Как организовать продвижение инвестиционных проектов и привлечение финансирования (Д. Шевчук, "Финансовая газета. Региональный выпуск", N 6, февраль 2011 г.)

Как организовать продвижение инвестиционных проектов и привлечение финансирования

На рынке инвестиционных проектов часто складывается стандартная ситуация. Допустим, компания намерена реализовать инвестиционный проект, разработан бизнес-план, есть команда, готовая осуществлять данный проект и соответственно получать долю прибыли. На рынке присутствует некоторое количество потенциальных инвесторов, способных финансировать этот проект. В принципе, на любой интересный бизнес-проект можно найти своего инвестора и возможно не одного. Тем не менее успешное продвижение, финансирование и внедрение данного проекта длительное время откладываются ввиду отсутствия информации о нем у потенциального инвестора.

На рынке консалтинга в области поиска и привлечения финансирования работает значительное число консалтинговых агентств, готовых заниматься продвижением проекта среди инвесторов. Тарифы по этим услугам в основном бывают завышены и никто не готов продвигать проект бесплатно, поскольку на рынке достаточно много инвестиционных проектов и заявок на кредитование и соответственно значительная конкуренция. Ежедневно количество заявок растет, а инвесторов, как правило, в несколько раз меньше. Именно этим, по нашему мнению, и обусловливается высокий уровень цен на услуги консалтинговых компаний, особенно в крупных, промышленно развитых городах России.

Препятствия, возникающие при продвижении проекта

Практика работы в кредитных и клиентских подразделениях нескольких крупных и реально кредитующих банков показывает, что при реализации инвестиционного проекта возникает ряд трудностей.

1. Как правило, сложно попасть на переговоры к лицу, непосредственно принимающему решение по кредитованию, для презентации своего проекта. Возникает "барьер" из менеджеров среднего и высшего звеньев, не принимающих самостоятельно положительных решений.

2. У каждого банка в первую очередь есть планы по наращиванию оборотов по счетам, по объему остатков, по количеству открытых расчетных счетов и по продаже других банковских продуктов. В большинстве российских банков кредитование является лишь дополнительной услугой для расширения линейки банковских продуктов. Инвестиционные вложения в новое производство фактически осуществляются еще реже. У многих банков имеются свои инвестиционные проекты и "родственные" компании, финансированием проектов которых они занимаются.

3. Банкам в целях продвижения их собственной рекламы выгоднее выдать больше потребительских кредитов или кредитных карт. Фактическая доходность большого числа микрокредитов значительно выше, чем доходность от многомиллионного проекта. Риски также нивелируются.

4. У крупных банков, безусловно, есть ежегодные или квартальные планы по размещению кредитных ресурсов, но, как правило, мало инвестиционных проектов, а тем более новых бизнес-идей, которые соответствуют их требованиям. У реально кредитующего банка и без финансирования инвестиционных проектов имеется значительное число клиентов на крупные кредитные продукты (с ликвидными залогами и оборотами по счетам). При этом более рентабельный проект всегда может вытеснить менее рентабельный.

5. Случаются и другие ситуации во взаимоотношениях банков с заемщиками - соискателями инвестиционных кредитов. Возможно, с ними встретятся и даже предложат прислать бизнес-план, пообещают рассмотреть проект. Достоверно известно, что у ряда банков в соответствующих подразделениях есть даже планы и нормативы по количеству еженедельных встреч. Однако нормативы по кредитованию, базовые требования к заемщику, высокие планы по продаже других банковских продуктов, а иногда и нехватка квалифицированных кадров в клиентских и кредитных подразделениях банков не позволят соискателю инвестиций должным образом представить свой проект.

Можно привести следующую приблизительную статистику. Как правило, лишь 2% проектов достойны рассмотрения и находятся в стадии, возможной для эффективной презентации потенциальному инвестору. Только малая доля подготовленных, проработанных и действительно хороших инвестиционных проектов находит финансирование. Впрочем, заинтересоваться проектом могут и крупные частные инвесторы, российские и зарубежные.

Возможные пути решения вопросов финансирования

В условиях высокой конкуренции среди инвестиционных проектов только активные методы по продвижению проекта могут привести к успеху и результату, т.е. необходимо оптимизировать временные и финансовые затраты.

На потенциальных инвесторов наличие сайта в Интернете произведет, безусловно, положительное впечатление, так как сайт - это возможность без лишних временных затрат ознакомиться с основными параметрами инвестиционного проекта. Более того, по поисковым запросам он будет доступен во всем мире.

Необходимо также постоянно повышать уровень экономической и юридической грамотности сотрудников, непосредственно связанных с поиском финансирования проекта. Они должны изучать литературу по экономической и юридической (особенно банковской) тематике, выписывать профильную прессу, посещать соответствующие курсы (бухгалтерский учет, менеджмент, маркетинг и т.д.).

Кредитный консалтинг

Кредитный консалтинг - новый вид бизнеса, который сегодня получает широкое распространение. Возрастающий интерес клиентов к привлеченным извне средствам на развитие бизнеса обусловил возникновение объективной потребности в таком виде услуг, как консультирование по кредитам.

Одновременно растет и предложение банками различных кредитных программ. Каждая из них не только предлагает клиенту особые условия, но и требует от него предоставления определенного набора документов и гарантий. Потенциальному получателю кредита становится все сложнее ориентироваться самостоятельно в данной сфере и все проще потеряться в этом потоке.

