Привлечение инвестора: крестовый поход (Д. Бабиков, "Консультант", N 3, февраль 2012 г.)

Привлечение инвестора: крестовый поход

Кажется, что инвестиции получают все вокруг: от крупных коммерческих предприятий до соседа по даче. Но понимаете ли вы, с какими препятствиями вы столкнетесь при работе с инвестором? И чего он захочет от вас за те деньги, которые вкладывает в проект? Это подлинная история, рассказанная теми, кто уже знает ответы на ваши вопросы.

В жизни любого предпринимателя наступает такой момент, когда карманный бизнес хочется превратить в бизнес с большой буквы.

Предпринимательское чутье говорит, что нужное время для качественного рывка настало и если начать действовать именно сейчас, то все получится. Так думал и я с партнерами пять лет назад: а почему у нас не получится? Получилось ведь у Тинькова, Коркунова, в конце концов, даже у соседа по даче получилось с помощью инвестиций развить свой бизнес и заработать на его продаже себе на безбедное существование.

К сожалению, о том, что получить кредит на приемлемых для нас условиях (подходящий процент и максимально длительный срок возврата) невозможно, мы поняли довольно быстро, в течение первой минуты общения с банкирами.

Но даже тот банк, который был готов был выдать нам кредит под существующий уже бизнес с восьмилетней историей, в обеспечение предложил нам заложить ему все свое имущество, потом занять у друзей и снова все заложить.

Условия банка были жесткими, да к тому же действие по вытягиванию средств из бизнеса для возврата полученного кредита и процента по нему напоминало процесс обезвоживания растущего и мужающего организма.

Именно в этот момент мы вспомнили о том, что есть частные инвесторы (венчурные фонды), которые готовы дать денег, вместе с нами делить горечь неудач и радость победы, а главное, как нам казалось, они имеют практический опыт в построении взрослой компании, который нам так был необходим.

Что показать инвестору?

Принимая решение в пользу привлечения такого инвестора, мы сформулировали для себя понятные преимущества этого шага, а главное, сами же в них и поверили. Они сводились к следующим пунктам:

- получение денежных средств, на развитие бизнеса (инвестор не требует деньги, а получает все в момент выхода);

- у инвестора должен быть опыт построения крупного бизнеса, это же их бизнес (совет и участие старшего и умного партнера);

- инвестор поможет в продвижении наших услуг по своим обширным бизнес-контактам (они же не меньше нас должны быть заинтересованы в капитализации бизнеса и приросте выручки).

Еще раз взвесив все за и против, отцы-основатели решили привлечь инвестора.

Но что делать дальше, где инвестора искать, что ему показывать и о чем говорить, мы не знали и по совету друзей привлекли консалтинговую фирму, которая, как нам пояснили ее сотрудники, уже реализовывала аналогичные проекты.

В процессе переговоров нам пояснили, что для осуществления всего задуманного необходимо:

- провести оценку существующего бизнеса (иметь понятие, почем продавать);

- составить грамотный бизнес-план (как, куда и за счет чего будем расти, если вложим деньги инвестора);

- составить презентацию для инвестора.

Модель с портфолио

После разработки всего этого богатства мы должны были, как модель с портфолио, совершать презентации в тех фондах или компаниях, с которыми договорился консультант по своим тайным каналам. За свои услуги консультант хотел деньги поэтапно, по мере подготовки каждого документа, но основное его вознаграждение выплачивалось только в момент получения инвестиций (процент от суммы).

Мы ударили по рукам, и начался долгий и мучительный подготовительный процесс, продолжающийся не менее шести месяцев. Каждый из последующих этапов был труднее предыдущего, для его проработки требовалось очень много времени и сил.

Большое самомнение

Когда мы получили результат от инвестора, то у нас уже закрепилось стойкое убеждение, что мы все сделали сами, да при том еще и заплатили, а консультант лишь законспектировал и графически оформил полученные от нас материалы.

Мое мнение о роли и необходимости консультантов таково: в поиске инвестора, конечно, все можно сделать самостоятельно (если знаешь, как), но опытные консультанты, нужны, они не меньше вас заинтересованы в успешности проекта и привлечении наибольших средств, они за это получают вознаграждение.

Однако подготовить все необходимые документы без вас они не в состоянии, т.к. никто лучше вас не знает ваш бизнес.

