Формирование системы эффективного взаимодействия с поставщиками лизинговой компании (О.А. Грищенко, "Лизинг", N 9, сентябрь 2011 г.)

Формирование системы эффективного взаимодействия с поставщиками лизинговой компании

Круг поставщиков лизинговой компании и созданная компанией база поставок являются неотъемлемой составной частью, влияющей на конкурентное преимущество лизинговой компании. Специфической особенностью управления рисками лизинговых операций в российских лизинговых компаниях является то, что на сегодняшний день качество кредитного портфеля большинства компаний очень низкое, и, поскольку в России обороты капитала невелики, для лизинговой компании риск, связанный с одной некачественной сделкой, может оказаться решающим.

Лучший момент, чтобы посадить дерево, - 20 лет назад.

Второй лучший момент - сегодня.

Китайская пословица

В настоящее время, в связи с нестабильной ситуацией в экономике, российские лизинговые компании вынуждены покрывать абсолютно все риски по лизинговой сделке. Если они способны аккуратно и объективно выявить риски, связанные с конкретным контрагентом, то они смогут и точнее определить соответствующую выгоду по лизинговому проекту. Это улучшит качество кредитного портфеля лизингодателя, снизит стоимость сделки, и будет способствовать более активному использованию финансовой аренды лизингополучателями и развитию лизингового сектора в целом. Для этого лизинговым компаниям необходимо уметь правильно оценивать риски и управлять ими.

Основные риски, возникающие при выборе поставщика лизинговой компании

Далее будут рассмотрены основные возможные риски, возникающие в процессе работы с поставщиками (рис. 1).

                             /--------------------------------------\

                             |Риски лизинговой компании, возникающие|

                      /------|    в процессе работы с поставщиками  |------\

                            \--------------------------------------/      

/-----------------------------------------\  /------------------------------------------------\

|    Риски выбора поставщика имущества    |  |      Риски, связанные с предметом поставки     |

|-----------------------------------------/  |------------------------------------------------/

|   /-\ /---------------------------------\  |   /-\ /----------------------------------------\

|--|1| |Риск признания налоговой выгоды  |  |--|1| |Риск поставки некачественного           |

|   \-/ |необоснованной                   |  |   \-/ |имущества                               |

|       \---------------------------------/  |       \----------------------------------------/

|   /-\ /---------------------------------\  |

|--|2| |Риск непоставки имущества        |  |

|   \-/ \---------------------------------/  |   /-\ /----------------------------------------\

|                                            |--|2| |Риск отсутствия необходимой документации|

|   /-\ /---------------------------------\  |   \-/ \----------------------------------------/

|--|3| |Риск срыва сроков поставки       |  |

|   \-/ \---------------------------------/  |   /-\ /----------------------------------------\

|                                            |--|3| |Риск поставки недоукомплектованного     |

|       /---------------------------------\  |   \-/ |предмета лизинга                        |

|   /-\ |Риск невозврата уплаченных       |  |       \----------------------------------------/

|--|4| |денежных средств  за имущество   |  |   /-\ /----------------------------------------\

|   \-/ |при неисполнении   условий       |  |--|4| |Риск переплаты за предмет лизинга       |

|       |договора продавцом               |  |   \-/ \----------------------------------------/

|       \---------------------------------/  |

|       /---------------------------------\  |       /----------------------------------------\

|   /-\ |Риск отвлечения из оборота лизин-|  |   /-\ |Риск непредоставления гарантийного      |

\--|5| |говой компании денежных средств  |  \--|5| |обслуживания                            |

    \-/ |на продолжительный срок          |      \-/ \----------------------------------------/

        \---------------------------------/

Рис. 1. Риски, связанные с выбором поставщика лизингового имущества

Рассмотрим риски, связанные с выбором поставщика, более подробно.

1. Риск признания налоговой выгоды необоснованной.

Лизингодатель является самой незащищенной стороной не только в отношениях в целом по лизинговой схеме, но и в отношениях с государственными налоговыми органами, возникающих по поводу возмещения налога на добавленную стоимость (НДС). Основной причиной отказа в возмещении НДС лизинговым компаниям являются претензии относительно работы с фирмами-"однодневками", хотя налоговым органам и известно, что продавца имущества преимущественно выбирает лизингополучатель. В случае принятия подобного решения налоговой службой, возможность принять НДС к вычету может быть реализована только в результате длительных судебных тяжб.

2. Риск непоставки имущества.

Непоставка имущества рассматривается как существенное нарушение условий договора. В этом случае лизингодатель и лизингополучатель вправе заявить требование о расторжении договора и взыскании убытков с продавца. Возмещение понесенных затрат при неисполнении обязательства и уплата неустойки за его неисполнение освобождают должника от исполнения обязательства в натуре, если иное не предусмотрено договором.

