьезной проблемой для банков, активно развивающих розницу. Особенно это касается тех финансовых институтов, которые выдают беззалоговые экспресс-кредиты в торговых точках. Это - самый прибыльный вид банковского бизнеса с доходностью до 70% годовых в рублях, однако и риски здесь очень высокие. Решение о предоставлении ссуды принимается с помощью скоринговой системы за несколько минут, в течение которых невозможно провести качественную оценку платежеспособности потенциального заемщика.

Большинство частных лиц хотели бы взять кредит на проведение ремонта. Следующие по популярности - займы на покупку подержанного автомобиля, мебели, компьютера, бытовой техники и других предметов для дома. Чуть менее востребованы кредиты для оплаты обучения и поездки на отдых. Данные исследований и опросов показывают, что россияне все больше хотят тратить, активно используя кредиты на неотложные нужды, или неотложные кредиты.

Неотложные кредиты на Западе имеют давнюю историю. Его механизмы в европейском и американском законодательствах описаны настолько четко и детально, что российскому рынку, которому не исполнилось и 15 лет, не остается ничего другого, как брать пример именно с них. В США неотложные кредиты получили наибольшее развитие. Специалисты считают американский рынок самым емким и гибким, несмотря на то что изначально темпы роста потребительского кредитования в промышленно развитых странах Европы опережали динамику рынка США. Например, в Германии в 70-х годах XX века наблюдался пятикратный рост неотложного кредитования, который к началу 2000-х годов достиг уровня 190 млрд долл. США. В тот же период в США произошел его троекратный рост, а к началу 90-х годов XX века он перешел отметку в 600 млрд долл.

Официальная история неотложного кредитования в США ведет отсчет с 1968 г., когда там был принят закон о потребительском кредите. В частности, закон устанавливает справедливые правила предоставления ссуды, верхние пределы ставок, правила продажи по передаче и продаже в рассрочку, оговорки к контрактам. В законе не обойдены вниманием и средства судебной защиты кредитора, а также случаи, в которых суд имеет право взыскать остаток долга по реализации обеспечения или наложить арест на имущество должника. Закон также регулирует кредитные сделки, касающиеся продажи недвижимости, товаров и услуг лицами, регулярно участвующими в продажах в кредит.

Кроме закона о потребительском кредите существует Единый кодекс о потребительских кредитах (The Uniform Consumer Credit Code), задача которого - защитить потребителей, получающих ссуды для финансирования покупок, гарантировать правильное, адекватное предоставление услуг по кредитованию, регулировать кредитную индустрию в целом. Наконец, существует и закон США "О защите прав потребителей", часть которого также посвящена потребительским кредитам. Он обязывает кредиторов в полной мере информировать потребителя об условиях кредитования и запрещает какую-либо дискриминацию при кредитовании. Закон также защищает потребителей от злоупотреблений со стороны ростовщиков и ограничивает размеры вознаграждений. Кроме того, он регламентирует деятельность компаний, выпускающих кредитные карты и предоставляющих кредитные истории, а также учреждает Национальную комиссию по потребительским финансам, которая компетентна вести расследования в области потребительского кредитования.

В заключение отметим следующее.

Кредит на покупку автомобиля представляет собой ресурсоемкую для любого банка форму кредитования, поскольку требует отвлечения значительных сумм на относительно длительный срок (до трех лет). Кредит полностью обеспечен залогом застрахованного в пользу банка автомобиля и в случае каких-либо проблем банк легко возместит свои потери.

Кредит на покупку квартиры (дома), или ипотечный кредит - наиболее ресурсоемкий (более 100 тыс. долл. на одного заемщика) и длинный (до 10 лет). Тем не менее этот кредит также является практически полностью обеспеченным залогами, так как здесь, как и в случае с автомобилями, банк обеспечивает не более 70% стоимости жилья.

Заметим, что лидерами на рынке ресурсоемкого долгосрочного кредитования являются иностранные банки. Это неудивительно, так как данный вид кредита на Западе очень развит. Банки, занимающиеся этим видом кредитования, имеют большой опыт и в состоянии привлечь дешевые "длинные" ресурсы материнских банков.

Д. Шевчук,

заместитель генерального директора

Interfinance

"Финансовая газета", N 20, май 2006 г.