Свежий взгляд на банковский ритейл (Г. Заманский, "БДМ. Банки и деловой мир", N 9, сентябрь 2008 г.)

Свежий взгляд на банковский ритейл

Рынок розничного банковского обслуживания в России развивается по тому же сценарию, по которому проходило в свое время становление банковского ритейла на Западе. Этот сценарий весьма консервативен: банки методично навязывают населению пластиковые карточки, отлавливают в гипермаркетах кандидатов на потребительское кредитование, гоняют по странам СНГ деньги мигрантов. Между тем, неосвоенный потенциал розничного рынка огромен.

Привлечь население новым финансовым продуктом сейчас достаточно сложно. Люди до такой степени разуверились, что даже потребительские кредиты предпочитают брать с оглядкой на уровень надежности банка. Попробуем, тем не менее, проанализировать потребности рынка и структуру предлагаемых банковских продуктов.

Прежде всего, необходимо определить потенциальную фокус-группу розничного кредитования. Основную ее часть составляют клиенты, которые нестабильны как в своих доходах, так и в расходах. На них время от времени сваливаются какие-то крупные деньги, но в промежутках они по уши влезают в долги. Запросы же и возможности меняются настолько быстро, что понять, насколько они соответствуют друг другу, практически невозможно. Единственное, что можно отметить в этом случае - систематический рост сумм, проходящих как по доходной, так и по расходной части. Именно таким клиентам периодически бывают нужны заемные средства. При этом они реально способны расплачиваться со своими кредиторами.

Идеальный продукт

Теперь давайте попытаемся представить себе, каким может видеться идеальный финансовый продукт данной категории клиентов. Если говорить кратко, то наш гипотетический персонаж очень хотел бы как-то сгладить колебания содержимого своего "кошелька": когда есть излишки - держать их на депозите, если не хватает - занимать под проценты. Но в обоих случаях ему трудно предвидеть сроки и возможный график погашения (хорошо было бы вообще гасить долг тогда, когда это удобно ему, а не банку).

Ярко выраженной особенностью нашего "прожигателя жизни" является стремление "не заморачиваться" вопросами о том, сколько и на какой срок положить, что и когда гасить. В качестве компенсации подобной относительной свободы в обращении с деньгами он готов был бы поступиться частью процентной маржи - но не до нуля при досрочном изъятии депозита и не до 100% годовых при просрочках по кредитным выплатам!

А что же предлагают ему банки? Они предлагают огромное разнообразие как депозитных, так и кредитных продуктов - часто с весьма замысловатыми схемами процентных и комиссионных начислений. При этом продукты бывают или чисто кредитные, или чисто депозитные. И у всех без исключения есть еще одна общая черта: жесткие ограничения на такие действия, как досрочное изъятие денег с депозита или просрочка установленного графиком платежа по кредиту.

Закон больших чисел

Как же банки объясняют столь недружественное поведение по отношению к клиенту? Они, оказывается, просто планируют денежные потоки, в том числе привлеченных и размещенных средств. Не будучи же уверенными в том, что лежащие на депозите деньги не будут изъяты досрочно, они просто не могут брать на себя риски, связанные с высокодоходным размещением этих средств. Самое интересное, что этот аргумент справедлив на все 100%, но применим только к корпоративному банкингу. Однако, как только мы переходим в область розничного обслуживания, картина сразу же разительно меняется:

количество клиентов измеряется десятками и сотнями тысяч (иногда даже миллионами);

суммы вкладов и заимствований каждого из таких клиентов относительно невелики (там, где речь все же идет о больших суммах, мы попадаем в сферу private-банкинга, где действуют свои законы - иные, чем в сфере ритейла).

При наличии этих условий очевидно, что суммарный денежный поток по счетам розничных клиентов в любом случае будет определяться законами статистики, а не арифметики. Другими словами, нарушение обязательств каждым отдельным клиентом не повлияет существенно на общую картину движения денежных средств.

Проценты вместо графика

Итак, наконец, мы подошли к главной мысли статьи.

Если суммарный денежный поток банка (cash-flow) практически не зависит от соблюдения отдельным розничным клиентом своих обязательств, заданных жестким графиком платежей, не проще ли вообще отказаться от этого графика?

Но что же, кроме графика платежей, может быть использовано в качестве альтернативного мотивационного фактора, задающего модель клиентского поведения? Очевидно, в первую очередь - процентная ставка! Именно варьируя ее уровень, мы можем и должны предложить клиенту действенную экономическую мотивацию взамен графика исполнения обязательств.

