Возможность для инвестора - франчайзинг
Ни для кого не секрет, что денег в нынешней России много - как у государства, выступающего сегодня крупнейшим российским инвестором, так и у граждан. Руководители компаний, бизнесмены и наемные работники, заработавшие упорным трудом первоначальный капитал, выбирают: куда вложить деньги, чтобы с наименьшими рисками преумножить свои доходы. Одним из направлений реальных инвестиций сегодня становится франчайзинг.
В последнее время в России это направление вошло в моду, эксперты оценивают его как перспективное и прибыльное, а Национальная франчайзинговая компания занимается консалтингом инвесторов, желающих построить свое дело по современным западным технологиям.
Инвестор на распутье
Перед каким выбором стоит сегодня любой частный инвестор в России? Самая примитивная возможность преумножить капитал - отнести деньги в банк. На противоположном конце шкалы возможностей находится создание собственного бизнеса. Понятно, что первый вариант - наименее рискованный, но и доходы здесь самые скромные. Со своим бизнесом все наоборот: риск велик, но и возможная прибыль также наибольшая. Где-то между этими двумя вариантами находятся другие объекты для инвестиций, например, недвижимость. Некоторые эксперты даже ставят ее по степени риска вложений на первое место, а по доходности приравнивают к банку. Хотя, по моему мнению, недвижимость пока выгоднее: Ну и, наконец, можно отнести свои деньги в какой-то фонд, скажем, ПИФ.
Франчайзинг я поместил бы как раз между "фондами" и "бизнесом" - создавая собственное дело в рамках готовой уже, сформировавшейся сети, которая, по сути, гарантирует ему неплохие доходы, он сводит свои риски к минимуму. Оговорюсь, что в наших условиях все не так просто, как в учебниках. Но в целом ситуация выглядит именно так.
Команды и одиночки
Национальная франчайзинговая компания работает по двум направлениям. Первое адресовано тем, кто создает свои франчайзинговые сети, то есть уже состоявшимся бизнесменам, намеренным превратить одиночный магазин или, к примеру, ресторан в сетевой. Второе - для инвесторов, которые хотят вступить в уже существующие сети.
Среди наших клиентов есть и физические лица, и коммерческие организации. Главное отличие в том, что у частного инвестора обычно меньший начальный капитал (или он не хочет его сразу "светить"), поэтому, как правило, он берет одну - две не слишком дорогих "точки" из франчайзинговой сети.
У юридического лица и средства иные, и цель - чаще всего потребность в диверсификации сложившегося бизнеса.
К примеру, некая компания владеет заводом, производящим болты и гайки.
И в один прекрасный момент ее руководителям становится скучно этим заниматься, хотя денег с этого они получают более чем достаточно. И они решают часть свободных средств пустить на покупку, допустим, франшизы сети ресторанов. Да, они не знают особенностей этого бизнеса - но этим и интересен франчайзинг. Ведь инвестор, помимо права пользоваться брендом, приобретает еще и методики, набор инструкций - как работать, чтобы не потерять деньги.
В идеале франчайзер еще до момента продажи проверяет возможности будущего бизнеса своего покупателя. И если видит, что клиент собирается открыть элитный бутик в дальнем-дальнем углу Подмосковья, постарается удержать "авантюриста" от такого шага или просто не продаст франшизу. В российской практике такие случаи уже встречаются, хотя и редко. Пока на нашем растущем и далеком от насыщения рынке подавляющее большинство франчайзеров основной целью видит максимальное расширение сети, неважно каким образом.
Нам такой подход представляется неправильным, и мы с ним боремся по мере сил. Почему? Да просто мы заинтересованы в том, чтобы человек, купивший с нашей помощью франшизу, остался доволен. Чтобы у него шел бизнес, чтобы он получал прибыль и благодарил нас как посредников и консультантов. А потом с полученной прибылью приходил к нам покупать еще одну франшизу.
С консультантом
или без него
Зачем нужны консультанты? Для начала скажу, что при обычной схеме работы деньги нам платят не покупатели, а продавцы франшиз.
А теперь - суть нашей работы. Сейчас в Интернете информации о франшизах на продажу - навалом: только выбирай. Но консультант - это тот, кто скажет потенциальному инвестору то, о чем другие умолчат. Для сравнения: продавец кадиллака будет нахваливать свой автомобиль и скрывать его недостатки, зато консультант (за небольшое вознаграждение) подробно расскажет, что у этой машины хорошо, а что не очень. Именно этим мы и занимаемся: объясняем людям, что хорошо и что плохо в сфере франчайзинга.
Рассмотрим простой пример. На рынке представлены две франшизы примерно одной стоимости - два похожих магазина. Продавец первого умеет "уболтать" клиента, а у второго язык подвешен хуже, хотя само предложение - выгоднее. Иными словами, без консультанта клиент может купить худший товар просто из-за более нарядной упаковки. Так вот, один из элементов нашего бизнеса - продать более хороший товар, невзирая на упаковку.
