С точки зрения кредитного брокера (Н. Корчагин, "БДМ. Банки и деловой мир", N 7, июль 2007 г.)

С точки зрения кредитного брокера

Лидером рынка станет банк, который сумеет снять тревогу у клиента при выдаче кредита.

При работе с клиентами перед ипотечными брокерами стоит несколько задач. Во-первых, они помогают потребителям лучше узнать и оценить качества, скрытые достоинства и недостатки предлагаемых банками финансовых продуктов. Во-вторых, оказывают помощь в сборе и правильном оформлении необходимых документов. В-третьих, если у клиента, что называется, "сложный случай" - ему необходимы нестандартные условия кредитования, либо условий слишком много - брокер поможет ему, поскольку владеет заведомо большими объемами информации в этой области. Иногда он просто берет на себя ответственность принять решение, когда клиент этого сделать не может.

Однако только этим его деятельность не ограничивается. Давайте разберем отношения в треугольнике "банк - брокер - клиент" более тщательно.

Комфорт и безопасность

Ипотечный рынок в России еще только развивается. Какой же банк будет лидировать на нем в ближайшие несколько лет? По нашему мнению, тот, который в первую очередь сумеет снять тревогу у клиента при выдаче ипотечного кредита.

Все, кто работает на этом рынке, знают, какие эмоции вызывает у людей покупка квартиры, особенно с использованием заемных средств. И здесь уже заметна сегментация клиентов. У тех, кто покупает квартиры с инвестиционными целями, опасений меньше. Зато те, кто приобретает жилье для своей семьи, как правило, "снедаем" разнообразными тревогами. Поэтому банк должен, прежде всего, стремиться с тому, чтобы снизить уровень этой тревожности. И в борьбе за клиента выиграют те, кто сможет сделать процесс переговоров и оформления кредита максимально комфортным и удобным для потребителей с психологической точки зрения.

Из приведенных выше тезисов вытекает и отношение к кредитным брокерам. Ипотечный бизнес сегодня консолидируется - в десятке лидеров этого сегмента рынка не осталось ни одного небольшого банка. Здесь мы, наверное, идем по американскому пути. В США работают 30-40 крупных банковских операторов, а еще от 50 до 300 тысяч структур продают их продукты потребителям.

Почему процесс строится именно таким образом? Дело в том, что как бы ни была налажена структура, ее глобальность ведет к тому, что отклика на свою заявку частному клиенту приходится ждать много дольше, нежели при работе с организациями меньшего масштаба. Компактные структуры, во-первых, обладают большей гибкостью, а во-вторых, способны обеспечить персонифицированный подход.

Интересно, что в сознании потребителя приоритеты общения с банком со временем меняются. Тревожность по поводу приобретения квартиры в кредит проходит года через три-четыре. И гораздо более важным становится вопрос качественного обслуживания в процессе погашения займа. Ведь в момент покупки жилья люди не задумываются над тем, насколько удобно им будет в дальнейшем расплачиваться с банком. В первый момент главное - избежать обмана и получить квартиру. Но со временем, приобретя некоторый опыт, клиент готов к достаточно критичной оценке предлагаемого ему банком сервиса.

Отсюда понятно, что роль кредитных брокеров будет возрастать. Ситуация складывается так, что маленькие "монопродуктовые" банки не выдержат конкуренции с крупными, ибо у последних заведомо меньшие затраты на привлечение фондирования. Поэтому на рынке останутся глобальные игроки и небольшие организации - кредитные брокеры.

Хотя вряд ли все продажи кредитных продуктов пойдут только через непрямые каналы. Наверняка каждый крупный банк создаст свою систему отделений, через которые станет продавать кредиты. Например, в Америке - родине ипотечного движения, по экспертным оценкам, через ипотечных брокеров проходит до 80% сделок. Похожая картина и в других развитых странах, где рынок жилищного кредитования развивается по американской модели. У нас в стране через структуры, которые можно назвать ипотечными брокерами, по разным оценкам проходит пока от 6 до 25% сделок. Что вполне объяснимо - наш рынок ипотеки пока в начале своего развития. Если в России задолженность по ипотечным кредитам составляет 2000 рублей на душу населения, то в США это - $ 32 000. Ясно, что при схожей численности населения наш рынок за ближайшие годы должен вырасти как минимум в десятки раз.

