Венчурный партнер: прямой путь к инвестициям (Е. Ахпашев, "Консультант", N 3, февраль 2012 г.)

Венчурный партнер: прямой путь к инвестициям

Венчурный партнер - это промежуточный этап на пути к инвестору. Но зачастую - самый важный, особенно для малого и среднего бизнеса. Мы расскажем обо всех тонкостях и хитростях привлечения венчурного партнера, о его слабостях и том, что интересует его больше всего.

В последние годы в России стимулируется рост активности в инновационной сфере. К числу основных факторов развития инноваций можно отнести:

- создание государственных институтов развития - Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере, ОАО "РОСНАНО", ОАО "РВК", Некоммерческая организация "Фонд развития Центра разработки и коммерциализации новых технологий" (Фонд "Сколково");

- появление большого числа венчурных фондов, созданных как совместно с частным российским и иностранным капиталом, так и при содействии РВК;

- стимулирование развития инноваций на региональном уровне в рамках инновационных программ и стратегий;

- стимулирование инноваций в государственных и крупных частных компаниях;

- зарождение класса отечественных бизнес-ангелов и серийных предпринимателей;

- появление множества инфраструктурных проектов - технопарков, бизнес-инкубаторов, центров трансфера технологий.

Все это предоставляет командам инновационных/высокотехнологичных проектов достаточно большие возможности для развития. Обычно лидер проекта в какой-то момент осознает, что наиболее эффективным способом его развития по сравнению с ведением деятельности за счет собственных средств (bootstrapping) является привлечение венчурных инвестиций.

Как правило, основная причина данного решения - понимание, что стабильность и достаточность источников финансирования позволяет наращивать темп роста проекта. Для венчурного проекта это один из ключевых факторов успеха. Не случайно в сфере венчурных инвестиций существует распространенное выражение "быстрый или мертвый". При этом каждая команда верит в потенциал своей идеи, не всегда понимая, что именно имеется в виду под потенциалом.

Логика инвестора

Большинство венчурных инвесторов при определении этого потенциала применяют следующие основополагающие критерии.

Первый критерий - это перспективный рынок: растущие отрасли, высокая емкость рынка, незначительный уровень конкуренции. Зачастую венчурные инвесторы следуют следующему правилу при выборе направлений инвестиций. Находится отрасль, которая будет расти быстрее других. В ее рамках выделяется сегмент, который по прогнозам будет давать наибольшее приращение темпов роста; в этом сегменте определяется продукт.

Второй критерий - продукт, имеющий уникальные характеристики, не имеющий прямых аналогов и устраняющий "боль" на рынке (painkiller).

Третий - команда, способная выполнить эту работу. Как правило, требуются сильные менеджерские навыки, глубокое техническое понимание продукта и отрасли. Особо ценится возможность команды успешно подстраиваться под существенные изменения, которые зачастую происходят уже в процессе реализации проекта.

И четвертый критерий - качественная интеллектуальная собственность. Важное условие - это "чистота" интеллектуальной собственности и ее достаточная защита (патент, ноу-хау).

Просчитать и посчитать

Однако вышеуказанные критерии не всегда достаточны для привлечения инвестора. К дополнительным критериям можно отнести:

- эффективную бизнес-модель развития компании. В данном случае фактически создается модель функционирования будущего бизнеса с учетом вариантов развития продукта, определяется баланс собственного производства и аутсорсинга, формируются каналы сбыта;

- финансовую модель. Упрощенно можно сказать, что в ней указываются объем и направления инвестиций, прогнозируется объем продаж и цена продукта (на их основе строится прогноз денежных потоков), определяется привлекательность проекта для инвестора путем расчета показателей отдачи на вложенный капитал (ROI), дисконтированного срока окупаемости (DPBP) и внутренней нормы доходности (IRR).

Надо отметить, что венчурные инвесторы часто относятся к финансовой модели достаточно скептически, понимая, что заложенный в ней прогноз может быть лишь желанием рабочей команды.

Тем не менее, если финансовая модель сделана с предположениями, которые можно подтвердить сигналами с рынка (мнением экспертов, "комфортными" письмами), то инвестор подходит к ее рассмотрению уже с большим доверием.

По сути, финансовая модель - это отражение бюджета и видение развития бизнеса командой проекта. Если это видение соответствует рыночным сигналам и бизнес-модели, то, безусловно, при поиске инвестора это становится плюсом.

Все, что нужно...

