"К банку нужно найти подход" (интервью с И. Тарасовым, бизнес-директором по управлению рисками аудиторско-консультационной группы "Развитие Бизнес Систем") (О. Сизова, "Консультант", N 9, май 2006 г.)

"К банку нужно найти подход"
(интервью с И. Тарасовым, бизнес-директором по управлению рисками
аудиторско-консультационной группы "Развитие Бизнес Систем")

Фирмам, как известно, непросто получить банковский кредит. А если все же удалось это сделать, то условия кредитования часто неблагоприятны для компании. О том, как организации грамотно выстроить отношения с банком, "Консультанту" рассказал Игорь Тарасов, бизнес-директор по управлению рисками аудиторско-консультационной группы "Развитие Бизнес Систем".

- Игорь Анатольевич, поделитесь опытом, как компании смягчить условия кредитования в банке.

- Прежде всего предприятию нужно четко определить, для какой цели ему нужен займ. Исходя из этого и следует выбирать банк. Кредитных организаций сейчас много: крупные, небольшие, ориентированные на работу с массовым клиентом или состоящие в закрытых финансово-промышленных группах и т.д. Среди них компании нужно выбрать банк, который лучше всего подойдет именно ей. Фирме бывает непросто определиться.

- Подскажите, как компании найти тот самый, нужный ей банк?

- Выбор фирмы зависит от денежной суммы, которая ей требуется, и срока кредитования. Так, если компании необходимо получить крупный кредит, например для строительства здания, идти нужно, естественно, в большой банк, который занимается такими операциями. Существует определенная методика отбора контрагентов.

- Говоря о контрагентах, Вы имеете в виду банки?

- Совершенно верно. Фирма должна выбирать банк с позиции "заемщик - центр вселенной". Компании необходимо оценить надежность банка-партнера, профессионализм менеджеров, коэффициент ликвидности, изучить историю его работы.

- Из каких источников фирма сможет получить данные, необходимые для такого анализа?

- Эта информация общедоступна. Однако ее нужно правильно использовать. Ведь компании необходимо определить, подходит ли ей банк в качестве потенциального контрагента, какие слабые стороны у него есть. То есть фирма еще до начала переговоров может выбрать банк, который ее устроит.

- Количество кредитных учреждений очень велико. Как Вы считаете, сможет ли компания на практике оценить каждое из них?

- Если организация точно определилась с целью кредита, его суммой и сроком заимствования, то круг подходящих банков значительно сужается. Необходимо иметь в виду, что обычно кредитные организации устанавливают завышенные расценки на свои услуги, если они ориентированы не на конкретного клиента. Это происходит потому, что они стараются не отставать от конкурентов. Однако небольшой региональный банк не конкурент, например, крупному столичному. Поэтому выбирать нужно из равнозначных кредитных организаций. Компании нужно выделить из общей массы два-три банка, с которыми и следует начать переговоры. Следующий этап - подготовка "технического задания". Фирма должна обосновать, зачем ей нужен займ и как она сможет обеспечить его возврат.

- Допустим, компания уже определилась с банком. Каким должен быть ее следующий шаг?

- Заемщику нужно начать деловые переговоры с банком. При этом фирма должна понимать, что кроме ее интересов существуют и пожелания банка. Ведь если компания не погасит займ вовремя, то банк попросту потеряет деньги. Поэтому вполне понятно, почему банки требуют от фирмы заложить принадлежащее ей имущество. На практике финансовые работники предприятий нередко легкомысленно относятся к выбору предмета залога. Многие заемщики попросту идут в бухгалтерию, берут первую попавшуюся учетную карточку и отдают ее банку. А тот понимает, что фирма выбрала залог наобум и видит в этом опасность. Ведь банку нужно быть уверенным, что заложенные активы ликвидны. Имущество, которое очень ценно для фирмы, может быть трудно или вовсе невозможно продать. Поэтому крайне важно, чтобы залог устраивал и банк, и заемщика.

- По Вашему мнению, компания должна во всем идти навстречу банку?

- С банками, безусловно, не стоит конфликтовать. Фирме нужно выяснить, чем именно она не устраивает банк, если он медлит с выдачей кредита. И предложить ему подходящий залог. Разумеется, предприятию при этом нельзя забывать и о своих интересах. Расскажу о случае из своей практики. В качестве залога металлургическая компания передала банку доменную печь. В определенный момент обе стороны поняли, что кредит, скорее всего, не будет погашен вовремя. Отношения компании с банком стали напряженными. В итоге последний закрыл печь. С одной стороны, предприятие сократило объемы производства металла. Поэтому его финансовый план был подорван. С другой стороны, банк не знал, что делать с этой доменной печью. Стоила она, безусловно, дорого. Но и перевезти печь в другое место не представлялось возможным - она была стационарной. Поэтому банку оставалось только продать печь той же компании. Пример достаточно показательный. Неудивительно, что банки предпочитают брать в залог ликвидные активы - товары в обороте, продукцию, оборудование, которое можно продать хотя бы как металлолом.

- То есть Вы считаете, что компании нужно сразу предложить банку ликвидный актив?

- Совершенно верно. Он поймет, что фирма профессионально подошла к выбору кредитора. Сотрудники банка будут относиться к ней с большим вниманием. Они будут польщены, что такой перспективный заемщик из общей массы выбрал именно их кредитное учреждение. Неплохо, если залог будет одновременно и ликвидным для банка, и необременительным для компании. Нужно постараться, чтобы на последний факт кредитное учреждение обратило внимание.

- Каким, по Вашему мнению, должен быть состав передаваемого в залог имущества?

- Чтобы его определить, нужно сформировать так называемый залоговый портфель. Предположим, компания хочет передать банку металлы в обороте. Однако все их отдать не представляется возможным - это не один объект. Такой фирме можно посоветовать составить свой залоговый портфель по принципу "не клади все яйца в одну корзину". То есть включить в него немного "болтов", "гвоздей" и т.д. Кредитное учреждение же увидит, что у него на руках оказался диверсифицированный залог, который оно сможет продать не только как металл. Банк поймет, что заемщик отнесся к делу профессионально. И легко выдаст ему кредит.

- Итак, процесс переговоров с банком состоит из четырех этапов - формулировка цели кредита, выбор кредитного учреждения, определение вида залога и формирование полноценного залогового портфеля. Пройдя их, в общем случае фирма сможет получить кредит на выгодных условиях. Существуют ли исключения из этого правила?

- Разумеется, довольно часто компаниям отказывают в кредитах. Однако даже в подобной ситуации фирма может и "сохранить лицо", и банк не "обидеть". Предположим, предприятие решило получить займ. Условия кредитования не устраивали компанию, и она попыталась их смягчить. Банк навстречу не пошел. После анализа причин отказа стало очевидно, что фирма была чересчур замкнута. Коммерческие секреты есть у любой организации. Однако ее представителям не следует хитрить на переговорах. Напротив, необходимо быть более открытыми. Ведь в результате переговоров обе стороны должны быть удовлетворены общением. А если одна из них довольна, а другая чувствует, что ее обманули, достигнуть согласия едва ли возможно. Многое, безусловно, зависит и от искусства переговорщиков. Бывает, что представители компании ведут себя слишком высокомерно. Или, наоборот, банк имеет повышенную самооценку. В таком случае важно, чтобы он понял - его выбрали из множества других. То есть прочувствовал конкуренцию.

Беседовала О. Сизова,

эксперт "Консультанта"

"Консультант", N 9, май 2006 г.