Можно предположить следующее определение консалтинга в широком значение этого термина. Консалтинг - это вид интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использовании научно-технических и организационно-экономических инноваций с учетом предметной области и проблем клиента.

Консалтинг позволяет решать такие вопросы, как управленческая, экономическая, финансовая, инвестиционная деятельность компаний, стратегическое планирование, оптимизация общего функционирования, ведение бизнеса, исследование и прогнозирование рынков сбыта, движения цен и т.д. Иными словами, консалтинг - это любая помощь, оказываемая внешними консультантами в решении той или иной проблемы.

Основная цель консалтинга заключается в улучшении качества руководства, повышении эффективности деятельности компании в целом и увеличении индивидуальной производительности труда каждого работника.

Приведем основные виды кредитов и инвестиций:

овердрафт (беззалоговый кредит под обороты по счету, до 50% от среднемесячных поступлений на счет), содействие в увеличении лимитов по овердрафтам;

кредит на пополнение оборотных средств;

кредит на развитие бизнеса;

кредит на покупку бизнеса;

кредит на покупку недвижимости (в том числе коммерческая ипотека);

кредит на покупку оборудования;

кредит на покрытие кассовых разрывов;

кредитная линия;

овердрафтное кредитование (кредит сроком не более месяца без залога - максимальная сумма до 20-50% от среднемесячных поступлений на расчетный счет от сторонних компаний-контрагентов);

факторинг;

лизинг;

ломбардное кредитование бизнеса;

банковские гарантии;

инвестиции в предприятия Российской Федерации (в том числе вложения в новые компании (до одного года) в Москве).

Этапы создания инвестиционного продукта

Согласно исследованиям компании Deniskredit существует несколько этапов создания инвестиционного продукта:

инвестиционная идея, которая должна быть достаточно проста. Если невозможно сформулировать ее в трех предложениях, значит, она неправильная. Помимо этого идея должна сразу заинтересовать инвестора;

оценка потребностей. Определяется, что важно достичь через 3-5 лет, что для этого не хватает и сколько нужно денежных средств, а также на что они потратятся. Кроме того, необходимо установить, какая часть потраченных денег создаст активы проекта;

структура инвестиций. Распределяется между долговым финансированием (кредит, вексель, облигации и т.п.) и финансированием акционерного капитала. Структура инвестиций выражается в пропорции: долг - акционерный капитал.

Максимально возможный объем долга лимитируется существующими активами, а также активами, создаваемыми в ходе проекта. Обеспечением может являться любой актив, имеющий ценность и находящийся в собственности залогодателя: инвестиции - долг = необходимые вложения в акционерный капитал. Акционерный капитал распределяется пропорционально вложениям соискателя и инвестора. В качестве вложений соискателя могут выступать материальные активы (оборудование, здания и т.п.), нематериальные активы (лицензии, разрешения), "гудвилл" (опыт, место на рынке, бизнес-идеи);

юридическая структура. Цель - формализовать структуру заемщика, что особо актуально для сделок с участием холдингов или групп компаний. Наиболее распространенные варианты - новое юридическое лицо (акционерный капитал формируется за счет взносов инициатора и инвестора); юридическое лицо инициатора проекта (продажа существующего пакета акций инвестору по согласованной цене; дополнительная эмиссия и последующая продажа инвестору, доля инициатора уменьшается пропорционально увеличению акционерного капитала); головная (материнская) компания, которая затем перераспределяет привлеченные инвестиции в дочернюю компанию;

расчет стоимости вклада соискателя. Проводится оценка вложений в проект при создании нового юридического лица, а также стоимости бизнеса при вложении в существующее юридическое лицо;

стоимость инвестиций. Определяется уровень инвестиционной привлекательности проекта - рассчитывается ставка инвестиционных ожиданий. В зависимости от уровня рисков, связанных с проектом, инвестор будет ожидать больший или меньший процент дохода; сравниваются доходность проекта и ожидаемая доходность инвестиций для аналогичных проектов.

Оценка стоимости финансирования предполагает расчет ожидаемой ставки для долгового финансирования и инвестиций в акционерный капитал, средневзвешенной ставки внешних заимствований, "финансового рычага" инвестиций;

инвестиционное предложение. Еще до начала переговоров с инвестором следует позаботиться о наличии пакета инвестиционной документации. Его точный состав зависит от конкретного проекта и выбранного типа финансирования. Обязательно требуются инвестиционный меморандум, краткая бизнес-справка о проекте, отчет о компании. Могут потребоваться отчет об оценке, аудиторское заключение, юридическое заключение, маркетинговый отчет, презентация проекта. Дополнительные документы - лицензии, патенты, сертификаты качества (например, ISO).

Приведем типичный состав общепринятых документов:

бизнес-план - оценка рынка, производственный план, организационный план, финансовый план, общий план развития производств;

инвестиционный меморандум - инвестиционные риски, история предприятия, подробная информация о дочерних предприятиях, структура акционерного капитала и состав акционеров, указание заинтересованных сторон, подробная финансовая информация, структура сделки;

проспект эмиссии - бухгалтерская отчетность по МСФО, текущее положение дел с торговлей акциями, корпоративное руководство, подробная информация об эмиссии.

Д. Шевчук,

заместитель генерального директора

Deniskredit

"Финансовая газета. Региональный выпуск", N 6, февраль 2011 г.