"Главный агент финансового рынка" (интервью с А. Хандруевым, первым вице-президентом Ассоциации региональных банков России, генеральным директором консалтинговой группы "БФИ") (Л. Коваленко, "БДМ. Банки и деловой мир", N 6, июнь 2007 г.)

"Главный агент финансового рынка"
(интервью с А. Хандруевым, первым вице-президентом Ассоциации региональных
банков России, генеральным директором консалтинговой группы "БФИ")

БДМ: Александр Андреевич, в нашей банковской системе уже осознали значение частного клиента для развития бизнеса, что обернулось, в частности, бумом потребительского кредитования, борьбой депозитных ставок и так далее. На финансовом рынке в целом пока никакого ажиотажа не заметно. Разве другим его секторам "физик" не нужен?

- Еще как нужен. Частное лицо - это, пожалуй, главный агент на этом рынке, несмотря на то, что корпоративный сектор, благодаря оборотам, дает финансовому посреднику большую часть доходов. Но активность работы с частным клиентом - своего рода показатель развитости рынка. Тем, как эта работа построена, насколько частное лицо информировано о своих возможностях, и сколь широки сами эти возможности, определяются и зрелость самого института финансового посредничества в стране, и потенциал банка, управляющей компании или паевого фонда. Потому что все технологии работы уважающих себя посредников заточены как раз под "физика". И неслучайно за рубежом работе с частными клиентами придается очень большое значение. Там сложилась хорошо структурированная и очень гибкая система взаимоотношений с физическими лицами.

БДМ: Но ведь взаимоотношения предполагают как минимум двух участников. И что толку в хорошем, интересном и выгодном предложении, если на него нет спроса? Если клиентская среда не готова это предложение не только принять, но даже понять?

- Тут прежде всего надо разобраться, а кто приходит на финансовый рынок в качестве клиента? Ответ, возможно, прозвучит неожиданно - приходят все кто угодно. Точнее, может прийти любой человек - но у каждого на то свои резоны. Возьмите тот же банковский сегмент: несмотря на то что примерно 62% россиян не имеют вкладов, но с банками-то они все равно, так или иначе, имеют дело - хотя бы за квартиру платят:

Но нас интересует другое: с какими целями частный клиент приходит (или хотел бы прийти) на финансовый рынок? Начнем с того, что потенциальная клиентская база весьма неоднородна - по социальному положению, по образованию, по доходам, по менталитету. Наконец, психологически люди разные. Для кого-то главное - хотя бы сохранить деньги или получить на них небольшой "приварок", другой хотел бы умножить свой вклад, а третьему просто нужен адреналин - потому что он по натуре игрок.

Поэтому с каждой категорией клиентов - а в идеале с каждым - нужно работать особо. Конечно, и степень информированности в каждой группе разная, а значит - и уровень понимания продукта, который ему предлагают. К сожалению, в массе понимания действительно нет, что и понятно. Ведь в России не просто неоткуда было взяться так называемым инвестиционным традициям, да и большинство финансовых инструментов для людей в новинку. Что говорить, сама терминология непонятна:

Так что вопрос о ликвидации финансовой безграмотности, я считаю, поставлен вовремя, пожалуй, даже с некоторым запозданием. Хотя не стоит считать, будто Россия в этом смысле - какое-то исключение. Не только у нас, но и во всем мире подавляющее число потенциальных и актуальных клиентов финансового рынка относится к категории так называемых "чайников". В этом слове нет ничего обидного - выпускают же книжки, где на обложке так и написано: "Компьютер для "чайников": А вот само это состояние может оказаться отнюдь не безобидным, потому что любой аферист на рынке способен с легкостью превратить дилетанта в "лоха". Что мы наблюдали уже неоднократно на примере различных финансовых пирамид. Поэтому каждый дееспособный гражданин должен иметь определенный минимум знаний и о своих возможностях как клиента финансового рынка, и о подстерегающих на нем опасностях.

БДМ: Но вообще-то человеку неплохо иметь представление еще и о том, чего он сам-то от этого рынка хочет?

- А как он может это понять, если, к примеру, не видит разницы между кредитом и депозитом? Ведь у нас таких "незнаек" полно: Но в целом вы правы, большинство людей порой просто себя не понимают. Вообще поведение "частника" на рынке зависит от такого количества разных факторов, что не всегда может быть идентифицировано. На нем сказываются и личный негативный опыт, и рассказы или советы знакомых, и даже давние детские стрессы. Так что клиента, страдающего "синдромом недоверия", вы и калачом не заманите, скажем, в паевой фонд, хотя ПИФ просто не может рухнуть - по самой своей формуле. С другой стороны, "игроку" работать с тем же ПИФом - тоже неинтересно, потому что нет интриги. Его тянет на рынок Forex, хотя я лично не знаю ни одного человека, который бы на этом рынке выиграл. Это - чистая спекуляция, причем здесь нужно учитывать такой комплекс факторов, что, право же, нужно обладать каким-то особым талантом:

БДМ: :Или просто азартом, который влечет людей к "одноруким бандитам".

