Офшорное банковское обслуживание: современные тенденции (А. Саркисянц, "Бухгалтерия и банки", N 8, 9, август, сентябрь 2012 г.)

Офшорное банковское обслуживание: современные тенденции

Одной из быстрорастущих сфер банковского дела является индивидуальное обслуживание частных клиентов. До недавнего времени подробности банковских операций с крупным частным капиталом были тщательно скрыты, ими занимались небольшое количество специализированных компаний, прежде всего в Швейцарии и Англии. Сейчас же они постепенно входят в разряд услуг, предлагаемых многочисленными финансовыми учреждениями разных стран мира. Сама демографическая ситуация во многих странах мира, в первую очередь в Европе (и в России в частности), а именно глобальное старение общества, располагает к этому. В ближайшие 5-10 лет число граждан, чей возраст составляет 20-40 лет (возраст расходов), сократится на 10%. Одновременно увеличится число 41-65 летних (возраст сбережений). По некоторым подсчётам, чистый финансовый капитал за это время возрастёт примерно на 10 триллионов евро, и большая часть этих денег попадёт в орбиту индивидуального обслуживания.

Рынок индивидуального банковского обслуживания

Данный сегмент финансового рынка получил толчок к развитию с начала нынешнего столетия, чему способствовал экономический прогресс таких регионов, как Латинская Америка, Азия, а также постсоциалистических стран. Через 5-10 лет эксперты прогнозируют наиболее быстрый рост рынка в первую очередь в Тихоокеанской Азии, Южной Америке, Восточной Европе, России и на Ближнем Востоке.

Отличительной особенностью рынка по управлению крупным частным капиталом всегда являлась полная конфиденциальность вкладов и операций по счетам. Однако создание Европейского союза и последние скандальные случаи обвинений ряда крупнейших банков в содействии их клиентам в уклонении от уплаты налогов нарушили принцип конфиденциальности системы Private Banking. В 2009 году в типовой конвенции по налогообложению ОЭСР появилась статья 26, обязывающая производить обмен информацией не только по налогам на доходы и имущество, но и в отношении любого налогового закона страны, подающей запрос. При этом должно быть обеспечено сохранение конфиденциальности государства - заказчика информации. Государство, подающее запрос, может использовать все средства, не запрещённые его законодательством, и законы о сохранении тайны банковских операций не могут препятствовать применению таких средств.

Рейтинг стран по управлению крупным частным капиталом возглавляет Лихтенштейн, далее идут Швейцария, Швеция, Великобритания, США. По объёмам активов с учётом доли офшорного рынка (активы резидентов) на первом месте находится США (доля офшора - около 40%), далее идут Великобритания (11%) и Швейцария (чуть более 9%). По операциям с активами нерезидентов первое место на офшорном рынке занимает Швейцария (27%), далее идут Великобритания, Нормандские острова, остров Мэн и Дублин (24%), Люксембург (14%), Карибы и Панама (12%), Гонконг и Сингапур (10%).

Как правило, крупные банки обслуживают все категории клиентов, хотя в большей степени работают с клиентами с активами до 1 млн. евро. Частные банковские дома работают с более обеспеченными категориями клиентов. Клиенты сегментируются не только по уровню дохода, но и по категориям риска, инвестиционным предпочтениям, географической принадлежности, возрасту и т.д.

В настоящее время во всём мире рынок этих услуг оценивается в общей сложности в 50 млрд. долл. В последние годы этот рынок показывал высокую динамику: темпы его роста составляли до 10% в год. При этом на долю десяти крупнейших мировых поставщиков данных продуктов приходилось 7% рынка. Так, в Германии, где число потенциальных клиентов составляет около 7 млн., поставщики данного вида банковских услуг зарабатывали в год более 15-20 млрд. евро. Чистая маржа на этих операциях составляет около 0,15-0,3% от суммы управляемого капитала (объёма активов под управлением).

Конечно, нынешнее замедление темпов роста мировой экономики и обострение финансовых проблем негативно влияют на доходы от управления частными активами. Были годы, когда объём комиссионных, полученных управляющими компаниями, сокращался на 15-20%. Однако темпы роста численности лиц с самыми высокими чистыми доходами (HNWI - High Net Worth Individuals), активы которых превышают 1 млн. долл., неизменны. Причём в России темпы роста были одними из самых высоких.

Изменение численности HNWI в мире в 2000-2010 годах

Год	Численность, млн. человек
2000	5,9
2001	7,0
2003	7,1
2004	7,2
2005	7,3
2006	7,7
2007	8,3
2008	7,9
2009	7,6
2010	8,1

В США сосредоточено 44% крупных состояний (38% активов рынка капитала), в Европе -28% (27%), в Восточной Азии - 17% (24%), в Латинской Америке - 6% (4%), на Ближнем Востоке - 3% (4%), в остальных странах - 2% (3%).

Для каждого региона и отдельно взятой страны характерны свои особенности позиционирования клиентов.

Самым консервативным является западноевропейский рынок индивидуального банковского обслуживания. Клиенты, как правило, не разрешают банку с их средствами играть, а поручают инвестировать их в надёжные инструменты, пренебрегая, правда, ежедневным контролем состояния портфеля. В большинстве случаев капитал тесно связан с землёй и недвижимостью, что в некоторой степени ведёт к понижению уровня его ликвидности на рынке. Зачастую самые крупные счета ведутся уже не одно и даже не два поколения.

На американском рынке, напротив, лишь 20% капитала имеют наследственные корни. Подавляющая же часть капитала - в руках у бывших владельцев производств, старших корпоративных служащих (средний возраст - 60-65 лет), а также у хозяев малых и средних предприятий. При этом американцы преследуют в основном одну цель - предохранить свои активы от влияния инфляции и налогообложения. Участие в управлении капиталом они принимают, начиная от суммы 20 млн. долл. Некоторые наиболее состоятельные люди вообще не доверяют свои активы управляющим.

Отличительные черты латиноамериканской клиентуры - стремление избежать инфляции, вывезти капитал из своей страны, нелюбовь к ведению документации и стремление к анонимности. Рынок потенциально велик, основные страны - Бразилия, Мексика, Аргентина и Венесуэла.

Самый молодой, но при этом самый быстроразвивающийся рынок - азиатско-тихоокеанский. Здесь на первом месте личные контакты, а потом уже профессиональные качества банкира. Китай (прежде всего, Гонконг), Сингапур, Южная Корея, Тайвань, Филиппины, Япония - лидеры региона.

Исламские государства Ближнего и Среднего Востока также имеют свою специфику, заключающуюся в стремлении инвестировать внутри своего региона, используя при этом многообразие современных банковских инструментов. Передача капитала следующим поколениям сильно приветствуется. При этом число очень состоятельных клиентов невелико - около 2 тыс. семей, многие из которых хорошо друг друга знают и имеют совместные проекты.

Восточноевропейские клиенты стали богатыми в основном благодаря реституции собственности. Здесь, так же как и в случае с Латинской Америкой, важна конфиденциальность и стремление работать с зарубежными банками.

Состоятельные граждане России кардинальным образом отличаются от состоятельных граждан США и Западной Европы. Среди тех клиентов, которые пользуются в России услугами по управлению богатством, долларовых миллионеров всего 4%. Тем не менее спрос на эти услуги растёт.

Сегодня одни считают, что рынок Private Banking достаточно молод, другие говорят, что он уже окреп, но все сходятся во мнении, что он развивается достаточно активно. Потенциальная ёмкость рынка составляет, по разным оценкам, от 500 млрд. до 1 трлн. долл. - это те активы, которые могут быть переданы в управление профессиональным банкирам и финансовым компаниям.

Рынок услуг по управлению активами состоятельных лиц всё больше приближается к рынку институционального управления, о чём свидетельствует, например, более частое использование внешних консультантов для управления крупными частными состояниями.

В институциональном плане почти половина клиентов обслуживается в универсальных банках (42%), далее идут частные банки (товарищества) (23%), инвестиционные и коммерческие банки (18%), независимые компании (4%) и компании по управлению инвестициями (3%).

Организация индивидуального обслуживания клиентов

Индивидуальное банковское обслуживание включает в себя множество видов финансовых услуг, основными из которых традиционно являются:

- управление портфелем;

- размещение депозитов;

- внутрибанковские инвестиционные фонды;

- траст;

- операции с ценными бумагами;

- конверсионные операции;

- займы.

К менее востребованным формам относятся: управление наличными, производные и структурированные продукты, кредитные письма, операции с драгоценными металлами и сейфовое хранение.

Недавний финансовый кризис снизил спрос на структурированные продукты и повысил спрос на наиболее прозрачные и понятные инструменты.

Естественно, банки в первую очередь интересуют размер и величина доходов клиента. И, как правило, банки работают с лицами, ликвидные активы которых превышают 1 млн. долл. Однако при отсутствии такой минимальной суммы у клиента определяющим критерием может стать и скорость роста его капитала в будущем. В 2010 году в мире насчитывалось более 200 тыс. владельцев активов первой группы - их активы составляли 50-60% всех банковских активов.

В Европе многие банки клиентов разделяют на четыре группы:

- клиенты с очень крупным капиталом - более 25 млн. евро;

- клиенты с крупным капиталом - 2,5-25 млн. евро;

- клиенты, располагающие от 400 тыс. до 2,5 млн. евро;

- клиенты с состоянием в 50 тыс. - 400 тыс. евро.

