Поиск строительных подрядов на коммерческих торговых площадках (Е.Я. Белоцерковский, "Руководитель строительной организации", N 8, август 2011 г.)

Поиск строительных подрядов на коммерческих торговых площадках

Одной из приоритетных задач руководителя любой строительной компании является поиск заказов. В век современных информационных технологий и многочисленных интернет-ресурсов перспективным направлением развития является поиск работы на электронных торговых площадках. Так что же собой представляют эти площадки и каковы основные преимущества работы на них?

Возможности, создаваемые электронными торговыми площадками для строительных организаций

Электронная торговая площадка (ЭТП) - комплекс информационных и технических решений, обеспечивающий взаимодействие покупателя (заказчика) с продавцом (поставщиком) через электронные каналы связи на всех этапах заключения сделки.

Существуют два основных вида ЭТП. К первому из них относят ЭТП для размещения государственного заказа. Эти площадки были отобраны Минэкономразвития и ФАС в рамках специальной процедуры, располагают функционалом для проведения открытых аукционов в электронной форме и действуют по регламенту, жестко определенному законодательством РФ. Согласно приказам Минэкономразвития РФ от 26.10.2009 N 428 и от 14.11.2009 N 466/763 к 1 января 2010 года для этих целей были выбраны пять электронных торговых площадок: ЗАО "Сбербанк-АСТ", ОАО "Единая электронная торговая площадка", ГУП "Агентство по государственному заказу Республики Татарстан", ЗАО "Московская межбанковская валютная биржа" и ОАО "РТС". Об основных принципах работы по поиску на них государственных заказов подробно рассказывалось в предыдущем номере журнала.

В этой статье основной акцент будет сделан на коммерческие ЭТП. Их значительно больше, так как, кроме федеральных площадок, имеющих всероссийский охват, встречаются региональные ЭТП. Регламент проведения электронных аукционов на коммерческих площадках более гибкий (в некоторых аукционах не требуется даже электронная цифровая подпись).

ЭТП для коммерческих поставщиков, в свою очередь, делятся на два типа: специализированные торговые площадки, созданные под нужды определенного предприятия (к примеру, "Электронная торговая площадка корпорации "Газпром" по продаже продуктов ее производства и переработки"), и многопрофильные электронные торговые площадки, где представлен более широкий спектр продукции и услуг, чем на специализированных ЭТП. На таких площадках любая компания может выступать как заказчиком, так и поставщиком товаров и услуг без ограничений по номенклатуре.

Работая на электронной торговой площадке, заказчик или поставщик может успешно решать различные вопросы, возникающие в повседневной деловой практике, потому что данные системы выполняют следующие важные функции:

- информационная. Торговая площадка позволяет ознакомиться с перечнем работающих на ней организаций и получить информацию по интересующим предприятиям;

- маркетинговая. Появляются дополнительные возможности осуществлять поиск покупателей и потребителей интересующих работ и услуг, а также получать информацию о потребностях в работах и услугах и предложениях, которые размещают на площадке другие организации;

- рекламная. Сведения о компании после размещения на информационных ресурсах электронной торговой площадки моментально становятся известными тысячам потенциальных клиентов и партнеров;

- торговая. ЭТП позволяет в качестве организатора торгов осуществлять полный комплекс разнообразных торгово-закупочных мероприятий по приобретению товаров и услуг, например, максимально дешево покупать имущество строительных организаций, признанных банкротами. В качестве участника торгов можно более эффективно работать над поиском строительных заказов;

- аналитическая. Предоставляемая ЭТП информация позволяет проводить сравнительный анализ показателей деятельности различных организаций, что способствует более правильному выбору контрагентов для выполнения поставок, работ и оказания услуг по интересующей тематике;

- защиты информации. Участники ЭТП осуществляют безопасный электронный документооборот, построенный с использованием сертифицированных средств криптографической защиты информации. Самым распространенным из них является электронно-цифровая подпись.