- Да, пожалуй, этот рынок сродни игорному. По-моему, человек, играющий на Forex, испытывает то же упоение, что и приверженец игорных автоматов, которого больше увлекает процесс, нежели результат. И сюда и туда люди приходят не столько за выгодой, сколько за адреналином:

Но даже если исключить эту "адреналиновую" категорию, все равно остается вопрос о мотивах, которые приводят клиента в тот или иной сегмент финансового рынка. Одному нужно квартиру купить, другой откладывает на старость, а третий просто хочет уберечь свои сбережения от инфляции.

Поэтому проблема не только в финансовом "ликбезе", но и в том, чтобы люди получили представление о возможностях рынка и своих личных перспективах работы на нем. Наверное, можно было бы и книжки выпускать - для "финансовых чайников", но такие, которые дали бы читателю представление не об отдельных инструментах рынка, а о системе работы, об основных ее принципах. Конкретные знания все равно придут только с практикой. Но, думаю, неплохо было бы в рамках федеральных или даже кабельных телеканалов вести постоянные циклы передач. Такие попытки время от времени предпринимаются, но системы в этом деле нет.

БДМ: Конечно, здесь требуется системность и, видимо, принципиально новые подходы к экономической составляющей уже школьного, среднего образования: Но мне хотелось бы продолжить тему мотивации, на этот раз касающейся частного клиента фондового рынка. В свое время одна моя сотрудница побудила соседей обменять свои ваучеры на акции "Газпрома", а теперь они обижаются: дивиденды, говорят, маленькие.

- А это относится как раз не столько к мотивации, сколько все к той же грамотности. Акции крупных компаний ценны не дивиденда-ми,а тем, что со временем растет их стоимость и ликвидность. Те, кто когда-то приобрел газпромовский "кусочек", к примеру, за доллар, сегодня может продать его раз в двадцать-тридцать дороже. Наверное, одна-единственная акция погоды в личном бюджете не делает, тем не менее, это - не пустая бумажка, она действительно ценная.

БДМ: То есть те, кто приобрел в рамках "народного" IPO акции Сбербанка или ВТБ, тоже не прогадали? Как вы вообще оцениваете эту акцию?

- Неоднозначно: С одной стороны, для обоих банков это, несомненно, хорошо - они смогли поднять свою капитализацию. Однако с другой - никакой особенной "народности" я в этих IPO не вижу. Это, на мой взгляд, больше пиаровская, даже политическая акция, чем действительное привлечение населения на фондовый рынок. Если вы помните, сбербанковские акции продавались по такой цене, которая подавляющему большинству населения была просто недоступна. Но не знаю, какую пользу рядовому россиянину принесет даже сотня трех-рублевых бумаг. Разве что ничем не обоснованную иллюзию участия в управлении крупнейшим банком страны: Что касается ВТБ, то я не стал бы устраивать столь шумную PR-кампанию вокруг этого "народного" размещения. Есть здесь определенное лукавство - с учетом того, о чем мы с вами говорили. Люди прочли в газете, услышали по телевизору рекламу и решили, что покупка акций такого знаменитого банка поможет им быстро разбогатеть - "банкиры-то богатые". Можно представить их разочарование, хотя в принципе их не обманули - просто не объяснили подробно, чего они вправе ждать: Между тем вряд ли кто-то возьмется предсказать сегодня, как эти бумаги поведут себя на рынке в дальнейшем.

БДМ: Видимо, время покажет. И, раз уже мы заговорили о прогнозах, каким вы видите ближайшее будущее российского финансового рынка и какое место будет уделено на нем частному клиенту?

- Вот тут я могу предсказывать смело. Именно частный клиент, на мой взгляд, будет определять в ближайшие годы развитие всех сегментов нашего финансового рынка, и именно ему, физическому лицу, все структуры будут уделять все большее внимание. Как это происходит в банковской системе, мы с вами наблюдаем уже не первый год. В других сегментах рост, быть может, менее заметен со стороны, но он есть, и тоже вполне приличный. Возвращаясь к началу нашего разговора, повторю то, о чем уже говорил: тем, как построены взаимоотношения с частной клиентурой, насколько активно вовлекается он в работу, определяется зрелость любого финансового рынка. В том числе и российского.

Л. Коваленко

"БДМ. Банки и деловой мир", N 6, июнь 2007 г.