Как правильно выбрать фактора (М. Ошроев, "Риск-менеджмент", N 9-10, сентябрь-октябрь 2008 г.)

Как правильно выбрать фактора

Факторинг в России динамично развивается, ежегодно демонстрируя двукратный рост оборотов. По прогнозам экспертов, объем национального рынка факторинговых услуг к концу 2009 года составит $75 млрд. Сегодня к факторингу прибегают лишь 10% российских предприятий - представителей сегмента SME. Существует ряд причин, препятствующих выбору факторинга в качестве инструмента развития бизнеса, и главная из них - невысокая осведомленность потенциальных пользователей о возможностях и специфических особенностях данной услуги.

Факторинг представляет собою комплекс услуг, в ядре которого находится не финансирование, как часто принято думать, а профессиональная система риск-менеджмента и управления дебиторской задолженностью.

Выбирая фактора, необходимо обратить внимание на то, что доходность факторинговых операций (которая в нынешнее время не такая уж высокая) породила довольно широкое предложение на рынке. Зачастую под видом факторинга предлагается совершенно иной продукт, имеющий мало отношения к коммерческому факторингу как таковому.

Международная классификация факторинговых услуг выделяет четыре основных направления:

факторинг без регресса, включающий в себя финансирование, управление дебиторской задолженностью, коллекторские процедуры и страхование риска неплатежа покупателя;

факторинг с регрессом - финансирование и возможное управление дебиторской задолженностью;

инвойс-дискаунтинг - финансирование под уступку дебиторской задолженности без уведомления покупателей;

финансирование под уступку активов, предполагающее уступку не только дебиторской задолженности, но и прав на другие виды активов в качестве обеспечения.

Каждое направление комплементарно и может принимать те или иные формы в зависимости от потребностей клиента. Однако некоторые факторы предлагают стандартный для всех пакет услуг, который не может соответствовать запросам конкретного предприятия. Самое главное при выборе фактора - определить приоритеты вашего бизнеса. Если цель компании - расширение географии поставок, повышение их частоты и увеличение их объемов, стоит обратить внимание на возможности полного коммерческого факторинга.

Если вы не уверены, что дебитор заплатит вовремя, факторинговая компания выдаст вам поручительство за ваших дебиторов в размере до 90% от суммы поставки. Если есть необходимость ликвидировать кассовые разрывы, решением может стать просто факторинговое финансирование, которое фактор должен осуществить после предоставления отгрузочных документов. Предоставление оператором информации по дебиторам и разработка системы минимизации рисков решит проблемы, связанные с недостаточно эффективным риск-менеджментом вашей компании. Используя предпоставочный факторинг, можно получить финансирование под уступку будущих денежных требований, превышающее объем текущей дебиторской задолженности, поскольку оно ограничено не текущими продажами, а планами продаж в будущем.

Такие разные факторы

Услуги факторинга предоставляют три типа операторов:

структурные (факторинговые) подразделения банков;

факторинговые "монобанки", то есть независимые факторинговые операторы (компании, имеющие банковскую лицензию, но оказывающие только факторинговые услуги);

специализированные факторинговые компании, не имеющие банковской лицензии.

Независимый факторинговый оператор обладает рядом преимуществ, так как имеет возможность сосредоточить максимум усилий на факторинговых операциях, избежать внутренней конкуренции факторинга и банковского кредитования, внедрить особую систему риск-менеджмента, адаптированную под специфику рынка.

Наличие у специализированного фактора банковской лицензии, помимо прочего, нивелирует юридические риски. Отсутствие банковской лицензии у факторинговой компании означает, что ее деятельность будет регулироваться лишь Гражданским кодексом. Это предоставляет фактору широкие возможности для злоупотреблений при работе с клиентами и дебиторами. Кроме того, если у факторинговой компании нет банковской лицензии, у нее могут возникнуть сложности с поиском надежных и диверсифицированных источников финансирования, что может негативно сказаться, во-первых, на стоимости факторинга, а во-вторых, на стабильности финансирования поставок клиента. Важно помнить о том, что факторинг - долгосрочное сотрудничество, а не единовременная сделка. Выбирая партнера, необходимо обратить внимание на его репутацию, отзывы других клиентов факторинговой компании, которые могут стать одним из ценных источников информации. Существенное значение имеет IT-обеспечение факторинговой компании: возможность вести работу с использованием технологий электронного документооборота значительно повышает скорость и удобство взаимодействия.

Необходимо оценить, достаточно ли человеческих ресурсов компании: сравнить количество клиентов, обслуживаемых фактором, с числом его сотрудников, соотнести количество продавцов в компании с общим числом работающих в ней людей. Если менеджеров по продажам много, напрашивается вопрос: как компания осуществляет факторинговые операции, если большая часть персонала их продает? В пользу данного фактора говорят членство в специализированных ассоциациях и другие статусные отличия (кредитные рейтинги, партнерство с иностранными компаниями).

