Выбор консультанта для компаний малого и среднего бизнеса (Е. Панина, Е. Бурякова, "Финансовая газета. Региональный выпуск", N 50, декабрь 2010 г.)

Выбор консультанта для компаний малого и среднего бизнеса

В данной статье мы проанализируем ситуации, когда собственники среднего и малого российского бизнеса выбирают консультантов. Чтобы не быть голословными, мы будем опираться на результаты проведенного нами в июне 2010 г. исследования, в котором приняли участие: 41 российская компания малого и среднего бизнеса и 16 консультантов.

В течение первого года деятельности компаний лишь пятая часть их руководителей обращается за консультациями и эта же пятая часть в течение 7-16 лет превращается в постоянно консультирующихся. Число руководителей, не обращавшихся ни разу за первый год их деятельности к консультантам уменьшается за эти годы до 25%.

Следует отметить, что 30% руководителей компаний, которые проработали более 7 лет, никогда не обращались к консультантам, а 60% обращались лишь 1-3 раза, в основном к специалистам в конкретных предметных вопросах, например в технических, т.е. они не рассматривают консультанта как стратегического партнера.

Если руководителям компаний будет нужна консультация, то 26 из 41 человека выберут консультанта, 10 - консалтинговую компанию и 4 - сделают выбор в зависимости от обстоятельств и конкретных потребностей.

При выборе консалтинговой компании, как правило, особое внимание уделяется технологии, которую она разработала и использует. Это весьма эффективно для крупного бизнеса, но для малого и среднего бизнеса, на наш взгляд, гораздо важнее опыт консультанта, его настрой на специфику клиента, гибкость в решении проблем. Это подтверждается комментариями руководителей, которые обращались в консалтинговые компании.

Интересны причины, по которым руководители компаний не обращаются к консультантам совсем (рис. 1).

"Рис. 1"

Как видно из рис. 1, самыми популярными причинами являются: "советуются с друзьями", "считают, что им не нужны советы" и "не уверены в пользе консалтинга".

Советы друзей, безусловно, ценны, но друзья дают советы, не анализируя ситуацию - у каждого свой бизнес и нет времени вникать в нюансы бизнеса друга, поэтому ценность таких советов весьма сомнительна. Что касается второй причины, то следует отметить, что она также спорна: принимая решение, любой человек находится под влиянием эмоций и эти эмоции не позволяют посмотреть на ситуацию объективно, что, безусловно, влияет на качество принятого решения. Большой процент руководителей, уверенных в бесполезности консалтинга подтверждает тот факт, что существует устойчивое мнение, согласно которому никакой консультант ничем им помочь не способен. Примечательно, что никто из руководителей компаний не сказал о трудностях при выборе консультанта. На наш взгляд, это весьма затратный по времени и усилиям процесс.

Среди уже обратившихся за консультациями картина иная (рис. 2).

"Рис. 2"

После обращения к консультантам 58% руководителей осознали пользу и выгоду для себя, 13% - готовы проявить лояльность и посоветовать друзьям обращаться к консультантам, с которыми работали, и только 8% - полностью разочаровались в пользе консалтинга.

В каких случаях руководители компаний готовы обращаться к консультантам? Лидеры по числу выборов - "не смогу найти выхода их тупика", "захочу расширить бизнес", "будет угроза бизнесу" и "захочу увеличить прибыль компании" и "будет необходимость удержать бизнес" (рис. 3).

"Рис. 3"

В последнее время наметилась позитивная тенденция - руководители считают:

консалтинг может сэкономить время и ресурсы в случае самостоятельного решения вопроса;

мнение со стороны может быть более квалифицированным, чем его собственное;

может не хватить собственных знаний и опыта;

время, затраченное на самостоятельное решение вопроса, может стоить дороже услуг консультанта;

есть позитивный опыт решения проблем с помощью консультанта.

Однако они готовы обращаться за реальной работой, а не за советами и отчетами, которые руководитель компании в итоге должен внедрять сам.

В таблице представлены комментарии респондентов по поводу их общения с консультантами.

Рассмотрим вопрос о правомерности консультантов оказывать консалтинговые услуги. Консультантов упрекают в том, что они теоретики, которые не занимаются реальным бизнесом, потому что не способны. Между тем, сама деятельность консультанта - это деятельность предпринимателя на рынке услуг, а, как известно, услуги продавать труднее, чем товары. Приведем доказательства.

Негативные отзывы

Позитивные отзывы

1. В целом консультант не заинтересован целями бизнеса, это лишь дополнительный источник информации 2. Консалтинговые компании в России, особенно в сегменте малого бизнеса, не умеют работать 3. Консультанты (консалтинговые компании) имеют большое значение, но на данный момент позитивного опыта общения с ними у меня не было, хотя мы неоднократно обращались в подобные структуры 4. Если бы консультант действительно знал и умел сделать то, что он советует, он бы сделал и получил не 10%, а 100%! 5. Личного опыта (для своей компании) не было, но был свидетелем привлечения консалтинговой компании для бизнеса моего знакомого: все результаты у него теперь "пылятся на полках" 6. Дорогое удовольствие, крайний вариант развития событий, консультанта следует привлекать с обязательной ответственностью за результат его консультаций 7. Всегда настораживают и личные достижения бизнес-консультантов. Многих из них часто обучают и консультируют других, не добившись значительных результатов самостоятельно 8. Лучший бизнес-консультант - человек, сумевший достичь чего-то в своем собственном бизнесе, а потом просто повторяющий уже проверенную схему на клиентах