Чем длительнее "срок вылежки" и чем больше суммы, которые клиент держит на своем счете - тем выше начисляемые проценты (причем как дебетовые, так и кредитовые).

Проиллюстрируем этот принцип, использовав в качестве примера многокомпонентный карточный продукт, реализованный в модуле "Ва-Банк Кард" (поставляется компанией "ФОРС-Банковские Системы") (рис. 1).

"Рис. 1. Зарплата, депозит и кредит работают как договоры обеспечения для карт-счета"

Перечислим теперь основные особенности предлагаемого банковского продукта:

Роль единого идентификатора клиента и одного из каналов доступа к нашему банковскому продукту играет обычная пластиковая карта (причем подойдет и дешевая Visa Electron). Но это не единственный канал - доступ к продукту может быть открыт и через традиционное кассовое окно, и через интерфейсы Интернет-банкинга, и даже через "мобильный кошелек". Сама же возможность многоканального доступа обеспечивается онлайновым отображением исполняемых операций в банковском учете: каждый раз, когда клиент вновь списывает деньги со счета, он обращается к уже обновленному остатку.

По данному продукту клиенту открывается либо единственный счет (с возможностью перехода как в кредитовое, так и в дебетовое сальдо), либо - в строгом соответствии с требованиями ЦБ - сразу два парных счета: кредитный и депозитный. Может быть открыт и третий счет - текущий. Именно к нему будет привязана карта Visa Electron, хотя в действительности этот счет будет играть роль транзитного.

Клиент может в свободном порядке как снимать, так и вносить деньги на карточку, которая попеременно предоставляет ему доступ или к задолженности по кредитной линии (когда суммарное сальдо его операций отрицательно), или к депозитному остатку (когда сальдо положительно).

Все операции отслеживаются раздельно - по траншам. Проценты - как на кредитовое, так и на дебетовое сальдо - начисляются также на траншевой основе: в зависимости от суммы и "срока вылежки" каждого конкретного транша.

Как срок размещения депозита, так и срок кредитования могут быть неограниченными. При этом клиенту вовсе не нужно регулярно вносить какие-то суммы в погашение основного долга (ведь, воспользовавшись револьверным механизмом, он и так всегда может вновь снять эти суммы).

Обязательному регулярному погашению подлежат лишь проценты по задолженности и комиссии за обслуживание (при этом комиссии за обслуживание ни в коем случае не должны использоваться для сокрытия эффективной процентной ставки - это должны быть действительно комиссии, например, за SMS-информирование). Проценты же, начисленные по депозитной линии, напротив, подлежат регулярной капитализации.

В отличие от сроков, для сумм все же задаются определенные лимиты, определяемые с учетом допустимых рисков и требований нормативов ЦБ (например, кредитный лимит можно установить на уровне двух-трех месячных зарплат клиента).

Принцип "вечного долга"

Предвкушая вопль, исторгаемый при взгляде на эти условия из души любого нормального банкира: "А когда же мы получим назад свои деньги?!", хочу ответить без обиняков - никогда. И в этом-то как раз и состоит вся прелесть предлагаемого инструмента. Ведь возвращенные деньги пришлось бы вновь размещать, причем у новых заемщиков, с новыми рисками, по более низким ставкам (рынок все-таки) и так далее. А так - можно просто сидеть и взимать проценты, чем дальше, тем в больших объемах. Эмоциональный протест, правда, все же остается, но в утешение можно обратиться к практике операций с пластиковыми карточками, где "вечные долги" уже давно существуют.

Мы предвидим также множество возражений чисто технического характера, например, начислять проценты положено на остаток по счету, а не на транши, размещение средств на неограниченный срок также требует некоторых технологических ухищрений, и т.п. Ответ прост: мы все это умеем делать уже сейчас - обращайтесь, и мы приобщим ко всем этим премудростям и вас и ваших специалистов!

Наконец, почему мы так уверены, что именно такой продукт будет востребован широкими слоями платежеспособной клиентуры?!

Да просто потому, что это удобно!

Потому, что у экономически активной части населения голова постоянно занята делом, а не отслеживанием личных денежных потоков!

Потому, наконец, что любой экономически грамотный клиент готов будет платить (в разумных пределах, разумеется) тому, кто избавит его от этой головной боли!

Г. Заманский,

заместитель генерального директора

ЗАО "ФОРС-Банковские Системы"

"БДМ. Банки и деловой мир", N 9, сентябрь 2008 г.