Нужно смириться и принять как неизбежное зло, что в задачи консультанта будет входить проведение опроса (получение необходимой информации), а далее оформление полученных от вас результатов.

Времени, сил и вашей энергии на это потребуется очень много, и совмещать все эти процессы с оперативным управлением бизнесом почти невозможно (есть жесткие сроки сдачи результатов работ консультантами и штрафы за их срыв).

Бегом за презентацией

Мы утвердили полученные результаты, и вот она - первая встреча с инвестором, о которой договорился консультант.

У нас оставалось несколько дней к ней подготовиться, и в процессе подготовки презентации нам порекомендовали сделать акцент на следующих моментах, наиболее важных для инвестора:

- грамотная презентация команды основателей (сильная и слаженная команда);

- четкое формулирование идеи вашего бизнеса (что продаем);

- четкое понимание целевой аудитории (кому продаем);

- потенциальные объемы рынка и его развитие на ближайшие 5-10 лет;

- четкое понимание конкурентной среды и ваши преимущества (чем вы лучше конкурентов, почему именно вы заработаете);

- четкое понимание этапов развития бизнеса и увеличения капитализации (динамика прироста бизнеса);

- на что вы потратите деньги и как их использование позволит взрастить бизнес.

Таких презентаций у нас было не менее пяти.

Инвестор следит за вами

Досконально проработайте указанные выше вопросы и подготовьтесь серьезно к презентации для потенциального инвестора.

Часто бывает так, что бизнес очень интересный и перспективный, но презентация проработана слабовато, нет четких и быстрых ответов на важные вопросы, в результате чего фонд отказывает в сотрудничестве.

Также запомните одно: в первую очередь инвесторы оценивают именно вас, т.к. вы и есть бизнес.

В 80% случаев инвестируются деньги не в компании, а в потенциал и адекватность основателей!

Наконец долгожданный день настал, и консультант сообщает, что есть инвестор, поверивший в нас и наше дело и готовый вложить устраивающий нас объем денег.

Именно с этого момента мы начали еще один сложный процесс проработки инвестиционного соглашения между фондом и нами.

В нем мы досконально прописывали суммы, сроки, этапы и условия инвестирования (почти всегда зависит от достигнутых показателей KPI), распределение долей в бизнесе (вы и фонд), условия и сроки выхода инвестора из бизнеса и много другое.

И на этом этапе нам помог консультант, открывая глаза на почти все подводные камни. Даже если все описанные выше этапы были реализованы вами самостоятельно, рекомендуем для проработки и подписания инвестиционного соглашения привлекать компетентных специалистов или юристов.

От того, как учтены ваши интересы, будет зависеть ваше дальнейшее благосостояние, не экономьте на своей защищенности.

Всю согласованную сумму мы получили не сразу, а отдельными траншами, после выполнения нами заявленных в бизнес-плане показателей эффективности KPI. Принцип: выполнил - получи, не выполнил - се ля ви...

Инвестиции осуществлялись только при условии, что новый партнер, вне зависимости от того, хотим мы или нет, подбирает нам своего смотрящего за финансами - финансового директора.

В его задачи входило финансовое планирование и подготовка всевозможных отчетов для нужд самого фонда. Такой специалист стоил дорого, а оплачивать нам его приходилось из полученных инвестиционных средств.

Запомните: со своей стороны выдвигайте условие, что инвестор в обязательном порядке должен согласовать с вами кандидатуру финансового директора и поиск будет осуществляться до того момента, пока вы не подтвердите свою готовность с ним работать.

Учитывайте сразу, что увольнять его будете не вы, хотя именно вы ему платите деньги, а непосредственно новый учредитель.

Произвол судьбы

Вот она, другая бизнес-жизнь, с деньгами, новыми партнерами и верой в светлое будущее. Начались советы директоров, формирование управленческой команды, выстраивание систем финансового планирования и продаж.

Довольно скоро нам стало очевидно, что фонд не хочет или не может принимать участие в нашем бизнесе, у него не было ни опыта, не экспертов в нужных нам областях (кадровое обеспечение, маркетинг, юридическое сопровождение), а главное, фонд не может лоббировать интересы нашей компании по продвижению наших услуг в своей бизнес-среде.

Наш вывод был неутешительным: несмотря на все ранее данные нам обещания в поддержке и развитии бизнеса фонд просто отсчитал деньги и каждый день проставляет отметки в календаре, отсчитывая дни до своего выхода за достойную премию.