Если продавец отказывается от исполнений предъявляемых к нему лизингодателем требований, единственный способ компенсировать понесенные затраты - обратиться в суд. Из-за резкого роста числа судебных споров по договорам поставки, срок рассмотрения одного дела от момента подачи искового заявления до вынесения окончательного решения, учитывая право продавца обжаловать решение суда в апелляционной и кассационной инстанциях, право подачи встречных исков, может затянуться на годы.

3. Риск срыва сроков поставки.

Одним из наиболее частых нарушений со стороны продавца является несоблюдение сроков передачи имущества. Просрочка поставки может произойти как по вине лизингодателя, так и продавца. В первом случае ответственность будет нести лизингодатель, а во втором - продавец имущества.

Просрочка поставки предмета договора может повлечь убытки для лизингополучателя (который понесет их вследствие задержки сроков начала эксплуатации оборудования), и как следствие, для лизингодателя. В соответствии со ст. 670 ГК РФ, требования, вытекающие из нарушения сроков поставки имущества, вправе заявить и лизингополучатель, и лизингодатель, выступающие как солидарные кредиторы [1].

4. Риск невозврата уплаченных денежных средств за имущество при неисполнении условий договора продавцом.

Риск невозврата уплаченных денежных средств за имущество - это возможное получение убытка в размере уплаченного аванса в случае неисполнения условий договора купли-продажи по причине срыва поставки, поставки некомплектного имущества или имущества с существенными недостатками и пр., в результате банкротства продавца имущества или по иным причинам.

5. Риск отвлечения из оборота лизинговой компании денежных средств на продолжительный срок.

В том случае, если лизинговая компания перечислила определенную сумму денежных средств, а поставка товара по определенным причинам может задержаться, возникает риск отвлечения из оборота лизинговой компании денежных средств на продолжительный срок. У лизинговой компании в этом случае нет гарантии своевременной поставки товара, и кроме того, лизингодатель несет потери, связанные с отвлечением из оборота денежных средств, фактически давая беспроцентную ссуду поставщику. Лизинговой компании необходимо настаивать на включении в договор условия оплаты против получения счетов, отгрузочных и иных документов.

Перейдем к рассмотрению рисков, связанных с предметом поставки. Данная группа рисков является косвенным следствием риска неверного выбора поставщика.

1. Риск поставки некачественного имущества.

Особенностью договора поставки, заключаемого в рамках реализации лизинговой сделки, является возможность предъявления требования по качеству оборудования, комплектности и прочих недостатков имущества лизингополучателем непосредственно его продавцу. В случае ненадлежащего исполнения условий договора купли-продажи, заключенного продавцом с лизингодателем, лизингополучатель наделяется правами и несет обязанности, как если бы он был покупателем в договоре купли-продажи (п 1 ст. 670 ГК РФ) [1].

2. Риск отсутствия необходимой документации.

Основной источник юридических рисков - отсутствие необходимой документации, запрашиваемой от контрагента. При совершении каждой сделки, а тем более, если речь идет о крупных суммах и значительных рисках, обязательным этапом является правовой анализ основной и сопутствующей документации.

3. Риск поставки недоукомплектованного предмета лизинга.

Если продавец ненадлежаще выполнял условия договора купли-продажи (например, поставил не то имущество, которое выбрал лизингополучатель, либо предоставил имущество ненадлежащего качества и т.д.), лизингополучатель вправе расторгнуть договор купли-продажи лишь с согласия лизингодателя.

Нередко имеют место случаи передачи продавцом имущества ненадлежащего качества или недоукомплектованного. Последствия такого нарушения определяются нормами ГК РФ по договору купли-продажи. Продавец не будет нести ответственность, если без задержки заменит имущество на комплектное или надлежащего качества. В противном случае солидарные кредиторы имеют право в соответствии со ст. 475 и 480 ГК РФ требовать безвозмездного устранения недостатков имущества, доукомплектования или замены его в разумный срок, соразмерного уменьшения покупной цены, возмещения своих расходов [1]. Если расходы производились за счет лизингодателя, он может потребовать их возмещения от продавца, а если за счет лизингополучателя - последний вправе заявить аналогичное требование к продавцу или договориться с лизингодателем об уменьшении размера лизинговых платежей, зачета понесенных затрат. Лизингодатель как солидарный кредитор имеет в данном случае право потребовать с продавца возмещения расходов, произведенных лизингополучателем, но взысканных с лизингодателя.

При существенных нарушениях кредиторы могут заявить об отказе от исполнения договора купли-продажи и о возврате уплаченной денежной суммы, при этом продавцу может быть заявлено требование о возмещении убытков.

