В новый год - без долгов? (А. Козырев, Р. Намитокова, Д. Жданухин, А. Трапицын, А. Александрович, А. Пешков, "Консультант", N 23, декабрь 2007 г.)

В новый год - без долгов?

Своими наблюдениями за ситуацией, сложившейся в России в области работы с портфелями проблемных долгов, делятся профессионалы.

Просроченная задолженность по потребительским кредитам растет с каждым днем, как и количество проблемных должников российских банков. Увеличение объема инвестированных в бизнес средств рождает просроченную задолженность по договорам. О перспективах рынка проблемных долгов, тенденциях развития коллекторского бизнеса в России и о том, как воздействовать на недобросовестных заемщиков и эффективно организовать работу по сбору долгов, рассказывают специалисты. Так, они говорят, что:

А. Козырев:

...распространенной практикой в России стала передача просроченной задолженности по агентской схеме на взыскание в аутсорсинговые коллекторские агентства. Хотя продажа портфелей на сегодняшний день еще не сильно развита, я уверен, что в следующем году нам доведется пережить определенный бум в этой области.

Ценообразование здесь - самый тонкий вопрос. Он интересует всех: и банки, продающие портфели, и коллекторские агентства, их покупающие. К сожалению, некоторые компании, участвующие в тендерах, по каким-то причинам соглашаются платить достаточно высокую цену, принимая на себя неподъемные риски.

Прежде всего необходимо понимать, каковы требования к заемщику на этапе предоставления кредита. Существует тенденция к смягчению требований, и портфели различных игроков по качеству значительно отличаются друг от друга. Следующий важный момент - верификация данных о заемщике. По нашей статистике, от 60 до 70 процентов портфелей не имеют никакой контактной информации. Данная проблема в России системно не решается, каждый борется с ней в меру своих возможностей и творческого потенциала.

Большое значение имеет организация кредитного мониторинга канала приема платежей. С точки зрения коллекторского агентства, если банк не рассылает уведомлений о необходимости произвести платежи, то можно ожидать, что качество портфеля и вероятность взыскания долга будут несколько выше. То же самое относится к каналам приема платежей: некоторые банки пользуются платными для заемщика каналами (например, почтой, которая взимает 2% за платеж), и часть должников перестают погашать свои долги, потому что им не выгодно платить за перевод платежей.

В целом, к тому времени, когда банку становится интересно продать портфель, он, как правило, уже "не очень качественный". Поэтому в настоящее время средний уровень цены, который можно предлагать за портфель потребительских кредитов размером от 500 до 1000 долларов, равен приблизительно 5 процентам. Это та цена, которая позволит инвестору учесть весь уровень риска, потенциально заложенного в портфеле.

Процедура раскрытия информации - ключевой этап при оценке портфеля. Для того чтобы банку получить оптимальную цену и коллекторскому агентству не ошибиться при ее определении, крайне важно при анализе портфеля рассчитать уровень рисков и понять, каким должен быть дисконт.

После того как оценка по портфелю проведена, необходимо уделить большое внимание соглашению, по которому права требования будут переходить коллекторскому агентству. Уровень рисков, способный скорректировать первоначальный дисконт, заложен прежде всего в гарантиях, предоставляемых кредитором. Наша компания, подписывая договор уступки права требования, осознает, что вступает в долгосрочные отношения с банком. Сделка не заканчивается подписанием документов и закрытием расчетов. Она продолжается годы, потому что, купив портфель, агентство будет достаточно долго заниматься взысканием долга, и гарантии, заложенные в соглашении об уступке, будут действовать в течение нескольких лет. Дисконт, определенный по раскрытой информации, может быть скорректирован. Это зависит от того, например, готов ли кредитор гарантировать, что на момент уступки права требования он им реально обладал. Ведь часто проходят сделки по должникам, задолженность которых была погашена, но не учтена на балансе и пр. Все гарантии необходимо прописывать в договоре, в противном случае цену следует уменьшить.

