Дистрибуция в сети: доступные сверхприбыли (С. Габестро, "Консультант", N 5, март 2012 г.)

Дистрибуция в сети: доступные сверхприбыли

Корпоративные закупки в Сети - быстро развивающийся рынок. Сегодня даже государственные структуры проводят торговые процедуры в Интернете. Компании, осуществляющие закупки онлайн, быстро осознают все преимущества электронной торговой площадки. Ведь на этом можно значительно сэкономить.

Руководство любой компании постоянно ищет способы расширения рынков закупок и сбыта. Весьма эффективным инструментом маркетинга являются сегодня электронные торговые площадки.

К тому что товары, ориентированные на конечного потребителя, успешно реализуются через Интернет, многие уже привыкли. И потребители, и производители активно используют различные онлайновые b2c-сервисы, такие как ebay.com, amazon.com, ozon.ru и др.

Расширение рынка закупок и сбыта

Проведение корпоративных закупок в Интернете - пока еще достаточно новая для российского рынка практика. Во многом развитию сегмента b2b-торговли в рунете способствует государство. Так, например, с 1 января 2012 г. вступил в силу закон "О закупках работ, товаров, услуг отдельными видами юридических лиц", вовлекший в сферу электронных торгов все компании с государственным участием.

При этом многие частные предприятия самостоятельно, без дополнительных законодательных стимулов переходят на систему онлайн-закупок и реализуют собственные товары через Интернет. Для многих экспертов уже сейчас очевидно, что примерно через 10 лет все торгово-закупочные отношения между компаниями будут происходить в Сети.

Онлайн-площадки

Электронные торговые площадки (ЭТП) обладают целым рядом преимуществ как для поставщиков, так и для заказчиков. Они позволяют компаниям расширить рынки закупок и сбыта, экономить бюджетные средства. Площадки обладают широкими возможностями для анализа и контроля эффективности торгово-закупочной деятельности.

Производители с помощью ЭТП могут экономить на рекламных кампаниях, а заказчики оперативно информировать всех потенциальных участников торгов. Площадки также предоставляют возможности для проведения маркетинговых исследований, запросов цен и предложений, проведения конкурентных переговоров.

Очевидно, что в условиях, когда Интернет становится одной большой витриной, растет и уровень требований к специалисту по закупкам.

Нужно уметь ориентироваться в увеличивающемся потоке информации, разбираться в новых технологиях и работать в высококонкурентной среде.

Промышленные товары

Сейчас рынок электронных закупок находится в стадии активного развития и роста. По данным аналитического центра компании Fabrikant.ru, общий объем торгов на портале в 2011 году увеличился в 5 раз и составил более 450 млрд. руб. При этом количество проведенных торговых процедур превысило 77 000 (аналогичный показатель за 2010 год - 21 662).

Наиболее активно электронные торги используются промышленными предприятиями - они закупают через Интернет оборудование, приборы, электротехнику и т.д. Лидерами по числу закупок в 2011 году стали машины промышленного назначения, оборудование и приборы (19,1%). В прошлом году компаниями - участниками портала Fabrikant.ru на эти товары было потрачено 9 млрд. руб.

Второе место по объему затраченных на покупку средств заняли строительные услуги и объекты строительства (8,3 млрд. руб.). Но по частоте закупок строительные товары находятся лишь на 5-м месте - доля торгов по ним составила всего 5,7% от общего числа процедур. В числе лидеров по закупкам также товары химической отрасли, металлургическая продукция, электротехника и др.

На рис. 1 можно видеть, какие товары закупались российскими компаниями чаще. Анализировалась доля закупок от числа всех процедур, проведенных на портале в 2011 году.

В отношении товаров - лидеров по объемам затрачиваемых на закупку средств наблюдается несколько иная ситуация (см. рис. 2).

Ассортимент товаров, закупаемых и поставляемых через системы электронных торгов, со временем значительно расширится. Следовательно, вся продукция сектора b2b постепенно станет реализовываться на онлайн-площадках.

Реформа отрасли

Несмотря на активную трансформацию торгово-закупочной отрасли, сегодня существует ряд факторов, тормозящих массовый переход закупок в Интернет. Прежде всего, это отсутствие необходимых компетенций и опыта у специалистов по закупкам.

Одной из наиболее острых проблем является отказ от привычной практики закупок, сложившейся в отрасли. Многие управленцы считают, что могут распоряжаться закупочными потоками монопольно и весьма эффективно.

Однако жизнь подтверждает обратное - результативность при таком подходе быстро падает. Если в неэлектронном виде вы можете провести одну, две или десять процедур, исходя из собственной мотивации, компетенции и опыта, то эффективно провести вручную более 10 процедур уже невозможно.

При большом количестве торговых процедур управленец неизбежно начинает передоверять часть своих полномочий подчиненным, которые принимают те или иные решения, исходя из собственной мотивации. Неудивительно, что раньше нередко можно было столкнуться со злоупотреблениями - хорошие предложения от производителя не попадали в шорт-лист, а уходили в шредер на уровне исполнителя. Вместо того чтобы с помощью новых технологий добиться прозрачности процедуры, некоторые менеджеры используют давно устаревший способ ручного управления закупками.