4. Риск переплаты за предмет лизинга.

Одним из обязательных условий договора купли-продажи является указание цены за предмет лизинга. С целью недопущения приобретения имущества по завышенной цене, необходимо перед заключением договора поставки проанализировать уровень рыночных цен на аналогичное имущество. Потери лизингодателя при покупке предмета лизинга по завышенной цене могут оказаться значительными. Если лизингополучатель по каким-либо причинам не может обслуживать свой лизинговый долг, то лизинговая компания изымает переданное в лизинг имущество с целью последующей его реализации на рынке. В том случае, если имущество приобретено по завышенной цене, то при реализации имущества возникает риск получения убытков, так как рыночная цена на аналогичное имущество может оказаться значительно ниже цены, за которую должно быть реализовано данное имущество.

5. Риск непредоставления гарантийного обслуживания.

Гарантийное обслуживание предмета лизинга может осуществляться продавцом (или производителем, в зависимости от условий договора), если это предусмотрено договором купли-продажи. При заключении договора купли-продажи лизингодателю необходимо предусмотреть, что гарантийное обслуживание является обязательным условием договора.

Выбор поставщика

Изучение процессов принятия решений и устранения проблем свидетельствует, что вероятность отыскания оптимального решения в значительной степени зависит от умения лица, принимающего решения, отыскивать и анализировать альтернативные варианты, причем в большом количестве, так как во многих случаях по-настоящему лучшее решение не рассматривается, потому что оно в общем списке вариантов может занимать пятое, десятое или еще более низкое место.

Процедура выбора поставщика занимает первое место в схеме управления рисками договора поставки и играет ключевую роль (рис. 2).

                    /------------------------------------------\

                    |Схема управления рисками договора поставки|

                    \------------------------------------------/

/--------------------------\   /---------------------\   /--------------------------\

|Выбор поставщика          |--|Управление стоимостью|--|    Выбор обеспечения*    |

\--------------------------/   \---------------------/   \--------------------------/

/--------------------------\   /----------------------\  /--------------------------\

|Анализ налоговых рисков   |   |Сравнительный анализ  |  |Заключение договора       |

|                          |   |стоимости предмета    |  |о повторной реализации    |

\--------------------------/   \----------------------/  \--------------------------/

/--------------------------\   /----------------------\  /--------------------------\

|Оценка надежности         |   |Проведение переговоров|  |Подписание соглашения     |

|(проверка на стоп-факторы)|   |для получения скидок  |  |обратного выкупа          |

|                          |   |                      |  |с поставщиком             |

\--------------------------/   \----------------------/  \--------------------------/

/--------------------------\                             /--------------------------\

|Юридическая экспертиза    |                             |Получение поручительства  |

|поставщика                |                             |у поставщика              |

\--------------------------/                             \--------------------------/

/---------------------------\                            /--------------------------\

|Экспресс-анализ с определе-|                            |Использование аккредитив- |

|нием условий сотрудничества|                            |ной формы оплаты          |

\---------------------------/                            \--------------------------/

                                                         /--------------------------\

                                                         |Банковская гарантия воз-  |

                                                         |врата авансового платежа  |

                                                         \--------------------------/

* При высокой степени благонадежности поставщика данный этап может быть исключен.

Рис. 2. Схема управления рисками договора поставки

По результатам проведенного анализа основных данных и финансовых показателей поставщика ему присваивается определенный рейтинг, с помощью которого определяются надежность данного поставщика и размер предполагаемого аванса за поставку предмета лизинга.

Основной показатель профессионализма менеджера лизинговой компании - знание источников информации. А инструменты, к которым наиболее часто прибегают эти специалисты в настоящее время, онлайновые поиски, электронные каталоги и веб-сайты компаний. К другим источникам этого рода относятся профессиональные журналы, рекламные объявления, директории поставщиков и товарных бирж, переговоры с торговыми представителями, коллегами, профессиональные контакты и собственные учетные документы отдела продаж [3, 344].

Именно умение учитывать особенности сделки отличает хорошего менеджера лизинговой компании.

Для принятия решения о выборе поставщика определяющими являются: способность поставщика обеспечить заданное качество, количество, условия поставки, соотношения цены и затрат и уровень услуг.

Очевидно, что природа и объем закупки влияют на весовые коэффициенты, присваиваемые каждой задаче, а тем самым и на данные, необходимые для принятия решения.

Управление стоимостью договора поставки

При стоимостном анализе необходимо учитывать два критерия:

1) стоимость предмета лизинга относительно уровня рыночных цен;

2) наличие условий для получения скидок.