"Схема "Количество заявлений о признании должника банкротом, принятых к производству арбитражными судами"

Часто возникают проблемы с наличием кредитной документации. Как правило, банки не могут гарантировать наличия 100 процентов бумажных документов, подтверждающих право требования. С тем, что касается выписки со счета или расчета задолженности, трудностей, как правило, не возникает. Но когда вы хотите получить оригинальные документы (заявку на получение кредита или кредитный договор), часто возникают серьезные трудности. Приобретая портфель, по которому нет кредитной документации, следует понимать, что покупатель рискует тем, что должник начнет опротестовывать наличие у него права требования.

Р. Намитокова:

...рынок долгов в России не уменьшается, потому что объем кредитования растет. В бизнесе возникают все новые и новые направления, и естественным процессом при этом является увеличение объема вложенных в бизнес средств. Отсюда и проблема - просроченная задолженность по договорам.

Ни одно предприятие не может быть уверенным в стопроцентной безопасности своих экономических интересов, и практически ни один предприниматель не застрахован от неплатежа по выданному им кредиту, а то и откровенного мошенничества.

Конечно, большая часть долговых проблем касается сектора малого и среднего бизнеса, потому что он меньше всего застрахован от такого рода рисков. И если в крупных финансовых структурах уже разработаны методы борьбы с задолженностями, то небольшой бизнес еще только движется в сторону современного рационального разрешения проблем с долгами.

В России появляется все больше организаций, специализирующихся на сборе долгов. Такой "прирост" обусловлен тем, что услуги коллекторских компаний в настоящее время требуются всем - как крупным финансовым структурам, так и малому и среднему бизнесу. Особенно активно услугами коллекторов пользуются банки и страховые компании. Некоторые из них уже обзавелись собственными коллекторскими агентствами, другие прибегают к помощи аутсорсинговых компаний. Крупным структурам этот рынок интересен тем, что кроме схемы возврата долга за определенный процент предлагает систему его продажи с определенным дисконтом. В некоторых случаях это рентабельнее.

Думаю, что с развитием коллекторского бизнеса компании разделят рынок. Кто-то будет заниматься долгами физических лиц, а кто-то - предприятий.

Я считаю, что российский бизнес по сбору долгов пойдет по "западному" пути развития. Предоставление коллекторских услуг сформируется как самостоятельный бизнес, и наконец-то перестанет ассоциироваться с криминалом. За счет увеличения количества агентств станет падать цена их услуг. В настоящее время в России стоимость услуг такого рода в несколько раз превышает западные стандарты и колеблется внутри страны от 7 до 60 процентов.

Еще один важный момент: в настоящее время российские коллекторские агентства работают либо по договору на получение определенного процента комиссионных по факту возврата долга, либо по традиционному факторингу. Однако есть шанс, что они будут лицензироваться по европейскому стандарту. Такой подход стал бы наилучшим для развития бизнеса в целом. Компании, занимающиеся сбором проблемных долгов, смогут получать необходимую информацию законным способом. А у предприятий появится шанс списывать долги как безнадежные по указанию коллекторской компании. В настоящее же время это возможно исключительно по решению суда.

Скорее всего, в будущем коллекторские агентства станут еще более тесно сотрудничать с юридическими компаниями, которые будут стимулировать улучшение качества юридической работы на стадии заключения сделки, от проверки контрагента до составления и подписания договора. И, на мой взгляд, за счет появления такого тандема кризис долгов начнет ослабевать. В совокупности коллекторские агентства и юридические компании обеспечат организациям защиту, финансовый контроль и тем самым снизят возможные риски. Это повысит ликвидность и финансовую стабильность предприятия, что в целом поднимет российский бизнес на более высокий уровень.

Д. Жданухин:

...в настоящее время в России развиваются две разновидности коллекторства: кредитная и корпоративная. Первая предполагает взыскание большого объема преимущественно бесспорной, однотипной задолженности с физических лиц. При втором варианте речь идет о долгах организаций, где наиболее значимой характеристикой является комплексность действий по взысканию.

