Логика развития фармдистрибьюции (И. Широкова, "Ремедиум", N 6, июнь 2010 г.)

Логика развития фармдистрибьюции

Современный оптовый сегмент российского фармрынка жестко структурирован и в то же время неоднороден - на нем представлены различные категории компаний, занимающихся логистикой лекарств, - фармдистрибьюторов и логистических операторов. Между тем доминирующая роль в сегменте фармдистрибьюции принадлежит крупнейшим национальным компаниям, которые за последние 15-20 лет прошли серьезный путь по совершенствованию поставок на фармрынке, созданию эффективной модели логистики.

Основные игроки рынка

Назвать точное количество работающих сегодня в России фармдистрибьюторов практически невозможно. Согласно данным Роздравнадзора оптовый сегмент фармрынка (по состоянию на 01.10.2009) представлен 2918 предприятиями, имеющими лицензию на фармдеятельность по оптовой реализации ЛС. Близкую цифру называют в Alliance Healthcare - 2995 дистрибьюторов. В то же время по данным компании "Фармэксперт", сегодня на российском работают 1120 дистрибьюторских компаний, а в компании "ПРОТЕК" полагают, что примерно 1000 компаний.

Вениамин Мунблит, директор подразделения "Аналитика и консультирование" компании "КОМКОН-Фарма", оценивает этот показатель в 500-700 компаний, уточняя, что на практике огромное количество выданных лицензий не используется. В частности, не занимаются дистрибьюторской деятельностью крупные региональные аптечные сети, имеющие в своей структуре центральные склады, получившие лицензию на осуществление оптовой торговли. "Настоящих" фармдистрибьюторов, реально занимающихся логистикой, по его мнению, порядка 100, что вполне согласуется с мировыми показателями: в Великобритании работают 10 дистрибьюторских компаний, в США - 40, в Испании и Италии - 60-100.

Эксперты выделяют на российском фармрынке четыре основные категории оптовиков - крупные национальные дистрибьюторы, региональные оптовые компании, специализированные дистрибьюторы, нишевые ("карманные") игроки.

Более 80% российского оптового фармрынка, согласно данным Института логистики и маркетинга за 2009 г., приходится на 3-5 компаний, т.н. национальных дистрибьюторов (для сравнения, в Европе аналогичную долю рынка занимают 3 компании, в США - 3, Японии - 3-4). В первую пятерку российских фармдистрибьюторов входят "СИА Интернейшнл", "ЦВ "ПРОТЕК", НПК "Катрен", "РОСТА", ЗАО "Аптека-Холдинг" (Alliance Healthcare). Первые два места в течение многих лет стабильно попеременно удерживают две компании: "ПРОТЕК" и "СИА Интернейшнл".

Общим для этой группы дистрибьюторов является то, что все они построили мощные распределительные центры, развили собственные сети складов в регионах, обзавелись собственным парком автотранспорта, наладили механизмы управления поставками, внедрили современные информационные технологии.

Почти все крупные фармдистрибьюторы сегодня имеют собственные аптечные сети.

Владеют сетями "СИА Интернейшнл", "ЦВ "ПРОТЕК", НПК "Катрен", "РОСТА". Нет серьезной собственной розницы только у ЗАО "Аптека-Холдинг", но это, по мнению Вениамина Мунблита, вопрос времени, а не принципиальное решение, поскольку головная компания - Alliance Boots имеет розничные сети в Европе. И если у нее нет аптечной сети в России, то это связано исключительно с какими-то обстоятельствами текущего периода, поскольку вертикальная интеграция всегда выгодна дистрибьютору, у которого появляется гарантированный покупатель.

Благодаря большим объемам закупок национальные дистрибьюторы имеют кумулятивные скидки практически от всех производителей, с которыми работают, что обеспечивает их конкурентоспособность и позволяет уверенно чувствовать себя на рынке. Чистая прибыль самых крупных игроков в среднем составляет 3-5%, тогда как у дистрибьюторов второго "эшелона", имеющего меньше шансов на скидки, - 1-2%.

