Как правильно вести себя на переговорах? (З. Самойлова, "Консультант", N 21, ноябрь 2011 г.)

Как правильно вести себя на переговорах?

От того, как вы будете вести себя и что говорить на переговорах, зависит многое. Но не все. Чтобы добиться нужного вам результата, вы должны помнить о языке тела, о жестах и позе, которые могут выдать собеседнику ваши намерения и истинные мысли. Это вам точно невыгодно. Вы хотите научиться правильному языку тела? Мы расскажем, как это сделать.

Мы наслышаны о том, что смысл сказанного в большей мере передается тем, как вы выглядите в момент речи, а отнюдь не вашими словами.

Напомню, что невербальное поведение - это все те виды поведения, исключая произносимые слова, которые имеют место во время общения. Жесты, поза, темп речи, интонации, мимика - это только основные инструменты языка нашего тела.

Давайте вспомним Зигмунда Фрейда и его образ айсберга вербального и невербального восприятия человека.

Когда мы приходим на переговоры или совещание, наш доклад или попытка сказать собеседнику то, что он хочет услышать, - только верхушка "айсберга", а "под водой" скрыто как раз самое главное для любого смотрящего на вас в этот момент - уверенность в себе и в том, что мы говорим.

Еще со времен подготовки шпионских "кадров" школа обучения невербальному мастерству развивалась и достигла неплохих высот. Вспомните фильм "17 мгновений весны" и у вас не останется сомнений: внимательно наблюдая за Штирлицем, можно многому научиться.

На подмостках

Как управлять своим невербальным поведением? И при этом не лицемерить и не актерствовать? Психологи подтверждают, что не только настроение человека определяет его позу, мимику, но и наоборот.

От того, как мы двигаемся, жестикулируем, говорим, может измениться наше эмоциональное состояние. Попробуйте прямо сейчас просто улыбаться хотя бы минуту.

Какие ощущения? У 99% людей от этого упражнения повышается настроение.

А хорошее настроение соответственно отражается на наших жестах, мимике... Круг замкнулся.

Таким образом, мы можем сознательно влиять на свое невербальное поведение.

И, что немаловажно, учиться "говорить" на нужном языке тела для того, чтобы формировать положительное впечатление о себе, а также научиться убеждать других.

Главное - перед переговорами или совещанием создать правильный внутренний настрой.

Форма влияет на содержание

Если театр начинается с вешалки, то переговоры - с того, как вы зайдете и сядете на стул перед оппонентом (или будущим партнером). Ваша поза должна излучать уверенность (но не путайте ее с расслабленностью!).

Я сталкивалась с топ-менеджерами, которые на переговорах усаживались в кресло как дома перед телевизором.

О чем может сказать такая поза? Что вы суперспециалист или самоуверенный хам? Как потенциальный партнер, на месте которого я представляла себя, я делала вывод в пользу второй версии.

Мало кто захочет иметь дело, а тем более вести бизнес, с человеком, который не в состоянии держать себя в руках.

Советую вам отрепетировать, желательно перед зеркалом, ваше приветствие и "приземление" на стул. Садиться нужно не на самый край, но и не облокачиваться на спинку.

Сидение на краю выдает человека неуверенного и робкого, это поза того, кто готов сорваться с места и убежать от страха. Облокотившись на спинку стула, вы окажитесь в расслабленном состоянии, слишком похожем на "кухонные посиделки".

Локти положите на стол, а туловище чуть наклоните в сторону собеседника.

Положенная нога на ногу или скрещенные руки будут выдавать ваш страх и оборонительную позицию. И, конечно, сутулость исключается.

Непосредственно перед переговорами или совещанием можно уменьшить волнение и снять мышечное напряжение, которое сковывает тело и не дает выглядеть уверенно и спокойно.

Простое упражнение: напрячь сильно все мышцы тела (даже лицо) на минуту и потом расслабить.

Также можно сконцентрироваться на некоторое время на своем спокойном, ровном дыхании.

Избавьтесь от жестов-паразитов

В наши слова и жесты нередко пробираются паразиты. Если с часто повторяющимися в речи словами мы как-то стараемся бороться, то такие жесты мы можем даже не замечать.

Зато они очень отвлекают внимание от наших слов и раздражают собеседника.

Недавно я пришла в довольно престижный автомобильный салон.

Девушка-менеджер начала рассказывать мне о преимуществах интересующей меня модели.

Но, к моему ужасу, она постоянно медленно почесывала своими коготками (по-другому их не назовешь) свои руки.

Рассказывала мне что-то и чесалась, чесалась... А я смотрела на нее, как загипнотизированная.

Мой слух в этот момент полностью отключился. Очевидно, что ничего хорошего из этой встречи не получилось.

