Как продавец кошачьей еды перевернул индустрию интернет-рекрутмента (А. Гостев, "Консультант", N 17, сентябрь 2011 г.)

Как продавец кошачьей еды перевернул индустрию интернет-рекрутмента

В условиях повышенной конкуренции "срабатывают" далеко не самые логичные решения. Наоборот, абсурдность и креативность действий может дать эффект, во много раз превышающий самые смелые ожидания бизнесменов нового поколения, привыкших мыслить нестандартно.

О пользе утреннего сна

Утром в понедельник, 11 августа 2003 года Марк Сенеделла, основатель американского сайта по поиску работы TheLadders, заснул за офисным столом.

Предыдущая неделя выдалась напряженной - сайт только запустился, несколько бессонных ночей подряд и работа на выходные, так что поспать было самое время.

Но трудолюбивому стартаперу нужно было отправить рассылку пользователям ровно в 9 утра в понедельник.

Время было выбрано не случайно - подписчики, придя в ненавистный офис после выходных, когда мысли о смене работы приходят сами собой, должны были получить бюллетень, состоящий из новых, элитных вакансий, вручную отобранных Сенеделлой и его коллегами. "Я элементарно проспал дедлайн, впервые на проекте, и рассылка не ушла. Уже в 9.05 в мой почтовый ящик посыпались десятки писем с вопросом: "Где наши вакансии?"

Тогда я окончательно понял, что TheLadders "выстрелит", - рассказывает Сенеделла.

"Тест на просыпание" действительно оказался эффективным способом предсказать будущий успех проекта.

К 2010 году TheLadders превратился в компанию с оборотом в $100 млн. в год и стал основным сайтом на американском рынке, где сотрудники с годовой зарплатой выше $100 тыс. (в США такая зарплата считается хорошей для менеджерского персонала) ищут работу.

Правда, чтобы добиться успеха, Сенеделле пришлось перевернуть традиционную модель интернет-рекрутмента.

Все привыкли к тому, что на работных сайтах платят работодатели, а соискатели откликаются на вакансии бесплатно.

Гениальность идеи TheLadders заключалась в том, чтобы не просто заставить соискателей платить за возможность откликаться на вакансии, но и позиционировать эту "возможность платить" как дополнительный ценный бонус.

Это кажется каким-то бизнес-парадоксом: пользователям предлагали платить за услугу, ранее бывшую бесплатной, да еще рассматривать это в качестве бонуса!

Чтобы понять, как TheLadders удалось перевернуть рынок рекрутмента с ног на голову, необходимо разобраться, как работала индустрия подбора персонала в США до Сенеделлы.

Жирные коты на помойке

К 2003 году работодатели в США нанимали в среднем 50 миллионов сотрудников каждый год.

До появления Интернета объявления о найме в основном публиковались в газетах, а для сложных вакансий высокого уровня компании прибегали к услугам рекрутинговых агентств или хедхантеров (специальных компаний по подбору топ-менеджеров).

После появления Интернета место газет заняли работные сайты, главный из которых, Monster.com, действует по модели, которая в России представлена, например, hh.ru.

Соискатели пользуются таким сайтами бесплатно, а работодатели платят за размещение вакансий и доступ к базе резюме.

Размещение одной вакансии на Monster.com стоит примерно $400.

Для топ-менеджерских вакансий или подбора специалистов для решения нетривиальных задач, а также для массового рекрутмента компании по-прежнему использовали рекрутинговые агентства или обращались к хедхантерам.

Стандартная плата агентствам составляла 5-8% годовой зарплаты сотрудника за подбор персонала низкого уровня и 20-30% - за подбор кандидатов на топовые позиции.

Анализируя рынок интернет-рекрутмента, Сенеделла заметил любопытную особенность: вакансии с доходом выше $100 тыс. в год практически отсутствовали на работных сайтах.

Причина была очевидна: рекрутеры не выкладывали элитные вакансии в открытый доступ, потому что на них откликалось слишком много желающих.

"Однажды я вывесил на Monster.com вакансию на позицию вице-президента по продажам услуг хранения данных.

В числе многих тысяч откликов я получил резюме человека, который был уверен, что обладает достаточной квалификацией для этой позиции только потому, что управлял лифтом на товарном складе (в английском языке warehouse - "хранилище", причем один и тот же термин используется для хранилища данных и товарного склада - это и ввело в заблуждение соискателя)!

У меня просто нет столько рабочих часов в сутках, чтобы разобрать всю эту помойку" - такую историю-анекдот рассказывает один из рекрутеров.

Аналогичная ситуация складывалась и с другой стороны: "По-настоящему востребованные кандидаты обычно не отвечают на письма, потому что получают слишком много неревалентных предложений", - жалуется тот же рекрутер.

Задача свести элитных кандидатов с элитными работодателями оказалась не под силу традиционным рекрутинговым сайтам.

Элитные сотрудники - "жирные коты" рынка труда с большими зарплатами - оказались на помойке рядом с неквалифицированными кандидатами и сомнительными вакансиями.

Чтобы решить проблему, нужно было создать какой-то фильтр для отсева некачественных игроков.

Для этого Сенеделле и его проекту пришлось заимствовать некоторые бизнес-механизмы из, казалось бы, совершенно посторонней сферы - сайтов знакомств.

Знакомство с рекрутерами

В школе Сенеделлу называли компьютерным гением за то, что он умел программировать на тогдашнем допотопненьком по нынешним меркам ЭВМ Commodore 64.

Правда, в отличие от многих своих сверстников он не сделал компьютерную отрасль своей профессией, а вместо этого пошел в бизнес-школу.

