Менеджер по продажам: как найти лучшего (И. Суматохина, "Кадровый менеджмент", N 6, сентябрь 2007 г.)

Менеджер по продажам: как найти лучшего

Умение продавать - это прежде всего умение понимать своего покупателя, завоевывать его доверие. Этот навык можно приобрести, если менеджер по продажам хорошо понимает специфику бизнеса покупателя того или иного продукта (особенно это важно для корпоративного бизнеса). Доверие покупателя к продавцу возникает именно на основе понимания общих целей. Для этого менеджеру необходимо уметь получать информацию, перерабатывать ее и выстраивать коммуникацию с клиентом. Ориентация на покупателя также немаловажная компетенция, так как это и есть непосредственно умение любить клиента. Только в этом случае менеджер по продажам может выстроить успешные и долгосрочные отношения с клиентом. Покупатель будет возвращаться именно к тому продавцу, который учитывает его потребности, а такой продавец может рассчитывать на повторные продажи. Менеджер по продажам - это человек, которому необходимо самостоятельно принимать решения, действовать быстро и адекватно реагировать на ситуацию. Основной задачей в области продаж является умение убедить потенциального покупателя приобрести продукцию или услуги. Если менеджер не будет убедительным, то это незамедлительно скажется на объемах продаж, а для компании это будет означать убытки. Ведь отсутствие результата - это потерянная прибыль. Если человек неустойчив к стрессам, то у работодателя существует некий риск, что специалист по продажам долго не проработает на конкретной должности.

Компетенция	Основные проявления в действии	Возможные вопросы
Инициативность Действия, нацеленные на дости- жение результата; действие для достижения результата более высокого, чем требуется; прое- ктивность.	Быстро отвечает Предпринимает самостоятельные действия Делает больше, чем требуется	Приведите пример того, когда вы сделали больше, чем от вас ожидали на вашей текущей работе в Какие шаги вы предприняли для того, чтобы улучшить вашу работу или развить навыки? Каково ваше основное достижение в____ ? Что вы предприняли для того, чтобы достичь этого?
Способность продавать/убедите- льность Использование подходящих сти- лей межличностного взаимодейс- твия для того, чтобы продукт или услуга были приняты собе- седником.	Задает вопросы и перефразирует Действует в соответствии со своей стратегией Достигает взаимопонимания Демонстрирует способность Добивается приверженности	Какова одна из лучших идей, кото- рую вы пред ставили, но не менед- жеру/супервайзеру/лидеру групп ко- ллеге/клиенту? Приведите пример, когда вам уда- лось достичь такой договореннсти с клиентом, которая серьезно повы- сила использование вашего продукта или услуги. Приведите пример.
Устойчивость к стрессу Поддержание стабильного уровня работы под давлением или при оппозиции; управление стрессов в манере, приемлемой для дру- гих и организации.	Сфокусирован Поддерживает отношения Эффективно справляется со стрес- сом	Бывало ли, что вы сталкивались с этическим конфликтом или конфлик- ценностей на вашей работе? Приведите пример. Работали ли вы когда-либо на работе с высоким уровнем неясности, двусмысленнос- ти? У нас всех бывают дни, когда мы чувствуем себя перегруженными работой. Приведите пример.
Коммуникации Способность предоставлять и получать информацию, относящу- юся к работе.	Выражается ясно и точно Может впитывать новую информацию без труда Внимательно слушает всю информа- цию Информирует соответствующих лю- дей, использует подходящие кана- лы коммуникации	Расскажите мне о времени, когда вам необходимо было впитать боль- шое количество новой информации. Что помогло вам в этой ситуации? Вам нравится слушать? Расскажите, когда в последний раз эти навыки помогли вам? Как вы определяете, каким каналом комму- никации воспользоваться? Что вы предпочитаете?
Ориентация на клиента Помощь другим в достижении их целей.	Хорошо общается с клиентами Хорошо разбирается со сложными ситуациями с клиентами Постоянно старается удовлетво- рить клиентов Ищет и отслеживает обратную связь от клиентов	Что такое для вас сложный клиент? Приходилось ли вам когда-либо сталкиваться с клиентом, кото рый был труднее других? Расскажите мне о случае, когда вы столкнулись со сложной клиентской ситуацией. Что вы сделали? Важно ли для вас удовлетворять все нужды кли ентов? Что вы сделали? Что у вас получилось?

И. Суматохина,

управляющий партнер

рекрутинговой компании MarksMan

"Кадровый менеджмент", N 6, сентябрь 2007 г.