Тонкости счета

Предельный размер расходов на оплату услуг фактора следует определить до подписания договора, при этом схема расчета комиссии должна быть прозрачной. Как правило, она состоит из:

платы за обработку документов;

платы за финансирование;

платы за управление дебиторской задолженностью;

платы за покрытие кредитного риска.

Размер комиссии зависит от объема продаж клиента, структуры и качества дебиторской задолженности, а также сроков отсрочки, предоставляемой покупателям. Ставки за предоставление финансирования примерно соответствуют уровню кредитных ставок коммерческих банков. Стоимость факторингового сервиса колеблется в пределах 0,5-2,5% от оборота. Покрытие риска неплатежа покупателя дополнительно обойдется в 0,8-1,5% от размера страхового покрытия.

М. Ошроев,

главный консультант дивизиона "Центральный"

Национальной Факторинговой Компании (НФК)

Какую задолженность предпочитают выкупать факторы?

А. Карелин,

генеральный директор факторинговой компании "Лайф", начальник управления факторинга ОАО "АКБ "Пробизнесбанк"

Не секрет, что наибольший потенциал российского рынка факторинга лежит в сегменте малого и среднего бизнеса. Факторинг для небольших компаний и частных предпринимателей становится действенной стратегией развития продаж и управления рисками. При этом работа с такими клиентами связана для факторинговой компании со специфическими рисками: недостаточная прозрачность бизнеса, сложность документооборота, отчетности и бухгалтерии. Безусловно, предпочтения факторов по работе с дебиторской задолженностью обусловлены ликвидностью того актива, который они выкупают или финансируют с правом регресса. Однако для эффективной работы с малыми и средними предприятиями не менее важны профессиональный опыт фактора, его четкая кредитная политика, накопленная платежная статистика (собственное бюро кредитных историй дебиторов), а также скоринговая модель. В противном случае фактор может иметь до 90% отказов по сделкам и колоссальные операционные издержки. Экспресс-технология должна позволять принимать положительные решения в более чем 60% случаев в течение двух дней с момента подачи заявки. Однако одного скоринга недостаточно - необходима сегментация сделок по профилю. Профессиональные факторы стараются сегментировать контрагентов и сделки по отраслям (нишам). Исходя из собственного опыта, могу сказать, что наиболее предпочтительными являются компании алкогольной, металлургической, нефтяной, фармацевтической отраслей и сельского хозяйства. Но надо понимать, что, специализируясь на этих направлениях, необходимо иметь определенную квалификацию, обладать знанием рынка, позволяющим анализировать и профессионально оценивать отраслевые риски. Кроме того, необходимо выявлять законодательные и правовые риски, сопутствующие той или иной отрасли, и, само собой, оценивать кредитные риски, риски ликвидности и риски просрочек платежей по факторингу. К примеру, дистрибьюторы алкогольной продукции обычно задерживают платежи на 30-60 дней - это характерно для отрасли в целом. В условиях рынка покупателя продавцы вынуждены мириться с такой платежной дисциплиной. Принимая правила игры, подобную терпимость к просрочкам проявляет и фактор, специализирующийся в данной отрасли. Другой пример - фармацевтическая промышленность, где оборачиваемость дебиторской задолженности превышает 200 календарных дней. Только наработанный годами практический опыт может позволить фактору с минимальным дисконтом выкупать и эффективно обслуживать даже такую специфическую задолженность.

Приоритеты дебитора

О. Каменская,

финансовый директор Группы компаний "Детский мир"

Для нашей компании, которая выступает как дебитор в факторинговых операциях, актуальны индивидуальные программы, поскольку основной нашей задачей является управление денежными потоками и кредиторской задолженностью таким образом, чтобы снять проблемы с оборотными средствами как у наших поставщиков, так и у нас самих. Сегодня мы работаем с тремя банками, но, скорее всего, будем увеличивать количество факторинговых операторов. Программа, которую мы разработали совместно с банками для наших поставщиков - без регресса. Она включает управление дебиторской задолженностью. Риски по невозврату от дебитора минимизированы тем, что банки в данном случае уже располагают всей необходимой информацией о дебиторе ОАО "Детский мир - центр" и, соответственно, принимают риски только на нас. Использовать лимиты на финансирование, выделенные на других дебиторов, поставщики не могут, поскольку эти лимиты выделяются исходя из подтвержденного нами плана товарооборота с конкретным поставщиком. Даже если это небольшая компания, не располагающая возможностью получить требуемый лимит самостоятельно, то, участвуя в конкретной программе, такой поставщик претендует на лимит, соответствующий не только его финансовому состоянию, но и товарообороту с нашей сетью. Это позволяет поставщику активно работать, имея постоянный поток наличности, а нам, в свою очередь, улучшать условия расчетов за товар, не увеличивая при этом собственные заимствования.

"Риск-менеджмент", N 9-10, сентябрь-октябрь 2008 г.