"Сделайте банк партнером..." (С. Смирнов, "Консультант", N 9, май 2006 г.)

"Сделайте банк партнером..."

Двенадцать заповедей заемщика

1. Нужно быть уверенным в том, что финансирование действительно необходимо. Важно, чтобы решение о кредите не было спонтанным. Прежде чем обратиться в банк, важно понять, насколько финансовые и бухгалтерские показатели фирмы соответствуют его запросам. Сможет ли компания работать как прежде, если у нее появятся обязательства перед банком? Какие источники средств обеспечат возврат кредита? Принимая решение, выдать фирме займ или отказать в нем, банк прежде всего изучает владельцев компании и их планы развития бизнеса.

2. Оценить свой бизнес. Фирме нужно выделить свои сильные и слабые стороны, а также соотнести потребности с реальными возможностями. Руководству необходимо придумать, чем можно компенсировать недостатки бизнеса и как максимально выгодно представить его преимущества. Компания должна убедить банк, что она готова предложить ему взаимовыгодное сотрудничество. Такой заемщик может рассчитывать на лучшие условия кредитования.

3. Понять, что нужно компании. Организация должна определить, какие банковские услуги ей необходимы и какие условия их предоставления приемлемы для нее. Руководителю важно составить портрет будущего банка-партнера.

4. Выбрать вид финансирования. Следует проанализировать, какой вид финансирования необходим компании (кредит, кредитная линия, факторинг, лизинг, торговое финансирование). При этом важно учесть все правовые особенности предстоящей сделки.

5. Расставить приоритеты. Руководитель должен определить, что для компании более важно: стоимость кредита, его сумма, срок, вид финансирования или другие характеристики. От этого зависит тактика выбора банка и условий кредита. Например, если для фирмы главное - стоимость займа, то ей следует сотрудничать с крупными банками (ТОП-30). Ведь именно они предлагают самые низкие ставки кредитов. Но при этом компания должна понимать, что такие банки жестко отбирают заемщиков в соответствии с показателями их балансов и ликвидностью залогов.

6. Говорить только правду. Ни в коем случае не стоит скрывать от банка проблемы и слабые стороны компании. Разумеется, акцентировать на них внимание также не стоит. Во-первых, банк все равно узнает о проблемах фирмы. И справедливо расценит желание компании умолчать о них как обман. Во-вторых, кредитные учреждения уважают клиентов, которых не пугают собственные проблемы. Идеальных заемщиков не бывает. Главное, чтобы фирма знала, как справиться с трудностями. Поэтому компании необходимо заранее подготовить ответы на возможные вопросы со стороны банка.

7. Общаться с банком должны подготовленные сотрудники. Работников, которые участвуют в переговорах с банком, необходимо тщательно инструктировать. Это поможет предотвратить их возможные серьезные ошибки.

Приведем пример, который показывает, как оплошности неподготовленных сотрудников могут испортить отношения фирмы с кредитором. Некая компания обратилась в банк за займом. Он был уже практически готов выдать фирме кредит. Когда переговоры подходили к концу, банк задал вопрос, который касался отчетности предприятия. Главный бухгалтер этой компании простодушно ответил, что он может указать в документах любые цифры, которые потребуются. Естественно, кредит фирма не получила.

8. К вопросам и требованиям банка нужно относиться с терпением и пониманием. Грамотные банкиры - хорошие психологи. Как правило, они прекрасно понимают, что цифры и расчеты, которые предоставляют фирмы, не могут служить серьезной гарантией возврата кредитов. Поэтому на первый план выходит "адекватность" владельцев и топ-менеджеров компании. В процессе общения с представителями фирмы банкиры стараются понять, что можно ожидать от организации в условиях критической ситуации. Например, если время возврата кредита совпадет с периодом, когда фирма будет испытывать финансовые трудности.

9. Объективно оценить профессионализм банковских служащих. Необходимо отличать требования кредитного учреждения, которые фирма должна выполнить для получения займа, от элементарных придирок и лишних претензий его работников. Не стоит забывать, что не только банк решает, кому выдать займ. Потенциальный заемщик выбирает его среди множества конкурентов. Если компания получит кредит, ей придется долгое время общаться с конкретным банком. Случается, что фирмы с самого начала сталкиваются с неграмотностью, грубостью или противоречивыми словами сотрудников банка. Поэтому компании еще до получения кредита нужно определить, хочет ли она видеть конкретный банк в качестве своего партнера.

10. Выяснить, кто в банке принимает решения. Не стоит пренебрегать общением с менеджерами и сразу требовать встречи с председателем правления банка. Ведь руководитель принимает решения на основе информации, которую он получает от помощников. Однако и "замыкаться" на общении с последними не стоит. Лучшая тактика - выстроить доверительные отношения с менеджерами и одновременно выйти на уровень вице-президента или заместителя председателя правления банка.

11. Учитывать личностный фактор, но не рассчитывать только на него. С банком нужно не договариваться, а доказать свою надежность и выгодность как партнера. Некоторые предприятия ищут кредитные организации, которые выдадут им займ на основе личных связей или "откатов" в пользу ключевых сотрудников банка.

В таком случае риски заемщика многократно возрастают. Может произойти, например, следующее. Довольно крупная фирма кредитовалась в банке. В какой-то момент в нем сменилось руководство. Новый председатель правления потребовал, чтобы компания вернула все сверхлимитные займы. В результате этого фирма оказалась на грани банкротства.

Безусловно, личностный фактор нельзя игнорировать. Однако компании в первую очередь нужно повышать собственную ликвидность и финансовую дисциплину, качество баланса и отчетности. Также ей необходимо подготовить грамотный бизнес-план. Все это сделает фирму привлекательным заемщиком для банка и без "персональных" скидок.

12. Не воспринимать переговоры с банкирами как поединок и не стараться "победить" их любой ценой. В результате переговоров компания и банк могут вместе либо выиграть, либо проиграть. Поэтому, подавая заявление на кредит, сотрудники фирмы должны понимать, что компании он выгоден - она заключила хорошую сделку и приобрела ценного партнера. Банк нужно рассматривать как союзника, а не врага.

С. Смирнов,

партнер консалтинговой компании Expert-Group

"Консультант", N 9, май 2006 г.