1. Если есть вопрос, который не может решить никто из штатных специалистов, то встает вопрос о получении консультации извне. И не важно, сколько лет функционирует компания и какие процессы в ней происходят - надо решать проблему 2. Консультант может предложить варианты решений, построить прогнозы, в случае "узких" проблем - помочь на основе своего опыта 3. Консалтинговые компании интересны тем, что они занимаются четко поставленной задачей, поэтому ее проработка получается более глубокой и полной 4. Если не справляюсь сам, обращаюсь к привлеченным специалистам. Это могут быть точечные задачи или становление бизнеса в целом 5. Обращусь к специалистам по рекомендациям моих друзей и коллег 6. Потребность в консультациях зависит от компетенции предпринимателей, их партнеров и нанятого персонала. В целом это полезно, но, как и в других случаях, профессионализм, компетентность и клиентоориентированность решают много 7. Консультанты более выгодны, чем наличие собственных постоянных высокооплачиваемых работников в штате 8. Считаю и проверил это на собственном опыте, что для небольшой компании выгоднее пользоваться услугами частных консультантов, чем компаний. Риски выше, но стоимость является приоритетом

Предпринимательство - процесс непрерывного поиска изменений в потребностях, спросе конечного потребителя на продукцию и услуги, а также способов удовлетворения этих потребностей путем организации производства, сбыта, маркетинга, логистики, менеджмента, ориентированных на самые лучшие новации, приносящие максимум производительности в каждой стадии процесса воспроизводства.

Консультативное предпринимательство (консалтинг) - предпринимательская деятельность, сущность которой составляет консультирование производителей, продавцов, покупателей по обширному кругу юридических и экономических вопросов (финансы, создание и регистрация компаний, внешнеэкономические связи, исследование и прогнозирование товаров, ценных бумаг, инноваций). Консалтинг заключается в предоставлении независимых советов по вопросам управления, включая определение и оценку проблем и/или возможностей, рекомендации соответствующих мер и помощь в их реализации.

Следовательно, упреки в том, что консультанты бизнес не создавали, а берутся консультировать, весьма необоснованны, поскольку они такие же предприниматели, как и их клиенты.

В странах с рыночной экономикой приглашение консультантов является свидетельством того, что компания обладает достаточной деловой культурой, чтобы использовать предлагаемый рынком интеллектуальный капитал в области менеджмента. Отсутствие специалистов-консультантов при разработке ответственного решения рассматривается так же, как отсутствие архитектора при разработке проекта здания, врача при лечении больного или дизайнера при разработке новой модели автомобиля.

В заключение можно сделать следующие выводы. Руководители любой компании в состоянии решить задачи самостоятельно. Консалтинг лишь экономит временные, человеческие и, что немаловажно, финансовые ресурсы. Однако сегодня главными ресурсами являются информационные и временные. Необходимо не только придумать эффективные идеи, но и в короткий срок реализовать их, причем проявив при этом настойчивость и упорство.

В России консалтинг для малого и среднего бизнеса еще не стал культурой ведения бизнеса. Долговременное сотрудничество консультантов и руководителей компаний сейчас исключение, а не правило.

Консалтинг будет пользоваться спросом у компаний, если консультанты будут отвечать за конкретные результаты, а пока консультанты зачастую заканчивают свою работу на том этапе, где она должна только начинаться - на этапе внедрения. Но не всегда это зависит от его нежелания нести ответственность за результат, часто руководители компаний не готовы сотрудничать с консультантами постоянно.

В настоящее время намечается тенденция к тому, что руководители не готовы платить за помощь консультанту, часто норовят получить бесплатную консультацию и не хотят понимать, что для консультанта - это работа, требующая времени и усилий. Есть граница между бесплатными советами и платным консалтингом. Бесплатно то, что не требует анализа ситуации, сбора данных и вникания в нюансы - это как советы друга: "А как ты сделал в таком-то случае?". Если же требуется вникнуть в конкретную ситуацию, собрать данные, проанализировать их, рассмотреть варианты решений, то это уже интеллектуальный труд.

После того, как руководители обратились в консалтинговую компанию, они понимают, что это более выгодно, чем решать проблемы собственными силами, и готовы вновь обращаться за помощью. Однако выбор консультанта - весьма сложный процесс. Самое главное, что руководитель должен найти такого консультанта, которому он будет доверять. В противном случае решения, которые будут предлагаться к обсуждению, заранее будут неэффективны.

Для руководителей малых и средних российских компаний неэффективно обращаться в консалтинговые компании, потому что им нужны не технологии, оформленные в отчеты, а конкретные решения. Сегодня такие решения может обеспечить консалтинг здравого смысла. Это когда нет бесконечного анкетирования персонала, а клиент просто рассказывает о своей проблеме. Потом консультант организует дискуссию, задает вопросы и совместно с руководителем находит ответы, вырабатывает варианты решений, анализирует и критикует их. В результате этого происходит углубленное понимание ситуации и ее новое видение, а затем приходит и решение проблемы.

Консалтинг здравого смысла предполагает системный подход к решению проблемы. Поэтому его цель - достижение конкретных результатов через обычную беседу. Но за внешней простотой скрываются опыт и высокая квалификация консультанта. Простота и эффективность базируются на его опыте, на способности располагать к себе, вызывать доверие, и на умении размышлять над проблемой клиента, как над собственной.

Принципы консалтинга здравого смысла являются:

сложные материи переводим в простые, используя схемы и графики;

из всех методов выбираем оптимальные по цене и качеству;

излагаем все доступным языком и увязываем в одну систему.

Е. Панина,

к.ф.н., консультант по корпоративному

управлению, доцент РАГС

Е. Бурякова,

бизнес-консультант, президент

клуба HR-пространство

"Финансовая газета. Региональный выпуск", N 50, декабрь 2010 г.