Его первым местом работы стала компания по экспорту американского корма для животных в Японию.

После этого следующей серьезной позицией оказалась должность вице-президента в интернет-рекрутинговой компании Hotjobs.

Как к вице-президенту Hotjobs, к Сенеделле часто обращались друзья с просьбой найти им высокооплачиваемую работу.

Понимая, что Hotjobs здесь вряд ли поможет, Сенеделла стал задумываться о создании собственного сайта в этой, как выяснилось, никем не занятой нише.

"Когда я обратился в IT-компанию с просьбой сделать сайт для нового сервиса, мне назвали цену в $30 тыс. и срок 3 месяца только для создания прототипа.

Для меня это было неприемлемо, поэтому я вспомнил о своей школьной репутации компьютерного гения, купил книг по программированию на $359 и уже через 3 недели сделал сайт TheLadders", - вспоминает Сенеделла.

Решение проблемы "гоблинов" - неквалифицированных сотрудников - нашлось само собой.

Здесь-то и помогли механизмы сайтов знакомств. "В сущности, между сайтами знакомств и сайтами для поиска работы много общего.

И там и там надо свести двух людей для серьезных отношений", - говорит Сенеделла.

Проблема плохих партнеров - пользователей, которые используют сайт для съема девушек или просто для самоутверждения, не желая вступать в серьезные отношения, - часто решается введением платы: у пользователя, который заплатил за знакомство, гораздо меньше шансов оказаться немотивированным.

По аналогии TheLadders сделал доступ к сайту платным для соискателей - изначально услуга стоила $25 в месяц.

На сайте четко указывалось, что он предназначен только для вакансий с доходом больше $100 тыс.

Необходимость платить за пользование сайтом позиционировалась как бонус за кандидатов.

Действительно, немотивированные соискатели вряд ли будут платить за возможность откликаться на вакансии, которые им все равно не подходят.

Поэтому, предлагая востребованному кандидату заплатить за доступ к сайту, TheLadders как бы позволял ему избежать попадания на привычную рекрутинговую свалку.

Вторая проблема - где взять элитные вакансии?

С тем, чтобы отсечь "мусорные" вакансии, сложностей не было - TheLadders не брал деньги с работодателей, поэтому мог публиковать только те вакансии, которые прошли модерацию и действительно располагались в диапазоне от $100 тыс.

Если же работодатели не знали о существовании Theladders и не публиковались там даже бесплатно, команда проекта могла собирать объявления, разбросанные по Интернету в открытом доступе (например, на корпоративных сайтах). Даже сейчас таким образом публикуется 1\3 всех вакансий на сайте.

Соискатели благосклонно восприняли посыл TheLadders "плата как бонус" Уже к 2005 году годовой оборот компании достиг $10 млн., а к 2010-му - $100 млн.

После того как TheLadders обнаружил, что корпоративные рекрутеры активно используют сайт для поиска топ-менеджеров, компания стала взимать деньги за публикацию вакансий и с работодателей, тем самым несколько отойдя от изначальной "перевернутой" бизнес-модели.

Тем не менее 90% доходов сайта по прежнему приносят сервисы для соискателей.

Со временем к простой возможности отклика на вакансии прибавились услуги по написанию резюме: на TheLadders соискатели могут переработать резюме с помощью профессионального копирайтера.

Дорогие россияне

Успех TheLadders, естественно, не мог не вызвать у других предпринимателей желания попробовать новую бизнес-модель.

Самый успешный последователь TheLadders пока - немецкий сайт Experteer.de. "Мы сделали целый ряд дополнительных сервисов для соискателей, в частности бенчмарк вакансии.

Благодаря этой услуге вы сразу рядом с вакансией видите, сколько платят за аналогичную работу в других компаниях.

Мы никогда бы не смогли предоставлять такую услугу, если бы существовали на платежи работодателей, а не соискателей", - говорит Кристиан Геч (Christian Goettsch), создатель Experteer.de.

Как и TheLadders, Experteer (который сейчас работает не только на немецком рынке, но и на рынках многих других европейских стран) публикует вакансии только начиная с определенной зарплатной планки - 60 тыс. евро.

Одно из уникальных преимуществ сайта - присутствие на нем 3,5 тыс. хедхантеров со всей Европы.

По сути, за сравнительно небольшую плату, 10 евро в месяц в базовом пакете, соискатель получает доступ к вакансиям, которые раньше вообще не появлялись в Интернете, а распространялись по закрытым каналам.

Сайты типа Experteer становятся интернет-платформой для агентств executive search в такой же степени, как сайты типа Monster.com ранее стали инструментом для рекрутинговых агентств.

В России в 2011 году появился сайт, действующий по модели TheLadders или Experteer, - Upladder.ru.

"На нашем ресурсе вы увидите только качественные, отобранные вручную вакансии и резюме" - говорит СЕО проекта Яна Каплан.

Как видно, Upladder делает ставку на те же особенности, которые в свое время привели к успеху TheLadders и Experteer, - отбор вакансий в премиальном сегменте, отсечение непрофессиональных игроков через ручную модерацию и платные услуги для соискателей.

Перед Upladder стоит задача "вытащить" поиск дорогих сотрудников на российском рынке труда из офлайнового пространства в онлайн.

И, если ориентироваться на западный опыт, задача эта вполне решаемая.

Надо только сохранить "элитарное" позиционирование сайта, и тогда "дорогие россияне" которые наверняка страдают от "рекрутинга на помойке" не меньше, чем топ-менеджеры на Западе, станут пользователями нового сервиса, который создается специально для них.

А. Гостев,

главный редактор Upladder.ru

"Консультант", N 17, сентябрь 2011 г.