Основными направлениями повышения эффективности деятельности и обеспечения доходности поставщиков таких услуг являются улучшение структуры расходов, использование эффекта экономии на масштабе, совершенствование консультационного обслуживания клиентов, а также привлечение партнёров. Важную роль выполняют также структура активов и ценовая модель.

При предоставлении банковских услуг по управлению капиталом частных клиентов расходы на содержание персонала являются доминирующей статьёй, их доля составляет 60-65% всех издержек, при этом в отделах, осуществляющих обслуживание клиентов, они доходят до 200 тыс. евро на сотрудника, а в операционных подразделениях банка - до 100 тыс. евро на сотрудника. Среднее отношение расходов к доходам при стабильном функционировании составляет 40-50%. Что касается эффекта на масштабе, то его можно ожидать только при общей сумме управляемого капитала в размере 10 млрд. евро.

Главные усилия нацелены на повышение эффективности деятельности консультантов приблизительно на 15% с помощью централизованного управления портфелем и его оптимального использования. Привлечение партнёров оказывает влияние на спектр продуктов и услуг, с его помощью отношение расходов к доходам может быть улучшено на 5-10%.

Высокая степень доверительности способствует повышению стабильности доходов управляемых портфелей. За последние годы среди крупных мировых банков темпы роста активов под доверительным управлением составляли 32%, что превышает темпы роста всего объёма управляемых активов (23%). Оптимальным вариантом структуры является доля доверительного управления в общем объёме управляемых активов в размере 30%.

При организации Private Banking основной проблемой является управление риском. Для клиентов риск состоит в возможном падении доходности. Банк со своей стороны может попытаться обезопасить клиента посредством открытия противоположной позиции в одном или сразу в нескольких финансовых инструментах, т.е. провести хеджирование. Сама по себе хеджевая операция риск ограничит, однако не всегда может свести его на нет. В конечном счёте немало зависит и от клиента: хочет ли он просто себя застраховать (так делают большинство клиентов) или намеревается убить двух зайцев сразу - защитить инвестиции от падения котировок (цен) и одновременно увеличить сбережения за счёт их роста.

Во втором случае самым удачным инструментом являются опционы и производные от них продукты. Но в любом случае клиент будет искать возможность заплатить за страховку как можно меньше. А для банка это открывает дорогу для простой и взаимовыгодной сделки - заключения договора о присвоении части прогнозируемого дохода в обмен на предоставление хеджевых услуг.

Одним из широко используемых инструментов является форвардная операция. Обычно банк заключает с клиентом соглашение о форвардных ставках, защищающее инвестиции от движения краткосрочных процентных ставок вверх или вниз. Операции осуществляются на внебиржевом рынке. При этом банк не требует от клиента комиссионных и все выплаты происходят по истечении соглашения.

Фьючерс в отличие от форварда торгуется на бирже, и клиент может отказаться от сделки в любое время до истечения договора.

Риск может быть нивелирован и посредством свопа (обмена) процентных ставок, свопа обязательств (обмен платежами) и свопа активов.

Управление активами состоятельных клиентов

В 90-х годах ХХ века, в период быстрого развития финансовых рынков, в мире не сложилось какой-то единой модели управления активами состоятельных клиентов, хотя практически все учреждения, занимавшиеся этим видом деятельности, смогли добиться существенных результатов.

В последнее время происходило некоторое омоложение богатой клиентуры, которая становится всё более осведомлённой и требовательной, обусловливает необходимость всё большей адаптации предлагаемых продуктов и услуг ко всё более сложным потребностям таких клиентов.

Условно "богачей" можно разбить на две категории - поколение Baby Boom, унаследовавшее от своих родителей размещённое в ценных бумагах и прочих активах состояние, и "новые", обогатившиеся в результате быстрого экономического развития определённых регионов.

При разработке стратегии привлечения основной массы состоятельных клиентов банки и управляющие компании определяют:

- как привлечь и удержать этих клиентов с учётом характеристик финансового учреждения;

- какие продукты и услуги им можно и нужно предложить;

- какой должна быть организация соответствующей коммерческой службы;

- какими должны быть правила деятельности этих служб и как обеспечить их выполнение;

- какой должна быть прибыль от частного управления;

- какие инструменты следует предоставить в распоряжение коммерческих служб и в какой поддержке они нуждаются.

Одной из тенденций недавнего времени в Европе является появление стандартов, связанных с управлением частными активами, схем слежения и контроля за рисками, подобных тем, которые действуют в сфере управления активами институциональных инвесторов. Управляющие активами должны постоянно подтверждать свою способность адаптировать инвестиционный процесс к специфическим потребностям состоятельных клиентов, поскольку именно эти способности становятся определяющими при отборе клиентами своих консультантов, инвестиционных банков и управляющих компаний.

Обострение ситуации на мировых финансовых рынках способствовало повышению спроса со стороны клиентов на надёжные (гарантирующие получение дохода) финансовые продукты, что повысило требования к качеству управления активами. HNWI предпочитают вести переговоры и последующий диалог об управлении их активами с постоянным сотрудником-консультантом, хорошо знающим их специфические потребности и сопровождающим клиента в его отношениях с банками в течение продолжительного времени. Сегодня состоятельные клиенты могут сравнивать качество управляющих компаний и всё чаще распределяют активы между несколькими учреждениями в соответствии с их особенностями.

Предложение услуг со стороны управляющих частными активами соответствует сегментации "пирамиды" владельцев частных состояний, основание которой составляет наиболее многочисленная группа владельцев активов, не превышающих 1 млн. долл., затем следуют группа HNWI с активами от 1 млн. до 10 млн. долл., группа "настоящих HNWI" - с активами от 10 млн. до 100 млн. долл., венчает пирамиду группа "ультра-HNWI", активы которых превышают 100 млн. долл. Все учреждения, управляющие частными активами, предлагают пакеты продуктов и услуг соответствующих интересам и потребностям каждой из названных групп. Для обслуживания последней группы создаются специализированные отделения, трасты и так называемые семейные офисы.

В ближайшие годы неизбежно возрастут риски, связанные с управлением активами, а также обязательства управляющих активами, что обусловлено растущей сложностью инвестиционных процессов, которые всё больше приобретают международный характер. Это требует от управляющих компаний централизации операций по слежению за рисками, а также привлечения квалифицированных специалистов по финансовому управлению и инвестиционных банков для проведения операций на финансовых рынках. В условиях значительного сокращения рентабельности операций по частному управлению главной целью управляющих компаний становится снижение уровня издержек и получение экономии на масштабе. По некоторым данным, централизация некоторых функций частного управления позволяет снизить уровень издержек до 30%. Некоторые управляющие компании, стремясь добиться результатов любой ценой, начинают привлекать менее состоятельных клиентов, чем было запланировано ранее. Однако подобная стратегия в конечном счёте может привести к ухудшению качества обслуживания и имиджа самой компании.

Хотя все названные организации и модели частного управления могут обеспечить состоятельным клиентам достаточный уровень обслуживания, эксперты считают, что главным вызовом для системы частного управления является объединение различных компетенций и экспертиз в рамках единой организации. Это не исключает возможности того, что управляющие организации могут делегировать некоторые функции внешним специалистам и другим учреждениям.

Среди организаций, занимающихся управлением активами состоятельных клиентов, основными являются:

- глобальные организации (банки, компании и т.д.), обслуживающие все категории состоятельных клиентов и действующие на мировом (глобальном) рынке. Они используют эффекты масштаба для разработки и сбыта предлагаемых клиентам новых продуктов и для контроля над издержками, что создаёт всё более труднопреодолимые барьеры для конкурентов;

- региональные банки, также обслуживающие все категории состоятельных клиентов, главными преимуществами которых являются близость к клиентам, знание их потребностей и особенностей, способность предоставлять комплекс продуктов и услуг. Они создают реальную угрозу для специализированных управляющих компаний;

- структуры, специализирующиеся на обслуживании самых богатых клиентов, включающие банки, трасты, семейные офисы и отдельных консультантов-специалистов по управлению активами;

- специалисты по управлению активами, занимающиеся одним из направлений частного управления, например предоставлением клиентам определённых продуктов и услуг.

Поскольку категория состоятельных клиентов весьма разнородна, следует разделить их на отдельные подгруппы (сегменты) в соответствии с определёнными критериями - по размеру активов, по объёму ежегодного дохода и т.д. При сегментации важно также учитывать профессиональные, социологические и поведенческие характеристики клиентов, а также соблюдать несколько правил:

- сегментация должна быть достаточно простой и включать не более трёх-четырёх категорий клиентов;

- сегментация должна быть прагматичной, т.е. позволяющей выявлять наиболее рентабельные категории клиентов;

- сегментация должна позволять финансовому учреждению принимать быстрые решения по использованию конкурентных преимуществ, связанных стой или иной категорией клиентов.

Разработка механизмов управления активами состоятельных клиентов должна осуществляться в несколько этапов, важнейшими из которых являются:

- выделение в рамках банковской сети пилотной группы агентств, обслуживающих основную массу состоятельных клиентов;

- сегментирование состоятельных клиентов на основе определённых критериев;

- разработка предложения, соответствующего потребностям и особенностям каждого из сегментов;

- необходимая корректировка действующих правил, организационной структуры, информационных систем и т.д.;

- настройка механизмов с учётом полученных результатов;

- развёртывание в банке деятельности по обслуживанию состоятельных клиентов с использованием разработанных механизмов и процедур.

