Шесть приемов успешного диалога с руководителем (А.В. Фокина, "Российский налоговый курьер", N 16, август 2011 г.)

Шесть приемов успешного диалога с руководителем

Главбуху бывает очень трудно убедить руководителя компании, на повысить зарплату или выплатить премию сотрудникам бухгалтерии. Но любые руководитель и подчиненный - прежде всего люди, а успех их взаимодействия кроется в умении выстраивать диалог.

Нередко диалоги с руководством почти безрезультатны. Чтобы эффективно строить общение, полезно знать некоторые приемы, описанные в психологии влияния.

Прием первый - "три да", или метод сократа. Суть его в том, чтобы с самого начала беседы задавать собеседнику такие вопросы, на которые он неизбежно должен ответить утвердительно. Обычно бывает достаточно уже двух ответов "да", чтобы на ваш третий вопрос он ответил согласием. Причем предварительные вопросы могут быть почти риторическими: "Нам нужно решать эту проблему, так ведь?", "Сейчас важно минимизировать риски, правильно?" и т.п.

Прием второй - "нога в дверях". Обнаружен он был коммивояжерами. Если им удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара не бывало. В психологическом смысле этот способ состоит в том, что если человек уступил, согласившись на небольшую просьбу, то очень велика вероятность, что он уступит и в существенных вопросах. Поэтому, для того чтобы добиться от руководителя согласия с чем-то, сначала добейтесь от него какой-то небольшой уступки. Ведь часто и мы сами, когда вначале соглашаемся на некий проект или вроде бы небольшое дело, в итоге оказываемся вовлечены в них гораздо сильнее, чем могли предположить.

Прием третий - "говорить о выигрыше". Когда вы излагаете рациональные аргументы, старайтесь говорить о выигрыше в случае вашего варианта поведения, а не о проигрышах от варианта руководителя. Вообще более эффективно начинать изложение своего предложения с аргументов, а затем называть саму идею в целом.

Если вы уже знаете позицию собеседника, начинайте по возможности с того, с чем вы согласны, а уже потом говорите, с чем нет. Вообще психологи в любой беседе советуют начинать с такой информации, которая непременно понравится слушателю.

Прием четвертый - "выразительные слова". Старайтесь использовать в речи так называемые выразительные слова, которые в наибольшей степени способствуют убеждению (результаты, легко, безопасный, сэкономить доказательство, гарантии, новый и др.).

Прием пятый - "говорить последним". Если в беседе участвуют несколько человек, постарайтесь говорить последним - последние услышанные аргументы наиболее сильно влияют на слушателей.

Прием шестой - "настраиваться на собеседника". В любом диалоге чрезвычайно важно быть настроенным на собеседника и его мотивы, иначе мы рискуем казаться упертыми, безразличными и недалекими.

Знаменитый Дейл Карнеги как-то рассказывал: "Каждое лето я хожу удить рыбу. Лично я очень люблю землянику со сливками, однако я обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда я ужу рыбу, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба, и не насаживаю на крючок землянику со сливками. Я подвешиваю на крючок для рыбы червяка или кузнечика и говорю: "Не угодно ли отведать вот это?" Существует только один способ оказывать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь. Вспомните об этом завтра, когда вы будете стараться заставить кого-нибудь что-нибудь сделать".

А.В. Фокина,

кандидат психологических наук, член ISSBD - International

Society for The Study of Behav Development

"Российский налоговый курьер", N 16, август 2011 г.