Крупнейшие электронные торговые площадки

Одной из самых популярных коммерческих ЭТП является Межотраслевая Торговая Система "Фабрикант" (www.fabrikant.ru <http://www.fabrikant.ru/>). Она представляет собой систему электронных торгов нового поколения и позволяет проводить все этапы торгово-закупочной деятельности в электронной форме в режиме онлайн. Площадка была создана в 2005 году компанией "Триумвират Девелопмент".

Примечание. Цель, заявляемая МТС "Фабрикант", - сделать торговую деятельность представителей различных сфер экономики удобной, экономически эффективной и объединить их в едином информационном пространстве.

ЭТП "Фабрикант" с конца 2006 года также занимается организацией электронных торгов, на которых осуществляется реализация имущества предприятий-должников в рамках процедур банкротства. Стратегическими партнерами МТС "Фабрикант" являются: ОАО "Концерн Энергоатом", ОАО "Корпорация ВСМПО-АВИСМА", ОАО "Группа Е4", ОАО "СОЛЛЕРС", ОАО "УАЗ", ОАО "ЗМЗ", ОАО "АМО ЗИЛ", ОАО "КАМАЗ", ОАО "Русполимет", ОАО "ЛУКОЙЛ". Кроме электронных аукционов, ЭТП "Фабрикант" проводит запросы котировок и конкурсы. Автор данной статьи и во сне не мог увидеть, что его строительная организация станет подрядчиком предприятий атомной отрасли. Однако сейчас наша компания регулярно получает от них заказы.

ЭТП "Фабрикант" предлагает своим клиентам следующие услуги:

- проводит полный комплекс торгово-закупочных процедур по продаже или покупке продукции, работ и услуг (оферты, запросы котировок, публичные предложения, аукционы и конкурсы различной степени сложности);

- дает возможность принимать участие в торгах, организуемых другими участниками системы, например, предлагает работать на ЭТП "Оборонторг";

- осуществляет поиск новых покупателей и поставщиков, получает информацию о потребностях в продукции, работах и услугах и предложениях других участников системы;

- определяет надежность потенциальных контрагентов на основе истории проведенных ими поставок;

- проводит мониторинг и анализ цен на рынке;

- предоставляет возможность удобной коммуникации между партнерами за счет использования внутрисистемной почты и электронного документооборота.

Компания ОАО "Центр развития экономики" (B2B-Center), основанная в 2002 году, является разработчиком и оператором крупнейшей в России системы электронной торговли для корпоративных и государственных заказчиков. Система B2B-Center (www.b2b-center.ru <http://www.b2b-center.ru/>) - это более 30 объединенных торговых площадок для энергетики, металлургии, нефтегазовой отрасли, сферы нанотехнологий, строительства и др. В системе возможно проведение всех видов торговых процедур (запросы цен/предложений, аукционы, все виды конкурсов). Средний процент экономии для предприятий при работе на площадке составляет 18-20%. Количество компаний - участников системы B2B-Center составляет несколько десятков тысяч. Среди крупнейших - РОСНАНО, МТС, АНК "Башнефть", ОМЗ "Спецсталь", ОАО "Силовые машины", ЗАО "КЭС-Холдинг", ОАО "РусГидро", Холдинг МРСК и многие другие. На площадке проведено более 70 тыс. торгов на сумму, превышающую 550 млрд. руб.

Электронная торговая площадка компании "Аукционный Конкурсный Дом" является отраслевой и межрегиональной ЭТП, предназначенной для проведения торгово-закупочных процедур Госкорпорацией "Росатом", а также коммерческими структурами.