Хождение вслепую

Получилось так, что с деньгами на счете мы должны совершить быстрый и качественный скачок в ведении бизнеса, но необходимого нам управленческого опыта (совета и контроля старшего брата) он нам предоставить просто не смог.

Вместо того чтобы выстраивать продажи и разрабатывать продукты, мы вслепую формировали управленческую команду, прописывали бизнес-процессы, выстраивали финансовое планирование и отчетность по постоянно меняющимся требованиям фонда, нанимали всевозможных консультантов и тратили на все это так нам нужные миллионы, а главное, бесценное время часто впустую.

Уже прошло более четырех лет с момента подписания инвестиционного соглашения, мы были на грани краха, были взлеты и падения. Но нам все же удалось справиться, наш бизнес уверенно набирает высоту.

Поменялись люди, условия, поменялся первичный бизнес-план. На многие вещи мы стали смотреть более опытным взглядом.

Но есть горький осадок: того, что мы сделали неимоверным трудом, можно было бы достичь быстрее и с наименьшими финансовыми потерями, если бы наша команда помимо денег вовремя получила от партнера нужную экспертизу.

Мне часто задают вопрос относительно того, стал бы я сейчас привлекать инвестиции и если да, то у кого.

И я всегда отвечаю: стал бы, несмотря на то что уступка доли в уставном капитале - это самые дорогие инвестиции, которые могут быть на финансовом рынке.

На рынке свободных денег много, а вот интересных и быстрорастущих проектов (стартапов) на всех не хватает.

Однако, привлекая партнера, мы бы сделали ставку на стратега, авторитет которого позволял бы помимо денег получить клиентов, который вовремя дал бы совет, о котором мы мечтали в самом начале пути.

Д. Бабиков,

генеральный директор инновационной компании "Орхон"

Комментарий

Дмитрий Скрипников, генеральный директор компании COMDI

Предприниматели еще не очень хорошо понимают очередность этапов развития компании и изменения взаимоотношений с инвесторами при переходе с этапа на этап. А венчурным фондам, которые фактически только начинают появляться и активно работать, нужно найти перспективные объекты для инвестирования.

На этом фоне нашей компании было относительно просто привлечь инвестора.

Компания формирует российский рынок веб-конференций, вебинаров и веб-трансляций и сегодня является лидером отрасли.

По сравнению с дорогими видеосистемами прошлых поколений использование веба для взаимодействия с потребителем значительно расширяет круг потенциальных пользователей и тех задач, которые бизнес может решать с помощью видеотехнологий.

С другой стороны, еще до проекта COMDI я создал бизнес-инкубатор, запустивший несколько удачных проектов. Этот бизнес позволил мне взглянуть на проекты глазами инвестора и, соответственно, хорошо понять особенности принятия инвестиционных решений. Опыт этот очень пригодился на определенном этапе развития COMDI.

В прошлом году мы стали венчурной компанией, которых в России совсем немного.

Пройдя этот путь, могу сказать, что это было интересно, но и непросто, даже с учетом особенностей нашего проекта.

Когда мы сами выступили венчурными партнерами COMDI, необходимость в привлечении других партнеров отпала.

Когда эта фаза проекта благополучно закончилась, в команде COMDI уже были люди, способные найти инвестора и подготовить все необходимые материалы и документы. Процесс занял больше года.

Теперь я уверен, что работа с пулом инвесторов и формирование необходимой документации, на что организации приходится тратить очень много усилий, совершенно не нужны во время стартапа.

Лучше сосредоточиться на развитии компании. Сегодня я бы сделал эту работу иначе - с венчурным партнером, причем выбирал бы партнера с уже состоявшимися венчурными историями и доверием со стороны инвесторов.

Нам удалось показать инвесторам хорошую динамику роста, и они поверили в нас.

В мае 2011 года компания получила инвестиции от венчурного фонда под управлением ЗАО "ВТБ Капитал Управление Активами", который является одним из основных бенефициаров COMDI. С тех пор прошло уже почти восемь месяцев.

Инвестиции позволили нам спокойно и уверенно работать на всех важнейших направлениях, предусмотренных стратегией: R & D (разработка технологий, ПО и услуг), развитие инфраструктуры (технические площадки и CDN), маркетинг. Мы очень довольны нашим сотрудничеством.

"Консультант", N 3, февраль 2012 г.