Традиционные банки, сталкивающиеся со всё более острой конкуренцией со стороны иностранных банков, независимых управляющих компаний, нефинансовых учреждений и т.д., также стремящихся закрепиться на рынке частного управления, должны использовать свою репутацию, авторитет торговой марки, качество предложения и финансовой экспертизы и т.д. При этом важно учитывать особенности новых, более молодых и перспективных, состоятельных клиентов, отличающие их от традиционных состоятельных клиентов.

Сравнительные характеристики "традиционных" и новых состоятельных клиентов

	"Традиционные" состоятельные клиенты	Новые перспективные состоятельные клиенты
Состав	Владельцы классических состояний; наследники состояний; высшие руководители предприятий; пенсионеры	Более молодые, обладающие финансовой культурой; руководители высокотехнологичных компаний; менеджеры, получающие акции своих компаний
Предпочитаемые продукты	Портфель ценных бумаг, управляемый по мандату; полисы страхования жизни; вложения в акции различных компаний; классические типы вложений	Инновационные и технически сложные продукты; высокодоходные вложения; специальные вложения по требованию клиента
Предпочитаемые услуги	Делегирование управляющему банку функций по управлению активами; обеспечение безопасности и конфиденциальности; получение регулярных доходов; поддержание уровня жизни	Получение юридической, налоговой и финансовой информации; гибкие и регулярные отношения; частые контакты; детальная и постоянная отчётность
Критерии выбора управляющей организации	Роль и позиция банка; умение хранить тайну, безопасность, территориальная близость; наличие стабильного партнёра по переговорам	Значительное присутствие на международных рынках; наличие активного партнёра по переговорам; предоставление информации в реальном времени
Поведение	Привязанность к единственному учреждению; сохранение верности; внимание к организации коммерческой деятельности; привязанность к управляющему активами или консультанту	Более изменчивое поведение; более частые, но менее продолжительные контакты с консультантом; большая чувствительность к уровню издержек и налогообложения; принятие быстрых решений из-за нехватки времени
Предпочитаемые партнёры по переговорам	Директор агентства; консультант; управляющий портфелем ценных бумаг	Интернет; телефонная платформа; коммерческий консультант

Офшорные операции, страхование и нетрадиционные инвестиции

Многие клиенты предпочитают офшорное индивидуальное обслуживание, благодаря которому они могут обеспечить себе высокий уровень конфиденциальности, снизить налоговые выплаты или избежать их полностью, уйти от неприемлемых для них законов. Целью могут также являться и мошеннические операции или операции по отмыванию денег.

Четверть мирового рынка индивидуального обслуживания (около 250 млрд. долл.) не подпадает под контроль национальных банковских систем клиентов.

Тенденцией посткризисного периода стало снижение доли офшорного банковского бизнеса в связи с громкими расследованиями в США преступлений по уклонению от уплаты налогов, а также ужесточением налогового регулирования стран - членов ОЭСР, которое в конечном счёте сильно ударило по банковской тайне.

Региональное и офшорное распределение капитала HNWI, %

	В мире	В офшорных зонах
Северная Америка	35	20
Европа	25	35
Азиатско-Тихоокеанский регион	20	15
Латинская Америка	10	15
Ближний Восток	10	10

В сфере индивидуального банковского обслуживания используются как традиционные глобальные платёжные системы, так и специальные клиентские системы (СКС), а также межбанковские неттинговые и расчётные системы (НРС).

Международные платёжные системы

Глобальные	СКС	НРС
SWIFT:	Europay: пользователи:	FXNET*(1)
- операции через	- клиенты/банкоматы Eurocheque;	Multinet*(2)
собственную сеть;	- Eurocard/Mastercard;	ECHO*(3)
- Ecu Banking Associations;	- банкоматы Circus
- Interbank File Transfer
	Visa International
	Mastercard International
	Частные организации:
	- IBOS (Banco Santander, Royal Bank of Scotland, JP Morgan);
	- TAPS (Bank of Scotland);
	- Unitime (Credit Lyonnais и др.)
*(1) Владельцами являются дочерние компании 12 крупнейших английских банков. В этой системе осуществляется обмен обязательствами по форвардным и спот-сделкам в иностранной валюте. Система охватывает крупнейшие рынки иностранной валюты - Лондон, Нью-Йорк, Токио, Гонконг, Сингапур и Цюрих. *(2) Североамериканская система. Участники подтверждают сделки через центральный механизм, контролируемый International Clearing Systems, Inc. *(3) Международная система Exchange Clearing House Organisation, позволяющая осуществлять многосторонний неттинг форвардных и спот-сделок с иностранной валютой.

Организация офшорных операций

Типы офшорных структур различны:

- фирмы, существующие на бумаге;

- холдинговые, торговые, инвестиционные, страховые компании;

- трасты.

Последние как раз более всего удобны для индивидуального обслуживания. Офшорные трасты организуются для передачи прав на владение активами и капиталом в любых его формах, а также для накопления капитала и защиты его от внутренних налогов на прибыль, прироста капитала и налогов на наследство. Хотя репатриация офшорных прибылей сопряжена с налоговыми обязательствами, компенсирующими первоначальный налоговый выигрыш, исполнения подобных обязательств удаётся избежать путём вторичного сокрытия дохода. В этом случае используются как исключения, предусмотренные договорами об избежании двойного налогообложения или другими правилами, так и, например, реализация прироста капитала способом, не предусматривающим уплаты налогов.

Главным рынком является швейцарский. Популярными являются также люксембургский и гонконгский. В последние годы международный рынок индивидуального банковского обслуживания разнообразился новыми офшорами. В целом мировой офшорный рынок поделён на четыре относительно независимых сегмента в соответствии с временными зонами.

Европейский офшорный рынок

Швейцария. Исторически эта страна была всегда наиболее удобной для хранения мирового капитала. Этому способствовали и политическая стабильность, и отшлифованное законодательство, и банковский профессионализм. На сегодняшний момент здесь хранится две пятых (более триллиона долларов) офшорных активов состоятельных клиентов всего мира.

Законодательство Швейцарии обязывает банки хранить втайне всю информацию о личности и состоянии активов клиента (это отображено в соответствующих статьях гражданского и уголовного кодексов и указывается в договоре банка с клиентом). Информация может быть раскрыта только по требованию законодательных или судебных органов страны. При этом в Швейцарии не существует анонимных счетов, и банки обязаны обладать всей необходимой информацией о личности своих клиентов и бенефициаров депонированных активов. Так называемые номерные счета, открываемые третьими лицами, действующими по поручению анонимного владельца капитала, уже отменены.

Швейцария и Каймановы острова являются единственными странами, где соблюдение финансовой тайны охраняется уголовным законодательством. Так, швейцарский уголовный кодекс включает статьи об отмывании денег и ответственности финансовых организаций, и любой сотрудник таких организаций имеет право (но не обязан) сообщать властям о своих подозрениях в отношении своего клиента и его операций.

Швейцария остаётся лидером в международном индивидуальном обслуживании, портфельном менеджменте и, прежде всего, касательно самых крупных клиентов. Однако конкуренция постоянно растёт и Швейцарию постоянно "поджимают" Лондон и Люксембург.

В самой стране растёт активность зарубежных банков, основной сферой деятельности которых является управление активами. Их доля на данном сегменте швейцарского рынка составляет более 30%.

В настоящее время деятельность 11 швейцарских банков, включая крупнейшие Credit Suisse и Julius Baer, расследуется властями США. Банки подозревают в помощи гражданам США в уходе от уплаты налогов. Прецедент решения этого вопроса уже был в 2009 году, когда швейцарский банк UBS заплатил 780 млн. долл. властям США, чтобы во внесудебном порядке урегулировать обвинения в помощи американским гражданам в уходе от уплаты налогов. Швейцария приняла закон о банковской тайне, которая гарантирует конфиденциальность сведений о вкладах в швейцарских банках, ещё в 1935 году. Между тем Евросоюз и США оказывают давление на эту страну, настаивая на обеспечении большей прозрачности деятельности банков и требуя раскрытия информации о ряде граждан, которые используют счета в швейцарских банках для ухода от уплаты налогов. По законам США граждане должны предоставлять в налоговую службу данные обо всех иностранных счетах, превышающих 10 тыс. долл. Нарушителям грозят штрафы до 50% от суммы на незарегистрированном счёте.

Люксембург в отличие от Швейцарии в большей степени обслуживает владельцев капитала средних и крупных размеров. На его долю приходится до 10% офшорных операций. При этом город-государство контролирует 10% евровалютного депозитного рынка (на первом месте Лондон - 40%, на втором Париж - 15%) и специализируется на еврооблигациях, взаимных фондах и страховании.

В основном Люксембург обслуживает иностранных клиентов, причём его законодательство не предусматривает налог на инвестиционный доход нерезидентов. В то время как власти ряда стран (в первую очередь Германии, Франции и Бельгии) на уровне Евросоюза активно борются за введение единого налога на прибыль, Люксембург наряду с Великобританией твёрдо отказываются от этого. А поскольку принятие решения в Евросоюзе должно быть единодушным, то, скорее всего, существующий статус страны-государства ещё продержится достаточное время.

Британские офшорные центры. Острова Джерси и Бернси хотя и входят в состав Великобритании, но в юрисдикции Европейского союза (налоговое законодательство, финансовое обслуживание и свободный обмен информацией) не находятся. Джерси не намного, но опережает Бернси по количеству действующих банков и общему размеру депозитов. Две трети банковских депозитов представляют собой валютные счета.