Другой элемент - создание новых сетей. Допустим, я вижу, что франчайзинговый ресторан, где мы с коллегами любим проводить деловые встречи, очень перспективный, и его можно "растиражировать". Я прихожу к владельцам ресторана и говорю: "Ребята, давайте сделаем сетку". Вот это направление бизнеса для нас самое интересное, перспективное и доходное.
Портретная галерея инвесторов
Теперь о тех, кто сегодня вкладывает малые и средние суммы в различные секторы российской экономики, используя схему франчайзинга. Замечу, что деление на категории достаточно условно и основано лишь на личном опыте.
Первую категорию можно назвать "жены". Причем сейчас уже не обязательно "рублевские", но и челябинские, краснодарские, киевские: То есть взрослые женщины, которым мужья выделяют некую сумму, чтобы "половинка" не скучала дома, а занялась бы делом.
Еще недавно в этой специфической категории было очень модно покупать салоны красоты. Каждая новоиспеченная бизнес-леди считала престижным завести такую "игрушку", даже если та приносила сплошные убытки. Мотивы, думаю, понятны. Добавлю только, что сегодня чудеса активности проявляют "киевские жены", покупая у нас права на франшизы и реализуя их у себя на родине. От такого подхода выигрывает и украинская экономика, и русские продавцы.
Требования этой категории несложны: бизнес должен быть красивым, полезным и не очень дорогим. То есть все те же пресловутые салоны красоты и так называемые около бутиковые магазины. Некоторые, правда, покупают туристические агентства. Кстати, с представительницами прекрасного пола очень легко работать - они отлично понимают, для чего нужен консультант, и четко следуют всем советам.
Вторая категория - менеджеры среднего и высшего звена. Деньги они уже заработали, но в качестве выхода из "кризиса среднего возраста" им хочется создать что-то свое. Понимая, что начинать дело с нуля достаточно рискованно, они выбирают франчайзинг именно потому, что здесь риски минимизированы. Однако для них франчайзинг - своего рода мостик к мечте о своем, уникальном бизнесе.
Работать с этой категорией и просто, и сложно. Просто - потому, что они имеют неплохое образование и четко видят задачу. Сложно - потому, что сказывается прошлый корпоративный опыт. Пытаясь перенести на франчайзинг правила, привитые им в больших корпорациях, они пытаются "нагнуть" купленную франшизу и адаптировать ее под себя. Между тем одно из условий успеха в нормальном франчайзинге - подчинение технологиям. Да, ты хозяин, бизнесмен, но обязан подчиняться правилам, которые купил за свои же деньги. Не надо копаться неумелыми руками в настроенном опытным механиком моторе:
Третья категория - действующие бизнесмены, те, кто уже достиг успеха в бизнесе, но хочет либо расширить его, либо открыть для себя новую "поляну". Я люблю таких клиентов - им не надо объяснять азы. Правда, они весьма разборчивы и способны высосать из консультанта все соки, чтобы не купить ерунду и не заплатить лишнего. И как раз эта категория инвесторов составляет большинство нашей клиентуры. Они знают, что и где искать, зачем обращаться к консультантам и о чем их спрашивать. И если видят свой интерес, будут дожимать ситуацию до победного конца.
В этой категории есть отдельная группа - это предприниматели, которые понимают, что их нынешний бизнес идет на спад, а уровень поддерживать надо, значит, нужно срочно переключаться на что-то прибыльное. Чаще всего в таких случаях инвесторы выбирают франшизу в области, где уже работают. Во всяком случае, на первых порах от "старого" бизнеса отказываются.
Четвертая категория - профессиональные скупщики франшиз. Это группа особая, объединившая тех, кто умеет выстроить стратегию и заранее расставить приоритеты. И мы для них не столько консультанты, сколько переговорщики с продавцами франшиз, способные выбить оптимальные условия. О том, как действуют эти инвесторы, проще всего судить по общепиту. Скажем, если вы увидели сетевую пиццерию "Иль Патио", то рядом наверняка обнаружатся сетевые же "Планета суши" и "Ростикс". Такой вот своеобразный блок - ресторанчики разные и рассчитаны на разную клиентуру, а хозяин один. Он и забирает себе всех клиентов.
И, наконец, довольно редкая категория инвесторов - "исследователи". Обычно они понятия не имеют, что конкретно им нужно. Ими движет любопытство, но не только. Часто цель в том, чтобы купить франшизу, потренироваться, посмотреть, как работает этот бизнес, а затем: выкинуть франшизу и сделать то же самое, но свое. И не платить никому взносов, роялти и т.п.
Иногда таким "кидалам" сопутствует успех, но редко. Одно дело, если кто-то открыл в своем городе кафе-бильярдную "У Джо", сильно напоминающее московскую сеть "У дяди Сэма", и совсем другое, если тот же умелец решит копировать "МакДональдс" - тут провал гарантирован. Бороться с гигантской сетью с выстроенной системой закупок и
