Возможность для инвестора - франчайзинг (И. Михайлов, "БДМ. Банки и деловой мир", N 6, июнь 2007 г.)

Возможность для инвестора - франчайзинг

Ни для кого не секрет, что денег в нынешней России много - как у государства, выступающего сегодня крупнейшим российским инвестором, так и у граждан. Руководители компаний, бизнесмены и наемные работники, заработавшие упорным трудом первоначальный капитал, выбирают: куда вложить деньги, чтобы с наименьшими рисками преумножить свои доходы. Одним из направлений реальных инвестиций сегодня становится франчайзинг.

В последнее время в России это направление вошло в моду, эксперты оценивают его как перспективное и прибыльное, а Национальная франчайзинговая компания занимается консалтингом инвесторов, желающих построить свое дело по современным западным технологиям.

Инвестор на распутье

Перед каким выбором стоит сегодня любой частный инвестор в России? Самая примитивная возможность преумножить капитал - отнести деньги в банк. На противоположном конце шкалы возможностей находится создание собственного бизнеса. Понятно, что первый вариант - наименее рискованный, но и доходы здесь самые скромные. Со своим бизнесом все наоборот: риск велик, но и возможная прибыль также наибольшая. Где-то между этими двумя вариантами находятся другие объекты для инвестиций, например, недвижимость. Некоторые эксперты даже ставят ее по степени риска вложений на первое место, а по доходности приравнивают к банку. Хотя, по моему мнению, недвижимость пока выгоднее: Ну и, наконец, можно отнести свои деньги в какой-то фонд, скажем, ПИФ.

Франчайзинг я поместил бы как раз между "фондами" и "бизнесом" - создавая собственное дело в рамках готовой уже, сформировавшейся сети, которая, по сути, гарантирует ему неплохие доходы, он сводит свои риски к минимуму. Оговорюсь, что в наших условиях все не так просто, как в учебниках. Но в целом ситуация выглядит именно так.

Команды и одиночки

Национальная франчайзинговая компания работает по двум направлениям. Первое адресовано тем, кто создает свои франчайзинговые сети, то есть уже состоявшимся бизнесменам, намеренным превратить одиночный магазин или, к примеру, ресторан в сетевой. Второе - для инвесторов, которые хотят вступить в уже существующие сети.

Среди наших клиентов есть и физические лица, и коммерческие организации. Главное отличие в том, что у частного инвестора обычно меньший начальный капитал (или он не хочет его сразу "светить"), поэтому, как правило, он берет одну - две не слишком дорогих "точки" из франчайзинговой сети.

У юридического лица и средства иные, и цель - чаще всего потребность в диверсификации сложившегося бизнеса.

К примеру, некая компания владеет заводом, производящим болты и гайки.

И в один прекрасный момент ее руководителям становится скучно этим заниматься, хотя денег с этого они получают более чем достаточно. И они решают часть свободных средств пустить на покупку, допустим, франшизы сети ресторанов. Да, они не знают особенностей этого бизнеса - но этим и интересен франчайзинг. Ведь инвестор, помимо права пользоваться брендом, приобретает еще и методики, набор инструкций - как работать, чтобы не потерять деньги.

В идеале франчайзер еще до момента продажи проверяет возможности будущего бизнеса своего покупателя. И если видит, что клиент собирается открыть элитный бутик в дальнем-дальнем углу Подмосковья, постарается удержать "авантюриста" от такого шага или просто не продаст франшизу. В российской практике такие случаи уже встречаются, хотя и редко. Пока на нашем растущем и далеком от насыщения рынке подавляющее большинство франчайзеров основной целью видит максимальное расширение сети, неважно каким образом.

Нам такой подход представляется неправильным, и мы с ним боремся по мере сил. Почему? Да просто мы заинтересованы в том, чтобы человек, купивший с нашей помощью франшизу, остался доволен. Чтобы у него шел бизнес, чтобы он получал прибыль и благодарил нас как посредников и консультантов. А потом с полученной прибылью приходил к нам покупать еще одну франшизу.

С консультантом
или без него

Зачем нужны консультанты? Для начала скажу, что при обычной схеме работы деньги нам платят не покупатели, а продавцы франшиз.

А теперь - суть нашей работы. Сейчас в Интернете информации о франшизах на продажу - навалом: только выбирай. Но консультант - это тот, кто скажет потенциальному инвестору то, о чем другие умолчат. Для сравнения: продавец кадиллака будет нахваливать свой автомобиль и скрывать его недостатки, зато консультант (за небольшое вознаграждение) подробно расскажет, что у этой машины хорошо, а что не очень. Именно этим мы и занимаемся: объясняем людям, что хорошо и что плохо в сфере франчайзинга.

