"Разведка по-деловому" (интервью с Ю. Вороновым, генеральным директором консультационной фирмы "Корпус", вице-президентом Новосибирской торгово-промышленной палаты, ведущим научным сотрудником Института экономики и организации промышленного производства Сибирского отделения РАН, консультантом Российского общества профессионалов конкурентной разведки) (Е. Аверкович, "Управление персоналом", N 3, февраль 2012 г.)

"Разведка по-деловому" (интервью с Ю. Вороновым, генеральным директором консультационной фирмы "Корпус", вице-президентом Новосибирской торгово-промышленной палаты, ведущим научным сотрудником Института экономики и организации промышленного производства Сибирского отделения РАН, консультантом Российского общества профессионалов конкурентной разведки)

В настоящее время в российском бизнесе складывается новое направление: деловая разведка. На наши вопросы о конкурентной разведке (КР) любезно согласился ответить Юрий Воронов, генеральный директор консультационной фирмы "Корпус", вице-президент Новосибирской торгово-промышленной палаты, ведущий научный сотрудник Института экономики и организации промышленного производства Сибирского отделения РАН, консультант Российского общества профессионалов конкурентной разведки.

Бизнес-разведка, деловая разведка, конкурентная разведка - это ведь названия одного и того же понятия? Что означают данные термины?

- Это одно и то же понятие, хотя многие авторы вкладывают в данное определение собственные нюансы. В моем учебном пособии дано определение, слегка переиначенное, из одного американского учебника: "Реализация системной программы сбора, анализа и распределения информации о деятельности конкурентов и общих тенденциях бизнеса, связанных с целями конкретной компании".

Наблюдается порождение новых терминов в дополнение к перечисленным.

Так, в последнее время мне приходится заниматься тем, что принято называть "кадровой разведкой". Это конкуренция за кадры, все более жесткая в нашей стране. Мои друзья считают, что конкуренция за кадры является главным видом конкуренции в современной России. Да я и сам постепенно склоняюсь к этому. Каждый новый поток выпускников вузов хуже предыдущего по квалификации, дисциплине и отношению к труду.

Конкурентная разведка, насколько мне известно, ведет свои корни от промышленного шпионажа. Однако в настоящее время специалисты разделяют эти понятия? Почему?

- Конкурентная разведка вряд ли вышла из промышленного шпионажа, поскольку промшпионаж - преступная деятельность, а конкурентная разведка вполне легальна. Скорее, к формированию конкурентной разведки причастны исследования по маркетингу. В рамках исследований маркетологов стали выделяться те, где ситуация на рынке считалась результатом деятельности участников рынка, а не естественным процессом согласования спроса и предложения. Так что в этом плане конкурентная разведка есть субъектный маркетинг.

Но не нужно сбрасывать со счетов и влияние военной разведки, которая всегда касалась экономической сферы противника - реального или потенциального.

Что Вы думаете о докладе Национального управления контрразведки США, в котором говорится о том, что "главная угроза в области промышленного и экономического шпионажа для США исходит от Китая и России"?

- От Китая - да, от России - нет, мы разучились воровать чужие секреты и хранить свои.

Отношение к конкурентной разведке в нашей стране напоминает мне отношение к общественным связям несколько лет назад. Что это за сфера деятельности - для многих было неизвестно. А сейчас у всех на слуху слово "пиар". Лет 7 назад некоторые предприниматели малого и среднего бизнеса говорили о паблисити "а зачем?", а сегодня во многих организациях есть штатная должность специалиста по связям с общественностью, сегодня обучают этой же специальности в институтах. Как Вы считаете, такая ситуация сложится и с конкурентной разведкой?

- Нечто подобное, конечно, должно произойти. Главная причина - разочарование в методах бессубъектного маркетинга и дифференциация рынков. Чем уже рыночная ниша, тем отчетливее видны действия конкретного конкурента.

На Ваш взгляд, в современной России есть знание и понимание значения КР в деловой среде?

- Не в полной мере есть и знание, и понимание. Но в этой области много квалифицированных энтузиастов, так что ситуация постепенно исправляется.

Бизнес-разведка: можно ли без нее безбедно плыть по просторам бизнеса и что будет, если жить без нее? Иными словами, возможно ли вести успешный бизнес без КР?

- Категорически нельзя.

В чем заключается роль специалиста по КР?

- Роль специалиста КР состоит в снижении рисков для компании, которые могут возникнуть в результате действий конкурентов.

Соблюдение норм этики и права - непременные условия в деятельности КР?