Объем рынка проблемных кредитных долгов физических лиц можно оценить на основе официальных данных о сумме выданных кредитов и среднем проценте невозвратов. В результате можно говорить о сумме размером в 2 миллиарда долларов. Коллекторы работают примерно с третью этой суммы. По данным Банка России, объем просроченных долгов в банках за прошлый год вырос на 146 процентов. За девять месяцев 2007 года рост "просрочки" у банков по розничным кредитам составлял 80 процентов при увеличении самого портфеля на 41 процент. Эффективность деятельности компаний, специализирующихся на взыскании проблемных долгов (т.е. тех, просрочка по которым составляет свыше 90 дней, причем банком уже предпринимались действия по их возврату), - не более 50 процентов, причем 70 процентов от этой доли - на досудебной стадии.

Объем рынка корпоративного коллекторства оценить очень сложно, т.к. долги сильно отличаются друг от друга. Однако в любом случае речь может идти о десятках миллиардов долларов, хотя в работе у профессиональных коллекторов едва ли находится больше 10 процентов от этого объема. Специфический метод корпоративного коллекторства основан на гуманитарно-правовых технологиях. Он заключается в поиске ключевых точек для информационно-правового воздействия на должника, PR-сопровождении правоприменительной деятельности по взысканию задолженности.

А. Трапицын:

...в современной России кредитор, имея просроченную более чем на три месяца задолженность от 100 000 рублей, вправе подать заявление о признании должника банкротом в арбитражный суд. Последний, в свою очередь, обращается в саморегулируемую организацию арбитражных управляющих (СОАУ) с запросом на предоставление трех кандидатур (арбитражных управляющих) на утверждение процедуры банкротства. У заявителя, как и у должника, есть право отвода кандидатуры. После утверждения судом арбитражный управляющий осуществляет анализ состояния предприятия-должника, а впоследствии - управление его делами. Саморегулируемая организация осуществляет контроль процедуры и работу с жалобами, связанными с деятельностью управляющего.

Приоритетным в проведении процедуры банкротства является максимально возможное погашение существующей задолженности. Правда, далеко не всегда требование кредитора удовлетворяется в полном объеме. Одна из основных причин этого состоит в затягивании возбуждения дела о банкротстве. В итоге к процедуре признания банкротства подходит уже не реальное предприятие, а его "призрак": персонал, не получая зарплату годами, разбежался; имущество расхищено или пришло в негодность; клиентура утеряна - по сути, бизнес умер. Вина за такой исход в основном лежит на руководстве и собственниках предприятия-должника. Хотя часто кредиторы сами затягивают подачу заявления, ведя переговоры и тем самым подвергая себя повышенным рискам, связанным с неправомерными либо некомпетентными действиями со стороны заемщика. Согласно практике, подавать заявление лучше всего через один-три месяца после получения исполнительного листа. Кредитор, инициирующий процедуру банкротства, может сам выбрать СОАУ, услугами которой он хочет пользоваться. Кроме того, он получает определенные преимущества на первом собрании кредиторов, которое, как правило, фактически определяет весь дальнейший ход дела.

Еще одним фактором, обуславливающим низкую эффективность процедуры несостоятельности, зачастую служит некомпетентность арбитражного управляющего и сопровождающих его команд. Ввиду различных причин современный рынок услуг по ведению дел о несостоятельности еще полон низкоквалифицированных специалистов. Несмотря на непрофессионализм, они являются членами СРО и имеют право на утверждение к процедуре банкротства. Связано это с тем, что многие СРО балансируют на пороге минимально допустимой численности и поэтому не имеют желания очищать свои ряды.

Арбитражному управляющему нужны надежные партнеры в лице профессиональных, грамотных организаций, которые бы составили стабильную инфраструктуру антикризисного управления. На мой взгляд, наиболее эффективным решением для заявителя является работа с саморегулируемыми организациями федерального уровня. Подобное сотрудничество дает уверенность в том, что, независимо от региона, в котором находится должник, судом будут рекомендованы достойные специалисты, а процедуры будут сопровождаться профессионалами, которые заинтересованы в продолжении работы на данном рынке.

Немаловажное значение имеет и фактор "одного окна": заявитель может, обратившись за помощью в одном месте, получить ее в любой точке России.