ОАО "Российский аукционный дом" - дочерняя структура Сбербанка РФ, созданная Распоряжением Правительства РФ от 19.08.2009 N 1186-р. Компания специализируется на продаже во внесудебном порядке имущества, заложенного по кредитам, имущества предприятий-банкротов, частного имущества, антиквариата и предметов искусства на всей территории РФ. "Российский аукционный дом" выбран торговой площадкой для реализации имущества, заложенного по кредитам Сбербанка, а также непрофильного имущества, находящегося в его собственности. "Российский аукционный дом" проводит классические и электронные аукционы (по английской системе - на повышение стартовой цены и по голландской системе - на понижение стартовой цены). В ноябре 2010 года электронная площадка "Российского аукционного дома" аттестована Минэкономразвития для проведения торгов по продаже имущества предприятий-банкротов. Реализация имущества лиц, находящихся на стадии банкротства, осуществляется на основании Федерального закона от 26.10.2002 N 127-ФЗ "О несостоятельности (банкротстве)" и Приказа Минэкономразвития РФ от 15.02.2010 N 54.

Принципы выбора электронной торговой площадки

Так как же выбрать электронную площадку, по каким критериям оценить эффективность работы на ней? Автор считает, что нужно учитывать основные и вспомогательные критерии, на основании которых руководитель строительной организации или ответственный исполнитель и должен сделать выбор в пользу одной или нескольких ЭТП. Стоит заметить, что все коммерческие ЭТП платные. Платить на них приходится не только в случае победы, как на бюджетных электронных торговых площадках, но и в случае поражения. (На бюджетных площадках нужно учитывать лишь, что все обеспечения заявок при государственных закупках в полном объеме возвращаются проигравшим участникам в срок от 2 до 14 дней после проведения торгов.) Причем залоговые обязательства по обеспечению заявок, а в некоторых случаях и обеспечения контрактов используются и на коммерческих ЭТП, поэтому к выбору площадки следует подойти с максимальной ответственностью.

Основные критерии:

- количество участников;

- полноценность охвата строительного рынка;

- стоимость обслуживания;

- надежность ЭТП в плане защиты коммерческой информации;

- простота в работе;

- сервис и дополнительные услуги, например рассылка по заявленным темам.

Вспомогательные критерии:

- возможность корректно настроить параметры для работы на ЭТП;

- возможность применения универсальной электронно-цифровой подписи;

- удобство интерфейса;

- надежность работы интернет-соединений.

Проблемы, возникающие при получении строительных подрядов посредством ЭТП

Как и при любом другом способе получения строительных подрядов, заказы как на бюджетных, так и на коммерческих площадках достаются "потом и кровью". Основной минус любых торгов - снижение цены. Иногда очень существенное, иногда незначительное, но всегда снижение! Получая заказы с минимальной прибылью, строители сильно рискуют: любое внеплановое удорожание стройматериалов может вместо прибыли принести убыток, так как работать приходится на переделе рентабельности. Работая с некоторыми крупными компаниями, стоит быть готовыми к тому, что с момента подведения итогов аукционов до начала проведения работ может пройти продолжительное время, так как раскрутить маховики "гигантских машин" и согласовать со всеми заинтересованными сторонами предстоящее строительство бывает очень сложно. Под будущую стройку нужно "резервировать" рабочих, особенно профессионалов высокой квалификации, отказываться от других проектов. Иногда внеплановое ожидание затягивается на очень продолжительный период, но это общая проблема, поэтому стоит просто "играть по существующим правилам" или вообще не участвовать в электронных торгах.

Другая не менее острая проблема - "коррупционная составляющая". Сколько бы ни говорилось об открытости, прозрачности, принципах честной игры, доступности ЭТП практически для всех желающих, разговоры на данном этапе так и остаются разговорами. Любого нежелательного "игрока" могут не допустить до торгов по формальным причинам. Наиболее выгодные заказы компаний-монополистов очень часто раздаются не за "красивые глаза", заинтересованные стороны всячески "выдавливают" нежелательных "игроков". Способов давления на "сторонних участников" очень много. Но не стоит отчаиваться! Такие случаи все-таки не носят массового характера, поэтому победить в аукционе, особенно на коммерческих площадках, вполне реально.