- В данном случае нормы нужно соблюдать не ради спасения собственной души, а ради большей эффективности КР.

Каким образом КР влияет на положительное развитие компании?

- Один из наших клиентов сказал: "Вы мне раскрыли глаза на рынок". Правда, для того чтобы эти слова услышать, нужно было получить не менее 30 еженедельных справок о ситуации на рынке.

Еще отождествляют КР и маркетинг. В чем их существенные отличия?

- Я уже говорил, в классическом маркетинге нет анализа действий конкурентов, их последствий, нет и прогнозирования таких действий.

Где брать профессионалов КР здесь и сейчас? Знания и опыт работы - в каких областях они позволяют человеку заниматься КР?

- Есть только два источника: поработавшие маркетологи (увидевшие недостатки маркетинга на практике) и бывшие работники спецслужб. Коктейль из этих двух потоков иногда получается удачный, иногда нет.

Можно ли говорить о каких-либо требованиях к психологическому портрету профессионала КР?

- Усидчивость, умение длительное время сосредотачиваться на конкретной проблеме.

Расскажите, пожалуйста, на конкретном примере о принципах КР.

- Как и работа службы конкурентной разведки, работа нашей фирмы по договорам в сфере КР делится на две части. Первая - регулярные аналитические справки о действиях конкурентов в рыночной нише заказчика. Обычно справки еженедельные, по 12-14 страниц каждая. Вторая часть нашей работы - выполнение конкретных заданий. Пример. Одна из наших давних партнерских компаний торговала запчастями для отечественных автомобилей. Из наших справок партнеры узнали, что число торговых точек, где есть в наличии двигатели для автомобиля УАЗ, последовательно сокращается. Задание выглядело следующим образом: "Назвать число, когда будет продан последний двигатель. Когда они появятся на рынке вновь и по какой цене?" Задание было выполнено, хотя и пришлось применить много выдумки.

Можно ли сказать, что в настоящее время в нашей стране КР - это все еще экзотика?

- По моим наблюдениям, уже нет. Раньше на мое пособие "Конкурентная разведка" просто таращили глаза и говорили: "Ничего себе!", а теперь говорят: "Вот здорово!"

Каких "правил игры" придерживаются сегодня в бизнес-разведке?

- Что ни фирма, то свои правила. Одни предпочитают засылать конкуренту шпионов и подкупать его сотрудников, другие довольствуются аналитикой из открытых источников.

Что можно, а что категорически не рекомендуется делать у нас, "добывая" информацию и защищая ее?

- Категорически не рекомендуется красть информацию простейшими методами. Что касается защиты информации, то категорически не рекомендуется ее засекречивать в советском стиле, лучше разумно смешивать ее с дезинформацией - так, чтобы конкурент не смог разделить компоненты этой смеси.

Какие технические средства используют бизнес-разведчики сегодня и как с этим бороться?

- Чаще всего видеонаблюдение, реже устройства подслушивания. Для борьбы с "засланными казачками" все чаще используются детекторы лжи.

Вы применяете бизнес-разведку для своей компании? Каким образом?

- В крайне пассивной форме, только как средство защиты бизнеса. Дело в том, что, когда мы начали заниматься конкурентной разведкой, на нас обрушился поток троянских программ, поэтому пришлось не только рассказывать на лекциях о таких программах, но и бороться с ними в реальной конкурентной борьбе.

Кроме того, время от времени к нам заходил работник фирмы-конкурента и предъявлял удостоверение сотрудника ФСБ. Получались очень интересные беседы, полезные - преимущественно для нас.

В одной из своих публикаций Вы пишете: "Обычно речь идет лишь о том, как наилучшим образом отражать атаки конкурентов. Это современный стиль российской конкурентной разведки" - и вы объясняете это отсутствием у большинства компаний долгосрочной стратегии. Можно ли сказать, что компания, которая приняла для себя решение применять КР в своей деятельности, должна, в первую очередь, выстроить долгосрочный план своего развития? С чего следует начинать при создании долгосрочной перспективы своего бизнеса? Такая задача входит в компетенцию профессионалов КР?

- В компетенцию службы конкурентной разведки входит прогнозирование будущих действий конкурентов как части программы действий. Но в стране, где есть только трехлетнее бюджетное планирование, которое практически не реализуется на практике, выстраивать долгосрочный план своего развития очень сложно. Экономика России - разменная карта в игре международных монополий. А ход этой игры сложно предвидеть даже самому опытному профессионалу КР.

Беседовала

Е. Аверкович

"Управление персоналом", N 3, февраль 2012 г.