Для привлечения инвестиций, как правило, требуется краткая презентация (teaser), желательно представить финансовую модель и бизнес-план (если имеются), письма о заинтересованности в создаваемом продукте со стороны потенциальных потребителей (commitments, comfort letters).

Но, пожалуй, главное - это личное общение с инвестором. В процессе взаимодействия с венчурными инвесторами у команды должно быть четкое видение развития проекта, его сильных и слабых сторон, он должен быть убедительным на уровне здравого смысла и простой логики.

Если команда оценивает проект как перспективный, основываясь на указанных выше критериях, она может обратиться к консультантам, профессионально занимающимся привлечением финансирования в инновационные проекты.

Основные аргументы в пользу этого довода следующие. Существуют разные типы инвесторов (венчурные фонды, бизнес-ангелы, государственные институты развития, стратегические инвесторы), которые вкладывают свои ресурсы в разного рода проекты (по стадии их развития, по отраслям, доходности, рынкам).

Таким образом, консультант часто работает с представителями каждого из типов инвесторов и уже в начале поиска инвестиций может определить оптимальный круг инвесторов, понимая их критерии отбора и процедуры проведения экспертизы проектов.

Бездонный колодец

Со стороны кажется, что инвесторов и денег в сфере инноваций в настоящее время большое множество. Но при детальном анализе становится очевидно, что круг потенциальных инвесторов для конкретного проекта узок. Как следствие, возникает необходимость адресной работы в плотном контакте с инвестором.

У команды есть видение проекта. Как правило, оно недостаточно четкое и структурированное, вследствие чего не выдерживает критики в переговорах с инвесторами.

Если инвестор заинтересован, у него всегда возникает множество дополнительных вопросов. Они могут касаться оценки рынка, сравнительного анализа конкурентов, свойств продукта.

У квалифицированного консультанта есть опыт и методики получения ответов на данные вопросы с необходимым уровнем погружения.

Он обладает большим опытом подготовки бизнес-планов, презентаций (тизеров), т.е. сможет оказать эффективную поддержку в плане прохождения проекта по дополнительным критериям инвестора при его рассмотрении.

Работа за процент

В настоящее время на рынке существуют выгодные для команды инвестора предложения. Например, консультант готов работать в заинтересовавшем его проекте на успех (success fee), становясь таким образом партнером. Так, ОАО "РВК" создало институт венчурных партнеров, многие из которых работают по подобной схеме.

Если говорить про текущие условия на рынке, то сегодня многие консультанты готовы работать на успех, что означает получать оплату за свои услуги по факту получения положительного решения инвестиционного комитета (иного аналогичного органа) инвестора.

При этом оплата может взиматься как в виде денежных средств (менее распространенный вариант, т.к. у команды проекта редко бывают "лишние" деньги) и/или в виде доли в капитале компании.

Размер вознаграждения может существенно разниться в зависимости от оценки рисков проекта, но можно говорить о диапазоне 1-10%. Он также зависит от суммы привлечения инвестиций. Их возможный диапазон - 0,1-5%.

Если консультант получает плату в виде доли в проектной компании, венчурный партнер, как и инвестор и команда, заинтересован в росте ее стоимости.

Это обусловлено тем, что деньги консультант получает при выходе (продаже доли) из проекта. Это выгодно для других участников, т.к. они зачастую продолжают получать экспертную поддержку консультанта и в процессе развития проекта.

По букве закона

Следует отметить, что на этапе достижения договоренности консультанта с командой проекта юридически закрепить данное сотрудничество в соответствии с законодательством РФ бывает достаточно сложно.

Во многих случаях между сторонами заключается джентльменское соглашение, по которому почти всегда риски потери выгоды ложатся на консультанта.

Чтобы обезопасить себя, он может выставить следующие условия сотрудничества:

- запросить у команды предварительный гонорар (retainer). Гонорар не является большим и не покрывает затраты консультанта, а только компенсирует их малую часть. Основное назначение данного вида сотрудничества - проверить серьезность намерений команды проекта сотрудничать с консультантом;

- подписать изначально несколько юридических документов и согласовать план юридического вхождения в проект на ключевых этапах привлечения инвестиций (начало переговоров с инвесторами, формальная подача заявки, решение органов управления инвестора и др.).

На пути к мечте

Привлечение консультанта не означает для команды, что дальше можно сидеть сложа руки. С момента сотрудничества начинается весьма плотная совместная работа, включающая следующие этапы:

- анализ рынка/конкурентов/аналогов;

- выработку/фиксацию оптимальной бизнес-модели;

- подготовку списка потенциальных инвесторов;

- подготовку финансовой модели на основе выработанной бизнес-модели;

- доработку тизера;

- подготовку бизнес-плана.