Исчезающим кластером эксперты называют региональных дистрибьюторов, постепенно уходящих с рынка, как например, екатеринбургскую компанию "АС-Бюро", некогда входящую в Топ-20 фармдистрибьюторов. Сравнительно небольшие объемы закупок не позволяют "регионалам" рассчитывать на серьезные скидки, и как следствие - конкурировать с национальными дистрибьюторами. Правда, процесс этот начался не сегодня, а еще лет 12-13 назад - именно тогда крупные региональные игроки начали уходить из оптового сегмента в розницу. Примером может служить когда-то вполне успешный башкирский фармдистрибьютор "Леко" (вместе с компанией "Медицинский магазин" входил в компанию "Лемм"). Решив, что дистрибьюторский бизнес становится невыгоден, компания начала открывать аптеки, фактически перестала заниматься дистрибьюцией и перешла на снабжение собственной розницы (напомним, что аптечная сеть "Леко" стала первой крупной покупкой сети "36,6").

Подобная история произошла несколько лет назад и с самарской компанией "Вита". Сегодня под этим брэндом успешно работает крупная аптечная сеть, а лет 10-12 назад это была оптовая компания.

Среди оставшихся на рынке "регионалов" более или менее уверенно сегодня себя чувствуют компании, имеющие поддержку в местных администрациях, а также те, кто занимается оптовыми поставками в районах, где не представлены национальные дистрибьюторы ввиду экономической нецелесообразности.

Определенную нишу на фармрынке также занимают специализированные дистрибьюторы, в т.ч. такие компании, как "Евросервис", "Р-Фарм", "Интермедсервис". Деятельность этих компаний ограничивается выполнением госзаказов, полученных в результате участия в тендерах, прежде всего федеральных, а также снабжением больниц специализированным ассортиментом, с которым почти не работают крупные дистрибьюторы, - онкологическими препаратами, инсулинами, госпитальными антибиотиками и т.д.

И наконец, кластер нишевых региональных дистрибьюторов, состоящий из огромного количества мелких компаний, созданных для участия в различных тендерах. Наибольший рост данного сегмента наблюдался после того, как государство делегировало полномочия по проведению госпрограмм по лекарственному обеспечению (прежде всего, ДЛО) в регионы. В результате были образованы мелкие посреднические структуры, ставшие монооператорами госпрограмм в конкретных российских регионах. Только в 2005-2006 гг. на фармрынок пришло около 250 новых участников, получивших официальные лицензии. В отличие от других участников дистрибьюторского рынка, нишевые игроки практически не занимаются логистикой, сосредоточив свои усилия на проведении финансовых операций.

Риски российского фармдистрибьютора

"Одна из основных проблем российского фармдистрибьютора - недостаточно эффективная работа аптечных сетей, которые не в состоянии обеспечить нормальную финансовую дисциплину, - считает Вениамин Мунблит. - Задерживая выплаты дистрибьюторам, они вынуждают их брать кредиты банков, чтобы вовремя рассчитаться с производителями. А в результате уменьшается прибыль дистрибьюторов". Причина возникшей ситуации кроется в разных путях развития, которые прошли дистрибьюторы и аптеки. Фармдистрибьюторы начинали свой бизнес с нуля (в отличие от аптечного бизнеса, он был и остается полностью частным, основанным на предпринимательских решениях). Методом проб и ошибок они смогли выйти на нынешний высокий уровень, сравнимый с уровнем западных коллег, а в чем-то и превзошли их. Безусловно, этому становлению помогло то, что на начальных этапах развития дистрибьюторский бизнес обеспечивал чистую прибыль в десятки процентов. Уже к 2006 г. в стране сформировался прозрачный, управляемый и развитый дистрибьюторский бизнес. Аптечная же розница в ее нынешнем виде начала развиваться гораздо позже, во времена, когда такой высокой прибыли, как у оптовиков в начале их становления, уже не было. Поэтому для нее метод проб и ошибок оказался весьма болезненным. Закономерным результатом стали и задержки платежей дистрибьюторам.