Оценка стоимости имущества, предполагаемого к покупке для последующей передачи в лизинг, должна производиться методом сравнительного анализа: менеджер сделки должен использовать всю доступную информацию в СМИ, Интернете, а также получать ее от партнеров и клиентов, в форме предложений по продаже аналогичного имущество. При этом должны учитываться существенные условия поставки (сроки и способы доставки; форма и сроки оплаты; необходимость монтажа, наладки и пуска имущества в эксплуатацию и др.).

При правильной организации отношений, сотрудничество с продавцом предмета лизинга для лизинговой компании означает постоянный приток новых клиентов, а также возможность получить скидки от обычных цен реализации, которые могут быть распространены на клиентов (следовательно, условия лизинга будут более привлекательными для них), а могут быть сохранены в качестве дополнительного дохода лизинговой компании. Для продавца оборудования сотрудничество с лизинговой компанией означает возможность предложить, пусть и не от своего имени, внешнее финансирование сделки купли-продажи.

Обеспечение договора поставки

Помимо скидок и индивидуальных условий обслуживания, поставщики, заинтересованные в реализации сделки и привлечении новых клиентов, способны предложить лизинговым компаниям дополнительные гарантии возврата денежных средств.

Для выполнения данной цели поставщики могут использовать:

1. Договор о повторной реализации.

В соответствии с договором о повторной реализации поставщик берет на себя обязательство перепродать оборудование после его изъятия у лизингополучателя в случае нарушения условий договора лизинга по заранее установленной цене. Стороны могут предусмотреть и размер комиссионного вознаграждения поставщику за повторную реализацию имущества.

Как правило, ответственность за изъятие и возврат оборудования лежит на лизингодателе, но часто поставщик привлекается и к изъятию.

2. Соглашение обратного выкупа.

При предоставлении поставщиком соглашения обратного выкупа лизингодатель вычисляет минимальный уровень прибыли от сделки в каждый момент действия договора лизинга. Затем лизингодатель и поставщик составляют таблицу компенсации в случае прекращения исполнения обязательств лизингополучателем.

3. Поручительство поставщика.

Поручительство поставщика или обязательство возмещения лучше всего минимизируют риски лизингодателя при заключении лизинговой сделки. Поставщик принимает на себя обязательство выплачивать лизингодателю лизинговые платежи, причитающиеся по договору лизинга, в случае нарушения лизингополучателем своих обязательств. Соответственно, при расторжении договора лизинга, право требования по отношению к лизингополучателю переходит от лизингодателя к продавцу [4, 95].

4. Аккредитивная форма оплаты.

Аккредитив представляет собой обязательство банка выплатить продавцу предмета лизинга определенную сумму денег при своевременном представлении соответствующих документов, подтверждающих отправку товара или выполнение договорных услуг [1].

Аккредитив имеет место чаще всего при первоначальном платеже и является эффективным способом работы с новыми поставщиками.

5. Банковская гарантия возврата авансового платежа.

Гарантия возврата авансового платежа - гарантия, предоставляемая банком по поручению продавца (принципала) в пользу его партнера (бенефициара) в обеспечение возврата авансовой суммы покупателю (бенефициару) в случае невыполнения продавцом контрактных обязательств [5].

При наличии данной гарантии продавец предмета лизинга может рассчитывать на максимальный размер авансового платежа.

Проведение вышеперечисленной проверки поставщиков предмета лизинга и проявление должной осмотрительности - это основная составляющая в системе защиты лизинговой компании при работе с поставщиками. Всех рисков компании избежать не удастся, но свести их к минимуму - задача, которая решается с помощью реализованной в компании системы риск-менеджмента.

Литература

1. Гражданский кодекс (ГК РФ) от 26.01.1996 N 14-ФЗ - Часть 2.

2. Федеральный закон РФ "О финансовой аренде (лизинге)" от 29.10.1998 N 164-ФЗ.

3. Управление закупками и поставками: Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления (080100), "Коммерция" (080300), "Логистика" 080506) / М. Линдерс, Ф. Джонсон, А. Флинн, Г. Фирон; пер. с англ. под ред. Ю.А. Щербанина. - 13-е изд. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 751 с. - (Серия "Зарубежный учебник").

4. Ковынев С.Л. Лизинговые сделки. Рекомендации по избежанию ошибок. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Вершина, 2008. - 248 с.

5. Гражданский кодекс (ГК РФ) от 26.01.1996 N 14-ФЗ - Часть 1.

О.А. Грищенко,

директор обособленного подразделения ОАО "ВТБ-Лизинг" в Красноярске,

старший преподаватель Института управления бизнес-процессами и экономики

ФГАОУ ВПО "Сибирский федеральный университет"

"Лизинг", N 9, сентябрь 2011 г.