Рассмотрим простой пример. На рынке представлены две франшизы примерно одной стоимости - два похожих магазина. Продавец первого умеет "уболтать" клиента, а у второго язык подвешен хуже, хотя само предложение - выгоднее. Иными словами, без консультанта клиент может купить худший товар просто из-за более нарядной упаковки. Так вот, один из элементов нашего бизнеса - продать более хороший товар, невзирая на упаковку.

Другой элемент - создание новых сетей. Допустим, я вижу, что франчайзинговый ресторан, где мы с коллегами любим проводить деловые встречи, очень перспективный, и его можно "растиражировать". Я прихожу к владельцам ресторана и говорю: "Ребята, давайте сделаем сетку". Вот это направление бизнеса для нас самое интересное, перспективное и доходное.

Портретная галерея инвесторов

Теперь о тех, кто сегодня вкладывает малые и средние суммы в различные секторы российской экономики, используя схему франчайзинга. Замечу, что деление на категории достаточно условно и основано лишь на личном опыте.

Первую категорию можно назвать "жены". Причем сейчас уже не обязательно "рублевские", но и челябинские, краснодарские, киевские: То есть взрослые женщины, которым мужья выделяют некую сумму, чтобы "половинка" не скучала дома, а занялась бы делом.

Еще недавно в этой специфической категории было очень модно покупать салоны красоты. Каждая новоиспеченная бизнес-леди считала престижным завести такую "игрушку", даже если та приносила сплошные убытки. Мотивы, думаю, понятны. Добавлю только, что сегодня чудеса активности проявляют "киевские жены", покупая у нас права на франшизы и реализуя их у себя на родине. От такого подхода выигрывает и украинская экономика, и русские продавцы.

Требования этой категории несложны: бизнес должен быть красивым, полезным и не очень дорогим. То есть все те же пресловутые салоны красоты и так называемые около бутиковые магазины. Некоторые, правда, покупают туристические агентства. Кстати, с представительницами прекрасного пола очень легко работать - они отлично понимают, для чего нужен консультант, и четко следуют всем советам.

Вторая категория - менеджеры среднего и высшего звена. Деньги они уже заработали, но в качестве выхода из "кризиса среднего возраста" им хочется создать что-то свое. Понимая, что начинать дело с нуля достаточно рискованно, они выбирают франчайзинг именно потому, что здесь риски минимизированы. Однако для них франчайзинг - своего рода мостик к мечте о своем, уникальном бизнесе.

Работать с этой категорией и просто, и сложно. Просто - потому, что они имеют неплохое образование и четко видят задачу. Сложно - потому, что сказывается прошлый корпоративный опыт. Пытаясь перенести на франчайзинг правила, привитые им в больших корпорациях, они пытаются "нагнуть" купленную франшизу и адаптировать ее под себя. Между тем одно из условий успеха в нормальном франчайзинге - подчинение технологиям. Да, ты хозяин, бизнесмен, но обязан подчиняться правилам, которые купил за свои же деньги. Не надо копаться неумелыми руками в настроенном опытным механиком моторе:

Третья категория - действующие бизнесмены, те, кто уже достиг успеха в бизнесе, но хочет либо расширить его, либо открыть для себя новую "поляну". Я люблю таких клиентов - им не надо объяснять азы. Правда, они весьма разборчивы и способны высосать из консультанта все соки, чтобы не купить ерунду и не заплатить лишнего. И как раз эта категория инвесторов составляет большинство нашей клиентуры. Они знают, что и где искать, зачем обращаться к консультантам и о чем их спрашивать. И если видят свой интерес, будут дожимать ситуацию до победного конца.

В этой категории есть отдельная группа - это предприниматели, которые понимают, что их нынешний бизнес идет на спад, а уровень поддерживать надо, значит, нужно срочно переключаться на что-то прибыльное. Чаще всего в таких случаях инвесторы выбирают франшизу в области, где уже работают. Во всяком случае, на первых порах от "старого" бизнеса отказываются.

Четвертая категория - профессиональные скупщики франшиз. Это группа особая, объединившая тех, кто умеет выстроить стратегию и заранее расставить приоритеты. И мы для них не столько консультанты, сколько переговорщики с продавцами франшиз, способные выбить оптимальные условия. О том, как действуют эти инвесторы, проще всего судить по общепиту. Скажем, если вы увидели сетевую пиццерию "Иль Патио", то рядом наверняка обнаружатся сетевые же "Планета суши" и "Ростикс". Такой вот своеобразный блок - ресторанчики разные и рассчитаны на разную клиентуру, а хозяин один. Он и забирает себе всех клиентов.