После прохождения данных стадий проработки начинается, собственно, ознакомление инвесторов с проектами. Для этого используют:

- работу с личными контактами сети консультанта, команды проекта;

- адресную рассылку по электронной почте с последующим обзвоном;

- участие в различных публичных мероприятиях с присутствием большого числа инвесторов (ярмарки, конкурсы проектов и т.д.).

Вершина для избранных

Переговоры с инвесторами от начала общения и до получения положительного решения инвестиционного комитета могут длиться от нескольких недель до месяцев.

Надо сказать, что немногие способны заинтересовать инвестора (порядка 0,01-4%). Венчурные фонды формируют портфели проектов в соответствии со своей инвестиционной политикой, где определяются направления и условия инвестирования с точки зрения риска и доходности. Данные условия формируются уже при создании венчурного фонда, в дальнейшем от этих параметров зависит жесткость отбора проектов. Профессиональный консультант заботится о своей репутации, поэтому, несмотря на то что формально он выступает со стороны команды проекта, по факту является нейтральной стороной.

Это связано с тем, что для того, чтобы успешно длительное время (5 лет и более) работать с инвесторами, консультант должен обладать репутацией, позволяющей венчурным инвесторам внимательно относиться к его рекомендациям. Таким образом, работая на рынке привлечения венчурных инвестиций, консультант руководствуется двумя условиями успеха:

- при взаимодействии с командой проекта - привлекать в него достаточные инвестиции для дальнейшего развития;

- при взаимодействии с инвестором - помочь выйти проектной компании на плановые и выше показатели доходности/стоимости.

Надо отметить, что рынок венчурной инфраструктуры (центров трансфера технологий, бизнес-инкубаторов, венчурных партнеров) в России начал формироваться всего несколько лет назад. Многие вопросы пока не решены, либо их решение не является оптимальным (например, вопрос юридического оформления условий сотрудничества команды и консультанта).

Но уже сейчас можно с уверенностью сказать, что для обладающих потенциалом команд инновационных проектов есть достаточно возможностей для того, чтобы развивать свои проекты.

Е. Ахпашев,

управляющий консультант компании Branan

Комментарии

Вадим Номеровский, исполнительный директор ОАО "Русский Технологический Клуб" (ГК "АЛОР")

На этапе отбора объектов для инвестиций инвестор осуществляет экспертизу поступающих к нему проектов с целью отобрать наиболее перспективные. Чтобы понять, как это происходит и каковы критерии отбора, надо понять, что такое перспективный проект.

Во-первых, он должен включать в себя команду, продукт или услугу, рынок, план действий для завоевания рынка и объем необходимых для этого ресурсов.

Во-вторых, здесь важен и каждый указанный элемент в отдельности, и их сочетание, которое определяет рискованность вложений в него.

Перспективный проект представляет собой сплав:

- опытной и сбалансированной команды, в которой есть как предприниматель, так и ученый;

- четко обозначенного продукта или услуги, имеющих ярко выраженное конкурентное преимущество и четко обозначенный портрет потребителя;

- модели бизнеса, которая может быть быстро масштабирована;

- интеллектуальной собственности, которая может быть защищена;

- быстрорастущей рыночной ниши с четко обозначенным объемом, перспективами развития и портретом потребителя;

- детального плана действий на краткосрочную перспективу, а также видение развития бизнеса в среднесрочной и долгосрочной перспективе, подкрепленные соответствующими расчетами по объемам требуемых ресурсов.

При оценке перспективности венчурного проекта значительную роль играет общение инвестора с командой, поскольку именно от команды зависит его успех или провал. Команде нужно убедить инвестора не в том, как правильно потратить деньги, а в том, как вернуть их с прибылью. Также важным фактором является предыдущий опыт команды (предпринимательский и технический), знание ею потенциального рынка и потенциальных конкурентов, их сильных и слабых сторон, понятный и обоснованный план действий.

Если инвестор верит команде, то после общения с ней сразу могут последовать финансовые вложения. Однако чаще инвестор все же проводит собственную экспертизу проекта. Экспертиза предполагает выявление неопределённостей в нем и их минимизацию.

Для проектов, основанных на использовании научных разработок и/или информационных технологий, существует неопределённость, связанная с перспективностью технологии. Снижается технологической экспертизой.