А. Александрович:

...чтобы избежать значительных финансовых потерь, необходимо уметь правильно выбирать коллекторские агентства. И меня очень удивляют многие крупные банки, которые принимают решение о сотрудничестве с той или иной компанией, даже ни разу не посетив ее офис, не собрав информации о ее капитале.

Между тем недавно была создана Национальная ассоциация профессиональных коллекторских агентств (НАПКА). Эта организация объединяет лидеров данного рынка. Она устанавливает критерии подготовки сотрудников, квалификационные требования к руководителям и пр. Ассоциация в курсе того, имеются ли репутационные издержки у того или иного агентства. Ряд банков, в том числе с иностранным участием, в своих кредитных политиках записали, что они допускают сотрудничество с внешними коллекторскими компаниями, но эти агентства должны являться членами НАПКА.

Интересный метод при оценке различных агентств использует один крупный турецкий банк. Его подход к оценке коллекторских компаний заключается в том, что, опираясь на информацию о том, какую сумму долгов собрало одно агентство, а какую - другое, банк не просто анализирует эффективность, а пользуется созданной им специальной формой по тарифам на сбор. В итоге он получает результаты, говорящие о том, что, к примеру, услуги агентства "А" дороже, чем у агентства "В", но его эффект по сбору задолженности выше.

На конкретном примере (см. табл.), видно, что возврат по портфелю оказывает большее влияние на доходы банка, чем отличающие агентства проценты на комиссию.

Рынок купли-продажи у нас в стране только зарождается. В прошлом году его суммарный объем составлял 200-250 миллионов долларов. По экспертным оценкам, в 2007 году оборот рынка "продающихся кредитов" (прежде всего в потребительском секторе) достигнет 800 миллионов долларов, а в 2008-м - превысит 1,4 миллиарда долларов. По первым произведенным сделкам можно увидеть, что ожидания продавцов завышены. Все считают, что долги стоят слишком дорого. Если продаются двухлетние кредиты, то их цена составляет не менее 50 процентов. На мой взгляд, среднестатистическая цена продажи проблемного долга должна быть в два-три раза меньше той суммы, которую соберут коллекторы.

На рынке купли-продажи долгов появляется много новых игроков, которые слышали, что это прибыльный бизнес, но понятия не имеют о том, как оценивать портфели, и фактически готовы платить за них любую цену. Очень важно смотреть на состояние кредитных файлов и иметь ту минимальную информацию о портфеле, которая необходима для его оценки. Многие участники рынка, продающие долги, не удосуживаются предоставить подобную информацию и считают, что на основании "имени и фамилии" можно выставить котировку.

Существует два варианта продажи портфеля. Первый - когда он реализуется быстро, после короткой оценки. Второй - когда работа производится с агентствами и портфель продается на основании их опыта и анализа. В последнем случае его стоимость выше. Стратегическое партнерство с будущим покупателем портфеля позволяет более адекватно его оценить.

Еще одним немаловажным фактором, определяющим успешность коллекторских агентств, является территориальное покрытие. Я думаю, что наиболее успешными будут те компании, которые сумеют предоставить широкое региональное покрытие.

А. Пешков:

...на рынке примерно сформировались ставки агентских вознаграждений коллекторских компаний, хотя согласованных стандартов не разработано. При определении ставки агентского вознаграждения в первую очередь учитывается просрочка платежа - тот момент времени, в который долг передается на проработку коллекторскому агентству. В зависимости от политики кредитных учреждений передача может осуществляться на разных этапах. Чем "свежее" задолженность, тем ставка вознаграждения ниже. Большое внимание при работе коллектора с задолженностью уделяется также характеристике обеспеченности кредита. Работа с необеспеченными кредитами (потребительскими и др.) ценится выше, чем работа с обеспеченными (автокредитами, ипотекой и др.). Ставки агентских вознаграждений колеблются в диапазоне от 15 до 25 процентов. Бывают прецеденты, когда молодые компании, выходя на рынок, пытаются низкими ставками удивить клиента. Но, как показывает практика, им это не удается, поскольку банки начали понимать и принимать ту ценовую политику, которою ведут коллекторы. И предложение по заниженной ставке воспринимается банками с удивлением. Чаще всего они понимают, что выдвинуто такое предложение не очень компетентной компанией, которая не знает, что, как и в каком объеме нужно делать.