Как выбрать тариф?

Коммерческие площадки предлагают разнообразные тарифы. Их можно условно разделить на три группы:

- безлимитный. Тариф характеризуется максимальной по сравнению с другими фиксированной платой и отсутствием дополнительных процентных отчислений в случае выигрыша аукциона или запроса котировок. Тариф выгоден активным участникам торгов, ежемесячно участвующим не менее чем в пяти различных процедурах и побеждающих не менее чем в 25% случаев (одна-две победы в месяц);

- комбинированный. Тариф характеризуется невысокой по сравнению с другими фиксированной составляющей и отчислениями 0,7-1,5% в случае выигрыша аукциона или запроса котировок. Тариф выгоден организациям, которые участвуют в торгах на незначительные суммы или имеют не очень высокие шансы на победу;

- разовый. Характеризуется отсутствием арендной платы. При каждой процедуре участия устанавливается фиксированная сумма. Этот тариф выгоден организациям, принимающим участие в торгах эпизодически, но имеющим хорошие шансы на победу. Тут уместно вспомнить пословицу: "Хороший охотник стреляет редко, да метко!"

Некоторые коммерческие ЭТП предлагают месяц тестового бесплатного доступа, который поможет руководителям строительных организаций точно определить, какой из тарифных планов им наиболее подходит.

В зависимости от выбранного тарифного плана можно заключать договоры с ЭТП на месяц, три месяца, шесть месяцев, год. В зависимости от срока фиксированная часть оплаты снижается.

В завершение этого раздела хочется отметить, что при выигрыше даже одной процедуры с минимальной рентабельностью затраты на участие в торгах себя окупят с вероятностью в 99,99%. Они не очень значительны по сравнению с другими затратами строительной организации.

Где найти залоговые средства

Руководители строительных компаний практически никогда не имеют лишних оборотных средств, поэтому залоговые обязательства пугают многих из них своей неотвратимостью. Для участия в тендере стоимостью 5 млн. руб. нужно выложить 250 тыс. руб. на обеспечение заявки и еще минимум столько же - на обеспечение контракта. Конечно, потом все вернется, но кредитные ресурсы могут полностью поглотить минимальную рентабельность. Получается работа ради работы. Но это в теории, на практике же совсем не так. Автору данной статьи после аккредитации на нескольких коммерческих электронных площадках на электронный адрес пришла масса писем с предложением залогового обеспечения. В Интернете также можно найти сотни подобных предложений, причем под "смехотворный процент", но их нужно скрупулезно проверять. Есть крупные, известные тендерные агентства, которым можно доверять. Пусть их услуги стоят несколько дороже, зато с ними безопасно сотрудничать. Проценты у них невысокие, намного ниже, чем у банковского сектора. Поверьте, без залога при желании вы точно не останетесь, стоит только приложить незначительные усилия.

Как эффективно работать на ЭТП

Чтобы не тратить время на поиск заказов, можно поручить эту работу профессионалам. За несколько тысяч рублей в месяц они два-три раза в неделю будут исправно отправлять на электронный адрес соответствующие ссылки о проведении процедур торгов. Если деньги платить не хочется, стоит ежедневно тратить 15-30 минут на поиск интересующей информации. Если есть хотя бы минимальные навыки общения с компьютером, это совсем не сложно. Главное - иметь эти 15-30 минут, так как, если отслеживать торги нерегулярно, анализ накопившейся информации займет гораздо больше времени. Наиболее эффективный вариант - поручить данную миссию своему подчиненному, который за минимальную доплату способен освоить эту непрофильную работу. Для эффективный работы на ЭТП также необходимы современный компьютер и высокоскоростной Интернет. Ну и, конечно, желание! Главное - верить в успех, и тогда все получится!

Е.Я. Белоцерковский,

эксперт журнала "Руководитель строительной организации"

"Руководитель строительной организации", N 8, август 2011 г.