Итак, почесывание, теребление носа, заламывание пальцев, одергивание волос и другие индивидуальные жесты - традиционные индикаторы нашего волнения на собеседовании. Из-за них ваш собеседник будет постоянно отвлекаться от вашего рассказа о себе или, еще хуже, начнет считать их количество про себя.

Попросите друзей понаблюдать за вами во время разговора, особенно если вы нервничаете.

Или пусть просто вспомнят о тех жестах, которые у вас часто повторяются.

И в процессе совещания или переговоров старайтесь держать этот пунктик в голове и воздерживаться от них.

"Вместо тысячи слов..."

Самый большой вклад в ваш успех на совещании или переговорах сделает позитивный настрой и искренняя заинтересованность успехе и результате.

Именно они придадут вашим движениям, взгляду, интонациям нужную энергичность и позитив, которые так хочется увидеть в надежном партнере или хорошем руководителе.

Тем не менее не стоит слишком быстро тараторить и улыбаться от первой до последней минуты. Это будет выглядеть неестественно.

Чтобы настроиться на нужный позитивный лад, у вас "в кармане" должно быть упражнение или инструменты (музыка, прогулка пешком и т. п.), которые быстро помогают вам это сделать.

Например, закройте глаза и представьте лучшего продавца, которого вам когда-либо приходилось видеть. Вообразите, что он что-то говорит, но звук как будто отключили.

Ваша задача сейчас понаблюдать за его выражением лица, жестами, ощутить, насколько он активен, уверен в себе и как рассказывает о своем товаре.

А теперь представьте, что этот продавец вы и как вы будете рассказывать о себе любимом и самом дорогом.

Попытайтесь применить в своей речи понравившиеся вам жесты, выражение лица и добиться нужного уровня эмоциональности.

Почему именно продавец? Общаясь с кем угодно, вы делаете попытку его убедить, считайте, продать.

Энергичный, оптимистичный собеседник с горящими глазами точно не останется "неуслышанным".

Внутренняя гармония

Готовясь к переговорам, важно не только отшлифовать каждую деталь вашего внешнего вида, но и отрепетировать рассказ о том, чего вы в итоге хотите добиться, ответы на вопросы перед зеркалом.

Это поможет вам скорректировать жесты, позу, мимику, расставить нужные интонации.

Помните, что лучшее невербальное поведение - естественное и при этом показывающее собеседникам вашу уверенность в себе, потенциал, умение общаться и другие замечательные стороны вашей личности.

З. Самойлова,

бизнес-тренер,

эксперт в области активного обучения,

развития управленческих и коммуникативных навыков,

командообразования, компания "Ораторика"

Несекретные материалы. Части тела

По мнению ведущих специалистов по невербальному общению, с помощью слов передается всего лишь 7% информации, с помощью звуковых средств - 38%, а с помощью мимики, жестов и поз - 55%. Таким образом, не так важно, что именно говорит тот или иной человек, более важным является то, как он это делает.

Итак, давайте рассмотрим самые распространенные жесты руками и выясним, что они значат.

Намерения и жесты

Чаще всего это говорит о том, что человек не искренен с вами. Если человек потирает руки, то такой жест говорит о том, что собеседник передает в такой способ свое позитивное ожидание чего-либо приятного в данной ситуации.

Если руки заложены за спину, это, в первую очередь, говорит о той, что человек очень ценит свое внутреннее "Я".

А вот жест, когда руки за спиной и замыкаются в замок, говорит о том, что человек очень расстроен и пытается всячески себя успокоить.

Ну, а если у человека его руки скрещены на груди, это свидетельствует о том, что он не согласен с высказыванием, даже если он этого не проявляет на словах.

В такой ситуации вы должны постараться выяснить причину этого жеста и подвигнуть собеседника к более открытой позе. Самым простым и эффективным способом сделать так, чтобы человек разомкнул руки, будет вручение ему какого-то предмета (ручки, бумаги).

Правда в ногах есть

И теперь пару слов о ногах, которые играют не менее важную роль при показе внутреннего настроения человека.

Итак, скрещенные ноги, также, как и руки, говорят о том, что человек протестует или защищает свое мнение в данной беседе.

Если собеседник сидит, закинув ногу на ногу, еще и обхватив их руками, помни, что перед тобой человек, которого очень сложно в чем-либо переубедить.

Это человек очень твердого и вредного нрава. Для ведения беседы с ним нужен специальный подход.

Если ты беседуешь стоя, обрати внимание на положение ступней ног собеседника, а точнее на то, как они развернуты.

Если они развернуты под прямым углом относительно твоих, знай - этот человек имеет отличное расположение к тебе и поддержит любую твою идею.

"Консультант", N 21, ноябрь 2011 г.