Ключевым фактором для венчурного партнёра в данном случае является наличие квалифицированного эксперта в данной области.

В том числе для этого инвесторы налаживают связи с отраслевыми специалистами.

Неопределённость, связанная с конкурентоспособностью технологии/продукта/услуги. Снижается экономической экспертизой. Для этого инвестор следит за состоянием рынка, отслеживает успешные и неудачные венчурные проекты.

Один из основных вопросов, стоящий перед венчурным инвестором: "Кому я смогу продать этот бизнес через 3-5 лет и почему он захочет его купить?"

Отсутствие ответа на этот вопрос до входа в проект кратно увеличивает рискованность вложений. Безусловно, этот вопрос является головной болью инвестора, и он должен сам уметь отвечать на него, используя свои связи с профильными организациями и компаниями. Но иногда ответ может подсказать и команда проекта, и для нее это будет большим плюсом.

Если команда познакомит инвестора с людьми, заинтересованными в покупке бизнеса на более позднем этапе (например, если будут выполнены определенные условия, такие как успешное завершение НИР по продукту, вывод его на рынок, достижение определенного объема продаж и т.д.), то он пойдет на сделку с гораздо большей охотой.

В целом ключевое слово в вопросе - "знать". Решения венчурного партнёра основаны на анализе накопленных знаний, обработке мнений экспертов, общении с командой проекта и зависят от накопленных организацией компетенций в сфере управления знаниями.

Егор Войтенков, директор по связям с инвесторами ОАО "Русские Навигационные Технологии"

Для любой инновационной компании взять кредит в банке довольно сложно. Возникает вопрос: подо что, собственно, его брать? Интеллектуальная собственность, профессиональная команда, огромное количество различных комплектующих на складах - все это прекрасно, но вряд ли сможет убедить банк в том, что "это устройство" действительно ликвидное, стоит денег и превосходно работает. Что касается РНТ, то в 2008 году никаких иных вариантов, кроме как венчурное финансирование, не было. Рынок, на котором работает наша фирма, в последние годы растет на 50-100%.

На этапе такого бурного развития бизнес растет тем быстрее, чем больше вкладывается в него средств.

На момент привлечения венчурного партнера точка насыщения рынка была не видна, и даже сейчас потенциал роста рынка и компании сложно до конца представить.

Поэтому в 2008 году мы сделали первый шаг в сторону привлечения венчурного финансирования. В то время в стране еще было совсем мало опыта в сфере развития инноваций, предоставления венчурного инвестирования, но нам все-таки удалось заинтересовать идеей один из немногих существующих на тот момент в России фондов - "ВТБ - Фонд венчурный" (основан совместно с ОАО "РВК").

Почти год мы провели в переговорах по согласованию бизнес-плана, стратегии развития и прочих инвестиционных документов. Даже при своей рентабельности бизнес РНТ, как и любой другой быстрорастущий инновационный бизнес, требовал времени для понимания его инвесторами: насколько технология масштабируема, насколько будет востребована в российской действительности и т.д.

В итоге мы смогли доказать фонду, что предприятие перспективно, а рынок имеет колоссальный потенциал роста. Как и подобает, фонд жестко привязал доказательство перспективности развития к показателям выручки, с разбивкой на 2 года в двух раундах инвестирования.

Уже через один год все поставленные условия были выполнены нами с неплохим запасом прочности. Компания "РНТ" за все время своего существования ни разу не была убыточной.

Полученные от фонда деньги были вложены в развитие бизнеса. И из чисто московской уже в 2009 году она превратилась в сетевую, покрывающую всю территории России, а сегодня расширяет свое присутствие по всему миру.

У любой быстро растущей фирмы на первом плане закупки или производство оборудования, формирование команды.

Проблемы финансового управления, корпоративной культуры, отчетности отходят на второй план.

Быстрорастущие инновационные предприятия смотрят обычно вперед на достаточно краткосрочный период. В то время как фонд, который дает деньги компании, особенно инновационной, вглядывается намного дальше. Венчурным инвесторам необходимо понимание рынка через 5 лет и место организации на нем.

Благодаря успеху с венчурным инвестором мы смогли значительно развить и укрепить наш бизнес.

В 2010 году после поездок по миру и анализа происходящего в других странах стало ясно, что технология РНТ конкурентоспособна не только на российском, но и на мировых рынках. Летом 2010 года мы успешно провели IPO на РИИ ММВБ.

"Консультант", N 3, февраль 2012 г.