Не менее серьезные риски отечественных фармдистрибьюторов связаны и с непредсказуемостью действий государства в сфере регулирования фармотрасли. "Конечно, госрегулирование фармотрасли есть во всех странах, - подчеркивает Вениамин Мунблит. - Но если, например, в Великобритании или Франции государство собирается ввести какие-то изменения в 2010 г., то обсуждать нововведение с теми, кого это коснется, начинает лет за пять до намеченного срока, а года за два принимается решение. А если, допустим, ассоциация британских фармоптовиков в чем-то принципиально не согласится с инициативой государства, то последнее будет искать с ними компромисс. У нас же все решения принимаются в одностороннем порядке и без тестирования, что не может не беспокоить всех участников фармрынка". Любые инициативы государства в сфере регулирования фармбизнеса, даже если они напрямую не касаются дистрибьюторов, а направлены на аптеки или производителей, так или иначе, затрагивают и оптовиков, находящихся в середине товаропроводящей цепи. И если, например, вследствие нынешней политики госрегулирования цен фармпроизводители перестанут выпускать невыгодные им препараты или в целях экономии снизят их качество, это "ударит" в т.ч. и по дистрибьюторам.

"Фармацевтический рынок - один из самых зарегулированных во всем мире, - отмечает Алексей Молчанов, гендиректор ЗАО ЦВ "ПРОТЕК". - Чем более развит рынок, тем сильнее контроль государства. Цены на определенный перечень лекарств на разных рынках, в т.ч. на российском, регулировались практически всегда. Некоторые законодательные акты, такие как Закон "Об обращении лекарственных средств", постановления о ценообразовании, периодически обновляются, уточняя размеры наценок и роли игроков. Мы считаем, что инициативы государства должны быть направлены на более четкое распределение ролей игроков в товаропроводящей цепочке и на создание понятных правил поведения на рынке для компаний. Все эти меры в конечном итоге должны привести к повышению прозрачности рынка и, как следствие, добросовестной конкуренции".

Шансы логистических операторов

Представленная картина оптовых поставок лекарств была бы неполной без упоминания об универсальных и специализированных логистических операторах - участниках оптового фармрынка, которые, в отличие от фармдистрибьюторов, не занимаются куплей-продажей лекарств. "Логистические операторы, как правило, не заключают договоры купли-продажи с производителями и "не съедают наценку", - замечают многие участники данного сегмента рынка, подчеркивая, что их деятельность ограничивается оказанием логистических услуг на этапе от входа препарата на рынок до его выпуска в свободное обращение.

Олег Дорожинский, зам. гендиректора по специальным проектам "Ителла НЛК", обращает особое внимание на такое структурное звено рынка, как "предопт", подчеркивая, что, в отличие от фармацевтической дистрибьюции, данная деятельность полностью попадает в сферу интересов универсальных логистических операторов.

Как известно, первоначально "предопт" был сформирован в рамках деятельности по "техническому экспорту" ("Орфе", "Фармко" и др.) и работы специализированных фармацевтических операторов ("Айтемс", "Таблоджикс", "Сантэнс" и др.). Затем интерес к "предопту" стали проявлять дистрибьюторские компании, ознакомившиеся, в частности, с деятельностью крупнейших западных дистрибьюторов в этом сегменте. Так, например, Alliance Boots считает "предопт" полноценной частью бизнеса (этим занимается их подразделение по предопту Alloga), позволяющей получать до 15% прибыли.

На сегодняшний день, с развитием инфраструктуры рынка, появлением аутсорсинговых услуг, "технические экспортеры" прекратили свою деятельность за ненадобностью. Специализированные логистические операторы либо ушли с рынка, как "Таблоджикс", либо нашли "нишевые" решения ("Сантэнс"), либо растеряли долю рынка с 50% до менее 10% ("Айтемс"). Однако все они пользовались переоборудованными помещениями и не имели качественного менеджмента. Одновременно на рынке появились специализированные логистические операторы, имеющие первоклассные помещения и качественный менеджмент - "НС-фарма" и "Фармат". Именно они, по мнению Олега Дорожинского, имеют возможность отхватить кусок логистического пирога, а если не получится - уйдут с рынка.

