Независимость против партнерства (А.О. Солдатова, "Лизинг", N 8, август 2010 г.)

Независимость против партнерства

Острый вопрос сегодняшнего посткризисного выживания лизинговой отрасли не столько вопрос финансирования, сколько восстановления платежеспособного спроса*(1), иными словами вопрос наличия клиентского потенциала для лизингового бизнеса. Очевидно, что и клиент, будучи лишенным финансовых средств, не будет открыто демонстрировать спрос на финансовые услуги лизинговых компаний, но если он пережил острую фазу кризиса, остался на плаву и планирует продолжать свое дальнейшее существование, без технологического обновления бизнеса этого будет сделать невозможно.

К кому обратится клиент в первую очередь, к банку как "опоре финансовой стабильности" или лизинговой компании как "сомнительному посреднику между банком и поставщиком"? Следует признать, что такое мнение по-прежнему бытует в среде малых и микропредприятий, не доверяющих работе лизинговых компаний. Зачастую лизинговый бизнес отождествляется с мошенническими серыми схемами конца 1990 гг. Почему так? В силу общей неграмотности и непонимания принципов работы лизинга или отчасти вследствие недобросовестной работы отдельных лизингодателей, ставящих под удар репутацию отрасли в целом? Дыма, как говорится, без огня не бывает...

Очевидно одно, посткризисный период развития рынка - эта битва за клиента, ужесточение конкуренции между игроками, диверсификация методов и инструментов борьбы. От того, каким путем пойдет компания на новом витке своего развития, какую выберет стратегию борьбы за выживание, каких партнеров выберет в союзники, - от этого будет зависеть в конечном итоге финансовый результат компании.

Не считая лизинговых компаний при банках, которые можно смело считать внутрибанковским структурным звеном, лишенным какой-либо финансовой автономии и самостоятельности в принятии управленческих решений, кэптивы составляют основной костяк конкурентного сопротивления независимым рыночным игрокам. Это исторически мощная противодействующая сила, весьма слаженная и эффективная. А потому независимым компаниям необходимо знать все конкурентные преимущества "противника", чтобы играть на равных (табл. 1). Представители российского рынка прогнозируют усиление конкуренции именно между независимыми рыночными компаниями и кэптивными в текущем году. Почему?

Таблица 1

Независимые и кэптивные компании: сравнительные преимущества

Независимые компании	Кэптивы
ЛК и финансы
Финансовая автономия	Гарантия финансового обеспечения
ЛК предмет лизинга
Опосредованное знание продукта: от потребности клиента	"Продукт в продукте" (лизинг - производная от производства)
ЛК и клиент
Поиск нового клиента: первостепенная задача ЛК	Собственный приток клиентов от производителя

Во-первых, кэптивные лизинговые компании - это бесперебойная финансовая поддержка со стороны материнской компании: быстро, своевременно, в полном объеме. Независимые лизингодатели - в силу очевидной отдаленности от непрерывного источника финансового питания испытывают хроническое финансовое голодание. Однако это провоцирует их на разведку и добычу ресурсов из новых скважин финансового рынка. Достаточно заметить, что пионерами на рынке капитала, разместившими свои облигационные займы, были независимые компании, среди которых печально завершивший свою деятельность на российском рынке "Глобус лизинг". Считается, что именно по причине потери финансовой устойчивости рынок покидают независимые игроки, как в России, так и за ее пределами. Об этом говорится в частности в отчете Leaseurope за 2009 г.

Во-вторых, кэптивные компании лучше знают продукт, имеют корпоративные каналы реализации изъятой техники на вторичном рынке, налаженную организацию сбыта, близость с торговой компанией. В мировой практике применяются соглашения между сестринскими компаниями, обязывающие покупать технику по рыночной цене (fair market value) на момент продажи. Используется кредитный рейтинг холдинга, а потому фондирование у кэптивов зачастую оказывается ниже, чем у независимых компаний. Как следствие - при сопоставимом уровне риска конечная ставка для клиента оказывается ниже именно у кэптивов, нежели у независимых компаний.

С другой стороны, независимые компании в отличие от кэптивов не привязаны к одному производителю, что значительно удобнее для клиента, так как в этом случае ему предоставлена полная свобода выбора! Кроме того, отсутствует корпоративный план продаж. Отсюда большая гибкость и маневренность независимых лизинговых компаний. Поэтому прогнозируемый рост кэптивных компаний сегодня представляется существенно меньшим, чем в независимых компаниях. В то же время представители российских лизинговых кэптивов прогнозируют в ближайшем будущем усиление роли нефинансовых продуктов, таких, как инструменты гарантийного обслуживания, постгарантийного ремонта и модернизации.

Несмотря на ужесточение требований к клиентам со стороны банков, лизинг становится в определенной мере остаточной финансовой операцией после банковского финансирования, а лизинговым компаниям клиент достается по принципу "после банков и поставщиков". Для того чтобы удержать клиента на своей стороне, необходимо материально стимулировать поставщиков за принесенный лизинговый бизнес, а также компенсировать принимаемые ими на себя риски по сделке (к примеру, в случае предоставления гарантий обратного выкупа). Такую позицию выражает С.А. Килейников, генеральный директор "Индепендент лизинг": "Главным требованием поставщика к лизинговым компаниям становится быстрота принятия решений относительно приведенного им в компанию клиента".

Если докризисное взаимодействие лизинговой компании с поставщиком - это преимущественно маневрирование в условиях ограниченного предложения техники, посткризисный тандем поставщика и лизинговой компании - это ставка на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Среди представителей российского рынка лизинга востребованным механизмом считается программа финансирования складских запасов. Если лизинговая компания обязуется финансировать часть закупок поставщика, она получает приоритетное право на приобретение у этого поставщика реализуемой им техники. Иными словами, ограниченный в объемах товар приобретается вне очереди. Подобные механизмы используются в международной практике и активно используются иностранными лизинговыми компаниями в текущих экономических условиях.

Для того чтобы выявить перспективные отрасли будущего развития, поставщиками, как правило, проводятся фундаментальные маркетинговые исследования рынка, которые может использовать в своих интересах и лизинговая компания, оценив потенциал роста в отрасли и возможность своего участия в инвестиционном проекте.

Лизинговая компания, работающая в паре с поставщиком, - это существенное расширение базы ее клиентов, условия льготного сервисного обслуживания и наконец - опцион по разделению с поставщиком определенной доли рисков (гарантия обратного выкупа, соглашение о ремаркетинге). Поэтому, выбирая между свободой и независимостью, с одной стороны, и безопасностью собственного бизнеса - с другой стороны, грамотный союз лизинговой компании с поставщиком в текущих экономических условиях представляется делом весьма своевременным и целесообразным для устойчивости долгосрочного развития.

А.О. Солдатова,

канд. экон. наук,

руководитель Портала Leasing Virtual Club

"Лизинг", N 8, август 2010 г.

------------------------------------------------------------------------

*(1) Рослизинг приводит следующие цифры в своем исследовании: в 2009 г. число обращений в лизинговые компании сократилось на 9,4%, число одобренных обращений упало на 38,2%.