Кредитный магазин

На американском рынке разнообразие брокерских агентств очень велико. Мы пока - в начале пути, так что потенциал российского рынка для отечественных кредитных брокеров колоссален. Со временем брокерские структуры будут все больше походить на специализированные магазины, где производитель - кредитор - размещает свои продукты по некоторой оптовой цене, а брокер продает их уже по розничным ставкам. Когда формируется определенный объем кредитов, портфель уходит на баланс оптовому кредитору, а брокер получает от него свою долю прибыли. Важно и то, что при такой схеме работы клиент фактически не несет никакой дополнительной финансовой нагрузки в виде комиссий.

Одной из проблем для развития рынка в нашей стране в настоящий момент остается отсутствие схем собственного финансирования кредитов для брокеров, которое не дает им возможности брать кредиты на баланс. Согласно российскому законодательству для этого нужна банковская лицензия. Хотя некоторые структуры уже научились обходить эту проблему, имея одновременно банковскую платформу и брокерскую компанию. Таким образом облегчается работа с физическими лицами.

В будущем изменится и структура доходов кредитных брокеров. Сегодня клиент платит брокеру за услуги по подбору кредитных продуктов, за помощь в оформлении. Для нынешнего уровня развития нашего рынка это нормально. Если клиент готов платить, стоит ли отказываться от этих денег? Однако по мере стабилизации ипотечного рынка будет меняться и эта ситуация. Брокерские компании действительно превратятся в своего рода магазины для розничных покупателей, сравнимых, например, с точками продаж бытовой электроники. В таких точках продавцу не придет в голову требовать с клиента комиссию за доступ к прилавкам с чайниками, пылесосами и телевизорами - ведь покупатель заплатит за товар. Так же и с брокерами. Уже скоро входная комиссия для потребителей станет чисто символической или вовсе исчезнет. Свой основной доход такие структуры будут получать от производителей финансовых продуктов - банков.

Если следовать американской модели, у нас должны появиться новые возможности работы. Например, клиент сможет получать деньги в режиме "одного окна": приходит к брокеру, выбирает "продукт", покупает его и этот "продукт" тут же ставится на баланс у брокера. Пока кредит клиента находится на балансе брокера, ответственность за выполнение сторонами условий договора лежит на брокере с одной стороны и на клиенте - с другой. Условия обслуживания кредита определяет в этот момент брокер. В США система внесения платежей заемщиком настолько развита, что существуют тысячи опций, используя которые клиент может оплачивать кредит. Среди них - оплата по почте, внесение платежей через банки-партнеры, интернет-банкинг и т.д.

После того как сформируется пул таких ипотечных активов, они продаются оптовому кредитору, который дальше либо секьюритизирует их за счет собственного высокого кредитного рейтинга, либо рефинансирует у различных рефинансирующих институтов, как это делается в США.

На мой взгляд, банковскому сообществу логично было бы разделять финансовое консультирование и работу на рынке недвижимости, чтобы уменьшить возникающий конфликт интересов и тем самым снизить потенциальные кредитные риски. Неспроста же в тех же Соединенных Штатах законодательно разделена деятельность на рынке недвижимости и на рынке финансового консалтинга. И если компания занимается одним видом деятельности, то она ни в коем случае не может заниматься другим - консультированием или брокерством. Я думаю, что когда объемы средств, проходящих через брокеров и их клиентов, возрастут, наши законодательные власти также обратят на это внимание и наверняка установят правила, схожие с теми, что уже действуют на более развитых рынках Запада.

Н. Корчагин,

генеральный директор компании "Кредитмарт"

"БДМ. Банки и деловой мир", N 7, июль 2007 г.