Кто же сегодня контролирует самую большую и самую доходную часть рынка "предопта"? Несомненно, что это универсальные логистические операторы, которые, получив доступ к западному капиталу, в состоянии предлагать низкие цены. Однако с каждым снижением цены привлекательность предопта теряется. В результате происходит "мягкий" уход игроков с этого рынка в более доходные секторы, например ритейл. По сути, идет ценовая война между универсальными и специализированными логистическими операторами, которая уже снизила цены с 30-40 руб. за погонный метр до 15-20 руб. и должна, с одной стороны, разорить специализированных логистических операторов, а с другой - привести к падению интересов и качества услуг универсальных логистических операторов. "Дистрибьюторы в этой ситуации окажутся единственными участниками рынка, которые смогут предложить и реально низкие цены, и приемлемое качество услуг для клиентов. Однако взамен они попытаются путем роста цен на логистические услуги отсекать мелких дистрибьюторов и/или путем требования скидок снизить доходность для фармпроизводителей", - прогнозирует Олег Дорожинский.

"Явно выраженной ценовой войны между универсальными логистическими операторами и специализированными компаниями нет, - считает Светлана Курашева, зам. гендиректора управляющей компании ООО "Сантэнс Логистик Груп". - Несмотря на то что в последнее время вблизи крупных магистралей вокруг Москвы построено колоссальное количество современных складских комплексов класса А, оттока клиентов у специализированных логистических операторов пока не наблюдается. Это объясняется тем, что современный специализированный логистический оператор занимается не только хранением лекарственных средств с соблюдением всех условий хранения по температуре, влажности и т.д., но прежде всего является организатором всех процессов предопта".

Между тем Светлана Курашева не отрицает наличия определенной конкуренции между специализированными и универсальными логистическими операторами, чему во многом поспособствовали реализация концепции переноса таможенного оформления к местам, приближенным к госгранице, а также разразившийся финансово-экономический кризис, которые, в частности, привели к тому, что на территории Московской области высвободились большие площади складских помещений.

Сегодня, по словам Светланы Курашевой, на рынке присутствует значительное число компаний, которым достаточно сложно обеспечивать весь спектр логистики самостоятельно, даже на таком узком участке, как путь от таможенного оформления до отгрузки оптовым компаниям, и они довольно часто прибегают к услугам специализированных логистических операторов. Так, например, услугами холдинга "Сантэнс" пользуются порядка 60 клиентов, среди которых - российские производственные компании, зарубежные фармпроизводители, а также фармдистрибьюторы.

"Логистические операторы мало чем отличаются от обычных фармдистрибьюторов, - полагает Вениамин Мунблит. - Они заключают с производителями те же договора купли-продажи, что и фармдистрибьюторы, так же покупают товар. Единственное отличие - это заключение неких тройственных союзов: аптечная сеть - логистический оператор - производитель по поводу цены на препараты в аптеке. Но есть ли смысл в таких договорах? Заключать их целесообразно лишь с крупными аптечными сетями, а те в последнее время испытывают большие трудности".

"Решения государства, упорядочившие размер наценок для участников оптового звена, заставляют искать пути сокращения затрат для участников рынка, одним из которых является минимизация количества оптовиков, - подчеркивает Алексей Молчанов. - В настоящее время крупные национальные дистрибьюторы имеют прямые контракты с большинством производителей лекарственных средств и в рамках оптового звена обеспечивают комплексное обслуживание цепочки, которое включает и логистические операции, и дистрибьюцию товара. В этой системе дистрибьютор обеспечивает гарантированный объем товаропотока своему логистическому подразделению, что снижает стоимость затрат на движение товара от завода-изготовителя напрямую до аптеки. Другие посреднические звенья, связанные с предоптом, лишь оттягивают на себя значительные средства, которые могут оказывать влияние на стоимость товара". Что касается "ПРОТЕКа", то в структуре основного бизнеса группы компаний на базе отдельного юридического лица ООО "ТС ТРАНССЕРВИС" более 10 лет функционирует самостоятельное бизнес-направление, которое в полном объеме обеспечивает потребности в оказании логистических услуг не только компаниям группы, но и другим крупным участникам фармрынка.