Государство подталкивает рынок

Сегодня государство активно пытается изменить ситуацию и сделать торговую деятельность компаний более прозрачной. Так, закон "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц" вовлек в сферу электронных закупок все компании с государственным участием. До 1 апреля 2012 года организации, подпадающие под действие закона, должны принять собственное положение о закупках, годовой план и опубликовать всю информацию на корпоративном сайте.

Электронные площадки в данном случае предоставляют компаниям специальный сервис, который позволяет размещать информацию о закупках, даже при проведении самой процедуры в бумажной форме. Например, благодаря специальному функционалу портала Fabrikant.ru "Доска объявлений" предприятия могут публиковать всю информацию о проводимых ими закупках: годовой план, извещение, документацию по торгам и протоколы с результатами.

Для компаний-поставщиков нововведения обозначают, что доступной становится информация о большом числе заказчиков, как государственных, так и частных. Умение использовать электронные площадки, как удобный навигатор в постоянно возрастающем потоке информации, будет определять успех компаний на рынке.

Прийти, чтобы остаться

Информационная инфраструктура, позволяющая проводить прозрачные закупки, уже создана. И многие компании, которые раньше не использовали ЭТП, в этом году неизбежно начнут закупать товары через Интернет, в том числе и в силу новых законодательных норм.

Причем в Сеть придут не только государственные компании. Мы видим, как частные предприятия, которыми управляют высококомпетентные менеджеры, без дополнительных законодательных стимулов переходят на систему онлайн-закупок. Потому что это удобно, быстро, эффективно.

Конечно, пока заказчиками на электронных торговых площадках являются в основном крупные предприятия. Что касается малого и среднего бизнеса, он чаще представлен на ЭТП в позиции поставщика. Средние компании приходят в Сеть, чтобы расширить рынок сбыта. Они понимают, что делать предложения крупнейшим предприятиям российского рынка достаточно просто, причем эти предложения абсолютно точно попадают на стол руководителей, принимающих решения.

Другой вопрос - все ли предложения удовлетворяются. Это уже зависит от внутренней политики компании-заказчика, от того, смогла ли она выстроить процесс работы с открытым рынком и конкурентными предложениями.

Экономия на закупках

Некоторые компании используют ЭТП только как инструмент для проведения маркетинговых исследований, продолжая при этом работать с закрытым пулом поставщиков. Но даже в этом случае поставщик, подавший выгодное предложение, имеет шанс попасть в пул, пройдя через процедуру согласований. Чем больше конкурентных предложений поступает с открытого рынка, тем быстрее становится ротация в пуле поставщиков крупных компаний.

Таким образом, многие предприятия среднего и малого бизнеса уже сейчас представлены на электронных торгах как поставщики, фактические или потенциальные. Но настанет момент, когда они осознают, что могут экономить и на собственных закупках. Если компания производит и поставляет электродвигатели, то на ЭТП она может закупать сырье: металл, графит, провода и т.д.

Компания, проводящая свои закупки через Интернет, быстро осознает все преимущества ЭТП, ведь в среднем организатор экономит на закупках 15%. На практике мы все чаще видим случаи, когда компания-поставщик становится заказчиком и проводит собственные закупки на конкурентной основе.

Площадки объединяются

В 2012 году рынок электронных торговых площадок ждет бурный рост - значительно увеличится число участников ЭТП. При этом уже сейчас отчетливо проявилась тенденция сотрудничества между площадками.

Так, например, в феврале этого года об интеграции объявили электронная торговая площадка ММВБ "Госзакупки" и торговый портал Fabrikant.ru. Подобное решение соответствует долгосрочной стратегии развития всего рынка электронных торгов - формированию единого эффективного информационного пространства, универсального и удобного для клиентов.

Благодаря партнерству Fabrikant.ru и ММВБ клиенты порталов получают доступ к обширной базе поставщиков и заказчиков. Пользователям ЭТП ММВБ "Госзакупки" будет доступна база данных извещений о проведении корпоративных закупок, а пользователям Fabrikant.ru - база извещений об электронных аукционах на ЭТП ММВБ.

Интеграция отрасли

Вместе с тем важной является задача объединения всей торгово-закупочной отрасли, выработки единых профессиональных норм и стандартов.

Для исполнения этих задач в начале 2012 года была учреждена Национальная ассоциация институтов закупок (НАИЗ) - объединение ведущих российских экспертов и практиков. НАИЗ является некоммерческой организацией, объединяющей инфраструктурные, экспертные, торговые, государственные и негосударственные организации в сфере корпоративных, государственных и муниципальных закупок.

Ассоциация предоставляет возможность для диалога представителей отрасли и государства. Предполагается, что в НАИЗ войдут высшие школы, корпорации, крупнейшие поставщики и заказчики, инфраструктурные компании и электронные торговые площадки. Всем вместе предстоит разработать стандарты отрасли, которые будут соответствовать интересам бизнеса и удовлетворять основополагающим критериям профессионализма: прозрачности, конкурентности, добросовестности.

С. Габестро,

генерального директора

торгового портала Fabrikant.ru

"Консультант", N 5, март 2012 г.