Банки этих двух Нормандских островов предоставляют клиентам широкий ассортимент услуг, управление наличными, глобальное сейфовое хранение, управление инвестициями, страхование. На островах, как и в Великобритании, не существует особых постановлений, защищающих банковскую тайну. Тем не менее её раскрытие возможно только после подробного судебного разбирательства. Кроме того, банки обязаны сообщать властям сведения, касающиеся инсайдерских торговых операций с ценными бумагами, подделок финансовой отчётности служащими, угроз банкротства, мошенничества, отмывания денег, торговли наркотиками и терроризма. В то же время власти не обязывают банки собирать налоги в пользу иностранных государств.

На островах получили развитие достаточно гибкие системы управления фондами. Что касается требований к размеру капитала, то наряду с самой крупной клиентурой банки этих островов всё больше стараются привлечь и мелких собственников: на сегодняшний день минимальный размер капитала (индивидуальные портфели и дебетовые карты на офшорные счета) составляет 25 тыс. фунтов стерлингов.

Гонконг и Сингапур. Треть офшорных операций в Азиатско-Тихоокеанском регионе приходится на Гонконг и Сингапур. Рынок индивидуального банковского обслуживания приближается к 400 млрд. долл. Изменения, происходящие в банковских системах этого региона, привели по сути к появлению гибридной формы индивидуального обслуживания, совмещающей черты швейцарского стиля (тесное личное общение) с американским (агрессивный подход).

Наиболее состоятельная часть клиентуры работает одновременно в нескольких финансовых центрах. Например, клиенты с Ближнего Востока ведут операции через банки Швейцарии, Лондона и Нью-Йорка. Состоятельные латиноамериканцы размещают капитал в банках Карибского бассейна, Флориды, Нью-Йорка и Швейцарии.

Офшорные операции проводятся с четвертью всего мирового крупного частного капитала, примерно треть этих денег хранится в швейцарских банках. Пытаясь конкурировать с ними, другие офшорные центры предлагают клиентам специализированное индивидуальное обслуживание. На Каймановых островах, например, сконцентрировано наибольшее количество банков и трастов, Британские Виргинские острова являются местом, где частные и институциональные клиенты охотно регистрируют свои компании. Люксембург больше специализируется на клиентах из Германии, Мальта работает с киприотами и жителями Ближнего Востока. На Бермудах и Гернси наиболее развит рынок страхования.

Распределение капитала по основным офшорным центрам

Офшорные центры	Доля капитала, %
Швейцария	40
США	15
Лондон	15
Гонконг, Сингапур	10
Люксембург	10
Нормандские острова	5
Остальные	5

Страхование

Одним из перспективных направлений деятельности банков индивидуального обслуживания является предоставление ими услуг по страхованию. Данное направление представляет собой создание страховых продуктов и проникновение в страховой сектор. Такая тенденция ускорила создание финансовых концернов в рамках национальных рынков, предоставляющих услуги как банковского, так и страхового сектора (например, Allianz, Citigroup, Credit Suisse, ING). В соответствии с российским законодательством коммерческие банки не могут оказывать напрямую страховые услуги. Однако консорциум со страховыми компаниями вполне легален.

В Европе и США в последнее время появились различные банковские и страховые концерны, осуществляющие предоставление услуг по банковскому страхованию. Среди них компании Fortis, Citigroup/Travellers и Credit Suisse. В Германии всё более активны Allianz/Dresdner Bank и ERGO/HVB. Наряду с этим существуют модель AMB-Generali/Commerzbank и модель Deutsche Bank с Deutschen Herold, а также специфические отраслевые модели сберегательных касс и Volks- und Raiffeisenbanken Bausparkassen, характеризующиеся собственным страхованием и выдачей долгосрочных ссуд для индивидуального строительства. В настоящее время стратегия банковского страхования востребована как со стороны потребителей (клиентов), так и со стороны продавцов (банков и страховых компаний), что связано с рядом причин:

- клиенты в большей степени, чем раньше, обеспокоены проблемой ограждения себя от текущих опасностей и предупреждения будущих в силу экономико-политических, правовых и социально-демографических соображений (наибольшее взаимодействие банков и страховых компаний происходит при личном страховом обеспечении);

- современные финансовые продукты позволяют почти всем финансовым группам предоставлять стандартизированные и целевые консультации в рамках проектов финансового планирования, а также интегрировать процесс сбыта продуктов;

- доходы и прибыль банков в последнее время снижались, что и вызвало необходимость поиска нового рынка предоставления своих услуг;

- к банкам в Европе предъявляются всё более жёсткие требования, касающиеся размера собственного капитала, поэтому в расчёте на увеличение доходов они предпочитают ограничиваться сделками, не влияющими на баланс. В данном случае банкам весьма полезно партнёрство со страховыми компаниями, которое позволяет создавать дополнительные источники доходов без дальнейшей нагрузки на собственный капитал.

Начиная предоставлять услуги по страхованию, коммерческий банк тем самым расширяет деловую модель финансовых учреждений и постепенно осваивает новые продукты, которые ранее не считались ключевыми. Реализацию разработанных продуктов по страхованию целесообразно осуществлять через уже имеющуюся филиальную сеть. Обеспечивая большие объёмы сбыта одновременно как банковских, так и страховых продуктов, европейские банки стремятся развивать электронное обслуживание клиентов, что, в свою очередь, приводит к сокращению числа отделений. Однако система электронного обслуживания клиентов обладает существенным минусом: происходит ослабление связи с клиентами и потеря их части, что требует принятия определённых корректирующих мер*(1).

Офшорные центры

Название	Управляемые фонды	Банковские депозиты
Антигуа	-	350 млн. долл.
Багамы	5 млрд. долл.	350 млрд. долл.
Бермуды	13 млрд. долл.	100 млрд. долл.
Виргинские острова	55 млрд. долл.	75 млн. долл.
Каймановы острова	50 млрд. долл.	420 млрд. долл.
Кипр	25 млрд. долл.	1 млрд. долл.
Вануату	100 млн. долл.	-
Дублин	17 млрд. долл.	100 млрд. долл.
Гибралтар	-	2,5 млрд. ф. ст.
Гернси	12 млрд. ф. ст.	47 млрд. ф. ст.
Остров Мэн	5 млрд. ф. ст.	15 млрд. ф. ст.
Джерси	20 млрд. ф. ст.	80 млрд. ф. ст.
Лабуан	400 млн. долл.	-
Лихтенштейн	-	-
Люксембург	350 млрд. долл.	520 млрд. долл.
Мадейра	-	-
Мальта	-	600 млн. долл.
Маврикий	3 млрд. долл.	1,5 млрд. долл.
Панама	25 млрд. долл.	25 млрд. долл.
Острова Теркс и Кайкос	-	100 млн. долл.

Внедрение в обычную банковскую деятельность новых страховых продуктов требует частичного пересмотра стратегии страхования. Наибольший эффект будет иметь объединение сбыта через банковские отделения, включая виртуальные, и сбыт через специализированных агентов в интегрированную сбытовую сеть, в которой будут сочетаться существенные преимущества банковских отделений, действующих в городе, и гибкость страховых агентств в сельских регионах, дополняемые доступными предложениями по интернету для простых сделок.

Для банков предоставление страховых продуктов снижает риски. В настоящее время практикуется выравнивание рисков страхового сектора путём перестрахования внутри его. При банковском страховании это будет происходить между банками и страховыми компаниями.

Тенденция увеличения объёмов предоставления банками страховых продуктов вызвала процесс консолидации на рынке страхования. На 75 крупнейших страховых организаций в ЕС (включая страховые компании и банковских страховщиков) приходится в настоящее время приблизительно 95% рынка.

Доля банковского страхования в общем объёме операций на рынке страхования жизни, %

Страна	2000 год	2010 год
Германия	13	25
Великобритания	18	12
Нидерланды	21	24
Италия	13	51
Франция	48	55
Испания	33	61

Банковские страховщики показали гораздо более высокий рост и более низкие издержки по сравнению с другими компаниями по страхованию жизни. Кроме того, преимущество банков заключается в отлаженных контактах с клиентами.

Будущие успехи банковского страхования связаны с внедрением концепции обслуживания, ориентированной на предпочтения клиентов. Это более затратный путь, требующий выработки новых методов привлечения клиентов и интеграции различных элементов процесса обслуживания.

Развитие банковского страхования в Европе свидетельствует о всё более тесном взаимодействии между банками и страховыми компаниями. При этом предпочтение отдаётся трём деловым стратегиям: интеграционной модели, модели партнёрства и кооперации по сбыту. С возрождением банковского страхования кредитно-финансовые учреждения Европы предпринимают попытки индивидуализации портфеля продуктов банковских и страховых услуг с учётом потребностей клиентов, интеграции продаж и формирования оптимальной сточки зрения соотношения расходов и доходов стратегии создания продуктов и сбыта.

Предоставление услуг по банковскому страхованию различается по степени и структуре интеграции банковского и страхового бизнеса. Выделяют следующие стадии:

- кооперация по сбыту;

- кооперация с переплетением капиталов;

- слияние.

В настоящее время на рынке банковского страхования применяются следующие деловые модели:

- интеграционная модель;

- партнёрство;

- кооперация по сбыту.

При интеграционной модели банк и страхование интегрируются в рамках концерна (Citigroup, Fortis, Allianz/Dresdner Bank, Credit Suisse). Существуют два варианта этой модели - параллельное и совместное появление на рынке. При параллельном выходе на рынок (Allianz, Citigroup, Credit Suisse) сохраняются разные марки, при совместном - банковские и страховые продукты продаются под одной маркой (Fortis)*(2).