Взгляд в перспективу

Очевидно, что в обозримом будущем крупные национальные дистрибьюторы останутся главными игроками рынка. Их дальнейшее развитие зависит различных законодательных инициатив, регулирующих деятельность участников фармрынка, от общего положения дел в фармотрасли. Будущее фармдистрибьюторов также связано и с объемами сторонних инвестиций, которые направляются на развитие этого бизнеса, с заинтересованностью в данном сегменте рынка как финансовых, так и стратегических инвесторов. Но если вопрос финансовых инвестиций во многом зависит от решения самих дистрибьюторов выходить или нет на фондовый рынок, то с приходом стратегических инвесторов не так все однозначно. С одной стороны, дистрибьюторский сектор привлекателен для них своей прозрачностью и управляемостью. А с другой - сегодня в Европе, пожалуй, не осталось покупателей, которые могли бы купить крупную, входящую в Топ-5 фармдистрибьюторскую компанию. Европейские стратегические инвесторы, имеющие такую возможность, успели ее реализовать: "Аптека-Холдинг" сегодня на 100% принадлежит английскому дистрибьютору Alliance Boots, в компании " РОСТА" доля акций принадлежит финской компании Tamro, входящей в группу Phoenix (в связи с возможной продажей Tamro, вероятна продажа ее акций в "РОСТА" другому акционеру компании - г-ну Паникашвили). Таким образом, из трех пан-европейских дистрибьюторских компаний две уже сделали приобретения. Что касается немецкой компании Сilesio, то она несколько лет назад уже вела переговоры с компанией "ПРОТЕК". Однако оборота трех крупнейших европейских фармдистрибьюторов (примерно 30 млрд. долл.) и их прибыли (не более 500 млн. долл. ежегодно) явно недостаточны для покупки таких российских фармгигантов, как "ПРОТЕК" или "СИА Интернейшнл", капитализация которых заведомо превышает 1 млрд. долл. Теоретически наши крупнейшие фармдистрибьюторы могли бы "оказаться по зубам" американским дистрибьюторам, которые намного крупнее Сilesio-McKesson HBOC Inc. и Cardinal Health, однако те работают исключительно на северо-американском континенте и интереса к Европе, и тем более к непредсказуемой России, не проявляют. А значит, в ближайшей перспективе статус кво национальных дистрибьюторов не изменится.

Можно ли сегодня говорить о приходе новых игроков на рынок фармдистрибьюции? И можно ли удержаться на нем, начав работать с нуля? "Рынок фармдистрибьюции консолидирован и уже не дает возможности для прихода новых игроков, - уверен Вениамин Мунблит. - Чтобы такой игрок появился и, главное, смог удержаться на данном рынке, он должен получать большие скидки от производителей, что нереально, либо взять кредиты банков, что экономически нецелесообразно. Уже лет 7-8 назад у новичков не было никаких шансов выжить на оптовом фармрынке, поскольку именно в эти годы маржа дистрибьюторов начала стремительно уменьшаться. Последним выжившим новичком можно считать компанию "Аптека-Холдинг", созданную в 1997 г.".

По словам Вадима Белоножко, зам. гендиректора "СИА Интернейшнл", российская фармдистрибьюция, как отраслевое направление, в будущем должна претерпеть изменения, соответствующие развитию прочих сегментов рынка лекарственных средств. Развитие аптечных сетей и их укрупнение стимулирует деятельность крупных дистрибьюторских компаний, новые правила осуществления государственных закупок (электронные торги) предъявляют дополнительные требования к организации внутренней деятельности, государственный контроль за ценообразованием требует корректировки взаимоотношений с производителями лекарственных средств.

В текущий период особое значение будет иметь развитие систем управления товаром, механизация и автоматизация складских процессов, совершенствование коммуникаций.

Фактически, для увеличения количественных показателей деятельности требуются качественные преобразования, целью которых является снижение издержек обращения, предоставление аптечным и больничным организациям большего спектра услуг (увеличение полноты и скорости обеспечения заявок, программное обеспечение и коммуникации, гибкость системы взаиморасчетов и др.), а также расширение географии деятельности.

"В целом, мы ожидаем дальнейшего роста фармацевтического рынка как за счет розничных продаж, так и в госпитальном секторе, - прогнозирует Вадим Белоножко. - В последнем могут произойти существенные структурные изменения из-за предполагаемого реформирования здравоохранения, включения в стандарты лечения более современных и эффективных лекарственных средств, в т.ч. освоенных отечественными производителями".

И. Широкова,

"Ремедиум"

"Ремедиум", N 6, июнь 2010 г.