И, наконец, довольно редкая категория инвесторов - "исследователи". Обычно они понятия не имеют, что конкретно им нужно. Ими движет любопытство, но не только. Часто цель в том, чтобы купить франшизу, потренироваться, посмотреть, как работает этот бизнес, а затем: выкинуть франшизу и сделать то же самое, но свое. И не платить никому взносов, роялти и т.п.

Иногда таким "кидалам" сопутствует успех, но редко. Одно дело, если кто-то открыл в своем городе кафе-бильярдную "У Джо", сильно напоминающее московскую сеть "У дяди Сэма", и совсем другое, если тот же умелец решит копировать "МакДональдс" - тут провал гарантирован. Бороться с гигантской сетью с выстроенной системой закупок и подготовки кадров, с огромной экономией на масштабе, абсолютно нереально.

Откуда деньжата?

По-прежнему главные деньги крутятся в Москве, и из нее же исходит большая часть запросов на приобретение франшизы. А вот по числу реальных сделок лидируют регионы. Возможно, потому, что Москва перегружена информацией, или потому, что москвичи любят поговорить, но не всегда способны довести дело до логического завершения. Среди регионов выделю Урал - инвесторы из тех мест меньше подвержены фобиям и комплексам и четко понимают, чего хотят.

Кстати, лидерство провинции по числу заключенных сделок все усиливается.

И если еще несколько лет назад для регионалов сам термин "франчайзинг" был в диковинку, то сейчас по уровню знаний они приблизились вплотную к столице, а в некоторых моментах уже оставили ее позади.

Оценим наши шансы

Если говорить о минимальной сумме входа на рынок франчайзинга, то предложения начинаются от $500. Но тут надо понимать, какую мы ждем отдачу от вложений. Понятно, что, вложив полтысячи долларов, рассчитывать на заработок в миллион, по меньшей мере, смешно. Франшизы из нашего каталога дороже - от $15 тысяч, хотя, если сравнить с покупкой однокомнатной квартиры, "пропуск" в инвестиционный мир стоит в разы дешевле.

Однако не забудем о нюансах. Не стоит вкладывать все до копейки, как и в любом деле, здесь необходим резерв. Потому что со временем потребуются оборотные средства, деньги на закупку товара, на непредвиденные расходы, на покрытие убытков и так далее. И первоначальная сумма затрат удвоится - это стоит понять "на берегу".

Самые дешевые предложения обычно относятся к маленьким торговым точкам: магазинчикам в торговых центрах или пунктам оказания услуг. Как показывает опыт, открывать одну-единственную точку все-таки рискованно, надежнее сразу создать несколько, причем в разных местах. Иначе могут быть неприятные сюрпризы. Например, один менеджер открыл магазинчик в большом торговом центре близ строящегося метро. А потом эту станцию законсервировали до лучших времен: Понятно, что торговому центру пришлось круче всех, но и наш бизнесмен оказался в полном проигрыше - а он вбил туда все имевшиеся средства. А будь у него хотя бы еще парочка точек в надежных местах, наверняка смог бы "выплыть".

В более серьезных проектах можно ограничиться и единственной точкой, но и считать более тщательно. Ведь цена вопроса здесь другая - минимум сто тысяч долларов, а если строить приличный, даже не пафосный ресторан, то и все $300 тысяч.

Цены будут снижаться

Средняя стоимость франшизы сегодня - около $50 тысяч. Но, полагаю, в ближайшее время порог входа на этот рынок в нашей стране снизится, а сам рынок будет дифференцироваться. В частности, появится масса дешевых предложений.

Ведь на Западе франшиза за $300 - нормальное явление. За эти деньги парижский или римский сантехник проходит курсы переподготовки, а потом ему выдают специальную униформу и вешают на грудь бейджик, сообщающий, что теперь он не просто сантехник, а специалист известной брендовой сети, оказывающий только качественные услуги. Это самый дешевый вариант покупки франшизы лично для себя.

С другой стороны, в России появятся и дорогие предложения, основанные на предоставлении покупателям франшизы монопольного права использования известного бренда и сопутствующих технологий в одном или нескольких регионах или даже в федеральном округе.

Идти в народ

Я очень надеюсь на то, что по мере развития рынка мы будем уходить от "элитарных" разовых продаж в сторону массовых предложений, ориентированных на людей среднего достатка. Это будет интереснее и для нас - коммерсантов, и для граждан России, и для государства. Люди пойдут в малый бизнес, и это хорошо - будет решаться проблема занятости населения, в казну потекут налоги, доходная часть бюджета станет расти. А это и есть стабильность.

И. Михайлов,

директор Национальной

франчайзинговой компании

"БДМ. Банки и деловой мир", N 6, июнь 2007 г.