Модель партнёрства характеризуется сохранением независимости обоих партнёров, хотя возможно и переплетение капиталов (Munchener Ruck-Gruppe с ERGO/HVB, AMB-Generali/Commerzbank, Sparkassen - Sektor, а также V+R - Sektor). При реализации стратегии банковского страхования партнёры действуют по-разному*(3).

В кооперации по сбыту участники действуют лишь как партнёры по сбыту (Citibank/CIV, Allianz/Raiffeisenkassen). Имеющиеся каналы сбыта и клиентская база используются партнёрами для продажи собственных продуктов*(4).

Выбор стратегии банковского страхования напрямую зависит от специфики рынка предоставления данных услуг продуктов и потребительских групп. Результат будет напрямую зависеть от выбранной модели. Таким образом, чем сильнее стимулируется способность банка и страховых компаний самостоятельно заключать договоры, тем интенсивнее создаются продукты, осуществляется системная поддержка сбыта и в конечном счёте удовлетворяются потребности клиентов.

Возрастающая в Европе текущая интеграция банков и страховых компаний позволяет реализовать ощутимые преимущества в области повышения объёма продаж продуктов и увеличить доходы.

Банки, реализуя такие услуги, проходят этапы:

- разработки продукта;

- поддержки сбыта;

- деловых связей и продаж;

- внутреннего управления.

Банковские страховые продукты должны стать обычной составной частью всей совокупности продуктов, которые предлагают банки. В мире наиболее предпочтительным считается интегрированный выход на рынок страховых продуктов банка. При необходимости обеспечить особые потребности клиентов создаются отдельные страховые продукты. Предлагая клиенту страховые продукты, банки индивидуального обслуживания делают акцент в основном на их налоговой эффективности.

Известные аналитики М.Х. Мартин и Ф. Мюллер на примере немецкого отделения американского банка Citibank показали, насколько прибыльным может быть обслуживание частных клиентов. В 2001 году 5100 сотрудников Citibank Privatkunden AG заработали от продажи потребительских кредитов, кредитных карт и договоров страхования почти 800 млн. евро, что на 20% больше, чем в 2000 году. Чтобы заработать 1 евро, банк расходовал менее 50 центов, что гораздо меньше, чем у крупных немецких банков. Последние нуждаются в реформах, поскольку имеют слишком много филиалов, обслуживающих слишком мало клиентов. В немецких банках потерпела фиаско хвалёная концепция Allfinanz - концепция продажи всех финансовых продуктов из одних рук, хотя у Citibank эта система функционирует эффективно. 20% клиентов, имеющих жиросчёт в этом банке, заключили с ним и договоры страхования, а каждый решившийся на страхование купил в среднем три других банковских продукта. Ни один из немецких конкурентов не имеет такой высокой квоты перекрёстных сделок. Это отражается в их доходах: HypoVereinsbank потерял в 2001 году 299 млн. евро от сделок с частными клиентами. Стремясь радикально сократить издержки, немецкие банки объявляют о сокращении численности филиалов и сотрудников. Так, Dresdner Bank уже закрыл 275 филиалов. Для успешной работы филиалам требуется минимум 4000, а ещё лучше 5000 клиентов. Сокращение филиалов - необходимый, но и опасный шаг, так как уход банка из той или иной местности может толкнуть клиентов перейти на обслуживание в многочисленные сберегательные кассы. И если раньше увести состоятельных клиентов из сберегательных касс было довольно просто, поскольку расположенные по соседству банки имели лучшие по сравнению с ними инвестиционные продукты, более выгодные иностранные предложения и более квалифицированное управление имуществом, то теперь вряд ли клиенты обратятся в крупные банки, ближайшие филиалы которых находятся от них на отдалении многих километров. Некоторые эксперты считают, что ни один банк не выживет с числом филиалов менее 600.

Система управления клиентурой

В Dresdner Bank (DB) создана система управления VIPSS (Vertriebs-, Informations-, Planungsund- und Steuerungs-System) - система сбыта, информации, планирования и управления, которая также успешно используется при обслуживании корпоративных клиентов. Эта система позволила выявить слабые места в области сбыта с помощью внутреннего бенчмаркетинга, т.е. ориентации на наилучшие результаты. Для отдельных сегментов клиентов банк определил ориентиры, которые обеспечивали бы им оптимальный успех в делах. В результате поставщики услуг могут определить, какие клиенты или продукты имеют наибольший потенциал развития. По каждому отдельному продукту в сделке с частным или корпоративным клиентом банк может постоянно отслеживать результаты и с помощью их сравнения определять наилучшие, на которые должны ориентироваться и другие подразделения.

Высокая рентабельность обслуживания клиентов является результатом успешного взаимодействия различных специалистов по продуктам, объединённых в команду. Финансовый успех команды оценивается с помощью VIPSS, на основе чего определяется её вознаграждение. Достижение стратегических целей повышения рентабельности и объёма сбыта стимулируется также дополнительным вознаграждением. По логике системы управления VIPSS, сотрудник по сбыту является своего рода "предпринимателем", обладающим всеми необходимыми компетенциями: он может в определённых рамках сам обсуждать цены и условия обслуживания клиента, идти на уступки по какой-либо услуге, чтобы улучшить для себя условия по другому продукту. Это повышает ответственность сотрудника за свои действия и как результат его чувство собственного достоинства, а в конечном счёте значительно повышает удовлетворённость сотрудника и увеличивает объём добавленной стоимости.

Система VIPSS даёт возможность осуществлять многоканальный контроль, а также объединять оперативное управление сбытом и стратегические цели BSO в повседневных сбытовых сделках банка. Кроме того, система VIPSS уже позволила оптимизировать процесс ценообразования и повысить рентабельность новых сделок. С помощью этой системы DB смог сконцентрировать свою сбытовую деятельность на процессах создания новой стоимости, что положительно повлияло на расширение сделок с частными и корпоративными клиентами и на приобретение банком значительных конкурентных преимуществ на соответствующем рынке.

В Великобритании ведение банковских операций на основе тесных взаимоотношений с клиентурой (Relationship Banking - RB) широко применяется как метод принятия кредитных и других финансовых решений. Такая практика RB заключается в развитии многогранных связей с малыми и средними предприятиями, нередко с помощью назначения специального "менеджера по связям", устанавливающего многочисленные контакты с индивидуальным клиентом для координации действий от имени банка. Менеджер по связям часто имеет полномочия вести переговоры с клиентом и предлагать банковские продукты, используя как внутреннюю банковскую финансовую информацию, так и собственные знания о надёжности потенциального клиента и руководствуясь соответствующими инструкциями банка. С помощью подобных взаимосвязей устанавливаются неформальные отношения и достигаются соглашения, что становится характерным для кредитной практики банковских систем Великобритании и других стран Европы, а также, хотя и в меньшей степени, США. Многие наблюдатели расценивают подобные формы банковской деятельности как особенно полезные с точки зрения стимулирования развития малого и среднего бизнеса.

Развитие RB, т.е. тесных связей между банками и клиентурой, объясняется рядом причин, связанных с прибыльностью банков, информационными потребностями принятия банковских решений и наличием у банков финансовых ресурсов для кредитования малого и среднего бизнеса. Важными мотивами принятия стратегии маркетинга, основанной на взаимоотношениях с клиентурой, послужили также изменения условий ведения операций (государственное регулирование, информационные технологии и др.) и источников доходов (например, рост доли комиссионных доходов).

Транзакции между банками и клиентами представляют собой обмен сложным комплексом информации, опыта, капитала и человеческих ресурсов. В условиях информационной асимметрии предполагается, что клиент знает собственные показатели риска лучше, чем банк, а это значит, что эффективное финансовое обслуживание банком зависит от информации, предоставленной клиентом. Хотя роль информационной асимметрии в принятии кредитных решений оценивается по-разному, важнейшая проблема состоит в том, как преодолеть недостаточную ясность и ограниченность информации, предоставляемой клиентом кредитору. Формы обмена информацией в рамках RB развились в дополнение к транзакционным методам в условиях сложности и комплексности этого обмена и склонности обеих сторон к оппортунистическому поведению. С развитием взаимоотношений существенно снижаются стимулы для обеих сторон действовать оппортунистически в ущерб другой стороне. В результате долгосрочные отношения несут значительные финансовые выгоды как банку, так и клиенту. RB на рынке кредитов означает переход от простого выполнения индивидуальных заказов и транзакций к удовлетворению и сохранению клиентов путём предоставления полного и направленного на перспективу банковского решения.

Имеющиеся данные подтверждают взаимную выгодность долгосрочных взаимоотношений между банками и клиентами. Эти отношения позволяют проводить систематический мониторинг заёмщиков и оценку кредита, обеспечивать соблюдение контрактов и сбор информации по прибыльности и ценообразованию, служат стимулом для развития депозитных, кредитных и других операций, способствуют снижению стоимости кредита и залога и т.д.

Учитывая важность эффективной конкуренции в современной экономике и системе маркетинга, использование моделей маркетинга, основанных на долгосрочных взаимоотношениях и доверии, может показаться парадоксальным. Однако позиция комиссий по конкуренции во многих странах основана на точке зрения, игнорирующей роль взаимоотношений с клиентурой как средства снижения риска и смягчения проблем информационной асимметрии, и, следовательно, может нанести ущерб банкам, клиентам и экономике в целом.