Существуют коллекторские компании полного цикла, т.е. занимающиеся взысканием просроченной задолженности на всех ее этапах, начиная с момента возникновения и заканчивая этапом исполнительного производства, и неполного.

На досудебном этапе коллекторы общаются с должником дистанционно: посылают ему уведомления о наличии задолженности, связываются с ним по телефону. В случае необходимости, если не удается установить с заемщиком контакт, встречаются с ним лично по месту работы или жительства. Досудебный этап занимает, в зависимости от обстоятельств, от месяца до трех. Чаще всего образование просроченной задолженности бывает вызвано объективными причинами. Но когда коллекторской компании становится понятно, что на досудебном этапе взыскать долг не получится, осуществляется переход на следующий этап. Все вопросы, касающиеся задолженности, решаются в ходе судебного заседания. Его итоги могут быть разными. Первый вариант: ответчик согласен с решением суда и сумма выплаты его устраивает. Второй вариант: должник не намерен добровольно исполнять решение суда. В этом случае в работу включается служба судебных приставов. Начинается стадия исполнительного производства, приставы-исполнители разыскивают и описывают имеющиеся у должника активы. Часто в этот момент люди решают выплатить долг.

Хочу подчеркнуть, что во многих кредитных учреждениях, в особенности банках, ориентированных на работу с розничными продуктами, существуют соответствующие подразделения, занимающиеся сбором просроченной задолженности. Банки самостоятельно создают коллекторские подразделения. Последовательность действий, описанных выше, при этом сохраняется, но их объем может меняться. К примеру, в некоторых банках очень хорошо работает call-центр, а в других его вообще нет, но имеется большой юридический блок. В последнем случае банки активно судятся, а работу call-центра передают на аутсорсинг в коллекторские агентства.

Продажа долгов

     /---------------------\   /-------------------\   /---------------\   /--------------------\

     |  Клиент определяет  |   | Передача портфеля |   |Оценка портфеля|   |    Согласование    |

     |портфели для продажи.|   |на оценку инвестору|   |  инвестором.  |   |      сторонами     |

     |Заключает соглашение |--|                   |--|  Подготовка   |--|    цены покупки    |

     |о конфиденциальности |   |                   |   |  предложения  |   |                    |

     |    с инвестором     |   |                   |   |    о цене     |   |                    |

     \---------------------/   \-------------------/   \---------------/   \--------------------/

     /---------------------\   /-------------------\   /---------------\   /--------------------\

     |     Согласование    |   |    Подписание     |   |   Закрытие    |   |Рассылка уведомлений|

/---|   договора цессии   |   |  договора цессии  |   |    сделки     |   | должникам о замене |--\

|    |                     |   |                   |   |               |   |     кредитора      |  |

|    \---------------------/   \-------------------/   \---------------/   \--------------------/  |

|     Оптимально возможный доход - сейчас.                                                         |

|     Максимальный срок осуществления сделки - 7 недель.                                           |

\--------------------------------------------------------------------------------------------------/

Фактор стоимости далеко не решающий

Агентство	А	В
Комиссия, %	15	20
Переданный портфель, у.е.	1 000 000	1 000 000
Возврат, %	10	20
Возврат, у.е.	100 000	200 000
Доход банка за вычетом комиссии, у.е.	100 000 - 100 000 x 15% = 85 000	200 000 - 200 000 x 20% = 85 000

А. Козырев,

заместитель генерального директора

ЗАО "Секвойя Кредит Консолидейшн"

Р. Намитокова,

руководитель юридической компании "АРГУМЕНТ"

Д. Жданухин,

генеральный директор Центра развития коллекторства, к.ю.н.

А. Трапицын,

председатель совета партнерства НП "СОАУ" ТПП РФ,

член правления Союза саморегулируемых организаций

арбитражных управляющих РФ

А. Александрович,

генеральный директор долгового агентства "Пристав"

А. Пешков,

генеральный директор бюро

кредитной безопасности "РуссколлектоР"

"Консультант", N 23, декабрь 2007 г.