Офшорное банковское обслуживание, как и многие другие финансовые услуги, носит комплексный характер. Информация о клиенте необходима для эффективного размещения финансовых ресурсов и в то же время требует затрат на её получение. Долгосрочные взаимоотношения, основанные на взаимном доверии, формируются как средство приспособления к условиям информационной асимметрии и разделения риска, связанного со сложными финансовыми операциями. Выгоды, проистекающие из снижения риска и неопределённости, часто ошибочно расцениваются как результат неконкурентного поведения, направленного против общественных интересов.

В последние годы в налоговые органы Швейцарии ежедневно поступает до 500 добровольных заявлений граждан, желающих заплатить налоги за средства, размещённые в швейцарских банках. Многие напуганы перспективой, что их имена могут быть раскрыты властями европейских стран. Ситуация является щекотливой и для самих швейцарских банкиров, которые пытаются каким-то образом разрулить ситуацию.

В Credit Suisse, например, депонировано несколько сот миллиардов швейцарских франков клиентов из крупных европейских стран. Всего в управлении Private Banking банка Credit Suisse находится частный капитал в объёме, превышающем 900 млрд. швейцарских франков. По итогам налоговой амнистии, например, в Италии отток из банка составил примерно одну треть от суммы, которая была задекларирована в налоговых инспекциях страны. Что касается Франции и Германии, то доля средств, налог за которые не был уплачен, является несколько меньшей.

Внутренние инструкции Credit Suisse прошлых лет могут создать впечатление, что банк выступал в качестве пособника беглецов от налогов. Законодательство Швейцарии отличается от других стран, скажем Германии, поэтому, конечно, немецкие клиенты вкладывали свои капиталы в Швейцарии и для того, чтобы уйти от уплаты налогов.

В настоящее время технология открытия счетов во многих швейцарских банках такова, что если создаётся впечатление о возможном нарушении закона, то банк обязательно рекомендует клиенту проконсультироваться у эксперта по налогам. Однако настойчивых вопросов, уплачены ли на данный капитал налоги, банк не задаёт: в обязанности банка проверка честности клиентов в плане уплаты ими налогов не входит, да и необходимым инструментарием для осуществления подобного контроля он не располагает.

Сегодня тот же Credit Suisse концентрирует свои усилия на повышении доходности и продуктах, которые может предложить своему клиенту только интегрированный банк. Именно поэтому в качестве среднего планового показателя роста поступлений свежего капитала банк сохраняет уровень 6%.

Private Banking на современном этапе

Индивидуальное банковское обслуживание принято определять как предоставление состоятельным клиентам, в основном частным лицам и семьям, высококвалифицированных финансовых сопутствующих им услуг. Private Banking (в литературе встречаются также Affluent Banking - "обслуживание состоятельных клиентов" и High Net Worth Individual Banking- "индивидуальный банкинг для лиц с крупным капиталом") - одна из самых быстрорастущих сфер банковского дела. С первых операций в этой области и до настоящего времени суть такого обслуживания осталась неизменной. В 90-х годах ХХ века, в период быстрого развития финансовых рынков, в мире не сложилось какой-то единой модели управления активами состоятельных клиентов, хотя практически все учреждения, занимавшиеся этим видом деятельности, смогли добиться существенных результатов. В последнее время происходило некоторое омоложение богатой клиентуры, которая становится всё более осведомлённой и требовательной, обусловливает необходимость большей адаптации предлагаемых продуктов и услуг ко всё более сложным потребностям таких клиентов.

Private Banking из бывшего ранее рынка продавца превратился в последнее время в рынок покупателя, что явилось толчком для развития на нём успешных банковских стратегий. При хорошо отлаженной работе Private Banking может приносить до 80% прибыли.

Современной банковской системе всё больше присуща прозрачность, поэтому особое внимание финансовые институты уделяют качеству обслуживания и политике минимизации затрат. А это, в свою очередь, невозможно без разработки новых технологий - от финансовых инструментов до банковских IT-систем. Классическая сделка в Private Banking является "ручной работой".

Как ожидается, сегмент очень состоятельных индивидуальных клиентов (HNWI и Ultra HNWI) и впредь будет обособленным, и его клиенты, как правило, диверсифицируют размещение своих капиталов. Здесь основой успешной деловой стратегии является эксклюзивность предоставления услуг Сегмент состоятельных и обеспеченных индивидуальных клиентов, напротив, всё ещё находится в движении. Из множества различных деловых моделей здесь пока не выкристаллизовалась доминирующая. Приоритетной задачей на этом растущем рынке должно быть быстрое восполнение недостатка в предложении.

Многие клиенты предпочитают оффшорное индивидуальное обслуживание, благодаря которому они могут обеспечить себе высокий уровень конфиденциальности, снизить налоговые выплаты или избежать их полностью, уйти от неприемлемых для них законов. Наиболее популярный среди клиентов банков индивидуального обслуживания тип капиталовложений - инвестиции в золото. Спрос инвесторов на этот благородный металл постоянно растёт благодаря его способности нести в себе функцию страхования от инфляции, других экономических, а также политических рисков. Рынок серебра более волатильный и интересен для краткосрочных спекулятивных инвестиций. Схожими характеристиками обладают и рынки платины и палладия.

Существуют также рынки вина, бриллиантов, монет, керамики, марок, но они все более узкие, чем рассмотренные выше. Практически все виды материальных активов подвержены двум видам риска: ценовому и стилистическому (т.е. зависимому от моды). В отличие от рыночных финансовых активов предметы коллекционирования не имеют истинной стоимости, которая могла бы служить "якорем" для рыночной цены.

Среднегодовые доходности в предметы коллекционирования, золото и акции, %

	1971-1980 годы	1981-1990 годы	1991-2000 годы	2001-2010 годы
Монеты	21,1	29,3	20,9	22,2
Китайская керамика	15,1	17,1	15,3	16,1
Марки США	19,5	11,1	8,4	8,9
Бриллианты	12,6	6,9	7,9	8,2
Картины старых мастеров	12,3	2,7	5,8	6,7
Золото	13,9	17,3	21,1	22,4
Американские обыкновенные акции	10,9	13,3	15,1	12,5

Private Banking в современный непростой для рынка долгосрочных капиталов период является одной из важных сфер финансового обслуживания, так как при незначительной потребности в капитале и низком уровне риска здесь можно получить относительно высокие комиссионные вознаграждения. Поскольку качество отношений с клиентом является главным фактором конкуренции, на этом рынке могут выживать и малые, и средние поставщики услуг Поэтому неудивительно, что банки, страховые и инвестиционные компании, финансовые консультанты исходят из того, что это растущий рынок, и охотно позиционируются на нём.

В ближайшем будущем чрезмерная консолидация в сфере Private Banking маловероятна. Структура рынка будет и далее сильно фрагментирована и многообразна. Развитие этого сегмента рынка стабилизировалось: в последнее десятилетие ежегодный рост управляемых активов был примерно на том же уровне, что и рост доходов и расходов. Такое развитие показывает, что на рынке этих услуг ещё не сформировалась чёткая деловая модель.

Главными направлениями повышения эффективности являются оптимизация структуры расходов, экономия на масштабе, улучшение деятельности консультантов, а также привлечение новых партнёров. В будущем рынок Private Banking будет обслуживаться меньшим числом специалистов, которые заполнят нишу между двумя большими сегментами (Ultra-HNWI и HNWI с одной стороны и состоятельными и обеспеченными клиентами - с другой) на основе применения обеих моделей обслуживания ("фабричной" и "мануфактурной").

Тарифная политика

Многообразие инструментов при растущей конкуренции заставляет банки решать две задачи: расширения клиентской базы и повышения собственной эффективности.

Крупные и универсальные финансовые учреждения не всегда в состоянии обеспечить высокий уровень индивидуализации услуг и могут обслуживать этот рынок только на основе так называемого "фабричного проекта". Иначе выглядит ситуация в сегменте наиболее состоятельных клиентов, где применяется также "мануфактурный проект".

"Фабричный проект" использует элементы стандартизации и автоматизации. "Мануфактурный проект", напротив, делает ставку на индивидуальные услуги.

Можно выделить три основных вида тарифов в сфере индивидуального банковского обслуживания:

- двухчастные тарифы;

- тарифы единичных сделок;

- комплексные тарифы.

Двухчастные тарифы сочетают в себе фиксированную и дифференцированную плату. Первая не зависит от объёма использования клиентом данной услуги или продукта, вторая ранжируется в зависимости от их количества и качества. Первая по сути является вступительным взносом и зависит от размера капитала, взятого банком в управление. Именно этот взнос, варьируемый от 500 тыс. до 1 млн. долл. (в обычных банках он начинается с 50 тыс. долл.), даёт private-банкирам возможность обеспечивать высокое качество услуг. Благодаря вступительному взносу клиент получает доступ в закрытую для посторонних систему банка.

Чем выше требования банка к минимальному капиталу, тем больший выбор продуктов он может предложить клиенту и тем более сбалансированными могут быть расценки. Личный менеджер может в определённых рамках скорректировать расценки на отдельный продукт.

Вторая часть тарифа устанавливается различными способами. Но общая цена управления инвестициями складывается из нескольких компонентов:

- комиссионных за управление в зависимости от размера инвестиций;

- комиссии за брокерское обслуживание;

- комиссионных за проведение операций с инвестиционными фондами;

- оплаты депозитария;

- оплаты услуг приглашённых специалистов.

Большая часть поставщиков услуг Private Banking получает брутто-маржу в 0,85-1,1% (85-110 базисных пунктов), нетто-маржу в 0,15-0,3% (15-30 базисных пунктов) от суммы управляемого капитала (объёма активов под управлением - Assets Under Management).

Плата за управление портфелем и фондами (объединёнными инвестициями) обычно взимается ежегодно и носит фиксированный характер. Оплата брокерских услуг варьируется в зависимости от оборота, цена депозитарных услуг весьма незначительна, как и сумма, запрашиваемая за привлечение внештатных специалистов.

Следует отметить, что нижнюю планку комиссионных, взимаемых с владельцев крупного частного капитала, банки устанавливают в зависимости от процентной ставки для институциональных инвесторов (+0,5%), а верхняя планка соответствует расценкам трастового управления (с учётом комиссионных за управление и оплаты услуг специалистов со стороны - не менее 2%). Ставки по инвестиционным и бизнес-кредитам могут быть привязаны к рыночным ставкам, а могут зависеть от уже сложившихся отношений банка с конкретным клиентом. Остальные услуги также оплачиваются по договорённости либо на основе тарифов единичных сделок.

Использование двухчастных тарифов в Private Banking

Виды продуктов и услуг	В том числе другие тарифы
Управление инвестициями
Услуги управляемого фонда
Услуги депозитария	Комплексные тарифы
Номерные счета	Тарифы единичных сделок
Счета с условным обозначением	Тарифы единичных сделок
Хранение поступающей корреспонденции	Тарифы единичных сделок
Услуги попечителя	Тарифы единичных сделок. Комплексные тарифы
Услуги по персональному налоговому планированию	Тарифы единичных сделок. Комплексные тарифы

Тарифы единичных сделок банки используют в основном при брокерском обслуживании. Оценка единичных сделок может производиться следующими методами. Во-первых, цена конкретной сделки может покрывать минимально допустимые издержки на её проведение. Здесь не предполагается покрытие фиксированных накладных расходов, поэтому данный метод используется редко. Во-вторых, цена может покрывать фиксированные и переменные издержки на их проведение (в соответствии со средними издержками). И наконец, в-третьих, в цену могут входить все издержки плюс прибыль банка.

Использование тарифов единичных сделок в Private Banking

Виды продуктов и услуг	В том числе другие тарифы
Облигации	Фиксированная сумма или процент от суммы сделки
Акции	Фиксированная сумма или процент от суммы сделки
Фьючерсы и опционы	Фиксированная сумма или процент от суммы сделки
Слитки	Фиксированная сумма или процент от суммы сделки
Платежи	Фиксированная сумма
Предъявление чеков к оплате	Фиксированная сумма
Номерные счета	Комплексные тарифы
Счета с условным обозначением	Комплексные тарифы
Хранение поступающей корреспонденции	Комплексные тарифы
Услуги попечителя	Двухчастные тарифы. Комплексные тарифы
Услуги по персональному налоговому планированию	Двухчастные тарифы. Комплексные тарифы

Комплексная оплата подразумевает, что на содержание счёта основных фондов, например ежемесячно или ежеквартально, делается выплата, освобождающая клиента от всех дальнейших расходов. Данный вид тарифа устанавливается банком, когда расходы на каждую сделку малы по сравнению с фиксированными издержками, когда сложно определить стоимость каждой сделки или когда заранее очерчен круг услуг и издержки банка не зависят от клиента. Кроме того, тариф может использоваться, если клиенту неудобно оплачивать каждую сделку в отдельности или он хочет точно знать уровень предполагаемых расходов. Данный вид тарифов может сочетаться с другими, налагающими определённые ограничения на клиента (например, при установленном количестве сделок). Комплексная оплата широко применяется в области сейфового хранения.

Двухчастная тарифная сетка (например, при управлении инвестициями и сделках с акциями управляемых фондов) предполагает в качестве первой части тарифа, как правило, ежегодный взнос размером от 0,5 до 1%. Эта сумма компенсирует издержки по управлению портфелем и идёт на оплату депозитарных и административных услуг При этом минимальный размер принимаемого в управление капитала часто заранее определён. Во вторую часть тарифа входят комиссионные за проведение самих сделок. Остальные услуги оцениваются исходя из стоимости единичной операции. Сумма может выражаться как в процентах, так и фиксированно. Например, по сделкам с облигациями тариф может составлять 0,3%, а по фьючерсам и опционам - минимум 100 долл. Трастовое и налоговое обслуживание, а также консультационные услуги оцениваются по договорённости с клиентом.

Использование комплексных тарифов в Private Banking

Виды продуктов и услуг	В том числе другие тарифы
Сейфовое хранение
Оплата услуг депозитария	Двухчастные тарифы
Номерные счета	Тарифы единичных сделок
Счета с условным обозначением	Тарифы единичных сделок
Хранение поступающей корреспонденции	Тарифы единичных сделок
Услуги попечителя	Двухчастные тарифы
Услуги по персональному налоговому планированию	Двухчастные тарифы. Тарифы единичных сделок

Одной из отличительных черт банков индивидуального обслуживания является конфиденциальность. Соблюдение секретности можно считать отдельной услугой, стоимость которой банки оценивают очень высоко, хотя в тарифах банков нет ставки или комиссии за данную услугу. Клиенты предпочитают скрывать многие сведения, относящиеся к деятельности своих фирм, от конкурентов, поставщиков, кредиторов и потребителей. В то же время банку (во всяком случае, его руководству) всегда известно имя бенефициара любого счёта, даже если такой счёт обозначен всего лишь номером или паролем. Перед банком, таким образом, стоит непростая задача отличить чистые побуждения клиента от незаконных.

Стоимость услуг индивидуального обслуживания среднего западноевропейского банка

Вид услуги	Стоимость
Управление инвестициями	0,5-1,0% годовых (взимается дважды в год, величина рассчитывается исходя из среднегодового размера портфеля)
Услуги управляемых фондов	1,0% годовых (взимается дважды в год, величина рассчитывается исходя из среднегодового размера портфеля)
Услуги депозитарного хранения	0,25% годовых (взимается дважды в год, величина рассчитывается исходя из среднегодового размера портфеля)
Акции	0,5-1,0% (минимум 100 евро)
Облигации	0,2-0,4% (минимум 100 евро)
Фьючерсы и опционы	минимум 50 евро
Слитки	0,25-0,5% (минимум 100 евро)
Золотые монеты	0,25-1,5% (минимум 15 евро)
Платежи (чеки, переводы)	10-30 евро
Номерные счета	100 евро (ежегодный взнос)
Хранение корреспонденции	200 евро (ежегодный взнос)
Дилинговые услуги	10-30 евро
Инвестиционные консультации	100 евро за час
Подготовка трансферов	15 евро
Услуги доверенного лица	5 евро в квартал
Замена доверенных лиц	15 евро
Процессинг дивидендов	10 евро
Услуги персонального налогового	Индивидуально
планирования

Особенности развития Private Banking в России

В России услуга Private Banking является ещё пока не до конца понятной как для финансистов, так и для клиентов, и российские банки пока уделяют недостаточно внимания данному направлению.

Более половины средств, инвестируемых в российский фондовый рынок, поступает от отечественных инвесторов: 30% приходится на российских институциональных инвесторов, 25% - на российские же банки и 45% - на международные фонды. При этом в России весьма быстрыми темпами развивается и сам сектор институциональных инвесторов, стало намного больше тех, кто хочет самостоятельно играть на бирже. Однако большая часть накоплений граждан до сих пор приходится на банковские депозиты (более 70%), что соответствует нынешнему состоянию российской экономики. При этом склонность населения к сбережению в последние годы снижается. Россияне сейчас предпочитают не накапливать средства, а тратить их. Сегодня чистые накопления граждан составляют не более 2% ВВП, что является очень низким показателем.

Население России более чем вдвое превышает совокупное население пяти стран Центральной Европы, вошедших в Европейский союз, и здесь потенциал для розничного банкинга огромен, однако для его реализации может потребоваться немало времени. Уровень финансового посредничества в России намного ниже, чем в Центральной Европе, а в сравнении с более развитыми государствами Западной Европы он очень мал.

В последние несколько лет в нашей стране наблюдается бурный рост количества услуг, адресованных частным финансам. Неудовлетворённый потребительский спрос создаёт основу для роста розничных банковских услуг В период освоения рынка, когда шла борьба за наиболее выгодные ниши, игроки вынуждены был направлять максимум усилий на расширение клиентской базы, нередко пренебрегая её качеством. В результате уровень просроченной задолженности на этом рынке в последние годы серьёзно вырос.

Если определённые препятствия структурного характера будут устранены, то у России будет реальная возможность создать широкий и ёмкий рынок розничных банковских услуг, подобный тому, что формируется сейчас в Центральной Европе.

Одним из лидеров на рынке индивидуального обслуживания является Ситибанк, который уделяет особое внимание сотрудничеству с состоятельными клиентами, в том числе в нашей стране, - регулярно изучает особенности спроса этой группы людей, к которой принадлежат как топ-менеджеры крупных компаний, так и предприниматели, ведущие процветающий бизнес. Каждые полгода банк проводит полномасштабные опросы своих клиентов, организует встречи с ведущими мировыми инвесторами, экономистами и экспертами мирового уровня, т.е. с теми людьми, чьи действия и советы обладают первостепенным влиянием на инвестиционный климат. Банк постоянно организует тренинги и семинары, проводимые крупнейшими профильными компаниями по управлению, планированию, стратегиям развития рынков и другим бизнес-темам, и даже приглашает своих клиентов на важные спортивные события, музыкальные концерты и выступления ведущих исполнителей.

В последнее время в России помимо обычных финансовых институтов, для которых услуга Private Banking является всего лишь частью бизнеса, стали появляться и специализированные компании, сконцентрированные в данной области. По мнению экспертов, такие компании имеют ряд преимуществ. Если брать в пример какой-нибудь банк, то кроме как то, что у банка представлено из услуг в наличии, больше он предложить не сможет. Специализированные же компании могут предоставить услугу PrivateBanking, исходя из рынка в целом.

Специалисты считают, что места на российском рынке услуг Private Banking хватит всем - и иностранным, и отечественным игрокам. При этом российским компаниям не стоит ограничиваться созданием продуктов только для внутреннего спроса, так как состоятельные граждане Америки и Европы готовы попробовать Private Banking по-русски на себе.

Многие специалисты связывают отсутствие конкуренции в данном сегменте рынка с тем, что российский рынок является растущим, плюс ко всему сейчас далеко не все ниши заняты. Но самым главным аргументом является то, что клиенты прежде всего выбирают именно те банки или именно те компании, которые они знают или о которых они слышали.

Справочно

Легальные и нелегальные функции офшорных банков

К первым относятся: получение доступа к международной сети корреспондентских счетов, обеспечение приемлемых условий регистрации зарубежного коммерческого банка, управление капиталом и обслуживание ограниченного круга клиентов, прибыльное вложение средств, находящихся на их депозитах, на мировых финансовых рынках и налоговое планирование*(5).

Среди криминальных функций преобладают следующие:

- совершение и сокрытие налоговых преступлений. По данным ФБР США, например, банковская система Каймановых островов существует исключительно в целях уклонения от уплаты налогов. Следствие занялось этой офшорной зоной в 1996 году. В результате расследования удалось вернуть в американскую казну свыше 100 млн. долл. из неуплаченных налогов и штрафов. В настоящее время служба внутренних доходов США ведёт примерно полторы тысячи дел в отношении тех, кто уклонялся от налогов с помощью махинаторов с Каймановых островов;

- маскировка преступных структур под респектабельные банки из стран с эффективным банковским контролем. Зарубежные офшорные банки обычно имеют броские названия типа Gulf International Bank Ltd., Republic International Bank Ltd. или Gibraltar Overseas Bank Ltd. Эти банки преднамеренно используют названия, вводящие в замешательство. В 1993 году банкир Ротшильд был вынужден сделать публичное заявление, в котором отмежевался от следующих банков, которые использовали его имя: Rothschild Bank Ltd., Anguilla (Caribbean), Rothschild Fund, British Virgin Islands (Caribbean), Rothschild Inc., Delaware (USA). В целях введения в заблуждение контрагентов преступники учреждают офшорные корпорации, которые используют слова типа bank, banque, banco, banka, bancorp., bancor и т.д. в их названии. Эти слова часто появляются в фиктивных названиях типа Unibanque, Unibank и т.д. Регистрация компаний с такими именами, вводящими в заблуждение, встречается не только в экзотических странах. В Европе также имелись случаи небрежности при регистрации компаний в коммерческом регистре;

- сокрытие действительных организаторов и исполнителей финансовых преступлений посредством создания офшорных банков с представительским офисом. Офшорный банк, как правило, не имеет в стране регистрации действующего офиса. Любая прибывающая почта затем пересылается согласно инструкциям местным агентством в страну нахождения истинного владельца - Канаду, Германию, США и т.д. В случае вопросов со стороны властей директора офисов утверждают, что они просто советники и не занимаются банковскими операциями;

- осуществление финансового мошенничества под прикрытием банковской деятельности. Криминальные офшорные банки часто предлагают различные банковские услуги, например необеспеченные или фиктивные депозитные сертификаты с необычно высокими процентными ставками. Этими банками также предлагаются сберегательные книжки с процентом, значительно превышающим рыночную ставку. В рекламных брошюрах зарубежных офшорных банков высокий процент объясняется низкими административными издержками и отсутствием налогов и пошлин;

- предложение кредитных и гарантийных писем всех видов. Использование финансовых инструментов (например, тратт) фиктивных банков типа Fidelity International Bank или International Lloyds Bank (с логотипом подлинного Lloyds Bank в Лондоне). Их используют, например, нигерийские преступные деятели: тратты, выставленные банком, обычно используются в связи с заказами товаров из Нигерии. Некоторое время назад в обращении находились поддельные долговые ценные бумаги индонезийских и гаитянского банков. Впоследствии эти банки отказались от их инкассирования;

- использование фиктивных чеков для покупки собственности. При этом преступники требуют выплатить в наличной форме разницу между закупочной ценой и суммой по чеку;

- использование поддельных чеков известных международных банков. Имеется в виду предложение займов на необычно выгодных условиях под долговые ценные бумаги в качестве обеспечения ссуды. Эти инструменты затем немедленно продаются со скидкой. Обещанные ссуды впоследствии никогда не предоставляются.

Банковские счета в юрисдикциях финансовой секретности

В офшорных юрисдикциях имеется большое разнообразие банковских счетов. Ниже следует список наиболее распространённых типов иностранных счетов, которые имеются сегодня в большинстве офшорных юрисдикций:

- текущий счёт - счёт в банке, который используется для текущих расчётов, хранения денежных средств, которые легко могут быть изъяты со счёта;

- депозитный счёт - предназначен для хранения свободных неиспользуемых денежных средств клиентов;

- комбинированный или двойной счёт - счёт, являющийся комбинацией текущего и депозитного счетов;

- фидуциарный счёт - тип счёта, с которого банк инвестирует деньги клиента на различных иностранных денежных рынках. Банк осуществляет эти инвестиции по указанию клиента, но от своего имени;

- товарный счёт - используется клиентами для покупки различных товаров, например золота или серебра, через банк с последующим хранением в банке;

- счета, открываемые родителями для детей, - это счета, в которых банк хранит активы клиента, например золото, сертификаты на акции и т.д., с целью безопасного их хранения. Они подобны сейфам для хранения ценностей в банке;

- номерные счета - это классические секретные счета. Наиболее хорошо известные - это швейцарские номерные счета. Имеются также номерные счета в Мексике, Люксембурге и Панаме. С этим типом счетов клиент идентифицируется по номеру, а не по фамилии. Весь бизнес осуществляется с использованием данного номера, а фамилия клиента известна только старшим должностным лицам в банке;

- австрийские счета с паролем - эти счета, созданные и в настоящее время предлагаемые в Австрии, являются довольно новой разработкой. Они предполагают секретность ещё на один шаг дальше после номерных счетов. С таким типом счёта клиент имеет не только номерной счёт, но также и секретное кодовое слово, и специальную парольную книжку. Фамилия клиента неизвестна и не зарегистрирована нигде в банке. Все операции должны выполняться в банке только человеком, который знает номер счёта, секретное слово и владеет парольной книжкой. Этот счёт является счётом на предъявителя, а парольная книжка является "инструментом предъявителя". Тот, кто владеет книжкой, контролирует счёт. Хотя этот тип счёта известен только и Австрии, очевидно, что другие страны налоговых убежищ воспримут эту идею и в будущем предложат подобные счета;

- валютные счета - счета, на которых хранится другая валюта. Эти различные счета объединяются под одним номером валютного счёта, который выступает в качестве "зонтика". Клиент может тогда свободно переводить фонды с одного типа валютного счёта на другой и получать прибыль от международных колебаний в стоимости валюты.

А. Саркисянц,

к.э.н.

"Бухгалтерия и банки", N 8, 9, август, сентябрь 2012 г.

-------------------------------------------------------------------------

*(1) Через виртуальные сбытовые центры будет предоставляться не более 10% услуг по сбыту.

*(2) В интеграционной модели Allianz/Dresdner Bank каналы сбыта тесно переплетены с каналами страховых услуг. Около 1000 уполномоченных по страхованию банка Allianz обосновались в филиалах Dresdner Bank, тогда как 300 консультантов по ценным бумагам от Dresdner Bank в будущем будут предлагать клиентам в представительствах Allianz более сложные инвестиционные продукты. При этом для почти 1700 финансовых плановиков в 100 центрах должен быть значительно расширен мобильный сбыт. Хотя оба партнёра выступают под своими фирменными знаками, их интеграция должна быть чётко обозначена.

*(3) ERGO и HVB согласились на дифференцированное по потребительским группам партнёрство при слабом использовании персонала партнёра. Лишь для обслуживания потребителей с высокими доходами привлекаются сотрудники партнёра. Базисные продукты партнёров распространяются их собственными сотрудниками по сбыту самостоятельно. Модель партнёрства AMB-Generali/Commerzbank предусматривает кадровое и организационное переплетение. Для координации деятельности по банковскому страхованию создана компания с 50-процентным участием каждого партнёра. Предполагается, что сотрудники этой компании будут работать в филиалах Commerzbank (650 специалистов по страхованию) и AMB-Generali (350 экспертов по финансированию жилищного строительства).

*(4) Allianz продаёт свои продукты и через собственные каналы сбыта, и через крестьянские банки кредитования сельского хозяйства, здесь нет явного приспособления продуктов к потребностям банка-партнёра или его клиентов. В отличие от этого CIV продаёт продукты только через Citibank в Германии и полностью приспосабливает свои продукты и процессы к потребностям банка-партнёра.

*(5) Например, проценты на кредиты иностранных банков, размещённых в определённых государствах (например, на Кипре), по российским налоговым соглашениям не облагаются налогом "у источника". Соответственно, кредитование бизнеса в России выгодно осуществлять именно через эти юрисдикции.